促销员促销方法与话术培训1课件

红牛公司促销方法与话术目录一、超市理货中存在的问题思考二、促销基础技巧三、待客与迎客技巧四、发掘客户需求的方法五、产品介绍六、如何处理疑问和异议促成交易1、堆头摆放问题：A、产品正面（品牌）要朝人流正向；B、价格标签也要朝人流正向；2、货架摆放的高度问题：一般应以顾客能拿得到的高度为准;在货架上放三层为好,不要太高3、理货中的空位运用：

早上以满陈列为主，补货在前排留空位，说明货物卖的好？一、超市理货中存在的问题思考4、商品陈列生动化的问题：A、商品生动化陈列的原则：a、最大化原则—货品间无间隙,占满整个空间b、全品项原则—规格、品种齐全，无损伤c、满陈列原则—增强产品饱满度、可见度d、重点突出原则—突出促销主打产品，主次分明。e、伸手可取原则—按年龄、身高进行有效陈列。B、如何做好商品生动化陈列：a、争取好的陈列位置：视线平行、直视可见、伸手可及，b、价格必须正确醒目：产品特价活动要定期更换。c、用宣传品配合陈列：店长推荐、特价等有宣传品的陈列比单独陈列销量提高1.8倍。d、先进先出，及时补货：时间到期早的放前面或黄金位置，到期晚的放后面或非黄金位置等。e、正确摆放商品：1）以包装正面面向消费者，使消费者对商品的商标、品名有深刻印象，侧面摆放使销量下25%；2）多重陈列面能提高冲动性购买率，最好有多个陈列面，销量提高30%以上；3）同色包装竞品应错开，以免混淆；（如乐虎）4）尽量占据黄金位置。促销？

我们的定义是非常简单的。你能够找出商品所能提供的特殊利益，帮助满足顾客的特殊需求。商品当然包括着有形的商品及服务;满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。二、促销基础技巧促销不是什么？

促销不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？促销不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。促销不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？促销不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？促销不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。广告就是促销您知道广播和电视商业广告是在向您销售商品，但是您可能没有意识到广告运动对您的深刻影响。比如，您可能不喝蒙牛酸酸乳，但是，我打赌您听到广告的音乐响起，您就能跟着哼唱出来，或者伴随音乐您能在脑海中浮现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面。我们已经习惯于生活在商品信息的氛围中，而且我们努力去回避这些信息的影响。我们调整心态去剔除不需要的信息，只注意对我们有特定利益的广告。您是走动的广告

展示广告不仅仅是指标志、彩旗和路牌广告，还包括你和你的服饰、帽子等。当你在促销工作的时候，千万不要认为这只是一份工作，你是公司产品广告的一部分，消费者通过你的言行举止，一举一动，来了解公司。你所作的一切都密切关系到公司的形象。你就是公司走动的广告，广告水平的好与坏全掌握在你自己手里。

您意识到您自己本身也是红牛公司广告计划的一部分么？三、待客与迎客技巧1、待客指的是：等待顾客这一时段，是我们促销员的准备时段。在这一时间段我们的促销员应该做些什么呢？1）个人方面

保持整洁的仪表良好的精神面貌，饱满的热情，充沛的精力大方的举止2）店内工作陈列整齐整洁（地堆+促销台+货架等陈列）排面饱满（尤其是地堆+货架）检核物料（形象卡或插卡等），赠品等是否齐全3）如何吸引顾客不要以固定的姿势站在同一地点，要动（根据人流方向）。敏捷、快乐走路的样子和（合时宜）的叫卖声吸引消费者。明朗、快乐、优美、温和的表情。在目标中分辨我们的潜在客户，要迅速。4）注意事项

