国营群峰机械厂电力工器具的营销策略研究

摘要随着社会经济与科学技术的不断进步，企业面临的外部环境越来越复杂。尤其在当前市场经济下，市场竞争激烈，如何运用合理的市场营销方案，追求最大利润化，成为当前企业所面临的最大问题。同时，企业当前的营销方式已经从传统的到厂订货转变为上门推销。特别在现代信息高度发达，因特网超越时间和空间的限制，可二十四小时随时随地提供全球性的营销服务，如何采用电子邮件、论坛、新闻组、布告栏系统、网络社区、网络自动链接器等网络销售方式，展示企业的形象、介绍企业的产品，方便购买以及营销者与顾客的共享信息。抓住产品机遇，调整产品结构，降低产品成本，运用最完美的市场销售手段，提高产品市场的占有率，增加社会和经济效益，使自身不断发展壮大，成为市场的龙头企业。国营群峰机械厂是从事电力工器具生产销售的企业，2017年企业根据市场需求状况信息及目前电力供应紧张和2018年国家电力公司投资800KV-1000KV输变电线路工程的情况，企业根据市场和市场需求信息，分析研究市场营销环境和用户状况，依据目标市场进行市场分析，运用产品策略，价格策略，分销渠道策略和促销策略，制定出了更加适合企业发展的营销方式，从而达到了树立企业形象，扩大销售和企业的目的。关键词：电力工器具；营销策略；方案PAGE第1章绪论1.1研究背景2018年，国家电力公司根据电力供应情况大量投资电力建设项目，在湖北三峡、广西龙滩、贵州天生桥、河南洛阳、四川至上海、云南至贵州、山西至湖北等地区投资建设800KV、1000KV输变电线路施工工程以及西北地区投资建设750KV输变电线路施工工程（西电东送工程），以满足国家电力供应状况。新建的800KV、1000KV输变电线路投入运营后，增大了国家电力公司所属各供电系统的带电检修维护工作量，各供电系统将需要购买大量的800KV、1000KV带电检修工器具，以满足带电检修维护工作的要求[1]。供电系统的工器具需求信息给企业带来了无限商机和发展的动力。企业应把握市场机遇，提高市场占有率，增加社会和经济效益，使自身不断发展壮大，成为市场的龙头企业。根据国营群峰机械厂2017年电力工器具产品市场需求状况信息及目前电力供应紧张和2018年国家电力公司投资800KV-1000KV输变电线路工程的情况，分析研究市场营销环境和用户状况，运用产品策略，价格策略，分销渠道策略和促销策略，制定出了更加适合企业发展的营销方式。1.2研究思路与主要内容本文以根据目前市场情况，制定出适合现行市场发展趋势的三种营销方案。通过研究三种营销方案的利弊关系，选择切实可行的方案，扩大市场占有率，增加销售量和利润；增强企业的市场竞争力。巩固市场的地位、品牌价值，实现企业的长远利益。具体行文结构如下：第一章：绪论。介绍研究背景与意义，提出相关理论知识，明确研究方法与思路，说明论文结构安排。第二章：企业市场营销管理理论。对企业市场营销管理理论进行论述和评述。首先是给出了企业市场营销管理理论的定义并对其进行了阐述；其次是市场营销的观念的论述，其中质量、客户关系、价值创造作为本文理论基础的重点；最后对市场营销计划做出了全面的评论，为下文的研究提供了思路。第三章：国营群峰机械厂电力工器具产品2017年营销策略分析。国营群峰机械厂电力工器具产品市场现状分析，当前遇到的社会现状分析研究。三种营销方案的利弊分析，最后选定符合产品结构、市场现状的营销方案。第四章：结论。1.3研究方法（1）市场调查法：通过对国营群峰机械厂产品市场占有量及用户反馈信息的调查，获得第一手资料，成为论文的研究依据。（2）案例实例分析法：以国营群峰机械厂为例，进行市场营销实施方案的分析。（3）现代营销方案的学习。

