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文档简介

营销难题消费者知道你,喜欢你,但无法购买你。许多国际知名品牌就是这样的命运。怎么办?本章要解决的就是让顾客克服购买障碍的问题第一节消费者的意志过程概述、消费者意志过程的概念与特征■消费者意志过程由消费者认识的支持与情感的推动,使消费者有意识地克服内心障碍与外部困难而实施购买行为的过程。消费者意志过程有三个特征1、有明确的购买目的(目的性)■2、调节行动性■推动其实现为达到预定的购买目的所必须的情绪和行动,制止与预定的购买目的相矛盾的情绪和行动。3、克服困难性卖血去买iphone。消费者的意志过程的阶段)简单的意志过程简单的意志过程在确立购买目的之后,立即就付诸行动适用范围:介入程度毅低的商品--牙膏、烟减性消费--小饰品CHUNGHWACOH万(二)复杂的意志过程复杂的意志过程■在确立购买目的之后,从拟定购买计划到实现购买计划,往往还重要付出一定的意志努力,才能把决定购买转化为实行购买。等3一年.当的只能买个卫生间写意考考自我感觉社会评价决定是否再次购买第二节信服一购买意向的形成一、购买行为意向购买行为意向是一个人对于某事物或某项活动做出特定反应的倾向。购买或不购买王老吉,向朋友推荐该品牌或其他品牌等一系列决定,表明了反应倾向或行为意向。我们的实际行为反

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