忌:无精打采、疲劳、厌倦表情（心情可以传染）阻塞式站立在店门口与同事聚集在一起聊天、说笑、打闹以上情况会吓跑顾客!2、迎客迎客的类型迎客的方式迎客注意事项A、迎客类型迎客类型—1）主动式问好顾客进店时面带微笑慢慢地迎上去，距离顾客1米左右时问好。促销话术：您好！欢迎光临。您好！您是要买什么饮料吗？您好！您是要购买年货吗？迎客类型—2）应答式问好例如：顾客走到饮料区，问促销员，这里有什么饮料？促销话术：有碳酸，茶类，凉茶，功能饮料，你需要功能饮料吗？现在喝还是送人？迎客类型—3）迂回式问好间接向顾客推荐，当有顾客走来的时候。促销话术：促销员：您好，乘坐火车，要买点饮料吗！顾客：是呀，准备在火车上喝！促销员：是呀，坐火车超累的，您可以买点红牛补充

下能量啊。。。。顾客：嗯？有什么赠品吗？促销员：用应答式继续。。。。。B、迎客方式： 迎客方式—1）微笑顾客可以拒绝你的介绍，但是他不会拒绝你的微笑。迎客方式—2）识别顾客的身份促销员要依据经验判断顾客的身份，从着装，气质，年龄，购物车内商品，以及同伴来辨别。例如：白领以及高收入人群----关注的是心理感受和品牌带来的优越感。对价格不敏感。

蓝领及中等收入人群----关注商品的实用性，注重物理感受，关注价格。迎客方式—3）不同顾客的接待方式(年轻人，中年人，老年人)，采用不同的语言表达方式。A、年轻人—特征：追求品牌、求新、求奇、求美，对消 费时尚敏感，喜购新颖、流行的商品，对价格敏感 度低，具有冲动性。 接待技巧：尽量推荐流行性产品，强调产品新特点、 新功能、新用途。 如红牛饮料功能等B、中年人—特征：属理智购买，比较自信， 保守、稳定，对价格敏感度适中。 接待技巧：高薪阶层注重品牌档次、生活环 境和职业需要； 一般收入追求安全、健康、品质、价 格。以组装价格、赠品策略吸引为主。C、老年人—特征：喜欢用惯的商品，购买心理稳定，不易受广告影响，希望购买经济、 合理、实用的商品，对价格敏感度高，喜欢问长问短，对导购员态度反应敏感。接待技巧：要主动介绍商品的实用价值，当好参谋，音量不可过低，态度要和颜悦色，语气要表示尊敬，速度不宜过快，做到谦虚、简单、明确、中肯。四、发掘客户需求的方法1、询问：促销员：您好，过年乘火车想买方便面，还是面包呢？（开场白，建立沟通话题）顾客：是呀，有什么口味的方便面？促销员：有康师傅红烧牛肉面，统一酸菜牛肉面。。。顾客：有没有不辣的。。。促销员：有呀。有统一卤肉面，汉口热干面。。。 您还可以买两个卤鸡蛋。。。。。2）聆听原则：顾客讲话时，不要轻易打断，适当的给予鼓励和 赞扬。通过顾客的不断叙说，发现销售哪类品项 的机会。3）观察根据顾客的着装，购物车，步伐，以及眼神来判断是否为目标客户，进而实施介绍，达成购买。五、产品介绍1、产品介绍技巧：----“FABE法则”F：Features特征为什么有这种优点？A:Advantage优点有哪些优点？B:Benefit利益这些优点对顾客有什么好处？E:Evidence证据凭什么相信、证明你所说的？2、FABE法演练F：特征—孝感麻糖是湖北老品牌，采用先进设备和工艺，采用优质的原料生产麻糖，价格还不贵。（用荣誉和代言人）A：优点—麻糖品种多，口味香，我们麻糖包装精美，口味新颖。价格还实惠。B：利益—您可以任意挑选，大人小孩都爱吃，孝感麻糖是湖北老品牌，送礼有面子，产品口味和包装时尚，价格也合适。E：证据—刚才那位就买了五盒。3、产品介绍的注意事项让顾客近距离接触产品，让顾客直接去触摸产品。让顾客了解产品的价值。具体的说明产品特性。客户产生异议的原因对理货促销员不信任：原因很多，主要原因促销员过于直接，或表达意思不够完整。对自已不信任：顾客在冲动购买前，会产生这种怀疑，不相信自己判断。客户的期望没有得到满足：前期促销员没有了解清楚客户的终极需求。客户有诚意购买:客户有不同意见，是向促销员发出了购买讯号。 如：真的好吗？六、如何处理疑问和异议促成交易如何促成购买？1、顾客购买讯号识别方法