第2章企业市场营销管理理论2.1市场营销概念市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程[2]。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等[3]。任何人或企业只要想将有价值的产品与他人或企业进行交易，营销就会随之发生，因此。可以说营销本质上就是一种交易或交换。广义言之，营销是为了满足人们或企业需求而进行的一种创造价值或便利交易的目的性活动。满足需求的方式大致有三种：①自行生产或制造；②偷窃或强取；③用有价物品（金钱、服务或其他）与他人交换产品或服务。我们把上述第三种满足需求的方式称之为交易，并且认为仅仅存在交易情况下存在营销。产生交易行为必须满足一下四个条件：①交易需要两个或两个以上的个人或企业参与，且各方都存在尚未满足的需求或需要。如果一方完全可以自给自足，那就不必进行交易了。②交易各方须出于自愿。③交易各方都有有价物品可供交易，且都认为通过交易可以获益。④交易各方需要互相沟通。交易各方可以通过任何形式经由第三方进行沟通。不过，如果不知道有没有交易信息，交易也就无从谈起。2.2市场营销的主要内容2.2.1市场营销的职能与策略按照现代市场营销环境的要求，现代市场营销职能体系应当是包括商品销售、市场调查研究、生产与供应、创造市场要求和协调平衡公共关系五大职能。市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。包括以消费者需求为导向的4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）营销理论，延伸而来的4Cs营销理论，以及4R营销策略等[4]。可以看出，市场营销的主要内涵包括三个方面：（1）所有计划与运作都以客户为导向。（2）所有营销活动都需要整合。（3）客户导向、整合营销活动是实现组织绩效目标的基础。2.2.2市场营销观念市场营销观念是一种“以消费者需求为中心，以市场为出发点”的经营指导思想。营销观念认为，实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要与欲望，并比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。具体可以细分为：质量、客户关系和价值创造。（1）质量研究表明，如果采用以下方式，在可接受的成本增幅下企业可以大幅提升质量水平：①了解客户是如何界定产品质量的，并将其作为企业的质量标注。②改善设计，降低制造成本，在生产制造初期就发发现问题并予以改善，这能降低昂贵的维修费成本与报废成本。③鼓励员工专注质量问题，并授权他们主动改善质量。重视质量并不限于制造部门和服务部门。一般来说，每家企业都设有质量管理部门。质量管理的推行以及改善质量水准有赖于全体员工的共同努力，这也就是二十世纪八十年代全面质量管理（TQM）风靡全球的原因。（2）客户关系重视客户关系并不是现在才出现的。营销人员应该明白盈利来自于满足客户需求。不过，最近企业才意识到需要整合资源进行关系营销（RelationshipMarketing），即与客户建立关系并视客户为企业的合作伙伴[5]。研究发现，企业与客户建立相互依赖的长久关系将耗费时日和企业资源，这种模式并不适用于每一种交易，也不适合每一个企业。因此，许多企业将大部分营销资源集中于特定客户或部分客户上，维持与这些客户的长期关系。（3）价值创造所谓价值（Value）就是客户对产品利益和价格的比较。产品利益可能是某种功能，或者是美感，或者是客户的心理感受。此外，价格不仅仅是指产品的价格，还可能包括了解产品、等价交货、学习如何使用产品以及将来如何处理报废产品等的成本。营销人员需要进一步分析客户对产品的评价。大规模生产与大众营销都是为了降低价格，但过分专注价格可能忽视了客户希望获得的产品利益或其他价值。营销人员不能以最低价格为目标，而应该以创造更多价值为目标。