河南信阳五云山茶叶(集团)有限公司销售公司营销策略报告课件

河南信阳五云茶叶（集团）有限公司

销售公司营销策略规划1不是前言的前言1.学会深沉2.不要轻浮3.体现专业4.学会做事5.学会做人6.学会思考7.掌控客户8.懂得营销9.学会学习结合五云集团销售公司的现状感悟，觉得销售公司的人不专业，不学习，不思考。营销是一种严谨和表现能力的工作，是在激烈的市场竞争中求的业绩的工作。对客户要表现出我们的专业性，对市场要表现出我们的竞争性，对公司要表现出我们的忠诚性。知道思考找到差距自我调整业绩证明获得提升2以做强销售公司为落脚点，解决茶叶营销的问题以观念转变为基础，重点进行营销系统再造以销售规模、利润增长为目标，实施营销导向的茶叶多渠道推广模式以五云集团战略调整为龙头，推动落实销售公司整体战略实施以渠道拓展和推广创新为2009年营销工作主线，提升营销效率以做好基础网络建设为重点，提升市场控制力以明确目标、责任和考核为手段，提高营销执行力以调整组织结构和优化关键流程为关键，提升运营效率以统一高层认识、强化危机意识为保障，推动营销变革的落实以做强信阳毛尖营销为基础，逐步将销售公司打造成五云集团的茶叶营销平台以明确定位强化基础管理为前提，把销售公司建成快速市场反应的经营实体以强化区域营销中心为营销的根本，充分发挥区域营销中心的市场管理和市场拓展的作用保证营销体系人员的工资收入、奖金提成、福利待遇是实现销售业绩的前提销售公司营销策略规划的核心思想3一.销售公司营销体系架构三.渠道拓展和管理策略四.专业化连锁店面管理二.销售公司整体市场策略目录五.打造高效营销团队六.营销体系流程4一.销售公司营销体系架构5强化对渠道和终端的管理强化对各渠道覆盖市场区域的研究，确定销售区域的责任边界，各竞争对手销售区域、消费群体特征、人口分布、市场竞争态势、消费潜力，以及市场容量与市场结构性容量，市场目标与市场占有率等；强化对各分销商资源的研究，确定分销商以及终端的网络状况，建立分销商管理档案，以及向分销商提供支持与服务的项目内容，方式和方法等；对分销商及下属终端进行巡访和评价，其重点是客户满意度调查、库存结构、折让返利、价格管理、人员开支、账龄管理等，及时发现问题，提出对策和建议等；优先与重点销区的核心分销商联盟。按照二八原则，选择重点地区的分销商作为核心客户，给予资金、推广等方面的支持，要求其主推销售公司茶叶产品，确保对终端的及时补货，以及其他服务与支持性资源的投入。遵守销售公司的销售政策，控制货物流量；不托欠货款；遵守价格政策。积极尝试双方进一步合作的方式、方法与途径。配合销售公司的区域销售策略行动。强化销售队伍建设与激励销售队伍建设是争夺市场成功的关键因素。依靠销售队伍的努力，深化与分销商的战略联盟关系，扩大终端网络的铺货率或覆盖面；有效控制销售费用率，实现地区销售任务指标。销售公司的销售人员必须从过去的销售业务员转化成客户顾问。销售人员承担的意愿与能力决定了争夺市场的进程与效果，决定了掌控市场，规避销售费用高的能力。在客观公正的基础上，通过各级管理者对员工的工作行为与工作结果，进行实事求是的考核评价。强化营销计划与预算控制按目标管理的要求，制订年度、季度和分月度的销售计划与预算方案，下达各销区。掌控销区的周、月、季进、销、存实际统计数据；把握各销售平台实际掌控市场能力与分销能力；把握各地区实际竞争态势与市场需求等，汇总月度要货计划，并按采购、生产和销售衔接要求进行修正，确定月度要货计划；加强事中控制。销售公司营销体系管理要点6销售公司营销体系架构

