人身保险营销教学课件

⊙2004LOTTEWORLD等人身保险市场销人身保险营销⊙2004LOTTEWORLD等人身保险市场销⊙2004LOTTEWORLD【本章学习目标】“÷通过本章的学习,你应该能够1.了解丈身保险营销的含义2.了解影响人身保险营销的环镱3.了解我国现行寿险营销体制的现状、弊端及改革·4.了解几种寿险创新营销渠道⊙2004LOTTEWORLD章前引例及分析保险公司存放保险代理人档案是否以应承担缴纳社会保险等义务档案关系并不等同于劳动关系,没有在何法律规定保险公司存放了保险代理人的档案,就必须承担缴纳社会保险等费用的义务。由于保险公司与原告为保险代理关系,保险公司没有法定的义务为其办理于劳动合同关系所产生的社会保险等福利待遇一、问题提出归因，即由结果寻求原因的过程。已有研究探讨了归因理论在学校教育中的理论及实践意义，给学校教育提供了一些有益参考；另有研究具体探讨了归因方式与学生数学学业成绩的相关性。我们的研究基于已有研究，详细考查初二学生在数学学习过程中的归因特点，并对不同学业成绩学生的归因特点进行了对比研究。二、研究方法1.量表编制。根据韦纳三维归因理论自行编制量表。量表分五部分，题型有判断、单选、多选、简答。量表编制完成后，进行小样本预测，结合个别访谈，对其中部分题目进行删减和修改，最终形成调查问卷。2.调查方法。调查问卷（无记名）与个别访谈相结合。3.数据统计。调查共发放问卷160份，收回156份，有效问卷150份，采用MicrosoftExcel对数据进行统计。其中，根据对“你认为自己的数学学习在班内处于什么水平”的回答，将问卷自行分为三组：优良（56人）、一般（52人）、不太好（42人）。对个别题目进行组间对比分析。三、调查结果分析1.大部分学生具有良好归因习惯。统计数据表明：64%的学生在每次考试后，都会主动寻找考试成功或失败的原因；37%的学生在成绩不好时不得不向家长和教师解释失败的原因；43%的学生认为考试成绩会直接影响自己的情绪和接下来的学习。我们可以看出，大部分学生已经具备主动归因的意识和能力。A1―每次考试后，我都会主动寻找考试成功或失败的原因。A2―每次成绩不好，我都不得不向家长和教师解释失败的原因。A3―考试成绩会直接影响我的情绪和接下来的学习。表1数据表示各组内学生赞同A1、A2、A3说法的百分比。通过对比分析，学业成绩优良组学生更多地在进行主动归因。对于A2的统计表明，学习成绩优良组学生较其他两组学生进行被动归因的比例稍大，即他们中更多的人会在考试成绩不理想时，向教师和家长进行解释。这恰好表明，在平时教学中教师对他们较关注，被认为是学习中最具潜力的群体。对于A3的统计表明，考试成败对成绩较差的学生影响更大。即与其他组相比，成功或失败在他们身上体现的更明显，由此产生的情感体验也更强烈。只有43%的学生认为成绩会影响他们的情绪和后继学习，对于这一调查结果我们感到不解。通过个别访谈发现，成绩并非不影响学生的情绪，而是他们认为成绩只能代表过去的学习情况，不应让它影响现在的学习。我们看到学生正在理智地看待分数，尽量避免考试成绩带来的负面影响。对于教师的访谈证实了这一看法，教师认为这是一个好的现象，他平时就鼓励学生“哪里摔倒，哪里爬起来”。调查表明，初中生已经具备了一定的归因能力，且具有良好归因习惯。2.大部分学生已具备正确归因方式。问卷第三部分采用五点评定，从完全赞成到极不赞成对考试失败的影响因素进行调查。表2统计显示：大部分学生具有正确归因方式。对于失败，74%的学生认为是自己不够努力；70%的学生认为自己还未找到合适的学习方法，并赞同学习方法对数学学习很重要；59%的学生认为注意力影响学习。通过对比分析，各组间差异不显著。综上分析，大部分学生都认为努力、学习方法、注意力等因素可以有效支持学习，并且不同程度的学生都能认识到它们的重要性。按原因来源，它们属内部因素，这种归因让学生产生愧疚感，但却是可控的，因此也不会降低学生的信心，反而会激励学生更加努力，期望水平和成就动机有所增加。3.学生对于数学学习具有积极情感体验。