2.3市场营销计划企业营销计划是在对企业市场营销环境进行调研分析的基础上，制定企业及各业务单位的对营销目标以及实现这一目标所应采取的策略、措施和步骤的明确规定和详细说明。营销计划是企业的战术计划，营销战略对企业而言是“做正确的事”，而营销计划则是“正确地做事”。在企业的实际经营过程中，营销计划往往碰到无法有效执行的情况，一种情况是营销战略不正确，营销计划只能是“雪上加霜”，加速企业的衰败；另一种情况则是营销计划无法贯彻落实，不能将营销战略转化为有效的战术[6]。营销计划充分发挥作用的基础是正确的战略，一个完美的战略可以不必依靠完美的战术，而从另一个角度看，营销计划的正确执行可以创造完美的战术，而完美的战术则可以弥补战略的欠缺，还能在一定程度上转化为战略。2.3.1计划概要计划概要是对主要营销目标和措施的简短摘要，目的是使高层主管迅速了解该计划的主要内容，抓住计划的要点。例如某零售商店年度营销计划的内容概要是：“本年度计划销售额为5000万元，利润目标为500万元，比上年增加10％。这个目标经过改进服务、灵活。定价、加强广告和促销努力，是能够实现的。为达到这个目标，今年的营销预算要达到100万元，占计划销售额的2％，比上年提高12％”2.3.2营销状况分析这部分主要提供与市场、产品、竞争、分销以及宏观环境因素有关的背景资料。具体内容有：市场状况。列举目标市场的规模及其成长性的有关数据、顾客的需求状况等。如目标市场近年来的年销售量及其增长情况、在整个市场中所占的比例等等。产品状况。列出企业产品组合中每一个品种的近年来的销售价格、市场占有率、成本、费用、利润率等方面的数据。竞争状况。识别出企业的主要竞争者，并列举竞争者的规模、目标、市场份额、产品质量、价格、营销战略及其他的有关特征，以了解竞争者的意图、行为，判断竞争者的变化趋势[7]。分销状况。描述公司产品所选择的分销渠道的类型及其在各种分销渠道上的销售数量。如某产品在百货商店、专业商店、折扣商店、邮寄等各种渠道上的分配比例等。宏观环境状况。主要对宏观环境的状况及其主要发展趋势作出简要的介绍，包括人口环境、经济环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境，从中判断某种产品的命运。2.4营销的方法企业的营销战略必须转化为营销方案，这需要在营销费用，营销组合和营销资源分配上做出基本决策，才能完成任务。首先，企业必须决定要达到其营销目标所需要的营销支出水平，其次，企业还必须决定如对市场营销组合中的各种工具进行预算分配。营销组合是现代营销理论的重要概念之一，营销组合策略是企业用来从目标市场寻求营销目标的一套营销工具。企业在制定营销组合策略时，必须考虑伊.杰.麦卡锡(E.J.Mccarth)提出的4PS，即产品、价格、渠道和促销；还得考虑分销渠道与最终消费者两方面。营销渠道也是营销组合工具之一，它是企业为使目标顾客能接近和得到其产品而进行的各种活动。它分为直接渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道。企业在设计营销渠道时，必须考虑如何选择分销渠道，分析分销渠道的服务水平，研究建立渠道目标的限制条件，设计渠道覆盖面的策略以及渠道管理决策的问题[8]。促销是第四个营销组合工具，它是企业将其产品告知目标顾客并说服其购买而进行的活动。包括广告、营业推广、公共关系、人员推销等促销方式。企业在制定促销策略时，要运用好这五种促销方式。在同一行业，各企业使用来同的促销策略，有的企业依靠广告，有的采用人员推销，但都要不断的改进促销组合，以找到一种既经济又有效的方法。企业必须雇用、培训和激励销售人员，运用公共关系、广告、营业推广，并合理地综合利用[9]。获胜的企业必须将可以经济方便地满足顾客的需要，同时能与顾客保持有效的沟通，各种促销方式优缺点比较见下表。