销售公司市场部销售部郑州营销中心北京营销中心全国营销中心XX营销中心XX营销中心XX营销中心信阳营销中心XX营销中心营销团队连锁店面（专柜）客户服务部物流销区库7依据组织目标设置职位职位产生于组织目标与战略的分解，产生于部门职责的分类组合，职位的设置应与组织目标和部门职责相对应依据业务流程设置职位战略决定流程，流程决定组织，职位的设置应遵循业务流程依据价值创造设置职位每一个职位都应是企业的价值创造点，不创造价值的职位应坚决予以取消。依据工作量设置职位每一职位的工作量都应尽量饱和，工作量过大的职位应增加编制或予以分解，工作量不足的职位应减少编制或合并。战略变化，组织结构调整，部门职责增加或减少。业务流程变化，结构调整或工作方式改变及原有职位无法包含其内涵。员工能力提高，五云集团迅速发展，工作量变化，部门职责需要重新分解。2、职位增设或取消的原则职位不是孤立的职位属于组织职位是组织架构的基本单位职位是动态的职位是任职者正从事的任务及活动的组合“职位描述”反映职位本身，而非任职者，面向任务，而不是面向人任职者的个人素质可能会影响在职位中要作什么和怎样做当任职者改变，该职位可能需要重新定义，反映新任职者的工作只要所属机构的使命没有改变，需要完成的工作就不变3、正确理解职位1、职位设置的原则职位设置的原则8区域营销体系职位设置区域营销中心经理营销经理连锁经理财务内勤A渠道人员B渠道人员C渠道人员A团购人员。。。。。连锁店长连锁店长柜台组长柜台组长。。。。。会计（收银）店员柜员销区库管9随着区域营销体系的完善和功能的发挥，渠道体系会快速发育，这时需要健全的渠道管理机构区域营销中心经理连锁经理店长店面会计（收银）店员A渠道经理B渠道经理C渠道经理A团购经理。。。。。连锁店面连锁店面连锁专柜连锁专柜。。。。。A渠道代表B渠道代表C渠道代表A团购代表。。。。。财务内勤销区库管10区域营销体系职位设置分析1.具有连锁店面的区域营销中心设立连锁经理，没有连锁店面的区域营销中心不设立连锁经理，当区域营销中心具备连锁功能后设置本职位。2.由于实行收支两条线管理，当连锁店面设置为个体工商户可缴纳定额税时，店面可以不设会计，由店长履行相关职责，当不能缴纳定额税时，需要设立会计，此会计由收银员兼任。3.当某个渠道和团购销售额较大导致人员过多时可以考虑设立渠道经理，统管本渠道业务。4.物流部门在工作量不大时可以并入客户服务部门。5.超市、大卖场、酒店、机场、车站等设立柜台时，设立组长和柜员即可，组长直归连锁主管管理。6.为便于工作，负责团购的人员对外可以统称经理，在做名片时可以印制经理字样，但内部管理上层级区分清晰。7.为便于销区销售的及时性和便利性，建议销区设立销区库房，设立库管一名。8.各个连锁店面可以根据实际需要配置自己的业务人员，负责门店客户的回访维护。111.相互关系：直接上级：销售部经理直接下级：营销经理，连锁经理，销区库管，财务内勤其它内部关系：相关职能部门外部关系：重点客户、有关企业和政府机构2.工作职责：完成或超额完成销售公司下达的各项销售计划和任务制定并审阅下属的销售指标参与制定销售政策并确保销售政策经由各级下属有效地执行定期对下属的绩效进行评估并制定改善方案提出相关的发展规划分配/核准/监控区域内下属日常费用及销售业务经费的使用并维持在预算内参与辖区内新的主管及店长、店员、渠道人员的招聘工作，有权对下属人员招聘和解聘负责区域内人员离任交接工作并督促区域内人员的离岗进行交接与主要渠道、重要决策人员及相关的政府部门领导保持密切接触，以确保紧密的合作关系及信息渠道的畅通领导和管理销区内同事维持一个具有高度生产力的工作关系，保持同公司其他部门及人员的密切联系和沟通，以促进业务的发展辖区内资源共享，区域间协同合作，同时也做好区域营销中心间的配合工作3.权限：有对直接下级岗位调配、报酬、奖惩的决定权有对隔级下级任免、岗位调配、报酬、奖惩的决定权销售公司授权范围内的费用审批权对下属员工及各项业务的管理权区域营销中心经理为区域营销中心销售指标完成和营销策略执行的第一责任人。统畴、规划、指导、协调和控制区域营销中心销售和推广的各项工作销售公司区域营销中心经理岗位描述121.相互关系：直接上级：区域营销中心经理直接下级：团购经理，渠道人员，团购人员其它内部关系：相关职能部门外部关系：重点客户、相关政府机构2.工作职责：完成/超额完成公司制订的销售计划和回款任务随时掌握区域内招/投标工作的进展情况，并做好申报的准备工作指导并监督下属每月及时准确地提供商业销售凭证（包括进、销、存、流向）参与制定销售计划及政策，贯彻、策划并部署公司销售政策及计划分解，安排下属的任务负责区域市场的开发与管理；负责客户网络的开发与维护监督下属人员费用使用定期与上级领导及下属沟通；综合分析并按时上报各类报表，以此作为计划、管理和考核的参考考核下属的工作绩效，实行季度业绩考核，提出改善办法；参与招聘、培训及监督下属目标实施负责组织收集、整理、提供区域茶叶产品市场信息3.权限：有对直接下级任免、岗位调配、报酬、奖惩的建议权对下属员工及各项业务的管理权区域营销中心主任为辖区销售指标完成和策略执行的第一责任人。统畴、规划、指导、协调和控制三线销售和推广的各项工作区域营销中心渠道经理岗位描述131.相互关系：直接上级：区域营销中心经理直接下级：各店店长其它内部关系：营销经理、相关职能部门外部关系：重点客户2.工作职责：负责组织完成所负责连锁店面的销售目标和成本控制目标负责配合销区营销策略制定和具体实施连锁店面销售策略、销售目标、销售预算并控制销售支出负责建立客户数据库，并从关键客户处取得最大经销量负责建立并发展所负责区域内连锁店面的销售队伍负责组织对客户中的关键人物进行定期拜访负责向下属店面人员准确传达销售公司市场信息和销售政策负责管理、指导下属的日常工作，帮助指导下属进行有效的客户拜访，促进其提高工作业绩，并维护连锁队伍的稳定负责管理和帮助各店店长完成各项考核指标确保回款及赊账符合销售公司的要求程序负责组织收集、整理、提供区域连锁门店市场信息3.权限：有对直接下级任免、岗位调配、报酬、奖惩的建议权对下属员工及各项业务的管理权区域营销中心连锁经理岗位描述141.相互关系：直接上级：营销经理直接下级：其它内部关系：分销代表、相关职能部门外部关系：协议商业客户，茶叶终端2.工作职责：完成目标商业客户全年销售及回款任务负责目标商业客户市场秩序及价格体系的管理和维护严格执行销售公司信用政策，保证销售公司货款安全，每月向营销经理递交客户资信状况调查报告保证所辖销区分销商的及时供货负责目标商业客户的协议、合同的签订及货款回收工作负责目标商业客户的销售流向及进销存统计按销售公司清欠计划，完成所辖销区应收清欠工作负责目标商业客户的日常维护，做好相关售后服务工作（客户退货、换货、补货等）每月向区域营销中心递交商业客户要货计划；对宣传资料、促销礼品的发放到位；按月填报销售公司规定的各种报表、月工作总结及下月工作计划，报销区域营销中心及时、准确收集各种商业信息并反馈区域营销中心如出现消费者、茶叶终端、分销商投诉茶叶产品质量事宜，须立即向营销经理汇报完成上级交办的其他工作。区域营销中心渠道代表岗位描述151.相互关系：直接上级：渠道经理直接下级：其它内部关系：渠道代表、连锁门店、相关职能部门外部关系：协议商业、重点终端客户2.工作职责：锁定目标团购客户，建立客户档案定期拜访目标客户，掌握目标客户茶叶购买情况主动了解茶叶竞争产品情况，掌握竞争对手人员对团购客户的拜访和促销手段，并及时向上级汇报团购业务操作过程中各项相关费用的申请和使用配合市场部组织的大型促销活动、公关活动以及茶叶文化活动等按时向营销经理提交客户维护和客户拓展工作计划完成上级领导交办的其他各项工作区域营销中心团购代表岗位描述161.相互关系：直接上级：连锁经理直接下级：门店店员其它内部关系：营销经理、渠道代表、团购代表、销区库管等相关职能部门外部关系：协议商业客户、重点终端客户2.工作职责：做好门店最高管理者的工作。管理门店日常经营活动的运作，并完成公司下达的各项经济指标做好门店代理人的工作。和其所辖的各个利益相关者，顾客，商业伙伴发展并维持良好的关系。店长的行为代表的是销售公司的形象，其做出的决定代表公司的决定做好关系协调工作。当门店发生问题时，应在第一时间，以店长的身份，尽快加以协调，使经营活动得以恢复正常将销售公司的各项方针、计划、决定等准确、及时地传达给门店的员工做好培训工作。指导和培训门店的员工做好保全的工作。店长须保证门店一切资产的安全；做好销售工作。了解顾客购物的心理需求，保证门店茶叶、茶具和包装的适销对路做好商业信息的反馈工作。门店的店长应当及时将所在地域的情况和消费动态向区域营销中心进行反馈，以便区域营销中心对市场的变化做出及时反应，采取相应的措施。区域营销中心连锁店长岗位描述171.相互关系：直接上级：区域营销中心经理直接下级：其它内部关系：营销经理、连锁经理、渠道代表、团购代表、销区库管等相关职能部门外部关系：协议商业、重点终端客户2.工作职责：详见渠道财务管理制度报告区域营销中心财务内勤岗位描述18二.销售公司整体市场策略19支撑茶叶3年目标实现的阶段性策略和策略性目标2009利润性茶叶产品结构调整，消减茶叶产品规格、提高茶叶产品综合盈利能力提升品牌渠道再造、深度分销，连锁店管理专业化组织变革、基础管理、团队建设2010规模性茶叶产品结构调整，茶叶产品做大规模渠道管控、开发终端组织优化、管理提升、效率改善优秀品牌，掌握市场控制权2011战略性茶叶产品结构调整，做大2－3个过5000万元的茶叶产品渠道优化、终端可控人员战斗力强公共营销平台建立强势品牌，形成核心竞争力20营销模式茶叶产品策略市场策略渠道策略连锁策略营销目标销售公司整体市场策略21五云集团销售公司区域营销中心连锁店面营销团队统一市场团购和熟客渠道和茶铺店面人员业务人员渠道代表终端代表区域营销中心：承接销售公司的销售指标，市场指标，回款指标，利润指标，其他指标统管整个销区茶叶营销，制定区域营销策略，统一调配人员，负责人员培训，考核，管理统一销区宣传，参与或组织销区的茶事活动，建立销售网络，建立和各种渠道的业务关系，建立和维系团购熟客业务。控制销售成本销售公司统一网站：1.大批量的在网上、期刊、报纸、杂志等媒介上发表宣传五云集团及其茶叶产品品牌的软文，提高网络点击率，进行网络攻势，在宣传上令信阳毛尖=五云集团，网络针对的是城市白领和其他高层次人群2.建立网上B2C，B2B营销系统，客户网上下订单，地面店铺和营销团队负责区域专业配送。营销责任落实到位指标压力传递到底市场经营权配合构建区域营销中心+渠道代理+网络营销的复合式营销模式22销售公司茶叶营销复合式营销模式五个核心1.具有高度决策权的区域营销中心2.采用包装茶，放弃散茶销售3.走大众消费之路4.多渠道拓展铺货5.组织化营销231.具有高度决策权的区域营销中心销售公司区域营销中心连锁店面营销团队统一市场团购和熟客渠道和茶铺店面人员业务人员渠道代表终端代表配合营销责任落实到位指标压力传递到底区域营销中心的权限：1.对销区业务具有高度的决策权利2.有对直接下级岗位调配、报酬、奖惩的决定权，有对隔级下级任免、岗位调配、报酬、奖惩的决定权3.销售公司授权范围内的费用审批权4.对下属员工及各项业务的管理权5.销售公司赋予的其他权限区域营销中心的责任：1.承接并完成销售公司的销售指标，利润指标，回款指标，成本指标等其他指标2.管理，考核，培训下属，提升销区团队的整体营销水平3.制定执行销区营销策略，分解并帮助下属完成各项指标4.保证销售公司在销区的资产安全。5.搜集分析上报茶叶市场和竞争对手动态和情报242.采用包装茶，放弃散茶销售五云集团想做大茶叶销售规模，树立良好的品牌形象必须放弃散茶销售，实行专业化包装，用品质的观念、新颖的包装、独特的广告宣传以及优质的服务，为龙潭和五云山品牌树立良好的形象，以此来打动消费者，促进销售，拉动市场。散茶销售的弊端1.产区，品种、等级无法保证2.重量无法保证3.分销商销是否销售五云茶叶无法保证4.质量风险，如果分销商销售的冒名五云茶叶出现质量问题危及消费者，五云只有一条路可走。5.无法为品牌建设提供支撑6.渠道物流无法准确控制7.无法提高市场覆盖率……………市场和消费者不信任，降低购买数量和次数253.走大众消费之路

