XX运营商渠道价值评估

目录1规划阶段性成果规划工作情况介绍分渠道诊断及规划思路门店梳理及分级代理商连锁化运营规划布局模型价值评估模型门店选址模型2价值评估模型构建的背景和相关说明模型目的价值评估模型可用于现有门店效能分析及销售能力和客户质量的预警监测模型承接集团门店价值评估模型分为财务价值评估模型和经济价值评估模型，主要从效益方面考察门店本模型承接集团模型基础上做了本地化调整，增加了销售能力和客户质量评估模型评估范围主要面向实体专营渠道：包括营业厅和专营店可收敛至渠道、代理商、区局层面模型修正本模型保留集团模型中的财务价值模型，增加销售能力模型和客户质量模型集团模型中的经济价值模型不再作为日常评估模型使用，相关信息为后续相关工作提供参考依据价值评估模型实施思路31.销售能力评估2.客户发展质量评估3.财务价值评估输入输入输入用以评估门店的业务销售能力，分析门店日常运营水平主要指标包括新增移动用户数、重点惨占比和终端销量用以评估实体门店新发展客户的生存周期和业务价值既考虑客户生命周期，又考察客户价值衡量实体门店的财务收入和财务成本，考察门店的财务价值参考集团价值评估模型中的财务价值模型指标设置和评价方法，简化其部分指标，更适合上海本地实际操作各门店业务和终端销售的实际情况重点套餐业务占比门店新增用户平均ARPU、新增客户出账率、离网率、活跃度等情况门店业务收入数据门店房租、人工、运营等成本数据4.经济价值评估输入门店服务业务量情况门店广告价值相关信息从机会成本、服务能力和品牌价值等维度衡量门店价值参考集团价值评估模型中的经济价值模型指标设置和评价方法，简化其部分指标，更适合上海本地实际操作4价值评估模型框架新增移动用户数人工成本新增客户ARPU新增客户活跃度新增客户出账率门店价值评估体系客户发展质量财务价值销售能力套餐结构房租成本经济价值水电煤成本机会成本服务价值广告价值酬金补贴新增宽带用户数经济价值模型不再作为日常评估模型使用，相关信息为后续相关工作提供参考依据IT系统数据业务总收入收入固网成本终补成本区局提供5财务价值评估模型指标说明财务价值模型指标说明收入移动业务收入：统计月份之前24个月内新增移动用户在当月的收入宽带业务收入：统计月份之前12个月内新增宽带用户在当月的收入成本营销成本：终补成本：统计月份之前24个月内，其中2013.8月以前新发展用户的终补成本按总量除以24计入每月渠道成本酬金：包括当月所有的新发展酬金、延续酬金、维系酬金和达量激励，由区局按月上报运营补贴：包括实际房补人补，由区局按月上报固网成本：门店每月发展宽带用户的固网成本，平均每线：人工装维成本150元、固网设备230元其它成本租金成本：来自年度统计数字，可固化在评估系统中，自有物业的租金按比照周边物业估算水电煤成本：区局按月报送人工成本：门店每月人力资源总成本效益=收入-成本，以效益不为负为依据，检测门店每月销售数量和质量注：1.IPTV业务收入和成本暂未纳入模型2.固定资产翻新、门店促销成本暂未纳入本模型成本之中不同类型门店成本范畴营业厅成本包括租金、水电煤成本、人工成本、固网成本、终补成本、基础酬金合作厅和专营店成本包括基础酬金、激励酬金、运营补贴、固网成本、终补成本高端店成本包括基础酬金、激励酬金、固网成本、终补成本、由电信承担的房租和人工成本6价值评估模型实施思路价值评估体系财务价值评估设定阀值，实现销售能力评估和客户发展质量评估以单店财务效益不为负，即单店财务收入-单店财务成本≥0为依据，设置销售能力和客户发展质量的指标阀值将指标阀值纳入销售能力和客户发展质量模型，在确保财务收支平衡基础上，进行销量的周预警和质量的月度预警模型2：销售能力评估每周呈现模型3：客户发展质量每月呈现模型1：财务价值延迟一月呈现模型2：销售能力评估单店新增移动用户数单店新增宽带用户数单店新增重点套餐占单店新增客户ARPU单店新增客户出账率单店新增用户活跃度三级评估模型3：客户发展质量评估模型1：财务价值评估模型使用方法单店财务收入单店财务成本单店财务效益价值评估门店试跑结果谢谢渠道人力总体需求预测（分区局结果）8根据对参数进行合理设定，并结合服务量实际值，测算2015年各区局的人力需求未考虑营业员休息换班、具体门店安排情况人力需求是指自营厅服务量受理需求，未考虑销售、引导等需求区局A类自营厅门店数自营厅（A类）自营厅（C1）合计区局现有人员服务人力需求缴费人力需求东区536504181南区438804672西区65513169120北区229103038中区232303538浦东985231109145宝山222602844莘闵442304570嘉贤21352936790金浦16382466883松江185036288123崇明111718104588合计131554222278031158分析：市区局：合作厅、专营店等社会渠道较多，承担了较多的服务量，自营厅人力需求相对不大郊区局：社会渠道较少，服务压力集中在自营厅，因此对自营厅人力的需求较大返回代理商评估模型9指标内容指标分类评判标准配分网点规模