表2-1各种促销方式优缺点比较图促销方式优点缺点人员推销直接沟通信息，反馈及时，可当面促成交易占用人员多费用高广告传播面广，形象生动，节省人力难以立即促成交易公共关系提高企业和产品的声誉见效慢营业推广激发购买兴趣，可促成消费者立即采取购买行为有时会降低商品身价营销过程最后一个环节是组织营销资源，执行和控制营销计划，企业必须设计一个能够实施营销计划的营销组织。营销组织，通常是由一个营销经理负责，协调全体营销人员的工作，配合其他职能经理的工作。企业还需要有一套反馈和控制程序，以确保目标的实现。包括：即销售分析、市场份额分析、营销费用-销售额分析、盈利能力控制、效率控制，即销售队伍效率、分销效率、促销效率。总而言之，最好的营销能创造价值和提高全世界人民的生活水平。”企业根据市场环境编制好经营销售计划方案，适当的加以实施和控制，并能及时地开发创造新产品，持续不断地满足市场和人民的需要，就能持续不断地在市场经济的风浪中永远乘风破浪而前进[10]。

第3章国营群峰机械厂电力工器具的营销方案3.1国营群峰机械厂的企业概况国营群峰机械厂创建于1971年，是中国航空工业集团公司所属企业，企业位于素有“西北小江南”之称的汉中市区，占地面积三万多平方米，总资产8000多万元，职工千余人，其中高中级技术人员、管理人员200多人；企业自八十年代以来，不断开拓市场，为电力事业发展先后开发出十二大系列500多个品种的35KV-1000KV施工工具和带电作业工器具，产品一直受电力工业部电气设备质量检测中心（武汉高压研究所）监控。2002年又通过了ISO9001-2000版质量管理体系认证，使产品的安全性、可靠性以及售后服务得到了更充分的保证。工厂坚持“诚信为本、科学管理、持续改进、追求完美”的质量方针，并把“保质、守约、重义”作为用户合作的信条[11]。3.1.1产品背景国营群峰机械厂于2017年7月依据国家电力公司800KV-1000KV输变电线路施工项目，在现有技术的基础上成功研制了800KV、1000KV输变电线路施工及带电检修的电力工器具，并进行小部分的试生产。又将现有的800KV、1000KV输变电线路施工和带电检修工器具进行了技术改进，增加了一系列满足800KV、1000KV输变电线路要求的电力工器具[12]。所有新研制的产品通过了电力工业部电气设备质量检测中心（武汉高压研究所）的技术质量检测，满足了国家电力公司800KV、1000KV输变电线路工程施工和带电维护工作的技术要求，同意可以批量生产，并在国家电力公司的800KV、1000KV输变电线路工程施工及带电检修维护工作中使用。3.1.2市场环境在电力市场上通过评审生产35KV-1000KV施工工具和带电作业工器具的生产企业除群峰机械厂以外，还有浙江台州市大通电力机具厂、宁波天弘电力机具有限公司、陕西秦川电力器材厂、宝鸡市银光电力机具有限责任公司、浙江省象山岳浦电力工具厂等。国营群峰机械厂生产电力工器具已二十几年，在电力市场上信誉和地位都比较高，并依据自身技术优势及现有的市场占有率，比其它的生产企业有明显优势。但在市场经济条件下，市场竞争激烈。生产企业都会尽最大努力来瓜分或进一步稳定现有的市场占有率，国营群峰机械厂市场占有率见下图（图3-2）。90908070605040302010086-9091-9596-0001-0506-07带电工具施工工具图3-2国营群峰机械厂年阶段的市场占有率图3.1.3营销方案国营群峰机械厂制定的营销方案集中在销售策略和销售手段上，纯粹是为了销售而销售，如制作灯箱广告、实施打折销售、买当花、捆绑销售、买商品返购物券等，而且由于公司自身实力的限制，营销方案中的某些营销措施实施效果还不是很理想，与同行业其他大型销售商相比，还存在一定的差距。营销部在制定营销方案时沿用的是销售传统思想，与其他的机械销售商并没有太大差别，没有通过分析公司自身的实际情况，结合自身优点，设计营销方案；在制定营销方案时，没有进行深入细致的市场调研，分析市场竞争形势，掌握顾客的消费需求和消费观念，了解顾客在购买商品的过程中所关心的重点问题。