对于走上大众消费之路的信阳毛尖企业来说，必须回答三个问题：1.什么是合格信阳毛尖？2.怎么放心和便利的购买到合格的信阳毛尖？3.买到信阳毛尖后怎样正确保存和饮用？信阳毛尖大众化之路首先要实现价格大众化高端茶叶消费市场竞争激烈，礼品化关系化营销被绝大多数的茶叶生产商作为主要营销模式，而盘子最大的大众化消费市场却不能得到满足。走大众化营销之路就要在营销模式上实现突破，大规模铺货，大规模销售，提高市场覆盖率是实现大众化营销的途径。800大众化茶叶价位段高端茶叶价位段参考价位264.多渠道拓展铺货1.一般茶叶店铺2.销售公司直营店3.商超或大卖场货架4.大卖场专柜5.到茶叶基地或茶厂6.茶叶市场7.茶馆（茶馆的熟客）8.药店或保健品店（减肥茶，美容茶）9.特出通路：火车，飞机，其他连锁如汽车4S店针对五云集团茶叶市场覆盖现状和消费者购买茶叶的途径，销售公司应建立多渠道营销模式，凡是消费者购买茶叶的渠道都可以作为销售公司的渠道。区域营销中心消费者购买茶叶途径：营销团队连锁店铺销售公司275.组织化营销营销是系统工程，要想做好营销，就要让整体营销体系面对消费者，从广告宣传，到市场铺货，到销售人员拜访，到消费者购买，到消费者使用。这是一个茶叶产品价值和服务价值传递过程。一个企业只要依赖于个人的威信、权力和情感，依赖于个人的能力、才干和关系，就仍然处于“非组织化”阶段。市场部客服物流销售部执行力如何实现组织化营销？

1.领导人要突破“个人控制企业”的思维，把“做组织”作为自己最核心的任务一切以组织整体利益和长远利益为重。观念和思维不改变，组织化营销就没有原动力。2.组织功能包括组织理念、架构、程序、制度等，就是通过建设健全的组织功能，打造强大的组织能力，有效提升企业的组织绩效。3.建立一套价值创造、评价和激励的机制，使得人才脱颖而出、绩效持续改进。4.现代商业组织置身市场经济，面对的是组织整体能力的竞争，最重要的是以组织的茶叶产品和服务来满足客户的需求，让客户满意。5.工作的流程化、标准化，人员的职业化、专业化，管理的理性化、信息化。6.落实责任，培养责任心，强化执行力28销售公司营销信息图销售公司市场部销售部郑州营销中心信阳营销中心渠道团队连锁店面（专柜）客户服务部物流销区库财务部销区库，渠道队伍，连锁店和专柜的销售信息，客户信息，市场信息，人员业绩考核信息等向区域营销中心汇集。区域营销中心整理后向财务部汇报安排发货信息发货信息区域营销中心是虚拟利润核算中心，在这里，利润，库存，人员考核，整体业绩，市场信息等都要汇总上报到销售部，并发给财务部和客服部29营销模式茶叶产品策略市场策略渠道策略连锁策略营销目标销售公司整体市场策略30说明本茶叶产品策略是在未来市场运作中对茶叶产品线进行动态规划的策略，是在市场实际运行中，对适销对路的茶叶产品和客户定制的茶叶产品进行动态的管理，而非目前的茶叶产品线规划。本茶叶产品策略主要是提出茶叶产品的管理方法，为销售公司相关部门和销区提供可执行的系列相关茶叶产品方面的内容31什么是茶叶产品策略？茶叶产品策略是市场营销4P组合的核心，是价格策略、分销策略和促销策略的基础。销售公司与市场的关系也主要是通过茶叶产品或服务来联系的，茶叶产品策略是企业市场营销活动的支柱和基石。基本效用或利益包装商标特征品质式样核心茶叶产品形式茶叶产品对望属性与条件的期期望茶叶产品销售服务与保障延伸茶叶产品潜在茶叶产品指示可能的发展前景

茶叶产品整体概念32由于茶叶的特性、毛利水平、市场接受程度、未来发展趋势和五云集团的实际情况，五云集团不仅不能对所有茶叶产品一视同仁，还要对不同的品类和等级进一步确定角色定位和发展策略，以便于：有的能支撑规模、有的能带来利润，有的能建立品牌；有的是今天的业务，有的是明天的业务，有的是未来的业务；形成梯次发展，满足五云集团长期稳定健康发展的需求；一般情况下，未来或包括明天的业务主要来自于新茶叶产品线的规划，品牌的建立、利润的创造也更多是来自于新茶叶产品线的规划。五云集团必须要明确各类茶叶产品在公司的定位和发展，以免重蹈今天的散茶销售困局33调整茶叶产品结构茶叶产品策略五云需求-目前销售贡献-特殊战略意义毛利水平-高毛利-低毛利-负毛利市场表现发展趋势需求变化-竞争程度调整茶叶产品结构的依据要根据销售贡献、毛利水平和市场表现来调整茶叶产品结构、规划茶叶产品线1.在未来的市场操作中，茶叶产品结构可能不适合市场需要，或者不适合局部市场需要，这样就要进行茶叶产品结构调整。2.大众化消费市场的需求是千变万化的，我们一方面要主推主销品种，另一方面要具有灵活性，积极寻求消费者需求的变化，满足消费者。3.区域市场可以根据客户的需要进行定制化服务，根据客户需要设计包装和茶叶34区域市场可以根据本销区的实际需要提出茶叶产品的区域化包装设计，但要实行区域经理负责制团购客户定制区域性茶叶产品需求特殊渠道需求区域经理申请报告茶叶等级茶叶数量包装设计包装数量其他需求销售部审核销售公司经理审批市场部设计生产部生产客服记录物流配送销区销售客服根据销量和成本进行考核统计形成对区域经理一项考核销售状况良好，给予奖励销售状况很差，给予惩罚35在茶叶产品销售过程中要根据不同茶叶产品的生命周期调整市场策略在河南和全国信阳毛尖市场上五云集团的茶叶产品是新茶叶产品，新的含义在于之前河南市场和全国市场很难见到五云集团的信阳毛尖茶叶产品，或者经过重新定位和包装后五云集团的茶叶产品以新的形式和内容进入市场时间市场占有率1.快速撇脂策略。这种策略采用高价格、高促消费用，以求寻度扩大销售量，取得较高的市场占有率。2.缓慢撇脂策略。以高价格、低促消费用的形式进行经营，以求得到更多的利润。3.快速渗透策略。实行低价格、高促消费用的策略，迅速打入市场，取得尽可能高的市场占有率。4.缓慢渗透策略。以低价格、低促消费用用来推出新茶叶产品。导入期成长期成熟期衰退期导入期市场策略建议销售公司根据实际情况调整导入期的市场策略：1.如果前期市场费用较少，采用快速撇脂策略。2.如果前期市场费用较为充盈，建议采用快速渗透策略，以求快速打开市场，形成规模销售。3.导入期广告策略建议注重介绍五云集团茶叶产品和其他茶叶产品差异性36销售公司在2009年的销售过程中，要采取扩散策略，以期快实现快速起飞扩散策略由四个要素组成：创新、传播渠道、时间、营销系统。销售公司扩散管理的目标主要有：1.导入期销售额迅速增长2.成长期销售额快速增长3.成熟期产品渗透最大化4.尽可能维持一定水平的销售额然而，新产品扩散的实际过程却不是这样。根据产品生命周期曲线，典型的产品扩散模式通常是导入期销售额增长缓慢，成长期的增长率也较低，而且，产品进入成熟期一段不长的时间后，销售额就开始下降为了使产品扩散过程达到其管理目标，就要求销售公司营销管理部门采取如下的一些措施和策略。

