销售与运作规划课件

2023年7月22日第1页第3章销售与运作规划ERP原理与应用教学目标教学重点教学过程2023年7月22日第2页教学目标理解和掌握销售与运作规划的概念理解影响销售与运作规划的策略因素理解和掌握销售与运作规划的制定方法掌握生产大纲的编制方法掌握资源需求计划的编制方法2023年7月22日第3页教学重点销售与运作规划的概念和特点影响销售与运作规划的主要因素销售与运作规划的基本原理和编制过程销售与运作规划概念及内容销售与运作规划作用与意义销售与运作规划策略销售与运作规划制定生产计划大纲编制资源需求计划编制需求管理与预测教学过程3.1销售与运作规划的概念及内容销售与运作规划(SOP)是企业经营规划(BP)的阶段性具体实现。它以生产计划大纲的形式，制定了产品类的销售与生产的年度计划，用以协调满足经营规划所需求的产量与可用资源之间的差距图3-1销售与运作规划功能

7两个基本的目的连结经营规划与详细计划和执行过程控制其他计划，包括主生产计划和所有支持计划是高层管理对ERP系统的主要输入8销售与运作规划的制定涉及两个相关的过程对每个产品族制定销售规划对每个产品族制定生产规划9销售规划对产品族总需求的预测关于产品族的销售规划必须和单项预测之和一致例如，如果在一个产品族中有5项物料，其单项预测之和为1100，而产品族的销售规划是1000，那么二者之一必须修改10生产规划为每个产品族建立适当的生产率把产品划分成产品族，使得必须由高层领导检查和批准的物料分组不会太多生产率不包括具体生产批量的时间和数量11生产规划的特征计划展望期至少为12个月，滚动计划对象为产品族需求是浮动的或季节性的在计划展望期内工厂和设备固定不变要满足多项管理目标，如低库存生产的高效率高水平的客户服务良好的员工关系等。3.2销售与运作规划的作用与意义

把经营规划中用货币表达的目标转换为用产品系列的产量来表达；制定一个均衡的月产率，以便均衡地利用资源，保持稳定生产；控制拖欠量(对MTO)或库存量(对MTS)；作为编制主生产计划(MPS)的依据。3.3销售与运作规划策略追逐策略均衡策略混合策略14需求/生产时间数量追逐策略15需求生产时间数量均衡策略16需求生产时间数量混合策略●规划目标。确定适当的生产率，在满足用户需求的同时，控制库存量和未完成订单量，尽可能以均衡的生产率有效地使用企业的生产设备。●运作组织。包括谁对生产规划的输入负责，谁批准生产规划，谁参加生产规划会议等。●计划展望期。生产规划的时间跨度，一般是1~3年，计划方案经过批准固定下来后，一般不必对已有的生产计划做重大的改变。在计划展望时间期限内，典型的策略是隔12~24个月做滚动调整和计划展望。关联的运作策略●产品类划分。在经营规划中用货币单位表示的计划指标转换成在生产规划中用产品单位或标准工时来表述。产品类的大小应在总销售额和单位产品之间适当选择，把产品划分成组类，以便于企业管理者用来表示经营策略。●库存目标。用以指明希望保持的正常库存量和正常的未完成订单量。●预测职责。预测是生产规划的输入环节，一般应由市场部门来承担。

3.4销售与运作规划制定销售与运作规划的制定可分为6个步骤。(1)从各个来源收集资料。(2)分解产品类销售规划。(3)编制生产计划大纲初稿。(4)核定资源需求并调整计划。(5)确定生产计划大纲。(6)审查并批准生产计划大纲。20运作规划的两个公式销售规划量和生产规划量均指计划展望期内的总量MTS：生产规划量=销售规划量+期末库存量-期初库存量MTO：生产规划量=销售规划量+期初未交付客户订单量-期末未交付客户订单量两个公式可以统一表示为：生产规划量=销售规划量+对库存量或未交付的客户订单量的调整图3-2销售与运作规划的编制过程

