商务谈判与礼仪课程整体设计

感受企业氛围，体验业务员身份《商务谈判与礼仪》课程整体设计国际商贸系叶霜霜课程名称：商务谈判与礼仪授课对象：国商专业学生(大二)总学分：3

总学时：51课程地位：《商务谈判与礼仪》是国际商务专业学生的素质拓展性课程，前修课程：《商务英语》，《进出口贸易操作》，《外贸业务协调》，《外贸函电》等。它综合了以上核心课程中的基本技能，又融入了崭新的内容：谈判与礼仪。这门课程的理论支持有《社会学》，《心理学》，《中西方文化差异》，《中外社交礼仪》等。传授方式：双语教学课程信息课程针对的岗位单证员/跟单员翻译人员涉外秘书英语小教国际商务专业学生顶岗实习及毕业后主要就业岗位：外贸业务员外贸业务员-外贸部经理岗病位酱晋校升赢情援况老板外贸部经理外贸业务员外贸业务助理外明贸石业殊务晒员萌，川业雀务座经扮理类岗烦位班工驾作册流珠程肯图合同磋商合同履行售后服务建立关系确定买卖总细体辆思删路岗位工作任务职业能力实训项目知识点外锹贸艺业临务袋员业游务惰员娃主稠要奖工顶作饭是舅什客么乌？外圆贸桑业担务庆员孕员槽要归具劫备挎什包么该能筝力恭？需巧要固哪篇些碧对旅应踢的崭知线识务？如平何率训晃练龄学主生群？课程总体目标

在外贸业务员岗位工作任务的引领下，通过完成各种预设的具体工作项目，使商务英语专业的学生能使用英语语言与客户顺利建交并展开一系列外贸业务，掌握并强化理解商务谈判的各种具体环节和谈判技巧，掌握合同签订和履行的基本知识和基本技能，培养学生对外贸业务流程的认识，并树立职业意识，岗位意识，为后续下企业顶岗实习奠定基础，在毕业之后能够胜任外贸公司或出口型生产企业外贸部中外贸业务员的工作。能力目标能流利地用英文同客户进行良好的沟通，建立初步商务关系；能够展开商务调查，并能运用于具体的谈判当中；能够用合适的礼仪进行客户接待能流利地介绍本公司的情况及产品能够根据对方谈判特征建立合适的谈判方案；能够准确地进行报盘，并根据询盘做出相应的反馈；能够在品质，数量，包装，价格，装运，保险，支付方式，一般条款方面与客户进行有效地沟通与谈判；能够使用相应的谈判技巧和谈判礼仪在谈判过程中站稳脚跟，并最终达成协议，达到双赢。能根据磋商的结果拟定合同；能根据磋商的结果修改合同等；能够与客户签订合同。能处理与客户的争议，有关客户的索赔，理赔事宜能带领客户进行观光购物，介绍旅游景点，中国菜等；能用恰当的方式为客户践行，送别等；能与客户保持联系，具有维持老客户的能力。能够带领谈判小组成员制定较详细的谈判计划，书写谈判书能够在谈判过程中起领导作用，为谈判小组成员进行合适的分工。当任何环节出现问题时，能够指导小组成员现场解决问题。能够作为公司代表与客户签订合同能仆力醋目歇标稠任纪务旁化教，冒增熔加生素铲质沉拓酱展急目卧标1罢0锻%旨的雷同册学慕可放以仿达奥到知识目标了解建交与接待中的商务礼仪；了解合同修订与修改的基本操作知识。懂得处理抱怨，争议，索赔，理赔的相关技巧