1.实现迅速起飞，需要：（1）派出销售队伍，主动加强推销；（2）开展广告攻势，使目标市场很快熟悉新产品；（3）开产促销活动，鼓励消费者试用新产品。

2.实现快速增长，需要：（1）保证产品质量，促进口头沟通；（2）继续加强广告攻势，影响后期采用者；（3）销售人员向中间商提供各种支持；（4）创造性地运用促销手段使消费者重复购买

3.实现渗透最大化，需要（1）继续采用快速增长的各种策略；（2）更新产品设计和广告策略也，以适应后期采用者的需要。

4.要想长时间维持一定水平的销售额，需要：（1）使处于衰退期的产品继续满足市场需要；（2）扩散分销渠道；（3）加强广告推销。37同时要采用系统化销售策略体系进行市场容量快速扩充系统化销售策略体系是一个连贯的过程，在这个过程中需要销售人员有较高的市场分析能力，成交谈判能力，后期持续服务能力。主动寻找市场机会找到销售潜力详细了解客户通过谈判成交进行持续服务增加单位销量在规模化销售过程中，总会有很多的市场潜力尚未满足，销售机会到处都有，这要求销售人员的市场分析能力和判断能力较高，能在销售过程中找到更多的销售机会必须对客户的需求详尽的了解之后开始接触客户，进行谈判，不要企图说服客户同你合作，而要明确给什么才能让对方明白购买你的产品或服务是他唯一合理的选择持续的为客户提供服务，以期形成追加销售和长期购买客户，并提高单位客户的销量。销售人员应该向客户介绍公司新的产品，为客户提供更多价值性服务和产品抓潜成交追销38成长期的茶叶产品策略针对成长期的特点，销售公司为维持市场增长率，延长获取最大利润的时间，可以采取下面集中策略：1.改善茶叶茶叶产品品质，如增加新的功能、改变茶叶产品款式等。对茶叶产品进行改进，可以提高茶叶茶叶产品的竞争能力，满足顾客更广泛的需求，吸引更多的顾客。2.寻找新的子市场。通过市场细分，找到新的尚未满足的子市场，根据其需要组织生产，迅速进入这一新的市场。3.改变广告宣传的重点。把广告宣传的重心从介绍茶叶产品转到极力宣传茶叶产品形象上来，树立茶叶产品名牌，维系老顾客，吸引新顾客，使茶叶产品形象深入人心。4.在适当的时机，可以采取降价策略，以激发那些对价格比较敏感的消费者产生购买动机和采取购买行动。新茶叶茶叶产品经过市场介绍期以后，消费者对该茶叶产品已经熟悉，消费习惯已经形成，销售量迅速增长，这种新茶叶产品就进入了成长期。39茶叶产品经过成长期的一段时间以后，销售量的增长会缓慢下来，利润开始缓慢下降，这表明茶叶产品已开始走向成熟期。成熟期的茶叶产品营销策略1.调整市场。这种策略不是要调整产品本身，而是发现茶叶产品的新用途或改变推销方式等，以使茶叶产品销售量得以扩大。2.调整产品。这种策略是以茶叶产品自身的调整来满足顾客的不同需要，吸引有不同需求的顾客。整体茶叶产品概念的任何一层次的调整都可视为产品再推销。3.调整营销组合。这种策略是通过对茶叶产品、定价、渠道、促销地个营销组合因素加以综合调整，刺激销售量的回升。对成熟期的茶叶产品，只能采取主动出击的策略，使成熟期延长，或使茶叶产品生命周期出现再循环。为此，可以采取三种策略40衰退期的主要特点是：产品销售量急剧下降；销售公司从这种产品中获得的利润很低甚至为零；大量的竞争者退出市场；消费者的消费习惯已发生改变等。面对处于衰退期的产品，企业需要进行认真的研究，决定采用什么策略以及在什么时间退出市场。通常有以下几种策略可供选择：1.继续策略。继续采用过去的策略，仍按照原来的子市场，使用相同的分渠道、定价及促销方式，直到这种产品完全退出市场为止。2.集中策略。把企业能力和资源集中在最有利的子市场和分销渠道上，从中获取利润。3.收缩策略。大幅度降低促销水平，尽量降低促销费用，以增加目前的利润。4.放弃策略。对于衰退比较迅速的产品，应当当机立断，放弃经营。衰退期茶叶产品营销策略41产品组合策略茶叶产品在区域销售过程中，要尽可能的采用组合策略，好处有四：1.可以吸引分销商大量进货，2.可以吸引消费者购买，3.可以提高产品的利润率。4.可以推行新产品（1）产品组合的宽度,是指有多少产品大类。（2）产品组合的深度,是指产品大类中每种产品有多少品种和规格。（3）产品组合的关联度,是指各大类产品在最终使用、生产条件、分销渠道等方面的相关程度产品组合的宽度、深度和关联度在茶叶销售中的使用方法：销售公司的茶叶产品应该形成几个大类：1.以便分销商和消费者在选择时有更多机会2.同时会形成对竞争对手的产品线压力3.对市场覆盖率的提高有好处1.产品组合深度为消费者在同品类产品选择时提供了更多的可能2.包装的多样化会满足消费者不同的需求1.茶叶关联产品很多，茶具，茶食品等这些会为连锁店面提供更多的边际效益2.对信阳毛尖来说，五云龙井，五云普洱，五铁观音，都会在销售体系中形成很强的竞争实力42营销模式茶叶产品策略市场策略渠道策略连锁策略营销目标销售公司整体市场策略43根据目前销售公司市场实际情况和做深做透河南根据地市场的战略规划，销售公司要建立8个区域营销中心销售公司市场部销售部郑州营销中心北京营销中心全国营销中心南阳营销中心洛阳营销中心安阳营销中心信阳营销中心开封营销中心主管区域：信阳驻马店北京河南以外市场南阳平顶山许昌漯河洛阳三门峡济源焦作开封商丘周口安阳新乡濮阳鹤壁北京天津44各个销区之间的业务关系链接销售公司郑州营销中心北京营销中心全国营销中心南阳营销中心洛阳营销中心安阳营销中心信阳营销中心开封营销中心客户服务部说明：1.信阳某机关从北京或郑州店面或某区域营销中心拿货，销售业绩算作拿货的区域营销中心，客服部负责账款追讨。