3.4.1收集信息

计划部门的信息：包括销售目标和库存目标，均以金额表示。市场部门的信息：包括各时区产品的销售量预测和分销与运输的要求。工程部门的信息：包括资源清单和专用设备需求。生产部门的信息：主要为资源可用性，如可用劳动力、可用机时或工作中心小时、当前库存水平、当前未完成订单的数量等。财务部门的信息：包括单位产品的成本和收入、资金可用性和增加资源的财务能力等。MRP同定货点法相比有一个质的进步，但还只是一种库存定货的计划方法。它只说明了需求的优先顺序，没有说明是否有可能实现，所以也叫基本MRP。20世纪70年代初，MRP由传统式发展为闭环的MRP，它是一个结构完整的生产资源计划及执行控制系统。3.4.2制定生产计划大纲初稿表3-1MTS环境下生产计划大纲初稿

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月全年销售预测3503503503503503503503503503503503504200生产计划大纲3153153153153153153153153153153503503850预计库存

目标库存(期初库存为700)665630595560525490455420385350350350350表3-2MTO环境下生产计划大纲初稿

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月全年销售预测3503503503503503503503503503503503504200期初未完成订单1470315315245210175105105

预计未完成订单143514001365133012951260122511901155112010851050期末未完成1050生产计划大纲3853853853853853853853853853853853854620编制生产计划大纲时，应考虑以下3方面因素的平衡：●需求/预测；●生产状况；●库存水平。

平衡方法有两种方案:方案一：平稳的生产和可变的库存，即在保持生产平稳时考虑改变库存以满足需求。好处是生产均衡。但一段时间内将供不应求，这样将招致缺货的损失，另一段时间内供过于求，将造成积压库存损失。方案二：可变的生产和平稳的库存，即在保持库存平稳时考虑改变生产以满足需求。好处是库存或缺货损失最小，但生产不均衡，有时紧，有时松，这样将导致加班或其他损失。

3.5生产计划大纲编制

编制生产计划大纲，需要区分生产环境的特征，即面向库存生产(MTS)还是面向订单生产(MTO)。生产环境不同编制方法也不同。3.5.1MTS环境下生产计划大纲编制

在面向库存生产(MTS)环境下编制生产计划大纲初稿，是使生产满足预测需求量和保持一定的库存量，以此来确定月生产量和年生产量的。●编制目标：决定月产量，以满足预测需求，并保持一定的库存水平和平稳的生产率。●考虑因素：保持库存的花销，改变生产率的花销。编制MTS生产计划大纲的一般过程是：根据预测需求和库存水平的目标计算总产量，然后将其分配在计划展望期上。具体步骤如下。(1)把预测数量分配到在计划展望期的每一时间段(时区)上。(2)计算期初库存水平：期初库存＝当前库存–拖欠订货数(3)计算库存水平的变化：库存变化＝目标库存–期初库存(如为正值则表示库存增加，如为负值则表示库存减少。)(4)计算总生产需求：总生产需求＝预测数量+库存变化(增减量)(即把预测数量与库存改变量的代数和作为计划期内的总生产需求量。)(5)将总生产需求及库存水平变化分配到计划展望期的各个时间段。分配时通常要按均衡生产要求，保持生产率平稳，并表现出各时间段的库存变化，要求期末库存必须与库存目标一致。

例3.1编制MTS生产计划大纲

假设某机车厂对A001电动车编制生产规划，计划展望期是1年，按月划分时区。年末库存目标是3000辆，当前实际库存是7000辆。根据经营规划，A001电动车的年预测销售量是42000辆。根据这些数据编制生产计划大纲。3.5.2MTO环境下生产计划大纲编制