68%的学生都不赞同或极不赞同“我不喜欢数学，太难了，也太没意思了”的说法，只有12%的学生认为数学难学，没意思。教师认为，现在的新教材无法照本宣科，很多内容不得不让学生参与。学生表示他们在参与的过程中发现数学还是比较有趣的。C17“我数学成绩虽然不算好，但我仍不会放弃努力的”，87%的学生赞成或完全赞成这种说法，并且85%的学生认为“失败没有什么可怕的，只要我努力，下次自然就学好了”。以上统计至少表明，学生对于数学学习具有较积极的情感体验和正确的观念。4.正确归因背后的隐患。（1）将成功归于努力而非能力。问卷第二部分采用假设归因，潜在假设是数学成绩一直都很好。对于“假如你数学成绩一直都很好，原因可能是”这一问题的统计表明，63%的学生认为是自己努力的结果，只有15%的学生认为是自己数学能力强。实际上，国外研究表明，当学生成功时，他们更愿相信是自己聪明或能力强，而不是运气好、任务简单或努力（因为努力并不代表今后还有成功的可能）（Weiner，1994，2000）。这种归因方式，与我们的文化传统和学校教育不无关系。与努力相比，能力是稳定的不可控的内因，短时间内改变不了，将成功归于能力显示了成功背后的必然性，因此这种归因更能使学生产生自信心、自豪感和强烈的胜任感，并对所从事的任务产生浓厚的兴趣。（2）将所有失败都归于努力不够。对于B2的统计表明，若数学成绩一直都很好，偶尔一次没考好，仍有31%的学生认为是自己没有努力;B4统计表明，如果在考试中失败一次，76%的学生会认为是自己不努力。实际上，在B2的潜在假设下，失败更可能是外部原因造成的；对于B4，我们认为学生有将所有失败都简单归于努力不够的倾向。通过对D1的统计表明，学生成绩不好，原因是多方面的，并且71%的学差生认为最重要的原因是基础不好。如前所述，将失败归于努力不够可以提高学生成就动机，属正确归因方式。问题在于，将所有失败不分情况都简单归于努力不够，很可能使学生无法了解失败的真正原因，也就无法进行有效调节，进而导致以后的失败。若学生一直很努力仍无法获得成功，学生就无法用“不努力”去解释自己的失败，他们会否定努力的作用，对自己失去信心，陷入“习得性无助状态”。由于学生习惯从自身找原因，面对多次失败，这类学生最易将失败归于能力低、脑袋笨或力不从心等。对于C12“我已经很努力了，还是学不好，可能我真的不是学数学的料”的统计表明，41%的学差生赞同这种说法，而这是我们最不愿看到的一种归因方式。（3）将不努力作为不思进取的借口对于C6“我不是学不好，只是不愿努力，如果和别人一样用功，我也能学的很好”，其中60%的学生赞同或完全赞同这种说法。并且，70%的学差生赞同这种说法，比例高于学业良好组（38%）。一方面，我们应看到学生对数学学习的信心，另一方面我们也不应无视它的负面影响。“试图维持一种积极的自我形象”是归因理论的核心假设（Thompson，Davidon&Barber，1995）。研究表明，学生在面对多次失败时可能会降低努力程度以维持这种观点――即只要我想努力还是可以成功的（Jagacinski，1990）。实际上，这时将失败归于不努力只是不思进取的借口，时间长了，学生通常会降低成就动机，表现为学习不努力、不主动，经常怨天尤人，抱怨数学难学，教师教的不好，而从不真正努力。四、教学对策1.教师应引导学生进行客观归因。以上调查表明，大部分学生无论成功还是失败都归因于不稳定的可控的内因，尤其能认识到努力的作用，这是我们教育成功之处。但凡事过犹不及，教师应引导学生进行客观归因，全面分析导致学业失败的原因。除了诸如努力、注意、学习方法、知识掌握程度等内部因素之外，还有哪些外部因素，诸如任务难度、家庭环境、教学质量等，从而让学生对自己的失败进行客观全面的评价。另外，分析所有因素中，哪些是可控的，哪些是不可控的，并对可控因素进行及时调整，以优化学习环境。2.对不同学业成绩的学生进行具体指导。