商务谈判第八章

商务谈判第八章第1页，课件共16页，创作于2023年2月第一节商务谈判中的有声语言一、谈判中的有声语言要求1、准确性。2、表述清楚。

3、注意用词。

第2页，课件共16页，创作于2023年2月第一节商务谈判的有声语言二、谈判中有声语言的沟通技巧1、听的技巧

“三要”和“三不要”：

◆要“同理心地听”

◆要耐心听

◆要注意反馈◆不要直摆样子◆不要选择性倾听◆不要先入为主地倾听第3页，课件共16页，创作于2023年2月第一节商务谈判的有声语言二、谈判中有声语言的沟通技巧2、问的技巧

◆开放式无法用“是”或“不是”回答。优点：收集信息全面、谈话氛围愉快。缺点：浪费时间、谈话不易控制。

◆封闭式一般用“是”或“不是”回答。优点：节省时间，便于控制谈话内容。缺点：收集信息不全，谈话气氛紧张。第4页，课件共16页，创作于2023年2月第一节商务谈判的有声语言二、谈判中有声语言的沟通技巧3、答的技巧

◆回答问题之前，要留给自己思考的时间

◆针对提问者的目的和动机回答问题◆不知道、不值得的问题不要回答

◆不要彻底回答所有问题◆不愿回答的问题可以答非所问◆以问带答◆找借口拖延时间第5页，课件共16页，创作于2023年2月第一节商务谈判的有声语言

二、谈判中有声语言的沟通技巧4、叙述的技巧

◆开场陈述不要试图猜测对方的立场。切忌发言冗长、繁琐。倾听时把精力花在寻找对策上。

◆总结陈述紧扣主题、简明扼要。观点鲜明、言语中肯

第6页，课件共16页，创作于2023年2月第一节商务谈判的有声语言二、谈判中有声语言的沟通技巧5、辩的技巧

◆观点明确，事实有力。思路敏捷、严密，逻辑性强。掌握大原则和尺度。客观公正，措辞严密。

◆应避免：以势压人、歧视揭短、预期理由、本末倒置、喋喋不休。

第7页，课件共16页，创作于2023年2月第一节商务谈判的有声语言

二、谈判中有声语言的沟通技巧6、说服的技巧取得对方信任。创造“是”的气氛。寻求共同点和一致性。不直接批评抱怨。有耐心。由浅入深，从易到难。不胁迫，不欺诈。善用事实和经验第8页，课件共16页，创作于2023年2月第二节商务谈判的无声语言一、谈判中身体语言1、眼睛动作“语言”。

2、眉毛动作“语言”。

3、嘴巴动作“语言”。

4、腿部（下肢）“语言”。5、上肢动作“语言”。

6、腰部动作“语言”。

第9页，课件共16页，创作于2023年2月第二节商务谈判的无声语言二、谈判中副语言1、语调技巧。平直上扬下降

弯曲2、语气技巧

第10页，课件共16页，创作于2023年2月第三节商务谈判的文字处理一、写作要求1、准确可靠。2、符合法规

3、程序规范

第11页，课件共16页，创作于2023年2月第三节商务谈判的文字处理二、一般格式1、标题。2、函号。

3、称谓。

4、正文。

5、信尾。

6、附件标注。

7、附言。

以上并非全部具备，后两项根据实际需要选用。

第12页，课件共16页，创作于2023年2月本章要点1、要善于根据谈判场所运用有声语言和无声语言，并根据对手的反应灵活调整。2、掌握谈判中听、问、答、叙、辨、说服等技巧，根据谈判场景灵活运用。

3、了解常用商务信函的基本格式和写作要求，并能起草常用的商务信函。

第13页，课件共16页，创作于2023年2月综合练习

一、判断题（）1、商务谈判中的“辨”具有双方相互依赖、相互对抗的二重性。

（）2、在谈判中，无声语言不重要。（）3、当对方随着说话人的指示移动目光时，说明对方有成交欲望。（）4、在进行信函写作时，标题、函号、称谓、正文、附件标注、信尾、附言等七项缺一不可。第14页，课件共16页，创作于2023年2月综合练习二、选择题

1、商务谈判中，讨价还价主要体现在（）。

A、叙B、答C、问D、辨

2、（）是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧行的工作。A、陈述B、说服C、辩论D、提问

3、若谈判者双足交叉而坐，表明（）A、防范B、满足