1）语言的信号■询问价格—多少钱？■讨价还价—有赠品吗？有优惠吗？■对购买的量进行确认—买1个六连包够吗？■征求同伴意见—问身边的人，要买点吗？■反复询问促销员—真的很好吗？■表示友好—对促销员说：你真会说呀。2）身体语言的信号点头认同-----对促销员观点表示认同犹豫不定-----顾客处于快速的思考状态，促销员及时跟进，促成购买。突然变得轻松起来-----从开始的防备状态转入轻松的购买状态。其它身体语言----例如身体距离由远到近，有后仰到前倾。2、主动促成购买的方法1）直接法

建议购买→简述好处。例：“您就礼盒装好，送礼又适合，包装高档大方。“那您就买这个吧！”2）选择法运用封闭式问题：要求顾客只要回答“是”或“不是”。促销员：您看是要原味型还是强化型？还是每样都来一些?促销员：您看要礼盒还是整箱?注明：运用该方法的前提是----和客户有沟通铺垫，否则 直接询问会引起顾客的反感。3）最后机会法促销活动是我们的底牌，我们很多人，开始就亮出底牌（促销活动），这样做比较适合购物时间紧凑，有计划和预设品牌的人群；强调：例如：我们的促销优惠活动今天就结束了（寓意今天购买更实惠）是最后一天。THANKYOU！谢谢！1.注意力持续时间短2.遗忘速度快3.目的性强4.自我意识强

成人学习的特点：如何上好一堂培训课自愿参加非自愿参加合作、主动学习、意识强不合作、被动学习、意识弱注意：非自愿者可能是麻烦的制造者课堂的表现了解学员非自愿参加不合作、被动学习、意识弱注意：非自愿者可能是麻烦的制造者对于非自愿参加学员，培训师应该增加授课的趣味性，多让他们发表自己的见解，增强与他们的沟通。了解学员双方熟识采取提高注意力的多种形式双方陌生采取破冰游戏、搭建沟通氛围熟悉程度了解学员培训前的准备课程设计场地布置物料准备设备检查自我准备培训前---课程设计把要说的写下来：资料搜集动笔写作演示文稿最后修改资料搜集：互联网研讨会、演讲图书馆企业内部资料同事、亲友报纸、杂志音像制品培训前---课程设计动笔写作：发散性思维法撰写提纲制定时间表培训前---课程设计发散性思维法：所谓发散性思维法，就是从同一来源的材料中探求不同答案，从不同的方面寻求答案的思维过程。他能让人通过联想，拓展思路，从不同的角度寻求解决问题的各种可能途径。

答案一问题答案二答案……培训前---课程设计撰写提纲—列提纲的好处：为授课提供清晰的思路为资料的取舍提供依据时间分配的依据选择培训方法、辅助工具的依据培训前---课程设计撰写提纲—如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维服务培训个人层面团队层面企业层面标准理念……培训前---课程设计撰写提纲—如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维培训主题论点一论点二论点三分论点一分论点二……培训前---课程设计撰写提纲—如何撰写提纲：方法二：利用5W1H