在面向订单生产(MTO)环境下编制生产计划大纲初稿，是使生产满足预测需求量和拖欠订货量。●编制目标：决定满足预测需求和未完成订单的月生产量和年生产量。●考虑因素：期初的未完成订单应按照交货日期分布在计划展望期内。编制MTO生产计划大纲的过程是：根据预测和未完成订单目标来计算总生产量，将总生产量分布在计划展望期上。具体步骤如下。(1)把预测数量分配到计划展望期的各个时间段上。(2)按交货日期把未完成订单数量分配到计划展望期的相应时间段内。(3)计算未完成订单的改变量：拖欠订货数变化=期末目标拖欠订货数–当前拖欠订货数 (未完成订单减少，变化量为负，反之为正。)(4)计算总生产需求：总生产需求＝预测量–拖欠订货数变化(5)把总生产需求分配到计划展望期的各时间段上。分配时应满足预测和未完成订单的目标，各时区产量至少满足本时区的未完成订单量，并保持均衡生产率。

例4.2编制MTO生产计划大纲假设某工厂对电动自行车类作生产规划，计划展望期为1年，按月划分时区。期末未完成订单数量为3000辆，当前未完成订单数量是7000辆，年预测销售量是42000辆。根据这些数据做如下工作。3.6资源需求计划

同生产规划相伴运行的能力计划是资源需求计划(RRP，ResourceRequirementsPlanning)。制定资源需求计划的具体方法是：(1)分析资源清单。(2)计算资源需求。(3)比较可用资源和需求。(4)协调可用资源和资源需求之间的差距。制定资源需求计划常采用资源消耗系数法和能力计划系数法。

3.6.1资源消耗系数法分析资源清单计算资源需求比较可用资源和需求协调可用资源和资源需求之间的差距（1）分析资源清单资源清单是生产单位产品类所必需的材料、劳动工时、设备工时、收入、利润等的数量记录。表3-5资源清单

产品类特种钢/吨标准工时/小时A001电动车0.005523.3A002摩托车0.008736.4A003电动轮椅0.002312.6（2）计算资源需求表3-6资源需求计算表产品类计划生产量/辆单位需求量/吨总需求量/吨A001电动车420000.0055231.0A002摩托车150000.0087130.5A003电动轮椅100000.002323.0总量384.5表3-7工时需求量计算表产品类计划生产量/辆单位需求量/小时总需求量/小时A001电动车4200023.3978600A002摩托车1500036.4546000A003电动轮椅1000012.6126000总量1650600(3)比较可用资源与资源需求表3-8资源需求与可用资源的差距比较资源需求资源数量可用资源数量资源差距(–，+)特种钢/吨384.5300.0–84.5(不足)工时/小时16506001700000+49400(富余)(4)协调可用资源与资源需求当资源短缺时，要采取必要的措施来协调这一差距：如材料短缺，可采取增加采购，以其他材料代用，寻找其他供给源，减少生产总量等；如人力不足，可采取加班加点，转包，雇用临时工，减少生产总量，重新安排计划等措施；如机器设备不足，则可采取购买新的机器，改进旧设备，改变工艺过程，转包工序，减少生产总量，重新计划等方法。

3.6.2能力计划系数法例4.4用能力计划系数法确定资源需求假设电动自行车的生产过程可分为4个主要工序——

主要工序、辅助工序、精加工和装配。在过去6个月中，在一条生产线上，有不同的产品型号使用上述生产制造设备。在这4个工序用47000个直接工时，完成了这种系列产品5800辆(已折算为产品系列的综合单位)。生产计划大纲下年度的生产计划为42000辆。在过去6个月生产5800辆电动车产品，共用47000个工时，分配如表4-9所示，以此核算出单位产品所用工时；并以现计划生产的42000辆电动车，计算出所需的能力资源需求。表3-9加工能力需求量计算表生产过程工时/小时所占百分比/%单位产品所用工时/小时所需资源/小时基本工序1200025.532.06986898辅助工序2100044.683.621152082精加工500010.640.86236204装配900019.151.55265184合计47000100.008.104340368表3-10能力需求与可用能力资源比较表生产过程所需能力资源/小时可用能力资源/小时能力差距(–，+)/小时基本工序8689890000+3102辅助工序152082140000–12082精加工3620430000–6204装配6518483000+17816合计340368343000+26323.7需求