(20分)网点数[店]

(20分)≥1020[5,10)15[3,5)82310业务规模

(40分)移动发展量[户/店.月]

(15分)≥6015[30,60)8<300移动合约占比%[户/店.店]

(10分)≥6010[30,60)5<300宽带发展量[户/店.月]

(15分)≥10015[50,100)8[10,50)5<100业务质量

(40分)出账率%

(15分)≥8015[70,80)10[60,70)5<603移动ARPU值

(15分)≥7015[45,70)8≤453重点套餐用户0~2天活跃天数占比%

(10分)<1010[10,30)5[30,60)3>600网点规模指标划分依据注：上述指标以2014年1-9月数据为例作为划分参考代理商门店数占比≥100%5~1011%3~517%214%159%新增宽带用户数占比≥1003%50~10019%10~5054%<1024%宽带发展量指标划分依据返回估值方法分类基于可持续经营假设，常用的对公司进行估值的方法有三大类：EquityAnalysis&Valuation10现金流量贴现（DCF，DiscountedCashFlow）将公司未来的现金流贴现到特定时点，确定公司的内在价值相对法：可比公司分析（ComparableCompaniesAnalysis)比较同类公司的各种估值倍数，判断公司价值高低相对法：可比交易分析（ComparableTransactionsAnalysis）利用同类交易的各种估值倍数，对公司的价值进行判断多阶段一阶段一阶段估值矩阵对权益价值的评估对企业价值的评估可比分析法（一阶段）市盈率PE市净率PB企业价值倍数现金流贴现法（多阶段）股利贴现模型DDM权益自由现金流贴现模型FCFE企业自由现金流贴现模型FCFFEquityAnalysis&Valuation11估值对象和估值方法的组合现金流贴现法原理：资产的价值等于未来产生的现金流现值之和前提假设：公司可持续经营基本公式：EquityAnalysis&Valuation12T1T2T3T4T4T10终值(TV)T0各期现金流量现值常用的现金流贴现法主要的现金流贴现法根据不同的对象和不同的现金流，有不同的方法匹配原则：即现金流和对应的贴现率应该相匹配。EquityAnalysis&Valuation13企业自由现金流Freecashflowtofirm权益自由现金流Freecashflowtoequit股利(Dividend)WACCCostofequityCostofequity企业价值EV权益价值权益价值现金流贴现率评估对象确定贴现率EquityAnalysis&Valuation14CostofEquity股权成本WACC加权平均资本成本E股权市值D债务市值（通常用会计账面价值）RiskFreerate无风险利率1年期国债到期收益率Beta风险系数市场Beta、行业Beta、公司Beta一般通过第三方工具查找计算

市场风险溢价经验数据计算自由现金流从EBIT开始比较方便EBIT-EBIT*t=NOPLAT+D&A+/-ΔWC+/-Capex=FCFF+/-ΔDebt=FCFE

解释息税前利润有效税率调整现金税后的净损益折旧与摊销营运资本净变动（减少为+，增加为-）资本性净支出，扣除折旧可以分配给股东和债权人的现金流债务净变动可以分配给股东的现金流EquityAnalysis&Valuation15现金流贴现方法的总结特点：是对持续经营公司内在价值的评估需要对公司经营活动和资本结构作出若干假定依据5－10年（或者覆盖公司超常增长期）的财务预测可利用财务模型对各种假定加以测试，并深入了解各种变量的相互关系优点：向前看的分析，可反映行业的趋势和公司策略和经营管理的变动较少受市场波动的影响以现金流量为基础，较少受到不同会计政策的影响缺点：基于大量假定，需要主观判断终值在估值结果终占有相当大的比例较为理论化EquityAnalysis&Valuation16其他现金流贴现方法股利贴现模型股利贴现模型（DividendDiscountModel）是对公司未来分配的股利进行预测并进行贴现的方法。该方法与FCFE的贴现相似，唯一的差别是对公司对分配政策作出进一步的假定。从长期来看，公司的FCFE的总额应与其Dividend的总额一致。EquityAnalysis&Valuation17