WHO 谁

WHERE 哪里

WHY 为什么

WHAT 什么

WHEN 何时

HOW 怎样培训前---课程设计提纲的通用模式：一、引言（1）开场白（2）说明你的主题和目的（3）概括培训的内容二、第一个要点（1）论点

A论据B论据（2）论点三、第二个要点（1）论点（2）论点四、第三个要点

……五、总结（1）重复你的要点（2）结束语培训前---课程设计制定时间表：越缺乏讲课经验，你的时间表越要订的详细！培训前---课程设计课题描述几个部分：课题名称课题的宗旨课题目标培训对象培训人数培训持续时间与日程设施要求培训教师要求制定课程大纲——编排课程内容授课计划：目标内容提纲教学方法时间分配必须的培训资源练习项目布置作业评价或考核方法制定课程大纲——编排课程内容内容提纲编写程序：确定达到目标所必须的知识确定每项目标的表现内容或技能确定实现目标的态度要素依据知识技能态度三要素编排成合理顺序制定课程大纲——编排课程内容制定课程大纲——选择培训方法与技巧培训方法种类：讲授与讲演小组讨论演示阅读练习案例分析角色扮演现场参观与学习考察选择培训方法的影响因素：培训目标（知识、技能、态度）培训内容培训讲师（经验、能力）学员（数量、经验、能力水平）培训环境与资源限制（时间、经费）制定课程大纲——选择培训方法与技巧选用合适培训方法的程序：陈述培训目标决定表现类型考虑学员特点列出所有合适的培训方法考虑实际情况缩减清单，作出决定制定课程大纲——选择培训方法与技巧编写课程资料一、编写课程大纲二、编写讲师手册三、编写练习手册四、编写学员手册五、编写演示文件六、设计评估内容与评估方式培训前---场地布置鱼骨式马蹄形课桌式会议式桌椅的摆放

鱼骨式讲台以学员为中心,互动性强容易形成小团体培训前---场地布置

课桌式讲台坐位角度比较统一

以讲师为中心不利于小组讨论与互动培训前---场地布置

会议式讲台正式

以讲师为中心气氛严肃培训前---场地布置合理安排桌椅摆放重要性

确保以学员为中心

确保培训效果达到最佳确保学员在培训过程中感觉舒适,集中精神培训前---场地布置

签到表学员手册课程评估表白板纸计时器。。。。。。

培训所需书面资料课程所需练习纸以及培训道具

白板笔、铅笔、橡皮培训小礼物样品。。。。。。培训前---物料准备测试投影仪（清晰度，屏幕大小等）

空调的温度视听器材（DVD,音箱，光碟）茶点或其它

电脑调试（电脑接线，网线是否连接好）

室内的灯光明暗度培训前---设备检查

器架培训前---自我准备

熟悉培训内容和流程形象-着装/面貌/发型振作精神,消除紧张情绪现场呈现技巧及其关键点现场呈现的四大关键任务气氛营造：平等沟通分享：互动点评剖析：价值改善指导：实践产生紧张情绪的原因

思想感觉

行为自尊？自信？“怯场”测试心神不安不敢正视词不达意盼望结束大脑空白心跳加速口干舌燥出虚汗手发抖两腿发软正面应对压力的方法舒解分散压力转换法压力挑战太大太不容易高度紧张动力机会更大更须努力聚精会神登台恐惧及其破解

怕丢面子怕讲错怕别人不接受怕场面无法控制上场与下场空台登场静场起音上场从容不迫启动注意专注全场享受掌声再次致礼下场影响训练效果的因素说什么怎么说何时说对谁说有效导入及其注意事项谜语游戏问题数据场景引言故事概念观点事件演示四种屏弃的开头自夸式自杀式幼稚式庸俗式专业表达的三大要素讲、述、论专业表达的思路与方法审、析、定专业提问技巧修饰式封闭式整体式特定式开放式引导式回应学员问题的基本原则培训师是否准备？是否与主题相关？YesNoYesNo可以回答必须回应必须回答必须回应回应学员问题的基本步骤接纳学员问题判断学员情绪区分问题类型处理学员问题肯定学员态度再次回应学员回应学员问题的形式直接式报告式附和式描述式反问式拒绝式了解点评的作用解剖理论与实践之间的关键接点开启学员发现与解决问题的思路引导学员探询有效行为改善路径点