销售经理现场管理招式分解(版)课件

降龙十八掌----销售(xiāoshòu)经理现场管理招式分解〔业务类〕第一页，共四十二页。第二页，共四十二页。1、早会制销售经理降龙十八掌(案场管理(guǎnlǐ)招式分解)2、案场早巡制3、巡客制4、控场管理(guǎnlǐ)5、分门类别(lèibié)6、辅助成交7、特殊沟通

11、晚会制13、战前准备会14、周例会制15、月总结制16、竞争机制17、培训机制18、考核机制

销售现场经验总结8、排忧解难9、提升技能10、客户梳理12、筹划沟通会第三页，共四十二页。1第一式亢龙有悔—早会制

第四页，共四十二页。核对销控征对当日的促销活动、报广、短信等媒体发布，制定当日销售口径(kǒujìng)及CALL客口径制定当日主推单位制定当日销售目标每日报纸信息采集讨论早会制第五页，共四十二页。2第二式飞龙在天----案场早巡制第六页，共四十二页。早会结束后销售经理带着销售副经理进行工程巡场〔包含售楼处、看楼通道、样板房等〕查看销售资料是否适宜，道具摆放是否妥当，各销售岗位是否做好销售准备现场问题及时与开展商相关人员沟通、纠正(jiūzhèng)。工作自查，自查头天工作是否完成，当日有无新的问题出现，及对应各项补救和解决措施案场早巡制第七页，共四十二页。3第三式见龙在田—巡客制

第八页，共四十二页。销售现场客户诊断〔望、闻、问、切〕针对来访客户对工程的认知情况(qíngkuàng)进行诚意度、购置意向等信息的摸底收集客户意见并反响。现场问题及时与开展商相关人员沟通、纠正。巡客制第九页，共四十二页。4第四式鸿渐于陆—控场管理

第十页，共四十二页。监督业务员的销售口径及CALL客口径是否符合要求催促?来访客户问卷?、?来访客户登记?、?咨询登记?填写的数量和质量。对业务员说服、影响客户的综合能力(nénglì)进行把控随时检查各岗位效劳标准，监督和提醒案场所有成员严格按照?案场效劳标准?要求执行。上午11点和下午4点检查和催促业务员对客户的回访工作.控场管理(guǎnlǐ)第十一页，共四十二页。5第五式潜龙勿用—分门别类

第十二页，共四十二页。按所有来访客户的需求及目的(mùdì)进行分类本盘客户：业务员正常接待，争取本盘成交〔填写来访登记本〕转介客户：本工程不符合客户需求那么转介至其他工程成交〔填写转介登记本〕拓展客户：非本工程开发商到工程踩盘、考察，那么由销售经理或副经理热情接待，如有合作意向转介至公司拓展部〔填写拓展登记本〕客户(kèhù)分门别类第十三页，共四十二页。6第六式突如其来—辅助成交

第十四页，共四十二页。了解客户需求，利用工程核心点打动客户运用销售策略与业务员配合进行成交对重要客户、问题客户进行接待(jiēdài)及处理，协调工作辅助(fǔzhù)成交第十五页，共四十二页。7第七式利涉大川—特殊沟通

第十六页，共四十二页。为了达成成交的可能,对于销售现场诚意客户的特殊要求(如折扣、付款方式等问题〕尽力与开展商沟通，可适当放弃局部次要要求，保证重要销售建议达成一致。如确实无法取得最根本的共识那么严格依照开发商要求执行(zhíxíng)，以不良事实性后果知会给开发商施压，使开发商自动妥协。取得公司高层帮助，在高层以上争取协调。特殊(tèshū)沟通第十七页，共四十二页。8第八式震惊百里—排忧解难

第十八页，共四十二页。分析抗性与困难通过自己(zìjǐ)的专业能力和集思广益，设计几套解决的方案实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他销售人员信心排忧解难(páiyōujiěnán)第十九页，共四十二页。9第九式或跃在洲—提升专业