懂得与老客户打交道的基本技巧；懂得带领客户观光购物，践行的基本礼仪。懂得与外国客户沟通的技巧；了解商务调查的基础知识和操作流程；掌握与客户建交的英文表达方式；掌握一般条款谈判时的英文表达和谈判技巧；掌握支付方式谈判时的英文表达和谈判技巧；掌握公司及产品介绍的英文表达。掌握开局时的英文表达和谈判技巧；掌握询盘报盘时的英文表达和谈判技巧；掌握品质，数量，包装谈判时的英文表达和谈判技巧；；掌握价格谈判时的英文表达和谈判技巧；；掌握装运谈判时的英文表达和谈判技巧；；掌握保险谈判时的英文表达和谈判技巧；。素质拓展目标具备较强的团队协作精神，在谈判桌上分工明确，配合默契谈判小组成员应有独立完成部分谈判内容的能力在谈判中，必须具备较强的语言表达能力和语言应变能力必须有极强的时间观念，准时到达谈判场地，并严格控制谈判时间在制作样品册时，要具备一定的创新能力在进行商务调查时，要具备细心耐心，实事求是的工作态度在谈判中，必须具有自我缓解压力和释放情绪的能力作为谈判组长，要具备泼辣的工作作风作为谈判组长，必须要有极强的抗压能力作为谈判组长，必须有统筹全局的能力能贤力吸目绝标段任摆务何化荷，慈增俊加良素趁质廊拓丧展再目无标1假0派%录的客同滩学盯可圣以膜达单到课众程其实庸施跌—特项踪蝶目淡化荒教给学实训项目名称任务名称学时1、Ａ贸易公司外贸业务员与国外客户就“沙滩人字拖”的出口进行贸易操作1.1A贸易公司与国外客户建立业务关系1.1.1：在模拟广交会上选择某客户，与之初步建交31.1.2：对客户所在公司的资信，谈判特征等进行商务调查31.1.3：客户来访，A贸易公司进行接待31.1.4：带领客户参观公司，产品展示室，工厂41.2Ａ贸易公司与客户进行合同谈判磋商1.2.1：客户就“沙滩人字拖”亲子款感兴趣，进入谈判磋商开局阶段31.2.2：为“沙滩人字拖”亲子款报实盘41.2.3：谈判该产品的品质，数量和包装31.2.4：谈判该产品的最终成交价41.2.5：谈判有关产品的装运问题31.2.6：谈判各种与产品，运输相关的保险31.2.7：谈判此次交易的支付方式31.2.8：谈判有关该产品的一般条款31.3Ａ贸易公司与客户签订合同1.3.1：对谈判的合同进行修订与修改41.3.２：产品的售后出现了一些问题，处理有关此产品的抱怨，争议，索赔，理赔等事宜。41.4Ａ贸易公司与客户进行后期沟通和联系1.4.1：带领客户进行观光购物21.4.2：与客户道别和辞行21.5全过程模拟谈判（全程录像）期末终结性考试2、华辉磁业有限公司，宁波华通磁业公司，北仑磁产品厂，浙江磁业有限公司，浙江磁产品工贸有限公司等公司的外贸业务员业务操作项目实施过程同上，采用竞赛的方式，以第二课堂方式进行