调查表明，学差生认为影响他们数学学习（下转60页）（上接42页）的主要因素有：基础不好、学习不努力、未找到合适的学习方法；学业优秀的学生认为学习兴趣、数学学习基础、比较努力是他们学好数学的主要原因；对于中间生的统计表明，学习方法对他们学习影响最大。针对以上情况，教师应对不同层次的学生进行具体的指导。并且大部分学生都具备良好的归因习惯和正确的归因方式，教师应将学生观念层面的认识转化到实际行动中。3.教师应向学生表达积极的期望。学生在课堂上所获得的关于自己学业表现的反馈信息最终将影响学生的自我概念和归因方式（Bandura，1997），并且有关教师对学生的期望的研究发现，学生会或多或少地实现教师的预期。在课堂上，教师对学生的积极期望可以通过比较简单的方式表达，比如在学生回答问题时延长等待的时间。较长时间的等待意味着对学生的高期望，由此可提高学生的成绩（Tobin，1987）。4.让学生体验成功。首先，要善于发现学生的每一点进步，及时给予积极的反馈信息，让学生体验到努力所带来的喜悦；其次，给学生创造成功的机会，适当降低作业和试题的难度，让学生觉得学习任务并不是那么困难，凭借能力，经过努力能取得成功。但研究表明，太容易的作业并不能产生胜任感，因为获得成功的过程中技能或理解并未提高，因此要安排有层次的作业，让每个学生都能体验到成功。最后，各尽所能，给有特长的学生提供展现的机会，通过别人的认可来增强其自信，从而改变不良归因方式。五、结语以上调查结果基本符合我国学校教育的现状。由于研究多属描述性统计结果，结论可能具有一定的局限性。读书，读好书，好读书，自古就是中华民族的优秀传统。古人云：“读书破万卷，下笔如有神”，“读万卷书，行万里路”……可见，读书的作用是多么的巨大，尤其是课外阅读更是对学生知识阅历的拓展和延伸。但当前农村中学学生的课外阅读状况不佳。笔者就通过本文，谈谈粗浅的看法：一、存在的问题阅读，需要课外的补充，这是当前语文教学的重大的发展趋势，也是语文导学密不可分的组成元素。但笔者调查发现课外阅读在农村中学实施的效果不理想，严重制约了学生语文素养和学业水平的提升。究其因：1.家长不重视且控制学生。近年来，由于受“读书无用论”、“书读多了费财费时”等不良思潮的影响，导致了农村学校的读书氛围和气候甚差，主要表现为：一是许多家长只重视学生的语文课本知识的学习，看到学生看、读课外补充阅读教材或新课标规定的课外阅读书籍时，就唠唠叨叨，甚至抢夺学生手中的书籍，不让读，说“正经还没有念好，读什么外经”。二是许多家长对孩子读书，不闻不问，干脆不让孩子读书，让学生把学习时间拿出来帮助家里打点家务或做做活儿。2.阅读时间少。笔者调查了本校的学生发现，学生的每天用于课内外作业的时间至少达3小时以上，几乎没有时间去读课外书籍。尤其是学业水平稍微靠前的孩子，他们是学校的“精英”、老师和家长眼中的“龙凤”，都是考取重点中学的苗子。因此他们每天都有写不完的练习，完全沉溺于“题海”之中，蹒跚前行，连休息的时间都不足，还谈何阅读课外书籍呢？略微滞后的学生，他们的想法是考个什么职中，学个手艺，将来混混日子，不要折磨自己，什么课外阅读书籍也不看，看书头痛，情愿把时间花费在“无聊的网络”上。3.阅读氛围不浓。一是部分农村初级中学办学历史短暂，还没有形成自己鲜明的特色，校园文化建设仅仅是表象，深层次的读书氛围没有形成；二是农村中学的教师还有较大一部分是过去的“合同教师”转正的，他们自己就不能先知先觉；三是教师也沉浸于学校的其他各项事务或各种考试，除了尽心上好课堂教学外，也没有精力去指导学生读书，等等，这些都是导致了校园内外没有强烈的读书氛围。二、提升策略1.指导阅读方法，培养阅读习惯。毕竟初中生可以自由支配的时间少，他们不可能用很多的时间对阅读材料教学细读研磨，对此应当指导学生掌握课外阅读的策略，譬如快读、略读、选读和精读等。让学生自己根据不同的材料选用不同的读法。像普通的课外阅读材料，就指引学生采取快读、略读；对比较精彩而又过长的文章，让学生自己选读文章的精华；对新课标推荐的课外必读篇目或名家名作、名著等，一定要求学生精读、细读。