2.郑州某政府机关在北京拿货，销售公司委托郑州区域营销中心进行追讨，可支付追讨款项的x%为费用，也可以三七开本笔销售业绩等其他方法。

3.各个区域中心之间发生业务往来由区域营销中心之间自行协调或销售公司出面进行协调。45信阳区域营销中心市场策略信阳是五云集团的老根据地市场，这里是五云集团的关系营销的主战场，要完成信阳区域营销中心的2009—2011年的销售目标，就要持续强化关系营销体系，建立专门的团购队伍，梳理现有的关系客户，发展新的关系客户，抢夺竞争对手或小茶叶店铺的客户资源，或通过现有客户发展新的客户，2009年注重梳理团购关系，建立客户维护系统和团购队伍，再次基础上发展新客户。驻马店团购步伐和渠道步伐要跟上信阳。渠道作为茶叶运作的主要推动力量，要想保证效果，就必须精耕细作，从人员管理、销售策略、促销政策等方方面面入手，采用多种手段综合运用，目前信阳的茶叶市场缺乏大的品牌产品，散茶不能做出大品牌，销售公司在信阳渠道产品设计和规划上要打出五云集团只有包装茶没有散茶的广告诉求，向消费者进行零风险承诺，采用合适价格的产品进行渠道冲货，不求利润或做负利润，建议信阳市场配合渠道投入电视、平面广告（尤其在节日）。渠道鉴于茶叶经销没有大的分销商的情况，建议直接与各种产品的分销商发展业务联系，通过各种渠道用冲货产品进行市场铺货，同时跟进高毛利产品。要跟踪分销商流向，扶植分销商建立和完善渠道网络，稳定地区的销量并管理好回款信阳中心渠道建设必须采用包装茶连锁店面信阳市内建立四家形象店，在火车站，大型超市建立专柜。展示厅具有销售功能。信阳市以外八县，根据实际情况设立分销商，分销商不能卖销售公司散茶。不建议设立形象店，除非可评估通过的特殊情况建议形象店和专柜卖半透明包装茶，客户可以打开包装袋进行甄别，在店面客人监控下根据客人需要进行包装。团购团购一定要有产品宣传单，还要有业务员跟进。宣传单是一套说辞，业务员是另外一套说辞。宣传单制作得要够高度，能抓住人的眼球。业务员的说辞要流畅、自然。促成一单团购需要两条线：第一，具体办事的人要看到你的产品宣传单，有给单位一个交待的说辞，还要表现出确定团购这个单不是老板做出的决定；另一条线要在其他渠道让老板看到我们的茶叶，销得也不错，给老板一个向大家交待的说辞；两下一呼应，团购的单子就能促成。46连锁店面，专柜和渠道业务指标、人员安排、管理指标和商业客户评估指标总指标 xxxx万信阳营销中心销售指标信阳运作中心经理1人，财务内勤1—2人，渠道体系10人，其中团购人员初期结合渠道，根据实际设立团购主管。连锁专柜根据实际配置，建议以满负荷工作为原则。人员数目与安排发展信阳分销商5家以上，信阳八区分销商各2家以上，2009年总分销商数目达到30家，茶叶店铺20家以上，渠道销售达到xx万元。建议开发的分销商营销中心人员必须详尽了解记录客户资料渠道客户访问频率（次/周） 2团购客户访问频率（次/月） 3客户管理指标

权重销售回款完成率 50%市场渠道覆盖完成度 10%客户满意度 10% 服从管理 25%人员综合营销能力 5% 商业客户业绩评估指标（参考）47郑州区域营销中心市场策略郑州市场已经经营了几年，五云集团营销人员一直没有走出去，2009年郑州市场要为销售公司做出应有的贡献，渠道网络构建要作为2009年工作中心，采用属地化招聘，打造郑州渠道销售组织，同时要强化团购营销体系，建立专门的团购队伍。郑州是河南信息的集散地，电视影响力能覆盖全省，建议持续的做专业化包装茶电视广告，为五云集团在全省打造专业化的讲信用的可靠的值得信任的企业形象和产品形象奠定基础，同时也为其他销区业务开展提供前提。销售公司在郑州渠道产品设计和规划上要打出五云集团只有包装茶没有散茶的广告诉求，向消费者进行零风险承诺，采用合适价格的产品进行渠道冲货渠道建议直接与各种产品的分销商发展业务联系，通过各种渠道用冲货产品进行市场铺货，同时跟进高毛利产品。要跟踪分销商流向，扶植分销商建立和完善渠道网络，稳定地区的销量并管理好回款郑州中心渠道建设必须采用包装茶监控分销商流向，流向其他地区的销售业绩算作当地业绩连锁店面在茶叶批发市场增加店面，同时要把现有店面都做成形象销售店面。建议大量发展专柜，飞机场，火车站，长途客运站，大型超市卖场，酒店宾馆等。建议形象店和专柜卖半透明包装茶，客户可以打开包装袋进行甄别，在店面客人监控下根据客人需要进行包装。郑州要为全省培育优秀的渠道人员和店面人员团购团购一定要有产品宣传单，还要有业务员跟进。建议和各地住郑州机构建立联系从而形成团购，同时要和河南住全国各地机构建立联系。利用郑州退休干部资源发展和各个大企业的业务联系48连锁店面，专柜和渠道业务指标、人员安排、管理指标和商业客户评估指标总指标 xxxx万郑州营销中心销售指标郑州营销中心经理1人，财务内勤1—3人，渠道体系15人，其中团购人员初期结合渠道，根据实际设立团购主管。连锁专柜根据实际配置，建议以满负荷工作为原则。人员数目与安排2009年发展郑州分销商20家以上，茶叶店铺30家以上，渠道销售达到xx万元。建议开发的分销商营销中心人员必须详尽了解记录客户资料渠道客户访问频率（次/周） 2团购客户访问频率（次/月） 3客户管理指标

权重销售回款完成率 50%市场渠道覆盖完成度 10%客户满意度 10% 服从管理 25%人员综合营销能力 5% 商业客户业绩评估指标（参考）49北京区域营销中心市场策略北京是具有巨大潜力的市场，北京2009年要成为产生巨大销售贡献的市场，鉴于北京的茶叶消费标准化和消费层级较高，北京市场不卖散茶，只卖包装茶。北京市场的大型卖场较多，建议通过大流通商进入卖场，这要求五云集团的茶叶和包装要符合大流通商的需求。北京周边地区通过小型流通商铺货。北京市场需要水平较高的商务人才，要熟知北京快消品的特性和有一定的分销商客户资源。北京要建立和各地驻京机构的联系以便形成稳定性团购。天津根据实际情况大力发展分销商，首先要获取各个渠道分销商名单，通过电话、邮件和信件进行大量沟通，甄选有意向的分销商进行人员拜访，谈判，成交，维护。渠道北京是要销售五云集团的高毛利产品，争取通过大的物流商进入主销渠道和终端。鉴于北京的市场复杂性，建议渠道人员纳入分销商配送网络之下，帮助分销商铺货和拜访终端。防止被大分销商控制，所以不要发展过大的分销商。连锁店面北京市2009年不建议在增加连锁店面，当北京市场销售达到2000万时，可以根据需要设立专柜。团购北京市场的团购复杂，除了业务人员跑单位做团购外，建议和国家各个部委的退休的干部或一些协会组织建立联系，通过他们的关系帮助营销人员做团购。或通过河南老乡形成团购网络。天津市场团购建议除以上做法外，要和相声剧社建立联系。50连锁店面，专柜和渠道业务指标、人员安排、管理指标和商业客户评估指标总指标 xxxx万北京营销中心销售指标北京营销中心经理1人，财务内勤1人，渠道体系10人，兼做团购。人员数目与安排发展北京较大分销商5家以上，小型分销商15家，周边分销分销商10家以上，2009年总分销商数目达到30家，渠道销售达到xx万元。建议开发的分销商营销中心人员必须详尽了解记录客户资料渠道客户访问频率（次/周） 2团购客户访问频率（次/月） 3客户管理指标