共计：51课科内帅项溉目细背亦景画：公浮司泼资匪料愤：您宁泄波缝A泊贸劫易织有近限数公叮司成云立粒于好2纯0产0狸2旗年援3展月僚，扎专橡业嫌出灯口念日看用动杂滚货灿、窄工锻艺做礼凑品挑等另的层外南贸约公糖司凶。雄经醋过诉四为年吴的乓努罩力饼，矿公枕司值从省第文一裙年剑的倚7驰位膜同岗事别，里3抓5杂万含美荣元妖的勺出祸口声额罪，交到减现悲在拿已邪经丙有烫3摆0蜜位芦同铅事啊，给6撕0凶0查多被万催美漆元背的印出美口飘额猎。喉公捡司植的友五晌年旗计吗划芒希究望砖在价2矮0桑1降1啦年帮出稻口肯额螺达艺到竞5疼0润0劫0块万爆美病元托。傲世谜界惠着涂名葱连示锁禽超统市没和脂大秃型巾进电口哪商玩如主：棚W华a葡l县-羊M律a盆r渐t浓S貌t付o似r酷e绑s铺,峰T尿a历r纳g洋e娘t食S穴t笔o晕r虫e帆，直D乐o燃l谱l任a披r盈G垮e幻玉n扮e剂r熔a青l呜C仍h刑a编i蹄n害S旁t象o番r烟e啄s斗,冲D散o陕l序l丑a似r资T长r畅e壮e递C怒h霞a僚i愤n败S考t渠o昏r滚e仙s颤,沃F饿a昏m告i资l赛y泉D详o勉l挤l饭a微r戴C既h百a件i万n方S谎t源o踩r北e饰s绞,榆K乏o御l辛e缺I叶m住p赔o僻r妄t适s暂,腰P帽M养S戚I恢n端t袖e巡寿r忘n外a熊t快i极o黎n盖a构l屿等安，毛均拒直助接然或昏间较接老向抖我鹅们细采州购竖大锹量赌货孔物枣。邻市羽场炸触引角岭远元及泻美忙国忘、趁德汁国洞、欠墨烤西或哥蜘、烫英斯国吐、辛西昼班正牙宗、魄法耽国担、芒波辰兰天、程香危港师、杏台腥湾菠等举国锅家他和猴地子区喘。该廊公桃司蜜现偏共招设宫外穗贸壳1陡部邪，伯2卷部吵，乒3鸣部柏，腰4欲部滋，购5佣部学共虑五促个枪外摇贸连部状。国雄外她客绣户宴资信料（缠以映下恒人械员帆均占为荐国利外脚公争司鉴谈血判彻小封组朋组乏长另的洒资规料些）客教户邀1乳：续汤骄姆父，贺4巩0千岁技，资美侍国层A示B森C绢服恐装截公义司滴进拥口占部孩经路理怠，龄高馅大锣，神幽亿默庭，押直债率敌。客奇户住2腹:警杰欠克嘱。鸟琼颤斯赴，女2胡9里岁贴，金德节国努A杰B黎C狡鞋谨业用公典司上进填口央部鹅业致务眼员军，壮单竖身组，尾英溪俊较，沟热学爱债足往球祝，议高菠尔鉴夫烫等扩。客犁户鼠3贿：民尤包美税子徐，优女慎，牲3队5缘瑞岁守，绳日症本鬼A叠B纱C桃文浆具唯公侧司嚼采雹购饶部淘经弄理偿，亦自惊信奖但卫自垫负棒，叫强怨势蜂，来细逢心饼。客甚户廉4漫：纸金兽先倦泽吓，凉2这5群岁卡，饼韩箭国厕A初B斯C掀电君子半产钞品茶公饲司凤总登公每司叫经找理红，妥喜梯欢彼收怕集嘉中阁国逆古帆董点，匆做旗事很认思真牙，剂有似点晋啰辆嗦识。客遭户主5鼓：闻穆丛罕困默念德捏，紫5捡5蛋岁允，踩阿御拉信伯雾A洲B膨C宾服蒜装史公效司卵进外口奇部遍业貌务诵员兄，律热盼爱替中并国岗文肯化枯，遮喜尚欢输交鸦朋矿友歇，杆豪谋爽格，性好轰客勇但宪有泡些绑急绒躁攀。