公司的营销方案具有片面性，只关注销售，而忽略了顾客的消费需求。实际上，我们通过分析可以得出，现在的消费者在购买商品时，最关心的就是商品质量问题，其次就是商品价格水平，再者就是售后服务，这也是大型家用机械连锁销售商销售业绩占比较大的重要原因之一。而该公司的营销方案重点却放在了销售方面，缺乏对市场、消费者心理及消费者需求的分析，营销方案老旧，没有创新，对商品质量的营销明显不足，没有体现出公司所售商品的质量水平；其次，对于售后服务工作，也没有针对性的进行营销，没有凸显自身售后服务的优势和水平，无法吸引顾客的关注度，从而无法推动销售业绩的提升。国营群峰机械厂的主要营销措施还是以门店营销为主，商品的销售主要还是通过销售人员与顾客的面对面销售完成的，而对于目前比较流行的电商销售手段的使用还是比较薄弱，虽然建立有公司网站，但是缺乏日常维护，没有专人负责管理公司网站与电商平台，网站内容老旧，没有及时更新，网站的电商销售平台没有很好利用，没有成交率，网络营销模式的快速发展，将大大冲击传统的连锁营销模式，必须引起我们的高度重视；在开展的团购业务方面，虽然制定有团购政策，但是销售人员完全是坐等团购客户上门，也没有安排专人负责团购业务的拓展和实施工作；在促销政策方面，虽然开展有捆绑销售、打折、买当花、购物送抵用券等活动，并在不同的时间段分别实施，但是由于宣传力度小，缺乏对顾客的吸引力，很多顾客都不知道有哪些促销活动正在进行，在顾客进店后，销售人员只注重单品的推销，不能够积极主动的向顾客推荐捆绑购买或者获取抵用券后再增加资金继续购买其他物品的政策，导致大多数顾客都是以单品成交，多单成交的顾客很少。3.2营销案例国营群峰机械厂根据国家电力公司800KV、1000KV输变电线路工程的施工和电力工器具需求信息。2017年11月，企业领导人在工厂的会议室组织常委及各部门主要负责人召开了关于2017年35KV-1000KV电力工器具的经营销售专题会议。刘厂长向到会人员总结了2017年工厂的经营销售情况，电力的经营销售实现了工厂制定的经营目标，销售额达到了2400多万元，实现销售收入2000多万元和利润600万元。经厂委同意制定了工厂2017年的经营目标，订货销售合同金额突破3000万元，实现销售收入2600万元，利润达到800万元。经营厂长王厂长在会议上指出：目标国家电力供应紧张，国家电力公司为缓解电力供应紧张状况，投资了800KV-1000KV输变电线路工程（西电东送工程）。近几年内，在全国各地大量投资建设800KV、1000KV输变电线路工程，其施工工程周期长和输电线路公里数长，对施工和带电维护的电力工器具的需求量大，市场前景非常可观。对于一个生产电力工器具的企业来说，是个千载难逢的市场机会[13]。如何制定2018年的经营销售策略方案？来满足电力市场的需求，提高市场占有率，增加产品的销售量，扩大企业的经济和社会效益，实现企业2018年的经营目标，以达到企业生存和发展的目的。这就要求企业必须制定出一系列完善的经营销售策略。刘厂长宣布了工厂的三个经营销售决策方案：第一方案：依靠企业在电力市场的地位，国家电力公司的各供电系统直接到企业订购电力工器具的销售方案；第二方案：企业做好销售的前期工作，采取人员推销的策略，集中到国家电力公司各供电系统推销电力工器具的销售方案；第三方案：企业做好销售的前提工作，利用自身完善的销售网络，运用企业的市场地位和营销组合策略，集中和分布相结合进行电力工器具销售的销售方案。刘厂长要求各部门负责人仔细考虑选择何种方案，以保证企业实现2018年的经营目标。