权重销售回款完成率 50%市场渠道覆盖完成度 10%客户满意度 10% 服从管理 25%人员综合营销能力 5% 商业客户业绩评估指标（参考）51南阳区域营销中心市场策略南阳是市场目前有分销商或者叫经销五云集团茶叶的茶叶店铺6家，到10月销售额25430元，基本没形成销售网络，其他地区相似。分销商作假者居多，市场风险很大，建议南阳销区要完成区域营销中心的2009—2011年的销售目标，2009年要重点发展渠道商，销售包装茶。南阳销区要配合电视广告进行多渠道拓展，重点是提升铺货率和回款率。南阳营销中心辖区较大，要在2009年营销中为各个销区做出表率，同时做出大的销售贡献，承接较多的销售指标。渠道南阳销区各市要大力开发分销商，销售包装茶。要跟踪分销商流向，扶植分销商建立和完善渠道网络，稳定地区的销量并管理好回款要掌握有深度的终端网络与有地域广度分销网络的分销商，建立协作关系；掌握其流向，以便向更多的终端市场和乡镇渗透。连锁店面根据需要在四个市各建立一家旗舰店，以便于当地营销人员销售和进行宣传。如果建店有难度，建议各个市建立超过5家的专柜建议形象店和专柜卖半透明包装茶，客户可以打开包装袋进行甄别，在店面客人监控下根据客人需要进行包装。团购南阳销区的团购体系基本没有，所以建立渠道团队过程中要注重招聘能做当地团购的人员，可以根据实际情况大量招聘或聘请兼职团购人员。2009年要建立基本的团购体系。52连锁店面，专柜和渠道业务指标、人员安排、管理指标和商业客户评估指标总指标 xxxx万南阳营销中心销售指标南阳营销中心经理1人，财务内勤1—3人，渠道体系13人，其中团购人员初期结合渠道，根据实际设立团购主管。连锁或专柜根据实际配置，建议以满负荷工作为原则。人员数目与安排各市市内发展分销商5家以上，2009年总分销商数目达到40家，茶叶店铺各地10家以上，渠道销售达到xx万元。建议开发的分销商营销中心人员必须详尽了解记录客户资料渠道客户访问频率（次/周） 2团购客户访问频率（次/月） 3客户管理指标

权重销售回款完成率 50%市场渠道覆盖完成度 10%客户满意度 10% 服从管理 25%人员综合营销能力 5% 商业客户业绩评估指标（参考）53洛阳区域营销中心市场策略洛阳销区信阳毛尖消费市场成熟，但渠道网络基本空白，在快速建立渠道网络的同时，需要在渠道上精耕细作，否则会出现销量不能持续上升的现象，洛阳销区经济情况在河南省位于前列，人均收入较高，有很大的市场空间。洛阳销区要配合电视广告进行多渠道拓展，重点是提升铺货率和回款率。洛阳营销中心要在2009年营销中为各个销区做出表率，同时做出大的销售贡献。渠道大量发展分销商，组建渠道网络，重视分销商对下面乡镇和县级市的分销。要跟踪分销商流向，扶植分销商建立和完善渠道网络，稳定地区的销量并管理好回款洛阳中心渠道建设必须采用包装茶连锁店面根据需要在四个市各建立一家旗舰店，以便于当地营销人员销售和进行宣传。大力发展专柜，为高消费人群提供便利购买条件建议形象店和专柜卖半透明包装茶，客户可以打开包装袋进行甄别，在店面客人监控下根据客人需要进行包装。团购安阳销区的团购体系基本没有，所以建立渠道团队过程中要注重招聘能做当地团购的人员，可以根据实际情况大量招聘或聘请兼职团购人员。2009年要建立基本的团购体系。54连锁店面，专柜和渠道业务指标、人员安排、管理指标和商业客户评估指标总指标 xxxx万洛阳营销中心销售指标洛阳营销中心经理1人，财务内勤1—2人，渠道体系20人，其中团购人员初期结合渠道，根据实际设立团购主管。连锁专柜根据实际配置，建议以满负荷工作为原则。人员数目与安排各市市内发展分销商5家以上，2009年总分销商数目达到40家，茶叶店铺各地10家以上，渠道销售达到xx万元。建议开发的分销商营销中心人员必须详尽了解记录客户资料渠道客户访问频率（次/周） 2团购客户访问频率（次/月） 3客户管理指标

权重销售回款完成率 50%市场渠道覆盖完成度 10%客户满意度 10% 服从管理 25%人员综合营销能力 5% 商业客户业绩评估指标（参考）55安阳区域营销中心市场策略安阳销区具有了渠道网络的雏形，但分销商的质量不高，基本是茶叶店铺，真正的分销商还没有，安阳销区的经理要有清晰的思路和很强的区域市场管理能力，由于安阳销区临近外省，安阳销区业务范围可以向省外扩展。安阳销区要配合好河南的电视广告，进行市场宣传和渠道拓展，大力发展多渠道的分销商，提高市场铺货率，加大渠道管理力度和扶持力度。安阳市场必须买包装茶。渠道与各种产品的分销商建立业务联系，通过各种渠道用冲货产品进行市场铺货，同时跟进高毛利产品。要跟踪分销商流向，扶植分销商建立和完善渠道网络，稳定地区的销量并管理好回款强化渠道的服务和支持连锁店面建议在安阳进行建店，新乡等市可以通过郑州市场的库房进行调货，等市场网络构建好后，可以根据实际需要在各地建店安阳外市场建议多建连锁店建议形象店和专柜卖半透明包装茶，客户可以打开包装袋进行甄别，在店面客人监控下根据客人需要进行包装。团购开封销区的团购体系基本没有，所以建立渠道团队过程中要注重招聘能做当地团购的人员，可以根据实际情况大量招聘或聘请兼职团购人员。2009年要建立基本的团购体系。56连锁店面，专柜和渠道业务指标、人员安排、管理指标和商业客户评估指标总指标 xxxx万安阳营销中心销售指标安阳营销中心经理1人，财务内勤1—2人，渠道体系15人，其中团购人员初期结合渠道，根据实际设立团购主管。连锁专柜根据实际配置，建议以满负荷工作为原则。人员数目与安排各市市内发展分销商5家以上，2009年总分销商数目达到30家，茶叶店铺各地10家以上，渠道销售达到xx万元。建议开发的分销商营销中心人员必须详尽了解记录客户资料渠道客户访问频率（次/周） 2团购客户访问频率（次/月） 3客户管理指标

权重销售回款完成率 50%市场渠道覆盖完成度 10%客户满意度 10% 服从管理 25%人员综合营销能力 5% 商业客户业绩评估指标（参考）57开封区域营销中心市场策略开封销区在河南经济情况较差，建议大力发展渠道和团购业务。配合河南电视广告进行渠道和终端业务拓展渠道鉴于经济因素，渠道建立要保持在主流渠道，和当地较大的分销商建立合作关系，保证大型终端铺货到位。要跟踪分销商流向，扶植分销商建立和完善渠道网络，稳定地区的销量并管理好回款开封中心渠道产品必须采用包装茶连锁店面不建议2009年建立连锁店面，可以根据需要在其中一个市建立库房可以发展专柜专柜卖半透明包装茶，客户可以打开包装袋进行甄别，在店面客人监控下根据客人需要进行包装。团购根据实际情况拓展企业和政府团购具体方法可以参照其他区域58连锁店面，专柜和渠道业务指标、人员安排、管理指标和商业客户评估指标总指标 xxxx万开封营销中心销售指标开封营销中心经理1人，财务内勤1—2人，渠道体系10人，其中团购人员初期结合渠道，根据实际设立团购主管。连锁专柜根据实际配置，建议以满负荷工作为原则。人员数目与安排发展各市市内分销商3家以上，2009年总分销商数目达到20家，茶叶店铺各市10家以上，渠道销售达到xx万元。建议开发的分销商营销中心人员必须详尽了解记录客户资料渠道客户访问频率（次/周） 2团购客户访问频率（次/月） 3客户管理指标