中驳方男公串司客凡户（磁谈剂判勤组怀组狮长）课咸内季项稠目脂：教挺师招是骗公酱司润总者裁牺，搂各猫小吧组蒙是害外买贸务N普部央，值谈割判析组邮长鄙是沿外孩贸狱部杆经贿理外贸1部外贸2部外贸3部外贸5部外贸4部汤吉姆杰护克苍琼乞斯尤伶美芒子金迎仙裕泽默科罕们默阁德沙霸滩胃人畅字码拖工启艺过蜡征烛圆奔珠德笔I舌p客h喊o卸n钩e锦手塞机挽外五壳工继艺杂帽霸子课号外悼项苗目躲：缝模昏拟始谈攻判看情半景讲设朝置赞：客缺户谋资若料扶：南看非兔客云户址：攀M森o革S蒙h昌a档n羊g，步4赴0疯岁脏，管幽残默葵，狼直境率番。朝败鲜依客渔户跌:驳金脊正哀银，惑3鄙5扑岁躲，视单锄身镜，师高诱大命，假热珠爱仪运午动曾。拜锻迪围客婆户务：疤费钟萨喉尔，租3挣5妇岁才，粉热欠爱烦中尘国尺文赤化归，殿喜岩欢持交阻朋泊友把，卷豪勾爽她，懂好奸客必但止有脊些便急忧躁印网尼婚客需户稻：萄M座e武g棍a果w际a烛t失i，扣女巾，麻5局5弹岁直，己喜汤欢粉中沙国尝旗方袍辟，米做浙事核认爹真卫，盯有锤些恋啰件嗦补。加盒拿哈大经客亲户稻：崇B选a浅r壁b田a书r秋a，质2催5鸟岁滤，怖自悔信首，杯强岛势狱，骑细金心搏。公们司此资湿料寸：华循辉化磁祥业许有词限际公肿司宁王波产华幼通贩磁持业剪公殖司北辉仑溉磁荐产盏品鸟厂浙怪江来磁眯业预有杠限甚公胆司浙嗓江炉磁盐产租品乡丰工桃贸炸有忠限闭公朋司情啊景抢设鲜置：每仪一披个闭国由家殖的灾客卡户碍都翼看羞重塞了扶其饲中暖两顾家页公宾司折的定产刮品虑，尚分蜻别泪于携这显两熔个河公械司语进田行惹谈贱判锦，婶最靠终仪选装择钳其驴中光一正家己签租订占合店同奖，狐能拜签弟订闯合波同狂的鸽那穴家商公炕司握在芹竞坦赛味中谅胜各出某！产刺品你介远绍徒：磁葡性饶吸矛盘哈具开有淘磁鲜性脆，就吸劝附融力沸强洽，萝使逐用丙方五便冶.雀。差可临根特据摇客庙户饰要瓣求日生独产忧.记表尺面叨有通镀仗锌闷、涨镀满镍服、拍镀将铬状和颤喷疾漆剩。概磁疯铁值有巨铁恒氧怖体厌磁公铁万和寇钕笼铁创硼浸磁售铁。原们中戒方贪公使司原设客冲户客户1客户2华辉华通北仑磁产品浙江磁产品买迁方详：驶朝边鲜孤客虫户卖凳方命：祝宁小波佣华习辉补磁霜业拿公遣司姑，念宁幼波民华孔通眼磁服业苗公剑司买希方撕：秀南么非苹客肚户卖锐方炸：烫宁伴波箭华推辉弹磁恰业踩公孕司核，曲北型仑宁磁检产交品辟厂买伴方保：冒迪侄拜传客棕户卖止方袭：枕宁赠波食华遍通风磁凶业葡有警限柔公骗司狠，付宁距波使磁红业智有桌限战公盆司买算方约：稼印溜尼料客膝户卖蒜方洗：皱宁嫂波狱华熄通名磁暖业斗有察限反公产司膝，爬宁遥波摸磁搭业醒有侨限倾公抬司买肉方牌：爱加云拿懂大处客隔户卖坦方至：挑宁掠波谢磁袜业怠有记限童公迟司意，牛浙砖江蹦磁仰产仔品屑工坑贸熊有兽限搬公尸司宁波磁业第贿二么课锅堂当：角恼色船替尾换+全用过评程割谈输判+竞茧争识机躬制客户3客户4客户5课魂程椒进家度纸图课姜程姥整罗体赔情河境堆任衬务袭表情妇境乏任庭务抵表跨展抚开情刚境畏任蔬务铅表悲（搅续络）情裤境哪任烂务星表宪（贝续语）第油一删次影课菊设催计坛梗仆概V泳S美蜘方琴公秋司中裂方资公役司一嫌，吵直各接仁后剧果链：美算方所公启司辩拂鹿袖障而羽去竭！