salesservice销售服务培训课件

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销售服务（salesservice）顾客消费

消费行为消费心理？？？？？？？？顾客消费消费行为消费心理成交关注试穿满足兴趣欲望记忆挑选消费行为

成交关注试穿挑选记忆兴趣满足欲望消费行为成交试穿挑选关注记忆兴趣满足欲望消费行为成交试穿挑选关注记忆兴趣满足欲望达到的核心？成交顾客消费心理讨论：顾客挑选时，看到零售价300元，顾客没有试穿，为什么？100元100元100元好处2好处1顾客失去得到100元100元好处2好处1减价顾客失去得到100元100元好处4好处3+好处顾客失去得到好处1好处2100元得失衡量

来自于？好处顾客需求顾客需求衬衣外套裤子T恤直筒剪裁涂层面料紫色全棉修身前卫时尚凉爽产品产品卖点顾客需求衬衣外套裤子T恤直筒剪裁涂层面料紫色全棉修身前卫时尚凉爽产品产品卖点顾客需求衬衣外套裤子T恤直筒剪裁涂层面料紫色全棉修身前卫时尚凉爽10年春夏季十大顾客需求

男装投票女装投票

满足顾客需求好处产品YOUMEYOU&ME语言模式这套蓝色的衣服很时尚YOU顾客好处ME产品卖点您穿上显得很青春/有活力YOU顾客好处ME产品产品到彼岸产品6大卖点（ME）M1M2M3M4M5M6产品6大卖点（ME）M1颜色M2款式M3面料M4工艺M5搭配M6价格M1颜色M2款式M3面料M4工艺M5搭配M5搭配

颜色款式面料工艺配件颜色

款式

面料

工艺

配件

M6价格这件衣服原价200元打8折YOU顾客好处ME产品卖点您现在买只要160元，可省40元。M6价格YOU&ME语言模式顾客需求颜色款式面料工艺搭配价格

YOU&ME语言模式练习附加推销练习：顾客：“我喜欢青春又时尚的衣服！”导购：“？”附加推销顾客需求附加推销

YOU&ME语言模式练习新品6大YOU&ME语言模式教练。发现顾客需求顾客需求内在需求外在需求发现顾客需求顾客需求内在需求外在需求表达

发现顾客需求顾客需求内在需求外在需求表达

语字/语调表情/动作

气质/穿着

发现顾客需求顾客需求内在需求外在需求表达

语字/语调表情/动作

气质/穿着

发现倾听观察观察发现顾客需求顾客需求内在需求外在需求表达

语字/语调表情/动作

气质/穿着

发现倾听观察观察询问发现顾客需求“倾听”讨论：顾客需求语字/语调同伴沟通

发现顾客需求

“倾听”练习：

3人一组，角色1-导购，角色2-顾客，角色3-同伴，导购倾听顾客和同伴的对话，找出顾客需求发现顾客需求“观察”讨论：顾客需求顾客内在气质顾客穿着打扮

发现顾客需求“观察能力提升”早会练习：每次1人站在小组中央，大家观察并依次讲出顾客需求，最后的由该同事公布正确答案。您好，有什么可以帮您吗？发现顾客需求“询问”讨论：顾客需求封闭式询问开放式询问

谢谢！谢谢7月-2313:45:4713:4513:457月-237月-2313:4513:4513:45:487月-237月-2313:45:482023/7/2313:45:489、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。7月-237月-23Sunday,July23,202310、人的志向通常和他们的能力成正比例。13:45:4813:45:4813:457/23/20231:45:48PM11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。7月-2313:45:4813:45Jul-2323-Jul-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13:45:4813:45:4813:45Sunday,July23,202313、志不立，天下无可成之事。7月-237月-2313:45:4813:45:48July23,202314、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。23七月20231:45:48下午13:45:487月-2315、会当凌绝顶，一览众山小。七月231:45下午7月-2313:45July23,20