第二十页，共四十二页。第天上网了解(liǎojiě)当日房产信息，获知行业及市场各项房产动态每周安排竞品工程和新开工程的市场调研工作，了解竞争工程和代表性楼盘场动态提升(tíshēng)专业第二十一页，共四十二页。10第十式双龙取水—客户梳理第二十二页，共四十二页。当日报数盘点帮助业务员判断客户的诚意度，防止销售员过于(guòyú)乐观或保守对当日来访客户分析，诚意度分类明日诚意客户回访及成交预判客户(kèhù)梳理第二十三页，共四十二页。11第十一式鱼跃于渊—晚会制

第二十四页，共四十二页。收集当日(dàngrì)问题及提出解决方案未成交原因分析成交业务员销售案例分享业务员找卖点分享〔火花本分享〕当日接待工作中突发事件处理分析晚会(wǎnhuì)制第二十五页，共四十二页。12第十二式时乘六龙—筹划(chóuhuà)沟通会第二十六页，共四十二页。通过(tōngguò)来访客户及成交客户的调查、分析、摸底，配合筹划制定推广策略、价格策略；制定前期客户积累方案并执行；结合开盘的销售目标〔包括价格、套数〕与筹划制定精细有效的开盘方案。提供工程展示包括售楼中心的格局布置、看楼通道、样板房户型选择及装修设计等工作的专业建议。开盘方案的预演及调整。制定每周推售策略与筹划(chóuhuà)沟通会第二十七页，共四十二页。13第十三式密云不雨(mìyúnbùyǔ)—战前准备会

第二十八页，共四十二页。周末销售口径〔、短信等〕〔如有活动，需统一制定实施(shíshī)步骤〕周末推售策略培训一周客户盘点，成交预判解决一周销售及客户问题。周末(zhōumò)战前准备会第二十九页，共四十二页。14第十四式损那么(nàme)有孚—周例会制第三十页，共四十二页。公司最新规章制度、活动通知、会议通知、业务动向等需下达至物业参谋的内容；上周地盘销售工作总结〔包括客户来电及来访分析、成交分析，客户信息反响，目标业绩完成情况的分析与总结等〕；地盘现场接待、团队气氛、考勤安排、环境保持〔包括卫生、整洁、音乐等〕的情况总结；周边竞争工程的动态(dòngtài)〔成交或收筹情况、促销推广活动等〕团队内经验交流分享周例会(lìhuì)制第三十一页，共四十二页。15第十五式龙战于野—月总结(zǒngjié)制

第三十二页，共四十二页。优化沉淀(chéndiàn)制定相应的鼓励机制，鼓励销售同事进行全方位评比。总结当月销售情况，提出合理化建议及改进措施制定下月销售目标月总结(zǒngjié)制第三十三页，共四十二页。16第十六式履霜冰至—竞争机制(jìnɡzhēnɡjīzhì)

第三十四页，共四十二页。有效采用工程组内分组竞争机制。每月设立销售业绩、销售效劳评比活动，设置销售冠军及效劳之星。对于表现突出的员工予以工程告示栏张贴表彰。组织形式多样的业务总结会，进行(jìnxíng)经验交流与案例分享。竞争机制(jìnɡzhēnɡjīzhì)第三十五页，共四十二页。17第十七式羝羊触蕃—培训(péixùn)机制第三十六页，共四十二页。市场动态分析：政策(zhèngcè)解读提炼现在买房的精华说辞〔制作成短信发送业务员保存〕销售逼定技巧团队合作心态奢侈品、风水。。。培训(péixùn)机制第三十七页，共四十二页。18第十八式神龙摆尾—考核(kǎohé)机制

第三十八页，共四十二页。沙盘考核工程知识(zhīshi)考核竞争楼盘分析市场环境分析备注：每两个月考核一次，对于不达标者坚决不予上岗考核(kǎohé)机制第三十九页，共四十二页。

祝愿大家(dàjiā)早日成为武林高手谢谢聆听！第四十页，共四十二页。谢谢2023/7/242023/7/242023/7/242023/7/242023/7/242023/7/242023/7/242023/7/242023/7/242023/7/242023/7/242023/7/242023/7/24第四十一页，共四十二页。内容(nèiróng)总结降龙十八掌。监督业务员的销售口径及CALL客口径是否符合要求。上午11点和下午4点检