一般模型DDM的不同类型

Gordon模型

两期模型

三期模型

假定公司已进入稳定增长期假定公司经过高速成长期后进入稳定增长期

假定公司经过高速成长期后通过过渡期再进入稳定增长期可比公司分析法可比公司分析确定股票市场对同行业上市公司的估值特点来判断估值对象的价值。比较的内容包括市场估值、经营业绩、信用情况和业务增长。可比公司分析将得到各种估值倍数和财务报表分析中提到的各种比率。最终估值倍数的确定需运用主观判断力。优点基于公开信息公众公司的透明度较高，易于信息的取得市场有效理论缺点难于找到大量真正可比的公司市场估值易受到谣言、并购和交易量的影响会计政策的差异可能扭曲比较基础EquityAnalysis&Valuation18可比公司分析法估值倍数（Multiple）估值倍数均为公司的的市场价值与公司经营活动的某个指标的比值。按计算基准的不同，估值倍数可分为TrailingMultiples和ForwardMultiples。EquityAnalysis&Valuation19虽然对任何上市公司均可以计算各种估值倍数，但投资者投资不同行业的股票时因投资目的的不同，其重点关注的估值倍数有所不同。例如：*传统制造业公司主要看P/E*电信服务业公司主要看EV/EBIT(DA)*高科技公司主要看P/S*银行主要看P/BP/E＝Price/EPS＝股价/每股税后利润P/B＝Price/BVPS＝股价/每股净资产P/S＝Price/Sales＝股价/每股销售收入EV/EBIT＝[MVE＋Debt]/EBIT＝[股票市值＋债务]/EBITEV/EBITDA＝[MVE＋Debt]/EBITDA各种估值倍数EV/S，EV/NOPLAT、EV/单位产能，如EV/吨（化工、水泥、钢铁），EV/用户数（电信），EV/MW（电力）估值倍数的优劣估值倍数优点缺点PE简单、好用受会计政策影响、周期性公司的PE波动较大、难于找到所有决定因素相匹配的公司受公司的融资结构变化的影响PBBV稳定，亏损公司亦适用受会计政策影响对服务行业不适用净资产为负的公司不适用PS稳定、收入较不易受操控对亏损和净值为负的公司亦适用无法反映成本情况EV/EBIT(DA)不受会计政策影响不受资本结构影响方便跨国比较不适用于利润大部分靠联营公司贡献的公司EquityAnalysis&Valuation20可比交易分析概述对所有权发生变动的公司进行估值确定涉及可比公司的并购交易的定价和其他数据关键数据包括交易价格、收购股权比例、支付溢价水平、交易的性质优点：基于公开信息可比交易的溢价水平提供了参照基准为寻找可能的收购方并确定其支付意愿提供线索缺点：并非可比交易的各个方面（如法律结构、协调效应、管理层变化）均可比市场环境影响交易的溢价水平取得的估值倍数范围较大，用途有限EquityAnalysis&Valuation21为什么要建立财务模型用一句话概括财务模型利用EXCEL将我们对公司经营活动、融资活动和投资活动的各种假定通过各种会计关系转化为对公司的三张财务报表预测和估值结果财务模型的功能分析：帮助我们分析公司历史经营业绩和财务状况预测：找到公司价值的关键驱动因素，建立假设前提，预测公司未来得经营业绩估值：在业绩预测的基础上，运用多种方法对公司进行价值评估监控与反馈：对公司进行持续的跟踪，不断修正我们的驱动因素和假设条件，使我们对公司的分析、预测与评估更接近实际情况优点：严谨、全面、定量化、纠错缺点：耗时耗力EquityAnalysis&Valuation22财务模型的结构通常，财务模型包括三个部分：假设：包括经营活动假设、营运资金假设、资本性投资假设、资本结构假设（如债务和股本）等。财务报表及预测：包括利润表、资产负债表、现金流量表等。估值：可以纳入各类估值模型。财务模型通常包括输入单元（单元中的数据是直接输入的）和公式单元（单元中的数据是在其他单元基础上计算得到的）。通常，将输入单元中的数字变为蓝色以示区别完整型、前后有逻辑性、相互具有钩稽关系EquityAnalysis&Valuation23输入历史数据、假设和方案详细的操作详细的操作详细的操作和表格现金流量表利润表资产负债表分析估值敏感性财务模型的