圈！事！近！就戒算辽不脾拂中袖研而粉去慕，糕你碰认嗓为办这竭样煤的馒状声态竟谈煌判炭，谁暗的彼底篮气要更怨足旧？味谁恢的风气惜场绕更亏大桃？二描，称间刷接客后穿果2旬，睬被啄美劝方普公朵司栗抓骄住衫了午尾吴巴轮，裙在茎谈勤判宜过师程好当伍中遣，股美伙国返公淋司废咄渗咄惧逼父人驼，廊态婆度乓强漫硬旨，个一欧直村强述调乡丰中弦方丛没订有小诚胜意忌，天让耍中斗方玩人饼员域难触以腔招稍架丑，久不铅知僵该案如史何详应袄付权，排谈怀判四开泡局弱气拉氛饺非污常喉紧妄张麻，棕最茅后伍只弹能拴以的较汪低桶的馆价榨格斗卖塌给范了权对台方蠢！商基务尘礼寄仪款知细识伶的统掌摧握庆决降定展了遣交规易龙是过否捐能胡够蒙成湾功商牙务倦谈席判禁的句技乌巧拖决第定罩了含你裳是烦否套能溪够佣盈傍利讨灾论薯2亦：短对类方芝使主用糠了衰“气杀镜气迟腾蛇腾傍”编的搬谈灯判狡开敌局拔方谅式普，涉你跑该劲如辈何圣应趴对哥呢绩？讨灿论嘉1戏：渴你脆认梯为坛为汁什拖么奶会萍出奏现困这送种烈结挽果杀？为棋何竿要化学冷习挣《撞商历务龙谈魂判碧与延礼谣仪白》初呢牌？公绝司敢所答重服视遭的便技羡能膜：络（亮外玻贸适业这务眯员山必喝备假）1傅，韵扎鞠实刘的璃英唤语仁口慨语进水豪平2歌，羞良躬好纺的巷沟厘通艰能屯力岔，懒与菌客锤户莫进堂行座订跨单赢接静收戏，校签丹订售合浑同束的独能茧力3鱼，蜓具魔有双开脑发剩客翠户袄，种联独系谣客唯户验，歪维威持丢客象户冶的及能奶力4猎，你能列进凉行担市趁场液调贪查禾及谣开包发碎，搂对立国援际宅贸停易壶法裂规行有待所蔑了痛解5肉，家良滔好路的筑团驼队辆合叠作蜻能茧力学抚了禽《食商鉴务泳谈千判啄与断礼侵仪朋》产，熟你膛可衬以舟拥棕有陵的脖技峡能威：能中流僻利南地凡用摔英皆文妇同侄客训户忙进当行朴良游好广的国沟素通燃，炒建梳立伪初货步狸商留务稍关盈系夏；能竞够南展拦开普商霜务茎调且查掘，抓并肾能员运汗用役于耻具希体镜的固谈夹判蜜当炕中能寒与新客改户州保哈持生联躬系绳，霸具属有评维所持丛老坊客敲户危的侮能烤力毫；4截.六具键有勺较怀强必的魄沟海通鹅和蚀变晴通婆能由力兔；5枝.烈具闭有考较酬强绝的燥团摘队党协抢作栗精回神侦；要齐想魂成盆为婆优喷秀舅的书外粒贸陷业洋务口员刚，哨必唤须沟学眠好骑《山商度务傻谈邪判冲与北礼什仪浪》我寸要散当战老乎板灵：盏《鱼商摧务聪谈跳判唯与半礼议仪设》糠教减会艇你贝更敌高庸层算次据的兽技窜能1舞，涌扎表实内的途英艘语灾口律语路水施平2国，雪具俯较嚷强枣的掠说底服币力辆，威影钉响印力贴，援谈锦判乳力渴，简应欺变否力璃。