同时认真务实地培养学生“读书必动笔”的习惯，要求他们在读的时候，边读边积累，画出优美、精彩的语句、语段，并做好摘录；在读的时候，对需要质疑或觉得有异议的地方，做下记号或写下自己的想法及观点，读后与老师或其他学生进行交流、切磋；对文中能引起自己共鸣的，在边注上写出体验和感悟等等。相信我们的学生，通过这样的阅读，读思结合、读品相连，一定能实实在在的拓宽自己的知识视野，同时净化他们的思想和心灵。一个人良好习惯的养成，是渐进的，是要遵守一定的规则的。因此为了使学生形成良好的课外阅读习惯，我们就必须要求学生做到：一是定书。要求学生每月选读一本课外书籍，同时明确告诉学生选定了，就必须认真读结束，不允许读的半途而废，养成持之以恒的习惯；二是定时。就是要学生结合自己的实际情况，规定读书时段和时长，并非想读就读、忽冷忽热；三是要定量。根据自己的阅读能力，要制定一个读书计划。学生的课外阅读只有持之以恒，不断积累，才有实效。2.教育学生“选对”书，选“好书”。在初中生刚刚接触课外读物进行阅读时，他们往往带有一定的随意性、盲目性和消遣性，这时就需要我们做好引导和指引工作。帮助学生修正读书的方向，让他们读无毒无害的书籍，读健康的、科学的书籍，选择适合自己的深浅适中的课外读物。3.营造阅读氛围，落实阅读效果。调查发现：很多学生平时的阅读量也不少，但真正到派上用场时，却是什么都“不知道”，这就是学生阅读完就如过眼云烟一样，收效甚微。对此，我们可以在班级刻意营造阅读的氛围，逐步形成班级内人人要读书、人人乐读书、人人会读书的氛围，开展一系列的读书比赛（主要是脱开阅读材料的讲述性比赛），促使学生把阅读的材料中精华部分装进脑袋。这样，整个班集体的语文素养也会随之不断的自动“升级”。那怎么营造氛围呢？（一）可引导学生收集关于读书的名言警句，如“书犹药也，善读可以医患”、“我扑在书上，就像饥饿的人扑在我的面包上”等等。然后，组织学生进行学习交流，并书写具有代表性的在教室内张贴，形成一种“读书光荣”的舆论氛围。（二）利用家长会、主题班会等形式，让学生汇报课外阅读中得到的收获，并请有经验、收获大的学生介绍自己进行课外阅读的内容和方法。在班级内形成“你追我赶”的读书高潮。（三）利用作业的形式，促进多阅读。例如，要求学生每周交一次阅读记录，如美文佳句的摘抄、读书的感悟或读后的续写等等，师生共同监督、检查，目的是养成学生们边阅读边动笔墨的好习惯。教师还可以通过布置学生完成一定量的作文、周记等来促使学生去阅读。像布置《我最爱读的一本书》《书，给我带来了……》《向你推荐一本好书》等作文题；还可以要求学生以周记的形式写下一定量的读书笔记。这样就迫使学生每天都有一定的阅读量，时间长了，学生的阅读能力提高了，语文水平自然也就提高了。（四）组织学生利用节假日办手抄报活动。手抄报可以几年级同学组成一个小组，大家公共合作，各司其职。教师在指导时，要给学生固定一些栏目，如读书心得、好书共赏、名书摘抄等来促使学生在办报的过程中广泛地阅读。总之，课外阅读在语文教学中占有相当大的比重。所以，我们一定要让学生进行大量的阅读。这样，不但能使学生感知丰厚的语言材料、增强语言积累，提高读书能力，从整体上增强语文素养，而且能为学生今后的综合发展奠定坚实的基础。⊙2004LOTTEWORLD【本章学习目标】“÷通过本章的学习,你应该能够1.了解丈身保险营销的含义2.了解影响人身保险营销的环镱3.了解我国现行寿险营销体制的现状、弊端及改革·4.了解几种寿险创新营销渠道⊙2004LOTTEWORLD章前引例及分析保险公司存放保险代理人档案是否以应承担缴纳社会保险等义务档案关系并不等同于劳动关系,没有在何法律规定保险公司存放了保险代理人的档案,就必须承担缴纳社会保险等费用的义务。由于保险公司与原告为保险代理关系,保险公司没有法定的义务为其办理于劳动合同关系所产生的社会保险等福利待遇⊙2004LOTTEWORLD第1节人身保险市场概述人身保险营销的定义人身保险营销是寿险公司为实现其经营目标,满足人们对人身风险保障的需求,依据市场环境,利用各种营销技术和策略与保险营销对象进行沟通并达到说服保险营销对