经过仔细的考虑分析，与会的主要负责人认为：如果采用第一方案，可以节约企业的销售费用和销售人员，扩大企业的利润，但不利于企业的发展，无法及时客观的了解市场信息和发现自身存在的问题以及竞争企业的信息，这样有闭门造车之势，很可能会造成企业现有市场占有率和地位的下降，竞争企业也会借此发展壮大，对企业在市场经济条件下的发展不利，不可能实现企业2018年的经营目标；如果采用第二方案，企业对市场有针对性的集中销售，也可以节约销售人员和销售费用，对企业扩大利润有利，但企业也不能完全了解市场的信息动态，企业和用户不能及时沟通，企业对自身产品的问题不能及时发现，也就不可能及时生产满足市场需求的新产品，给用户造成企业的发展跟不上市场经济的发展速度，使用户对企业失去信心，不利于企业的生存和发展，会降低企业的竞争力和市场地位以及给企业造成长期损失，实现企业2018年的经营目标有一定困难；如果采用第三种方案，企业的销售费用有所增加，也需要增加大量的销售人员，影响了企业的利润，但企业能及时了解市场的信息动态和用户的反馈信息，企业能根据这些信息开发研制满足市场需求和用户要求的新产品，增强了企业的市场地位和品牌价值，并通过了解竞争企业的信息动态，调整自身存在的问题，提高产品的技术和质量，在产品价格、企业品牌、产品技术质量、经营销售等方面显示出企业的优势，扩大了企业的市场占有率，也会给企业带来长期的经济和社会效益，使企业在市场经济的长期发展中获得更多的利润，达到企业长远生存和发展的目的以及实现企业2018年的经营销售目标。厂委根据三年营销方案的利弊分析，指出所选择的营销方案必须具备以下标准：（1）扩大企业市场占有率，增加销售量和利润，实现企业2018年的经营目标；（2）增强企业的市场竞争力，巩固市场地位和品牌价值：（3）符合企业市场营销观念和生存发展的目的，并在市场经济条件下可行；（4）提高企业的社会效益，实现企业的长远利益。厂委根据营销方案的利弊分析与决策的标准，决定选择第三方案为营销方案，并进行具体实施，以实现企业2018年的经营销售目标。3.3案例分析通过观看国营群峰机械厂营销方案的案例，认为国营群峰机械厂是以直接渠道方式提供产品和服务的企业[14]。营销方案符合市场经济条件下的营销活动，经历了了解市场信息——分析市场机会——研究竞争对手——制订营销方案——实施方案——实现目的这一系列营销过程，体现了企业在市场经济条件下的经营运作能力。企业对营销过程的实施基本上完成了800KV—1000KV输变电线路施工带电检修维护工器具的营销目的和企业经营目标。国营群峰机械厂（卖方）各供电系统国营群峰机械厂（卖方）各供电系统（买方）信息/货币图3-4国营群峰机械厂销售渠道图现代市场经济条件下的市场不是过去计划经济条件下的卖方市场，而是买方市场，以顾客需要，满足需求为中心的市场。国营群峰机械厂的第一方案，符合计划经济条件下的市场营销，“皇帝女儿不愁嫁”的传统观念，企业虽然节约了经营费用，加大了利润空间，但在当前市场经济条件下第一方案不利于企业长期生存和发展，经营观念的落后，企业无法适应现代营销观念[15]。虽然企业当前有市场地位，但不能与顾客保持有效的沟通，顾客无法了解企业目前的经营发展，信息传播停滞，导致企业停滞不前，不能实现企业2018年的经营目标，可能还会倒闭破产的地步。因此，第一方案绝不能采用，其不符合现代市场经济条件下的经营销售规律和营销核心概念。第二方案，较第一方案稍微科学一些，它根据市场信息，通过人员销售，并针对目标市场集中促销，与顾客沟通，争取顾客与企业签订买卖合同。但它未对市场进行细分，企业的销售人员对市场很可能有遗漏，造成企业不能全面地与顾客沟通信息，也得不到全面的反馈信息，无法及时了解产品存在的问题和顾客的实际需求，不能对营销过程和产品不足得到及时更正以及新产品的开发[16]。更不利于企业巩固和扩大市场地位，提高市场占有率，达不到企业生存和发展的目的，此方案也不有采用。