权重销售回款完成率 50%市场渠道覆盖完成度 10%客户满意度 10% 服从管理 25%人员综合营销能力 5% 商业客户业绩评估指标（参考）59全国区域营销中心市场策略全国市场拓展要把网络营销，电话营销，人员营销，展会营销等结合起来进行，不建议初期大规模派遣人员。1.找出重点区域重点开发。综合目前销售公司掌握的全国市场情况分析出信阳毛尖和绿茶在各地销售情况，找出重点区域，通过多种方式搜集重点区域市场信息，包括渠道商业，茶叶店铺，快消品批发，超级卖场，茶楼等，梳理出值得发展的客户，先通过电话营销和有意向的客户达成合作。2.建立一个全国市场拓展营销部门（同时负责出口业务）负责全国市场拓展和业务服务，这个部门人力资源要求度高。全国市场拓展营销部门在初期统管网络营销，电话营销，展会营销（河南省内展会由主管销区负责）3.设计全国市场拓展产品（可以根据不同的市场需要进行产品设计，但主打产品全国统一）4.先全渠道合作，之后部署重点渠道渠道大量搜集全国各地的分销商资料，如电话、邮件、姓名、地址等，前期通过远程沟通建立联系，发送资料，建立沟通，对有意向的分销商可以进一步电话沟通，有合作意愿的分销商可以上门洽谈。对经济发达地区要予以重点关注成熟省份可以从本中心剥离升级连锁店面建议在当地渠道网络构建较为成熟的省份先建专柜，专柜产生较好效益以后，可以考虑建立连锁店面，要环环紧扣。建议形象店和专柜卖半透明包装茶，客户可以打开包装袋进行甄别，在店面客人监控下根据客人需要进行包装。团购通过分销商建立团购业务，尽可能不自己建立团购业务。但要对分销商的团购予以支持，同时要尽可能掌握分销商形成的团购资料。以便未来自建团购体系时使用。60连锁店面，专柜和渠道业务指标、人员安排、管理指标和商业客户评估指标总指标 xxxx万全国营销中心销售指标全国营销中心经理1人，电话营销和网络2--3人，渠道体系5--xx人。后期市场基础发展好的省份考虑剥离和组建健全体系。人员数目与安排发展分销商200家以上，渠道销售达到xx万元。建议开发的分销商营销中心人员必须详尽了解记录客户资料渠道客户访问频率（次/月） 1电话访问频率（次/周） 2客户管理指标

权重销售回款完成率 50%市场渠道覆盖完成度 10%客户满意度 10% 市场稳定性 25%人员综合营销能力 5% 渠道客户业绩评估指标（参考）61营销模式茶叶产品策略市场策略渠道策略连锁策略营销目标销售公司整体市场策略62销售公司信阳毛尖销售渠道策略是进行全渠道拓展，提高铺货率，增加消费者购买的便利性，但在销售资源和人力资源有限的情况下，要分清主次渠道各个区域营销中心的具体情况不同，在渠道配置上可能存在区别，区域营销中心经理要根据自己销区的具体情况对可建立关系的渠道进行评估，吧手中有限的销售资源和人力资源配置到最能短期内产生效益的渠道上去，这样才能产生整体渠道效益最大化区域营销中心渠道1渠道2终端终端终端1终端1消费者消费者消费者消费者区域营销中心渠道1渠道2终端终端终端1终端1消费者消费者消费者消费者主销渠道销售资源人力资源次销渠道63主渠道策略区域营销中心渠道1渠道2终端终端终端1终端1消费者消费者消费者消费者主销渠道销售资源人力资源主销渠道是区域营销中心产生规模化销售的渠道，建议区域营销中心2009年把普通茶叶流通渠道和快消品渠道作为主销渠道，凡是快消品到达的终端配送体系都要建立联系。1.人员的服务和支持要到达终端和消费者。2.促销物料要向主销渠道的终端倾斜，产生终端拉动，销售政策向主销渠道倾斜，形成渠道推动。3.同时要加大对主销渠道的监管，防止逾期应收和渠道冲突的发生。4.鼓励主销渠道向次销渠道串货，以求推动次销渠道的发展。64次渠道策略区域营销中心渠道1渠道2终端终端终端1终端1消费者消费者消费者消费者销售资源人力资源次销渠道目前的次销渠道可能成为未来的主销渠道，要在重点服务主销渠道的同时注对次销渠道的培育。1.销售资源和人力资源的配置到达渠道层级即可，主要依靠销售政策推动渠道销售。2.促销物料配置给渠道一级3.要注重向县级市、县、下级乡镇配送的次销渠道，如果主流市场渠道建设较为完备，就大力发展向周边分销的次级渠道。4.当次级渠道不能完成销售指标和不能充分覆盖茶叶消费市场时，建议帮助主销渠道向次销渠道冲货，但要注意冲货的节奏和效果，以不引起渠道冲突为宜。65团购策略区域营销中心渠道1团购客户团购客户1.区域营销中心可以招聘专门的团购业务拓展人员，也可以由渠道人员兼顾团购业务，建议专门团购人员招聘女业务员。2.当区域营销中心团购行为和渠道商业发生冲突时，要把团购发生的销售业绩计入渠道商业的销售业绩中去，避免冲突加剧。3.当市场拓展达到一定时期和覆盖率，同时团购业务形成规模时，建议成立专门的团购队伍。4.团购要和渠道、连锁店形成整体，要处理好各个业务模块之间的关系。5.团购一定要有产品宣传单，还要有业务员跟进。宣传单是一套说辞，业务员是另外一套说辞。宣传单制作得要够高度，能抓住人的眼球。业务员的说辞要流畅、自然。促成一单团购需要两条线：第一，具体办事的人要看到你的产品宣传单，有给单位一个交待的说辞，还要表现出确定团购这个单不是老板做出的决定；另一条线要在其他渠道让老板看到我们的茶叶，销得也不错，给老板一个向大家交待的说辞；两下一呼应，团购的单子就能促成。区域营销中心团购队伍连锁队伍渠道队伍未来区域营销中心架构66营销模式茶叶产品策略市场策略渠道策略连锁策略营销目标销售公司整体市场策略67连锁店面的建设要分三步走根据目前五云集团的市场情况看，直接大规模建店存在很大风险：1.对区域市场缺乏深入的调查研究，难免出现建店不适合市场需要从而以亏损告终2.人才储备不足，专业人才的缺乏会给区域经营造成障碍，不专业人才占据经营位置会直接造成亏损3.资金问题分三步走第一步向销区派遣区域经理，对销区进行市场调研，拓展渠道，建立营销网络，建立销区营销体系，当达到一定销售规模后根据需要向总部打建店报告第二步总部对销区销售规模和区域经理的能力以及市场实际需要进行评估，评估通过在销区建店，同时把销区营销体系纳入，区域店面和营销团队依然归区域经理管理。第三步充分发挥连锁店面的服务中心作用，在以前销售业绩的基础之上放大销售业绩，进一步强化市场拓展，从而达到决胜区域茶叶营销的目的68连锁店面和区域性团队的有效结合区域营销中心连锁店面渠道团队统一市场团购和熟客渠道和茶铺店面人员业务人员渠道代表茶铺代表配合1.所有的市场指标压给区域营销中心负责人，区域营销中心才能极力运作连锁店面和营销团队，充分发挥二者各自的优势，在市场拓展中形成合力2.连锁店面和网络营销体系形成客户数据库，营销团队可以地面跟进服务，争取更多的销售机会3.区域营销中心统一规划市场，统一人员配置，统一管理市场，可以令渠道和连锁店面有效结合，可以充分发挥人员能动性，从而保证市场指标的顺利实现，避免同一市场两套队伍，形成内部冲突。4.可以有效整合销售资源和市场资源注：某销区的业务人员在经过区域营销中心经理或渠道经理批准和电话通知连锁店的情况下，可以就近在连锁店提货，连锁店开具相关单据，记录销售行为，同时便于进行营销系统内部调整。69连锁店面在团购、客户资料信息搜集和客户维护中的操作方法区域营销中心渠道连锁店客户客户客户客户客户连锁店收集客户资料，每周进行整理后上交区域营销中心，对店面常客连锁店进行电话访问形成追销，需要人员拜访的客户（如政府机关，企业）由连锁店整理出详细资料，渠道人员进行拜访，渠道人员拜访形成的业绩和连锁店可以四六，三七开。区域营销中心要监控连锁店面，店面人员外出拜访客户必须区域营销中心经理批准，以防止渠道和连锁两大体系形成冲突。电回访话上门拜访客户资料。竞争者资料，市场资料等渠道信息店面信息渠道信息区域营销中心内部体系必须建立信息资源共享机制，以合理安排市场活动，降低市场操作费用，最终使销售业绩最大化。客户资料表格要统一模板，以便于使用。客户资料收集方法：1.留资料送赠品2.VIP收集3.客户介绍4.网络5.合作联盟6.店员关系……沟通拉到店面直接销售70连锁店面的专业化管理（一）具备统一的经营茶叶、茶具和包装或服务项目（二）采用统一的企业识别系统（CIS）（三）实行集中统一的经营战略和策略（四）组织统一的、专业化分工与协作相结合的经营管理过程（五）按照零件组装的方式发展连锁分店1.简单化2.标准化3.专业化4.独特化连锁店面是五云集团的形象展示店，展示五云集团品牌和产品形象，展示五云集团经营理念，展示五云集团专业化服务，展示五云集团优质产品。所以建店要综合考虑，同时建店后要采用标准化管理，这是销区市场拓展的关键。专业化店面管理：71营销模式茶叶产品策略市场策略渠道策略连锁策略营销目标销售公司整体市场策略72根据不同区域营销中心的人均GDP、人口数量、市场容量和竞争状况，分解2009年6000万销售指标单位：万元注：北京市场本身具有很大的市场机会，加之天津市场也在北京销区管辖范围之内，所以通过市场运作和渠道拓展，2009年北京销区完成1000万应该是保守数据。738000万挑战目标的分解单位：万元74根据不同茶叶等级分解2009年销售指标系列1系列2系列3其他系列等级1等级1等级1等级1等级1等级1等级1等级1等级1等级1指标：指标：指标：指标：指标：指标：指标：指标：指标：指标：采购：采购：采购：采购：采购：采购：采购：采购：采购：采购：75三.渠道拓展和管理策略1.渠道设计2.渠道管理3.发力终端市场选择性进行深度分销4.销售公司渠道整合规划(文字版)761.渠道设计1.销售公司渠道设计2.销售公司茶叶产品的目标市场3.渠道布局4.商业客户的选择和规划77具体描述大众化茶叶营销需要借助实力较强的主流商业渠道通过广覆盖实现规模化销售科学的客户分类管理和厂商助销可以提高茶叶的分销效率，规避市场风险对五云集团的评估目前五云集团主要是借助于关系营销，分销商的开发或管理能力不足；客户结构不合理，客户档案不完善，没有助销，渠道建设尚未起步目前进行茶叶销售终端推广的商务推广没有成型，茶叶产品少，效率低，并且没有借助渠道，没有对二级形成拉动，不利于增加二级分销商数量科学的渠道设计和客户管理合理的茶叶产品结构可以最大化利用渠道资源核心品牌茶叶产品可以更好带动茶叶的销售，分摊成本增加业务谈判能力，有利于维持客户关系五云集团茶叶产品线缺乏有效的规划，茶叶产品策略缺失，五云集团目前拥有的企业品牌和茶叶产品品牌没有释放出品牌优势拥有较为合理的茶叶产品结构茶叶营销关键成功因素对于大众化的茶叶茶叶产品，价格是主要的竞争手段，销售规模和成本领先可以保证价格上的优势销售规模和成本领先目前五云集团的茶叶产品不具备成本优势；销售规模小。深入人心的品牌优势对于不存在价格、质量优势的五云集团茶叶产品，企业品牌可以有效地影响下游客户和消费者的选择有充足的品牌资源，但没有强大的品牌优势在信阳毛尖的营销关键成功因素中，渠道是最重要的因素78茶叶销售渠道分析茶叶生产企业商业客户终端消费者渠道控制点商业客户掌控最主要的市场决定权，商业客户决定终端购买茶叶的种类和等级市场竞争厂商少，供应茶叶种类有限，终端可选择权的范围小茶叶生产企业不重视对终端的影响力量，而往往由商业客户决定将何种茶叶供应至终端同质化茶叶产品众多，终端可选择的范围广，市场决定权后移至终端，由终端提出需求信息，商业客户主要完成物流配送茶叶生产企业逐步重视对终端的投入，通过建立店面、店铺加盟、店中柜，店中店以及品牌宣传等活动来形成终端强大的需求拉动力量茶叶生产企业商业客户终端消费者渠道控制点过去现在随着行业的发展，销售渠道的控制力从渠道前端转移到后端，终端的影响力越来越强79区域营销中心分销商付货付款付货消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者终端付款消费者消费者终端终端付款付款付货渠道代表：发货回款分销流向服务根据目前茶叶行业和五云集团茶叶产品情况销售公司必须要建立具有可控性的渠道结构,采用商务流通,渠道助销和终端拉动相结合的混合渠道操作模式分销商业平台:资金流,货物流,信息流付货渠道代表：定货服务终端推广分销商推动拉动80区域营销中心一级商业二级商业付货付款付货消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者终端付款付货消费者消费者终端终端付款付款付货商业代表：发货回款分销流向服务分销代表：分销流向服务终端推广随着渠道结构的稳定和市场基础的逐渐构建，当渠道出现客户过多，冲货频繁，管理混乱时，要考虑建立二级分销体系一级商业平台:资金流,货物流,信息流二级商业:分销,促销,信息81改变观念,改变模式,改变做法,改变习惯,进行企业管理升级,是销售公司取得渠道突破的根本销售公司渠道管理升级改变观念改变模式改变做法改变习惯摒弃趋附于商业的习惯,习惯于趋附于商业会提升商业的味口，会导致销售公司商业成本增加但销售额却不见涨。从商业激励中转移出部分费用去激励终端会即能在每年销售费用预算中留出一部分终端宣传推广费用，推广重心由商业转移到终端，以追求终端销售额的提升为根本目标。改变茶叶市场销售只能依靠茶叶店铺才能销售的观念,不要把所有资源都倾注在茶叶店铺环节，要顾及其他消费终端和渠道通路,只有进行终端拉动,同时渠道推动,才能真正在预算费用内实现销量有质量的增长,终端是销售额来源的重中之重。商业本身不实现销售，只起仓储和分销功能，茶叶产品真正的销售来源于通路链的最末端由单一的关系营销模式向区域营销中心管控下的渠道终端结合的营销模式转变做销售不能只盯着团购客户,不要指望团购客户为你完成指标,同质化的渠道,同质化的茶叶茶叶产品只有在终端发力才能真正完成销售过程,所以区域营销中心要把工作重心放在主销渠道的终端上821.销售公司渠道设计2.销售公司茶叶产品的目标市场3.渠道布局4.商业客户的选择和规划目录83市场层级销售公司目前主销品种的主要细分市场在市场层级的中上层,在收入上的目标市场处于居民收入金字塔下层高端市场中高层次市场中级市场