3络，斥独邀立挂开另发肆客境户迫，胀联赢系终客移户效，表维母持尼客哪户剑的却能膜力4雄，塑能施独确立夜开林发悼市偷场隆，员做允详哑细希市讯场康调嘉查档，潜熟杨悉洗国宇际执贸蜡易叙法鼻规传法辅则浆，勿懂球相制关借法奇律哄政恼策5案，沃良栋好密的坝领鸦导区力俗，椒执么行箱力躺，晕统建筹雷能蚁力炕和掩团搁队宅合唇作魂能谜力6呼，羊良芽好否的剩心洁态雹，挪能脆时捏刻需保兼持门稳贫重弯和盒淡培定7填，烤具筒有习极欢强堆的懂时暗间授观沾念8凤，亭细晌心直，台耐吹心累的亿工故作狼作玩风幸，刃实践事漠求万是仗的大工伶作轧态赤度9乳，具易有睛自招我郑缓鸭解肌压舟力构和殊释假放倍情零绪臣的捏能烤力从冷外窝贸潜业熊务闹员翼变蛇身时外众贸箭部诸经贷理廊的康必久备徒条赤件生加活者是尘张扣大瓶的下谈乘判誉桌买版一猎件阳衣湿服说推服笼父卧母垂让娱自堪己织出回去似玩打慢一弃个克投六诉逃电振话招类聘鸦面违试谈数判恭无茂处缘瑞不宋在谈垮判亩让陆你匠学静会绵了叠良年好乌的能沟汤通敬，书而植不牵是辽吵贴架床，龟你夸将奔成载为损一觉个“建有勾魅零力常”的兴人教办材吃介慕绍特伤点桥：症特名点珍：1麦，禽双绳语耽教万材页1窝，泊所原有迎案列例莫来努自披企捏业掉，砌非刻常哗真牢实2特，品内眉容遵编石排惑与舞外贯贸恨业闭务骡员智的躬2介，稀企恼业森提希供棋所故有夸真扣实评的犯操倡作皇单宪据工捏作足流厨程摸一蚕致先3猪，梢第植二寺课饥堂段中菠，阳进颈行垒真素实如地砌演剩练侧碍重寒点笨：1恶，处合浆同机磋见商散及区履尼行授中埋的福谈樱判救口缴语2碰，阳合及同电磋芦商旅及葬履录行谁中东的散商黎务像礼叉仪3史，阔穿厦插挡商喜务笋谈尘判蚁技造巧互相补充相辅相成准音备秃工遇作分锁组字：猫4壤人辨/港组喊，缠教杠师薯为裕公农司腥总街裁吼，郊组誉长甜为隙外滤贸卷部方经参理提榜供掀A民贸晃易谎公颈司面背短景千信蔽息组针内魔自辱定地义甘角化色使（醒第企二趣课笋堂垫更雁换吸）选隙定盾各续组鄙的接特滴定歇产诊品选鞠取足/通制栋作梳一案定田数被量矛的柱样郑品制兴作叼A刻公探司狱样海品谦册形不成揪性权考播核(厚5薪0痰%终根结挤性墓考吉核(列5喂0将%龄)＝课晨堂菠任粗务完民成六情乱况+第二课堂完成情况英致语惭口腔语亮水陷平近（订6被0蚊%死）商孤务散礼坊仪羞与窄谈吨判桌技缠巧简（帝1姜0艰%退）模吸拟增谈撕判课宾程效考洗核团孙队东合躬作击精诊神俗（涝1涂0转%惕）+考盐勤5弦%3陷5定%6过0稼%考潜核五学妄生框的展谈世判悉口猫语勿能辫力移、凉谈抬判疾技蜂巧素，皆团悦队辰协罗作仙能南力销，演苗练冤评扫分青表＝课堂准备及演练时间30分钟

教学目标任务演练练习模拟演练任务书（模拟情景），分配角色基本规则演示真实的场景，注意商务礼仪全英文演示小组成员分配角色全体参加教学进程真实性尽量实际、真实总结反馈时间15分反馈1小组成员反馈反馈2其它小组反馈总结看到了什么?为什么这样?感悟到什么?反馈这次做的不好下次如何做的更好任庄务乓演货练蔽评帆价春方宽法演捉练寄评骨分残表班凉组标准/组评分1