如何掌握谈判技巧的方法

千里之行，始于足下。让知识带有温度。第第2页/共2页精品文档推荐如何掌握谈判技巧的方法谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能实行谈判的手段来解决问题。下面是我为大家细心的如何把握谈判技巧，盼望对大家有所关心，欢迎阅读与借鉴，感爱好的朋友可以了解一下。

如何把握谈判技巧

1.考虑对方的利益，从对方的角度说话

事实上，谈判中，双方在沟通的过程中都有一个自己的立场，若别人说话的立场和自己的不同，自然就会产生抗拒心理。聪慧的谈判者应当学会和客户站到同一个立场上去，并从对方的角度动身去思索问题。

我们来看看下面的谈判案例:

某客户预备为自己的饭店购进一些桌椅，于是，他和家具公司的代表谈判。

客户:“我觉得那套棕色木质家具看起来比较大方，而且我始终比较喜爱木质的东西……”

销售方:“请问您的饭店大厅有多少平米?”

客户:“我的饭店有100平米，买二十套这样的桌椅应当能放得下。”

销售方:“您看一下这套家具的尺寸，放在100平米的饭店大厅里会不会让剩余的空间太狭窄了，由于我们这个展厅比较大，这套家具就不显得大，许多人一进来就相中了这套家具，实际上那套小巧玲珑的家具更适合现代餐厅布局的特点，而且价格也比刚才那套实惠许多。”

客户对两套家具做了进一步的考量，说:“你说的对，我还是买这套小一点的吧。”

作为销售方的谈判代表，并没有为利欲熏心，而是从客户的实际状况动身，准时提示了客户，客户从心里感谢他，并觉得他是一个具备优秀品质的人，自然爽快地达成谈判目的。的确，宏大的销售员总是会在第一时间考虑客户的要求，一旦你把握了这种方法，你的工作就能够更顺当地进行，并且你做成的不只是一笔生意，还赢得了一名忠实的客户。忠实客户给你带来的利益是不行估量的。

2.让信息流淌起来

麦肯锡的一条知名原则是“让信息流淌起来”，谈判中沟通的重要性从中可见一斑。有人说，谈判中谁把握的信息多，谁就把握了谈判的主动权。此话不假，假如我们能多和对方沟通，让信息流淌起来，那么，便会削减许多不必要的误会。

一位知名的谈判专家共享他胜利的谈判阅历时说:“我在各个国际商谈场合中，时常会以‘我觉得’(说出自己的感受)、

‘我盼望’(说出自己的要求或期望)为开端，结果常会令人极为满足。”

其实，这种行为就是直言不讳地告知对方我们的要求与感受，将会显示出我们的真诚，用真诚换真诚，这是的谈判结果。但我们同时要切记“三不谈”:时间不恰当不谈，气氛不恰当不谈，对象不恰当不谈。

3.说话要有急躁

无论多么简洁的交易，我们都要布满急躁，即使是一个很小的环节。人们常常由于没有花时间系统地质疑自己的先入之见，或者考虑清晰交易的缘由，而身陷糟糕的交易中。心理学家把这种急迫的心态称为“确认陷阱”—他们没有去查找支持自己想法的证据，同时又忽视了那些能证明相反意见的证据。

而从谈判对方的兔度看，我们在谈判中，说话越是有急躁，他们越是能看出我们的素养和修养，也自然情愿与我们合作。

4.多询问对方的意见和想法

询问与倾听的行为，是用来掌握自己，让自己不要为了维护权力而侵害他人。尤其是在对方行为退缩，默不作声或欲言又止的时候，可用询问行为引出对方真正的想法，了解对方的立场以及对方的需求、愿望、意见与感受，并且运用乐观倾听的方式，来诱导对方发表意见，进而对自己产生好感。一位优秀的沟通好手，擅长询问以及乐观倾听他人的意见与感受。

总之，谈判中，用“情”说话，让对方心服口服，比用完心机让对方屈服的效果要好得多!这也是我们要把握的重要的谈判策略之一!

进行谈判策略分析

刚开头双方进行相互摸索，询价看产品。后来双方陷入僵局，各说各话，无法达成共识。但当甲方接个电话之后形势开头变化天平消失倾斜，甲方即是我们的劣势暴露。这时卖家已经知道卖家的致命弱点，买家连续挣扎却被卖家洞悉，并指出对方的软肋，逼迫买家做出价格让步。

1、价格起点策略，刚开头报价以高出实际价格的价格报出，比如老板的第一次报价是每条50元。当我们和她讨价还加时，他还有很大的议价空间。开价开得很高，然后再一度让价让顾客也就是我们觉得自己是赢的，这样的谈判很胜利。而且小贩会恭维我们，说我们的价格比别人的更低，让我们感到更自信骄傲。

2、借题发挥策略：仔细听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、

突破。当小贩说他的围巾全是纯手工制作之类时，被我们抓到“烂脚”进行了驳回反击。

3、对比报价策略：在报价的时候可以向对方展现其他商家的价格。让对方知道其他商家的产品价格,而不至于漫天要价,从而给出较合理的价格,由于他也不想白白失去一桩生意。

4、欲擒故纵的策略：在谈判过程中，甲方即我们装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，好像只是为满意乙方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此实现我方的目的。

5、期限策略：指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力。我们特意激老板，说这个价格不卖我们就不买了，而且没有时间跟他软磨硬泡，盼望老板可以转变心愿。但是由于途中借了一个电话，谈话内容被对方所知，所以我们的优势变成了劣势。

6、红白脸策略：在谈判过程中，可以有谈判人员中的一人充当红脸，一名充当白脸，适时地将谈判价格定下来。我和我同学两人充当不同的角色，不断给老板下猛药。

谈判气氛的四种类型

一些西方谈判专家把谈判气氛分为四种类型：

第一种状况，洽谈气氛的表现是冷淡、对立、紧急。在这种气氛中，谈判双方人员的关系并不融洽、亲热，相互表现出的不是信任、合作，而是较多的猜疑与对立;

其次种状况，会谈气氛是松松垮垮，渐渐腾腾，旷日长久，谈判人员在谈判中表现出漫不经心、东张西望、私下交谈、打瞌睡、吃东西等。这种谈判进展缓慢，效率低下，会谈也经常因故中断;

第三种状况，洽谈判人员心情开心，交谈融洽，会谈有效