低级市场销量变化较少较多最多较多销售公司目前主销品种目标市场高较高一般

低高等级茶叶大众消费茶叶居民收入84销售公司公司全渠道拓展2009年可供选择的渠道1.茶叶专属渠道：茶叶批发市场茶叶店铺茶叶专柜茶叶直营店2.快消品渠道：名烟名酒店商场超市连锁便利店3.团购通路：企业政府机关住某地机构4.特殊通路：汽车站，火车站，飞机场高档酒店，商务会所，洗娱场所汽车4s店等等85快消品渠道拓展方法86茶叶专属渠道拓展方法87团购渠道拓展方法88特殊渠道拓展方法891.销售公司渠道设计2.销售公司茶叶产品的目标市场3.渠道布局4.商业客户的选择和规划5.打造销售公司核心渠道竞争力90渠道分布调查主要商业客户批零情况调查流向调查调查内容本地区销售渠道总量经销渠道地理分布渠道类型及分布调查方法渠道分类确认方法分区普查……成果渠道分布图主要渠道数目及类型调拨，纯销比例商业客户拜访渠道暗访……渠道类型定性销售公司茶叶产品流向地理分布主要经销区域渠道联络图商业客户拜访渠道暗访……各个销区在规划商业客户布局时，需要对本地渠道现状进行调查91支持渠道管理方案制定渠道总量信息地区分布信息合理的分销分区确定分销商数目指导改进渠道布局在4号区域的部分地段出现销售公司一级商过剩的迹象销售公司茶叶产品在城郊地区5号3号渠道发展滞后准确的渠道分布图不仅有助于制定渠道管理方案，更可以帮助各个区域营销中心发现在商业客户布局中存在的主要问题注：销售公司现有渠道竞争对手渠道空白渠道111192105687431231321222411113626111144814173391257311211221312112321111111122111示意图9219210568743对主要商业客户实际销售流向的掌握，是在分层管理的核心渠道之间合理分配下级网点的重要依据协议商业客户的实际销售流向分布1%14%6%6%27%6%1%6%6%13%销售公司协议分销商业客户协议客户的自有渠道

14%示