这种方案也体现了企业对现代营观念理解程度不高，没有充分理解市场与行业的关系，把经营狭义理解就是推销，而采用人员推销的单一营销工具，未能掌握和采用现代营销观念中的营销组合策略，使企业的各方面信息在市场上传播，也不能充分把企业营销工作做好，企业2018年的经营目标得不到完全真正意义上的实现。第三方案，较第一、第二两方案完善、科学、进步、系统。它符合市场经济条件下的营销规律，体现了企业充分理解现代营销观念，掌握了营销策略和营销管理知识，并能切合实际地用到市场中去，以达到企业生存发展的目的，实现企业的2018年的经营目标。国营群峰机厂根据电力市场信息，分析了目标市场和竞争企业状况，研究了市场环境，制定了营销策略，并在市场上进行具体实施，使企业的800KV-1000KV输变电线路施工带电检修工器具能够成功地进入电力市场，并与顾客签订了买卖合同，提高了企业市场占有率，增加了企业销售额，扩大了企业的利润，达到了企业生存与发展的目的，实现了企业的经营目标。因此，企业选择第三方案可行，企业2018年的经营销售目标可以得到充分实现，具体评分情况见下表。表3-1营销方案比较与评分图（10分）备选方案决策标准打分A方案不符合1B方案不完全符合5C方案完全符合93.4可采用的策略方案根据案例分析研究的结果所采用的策略：在市场经济和现代营销观念指导下，企业根据市场和市场需求信息，分析研究市场营销环境和用户状况，依据目标市场进行市场分析。运用和实施组合策略（4PS）即产品策略、价格策略、分解渠道策略、促销策略，利用媒体、公共关系、营业推广、人员推销等促销手段，将有关产品、服务和观念的信息传递给顾客，促进其了解、信赖并购买企业的产品，从而达到树立企业形象，扩大销售和企业目的。企业在网络e时代下，根据自身的经营条件，还可采用通过因特网进行网上交易活动，发展网络营销。研究分析所采用的策略方案与国营群峰机械厂所采用的营销策略方案基本一致，在营销组合策略中，国营群峰机械厂没有采用广告媒体，公共关系，营业推广等促销手段，营销渠道单一。

第4章电力工器具的营销建议与对策4.1组织企业人员进行市场经济和现代营销观念的学习通过以上的分析，现代营销绝不是简单的闭门造车，或者依然停留在“好酒不怕巷子深”的时代，现代营销人员需要主动掌握新的互联网形势下的营销新动态，及时达到用户与企业互动交流信息，充分利用互联网的手段与便利，诸如电子邮件、论坛、新闻组、布告栏系统、网络社区等方式加强与客户之间的沟通[17]。企业应用因特网在网上进行活动和交易，网络营销的作用是方便购买以及营销者与顾客共享信息，具有使用方便、拥有大量信息、针对市场条件迅速调整产品、降低流通成本、了解受众规律、建立用户关系等优势。改变营销人员简单粗暴、恶性竞争，通过加强学习，掌握市场动态，了解客户需求，并充分利用好各种社会资源。4.2建立企业的市场营销信息系统时至今日，世界已经进入了数字时代，第三次工业革命也在世界范围兴起。在新的时代要求下，大数据营销的重要性更是不言而喻，对企业而言，及时建立强大有效的市场营销信息系统至为关键。比如目前企业中强调的全寿命项目管理制，针对客户开展全寿命周期的信息管理，从客户信息收集、客户需求分析、产品试制定型、产品销售到交付，以及后期的产品售后，加之客户满意度调查，贯穿于整个产品寿命线的系统管理如果采用以前的一本简单的客户账，又如何更够做到及时更新与维护[18]。再比如服务业特别强调的客户满意度数据，动辄百万、千万、上亿的客户数据信息，如果没有强大的市场营销信息系统，就好比守着万贯家财而饿死家中，空有天价资源不会使用。4.3综合利用广告媒体、公共关系、营业推广等促销手段“皇帝女儿不愁嫁”的传统观念是在计划经济时形成的固有、保守思想，面对市场经济，面对日益活跃的民营经济，不会利用广告媒体、公共关系、营业推广等促销手段的营销注定会在市场经济这个大潮中碰的头破血流。企业要想在市场经济中发展，经营观念的落后，将无法适应现代营销观念。丛然是当前有市场地位，但不能与顾客保持有效