可口可乐终端售点执行课件

2013年10月27日“蜗牛”计划

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项目内容1234市场份额天津GT渠道汽水市场份额下降幅度较大，竞品当月增长迅速，河北汽水、果汁份额相对较低；天津、河北急需提升市场份额Nielsen数据售点执行-NEA天津的NEA的铺货SKU数量、冰柜管理的第一位置、通电率、冰柜纯度等指标均呈现下降趋势；河北的冰柜纯度较年初下降幅度较大；与标杆市场相比，天津、河北的售点铺货、冰柜管理相差较大，急需提升售点执行Nielsen数据售点执行-RED天津、河北大部分营业部RED得分Q3较Q2下降，售点执行水平急需提升提升售点铺货和执行迫在眉睫！目录

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项目内容1234

-执行概述：

业务代表每天在完成当天正常的拜访工作的前提下，必须完成一个售点的完美执行。项目开始阶段以当日路线的协议客户为主，稍后以标准路线客户、我司冰柜客户、非协议优质客户为先后顺序业代工作内容及KPI-工作内容：

每天在当日拜访路线上建立完美售点1个，业代建成的完美售点不能与各级主管建成的售点重合售点按照指引标准进行改造

上传改造前及改造后清晰的售点照片至MCM平台（照片内容包括：门头，货架/排面，展架，冰柜）；

当日回营业部后将完美售点名称，客户编号上报给文员，文员统计营业部所有完美售点名称发送销售运作马伟强邮箱

如当日业代请假等情况不能完成完美售点执行的，需转日补充所缺天数相应的完美售点（文员在每日报表备注中体现其请假状态）

如当日业代建立≥2家以上完美售点的，不作为转天建立完美售点数以建成为目标，业代需及时协调解决完美售点所遇问题（例如：提前调货来解决售点SKU不足）每天路线拜访除新建完美售点外，必须对前期建成的完美售点继续保持完美标准-KPI指标：

建立售点数量为业代每天建立1家完美售点*工作天数（按445，每周按6天计算）完美售点建设纳入奖金考核，权重15%，由销售主任打分完美售点每日申报表营业部文员每天下班前报销售运作部

-执行概述：

主任每天建立一家完美售点，并100%核查所属业代建立的完美售点，针对改造后仍不完美的售点予以指导与再次建立；并对业代完美售点评分主任工作职责及KPI-工作内容：每周安排5天跟查线，每次拜访不少于25户，填写“主任拜访表”，在跟查线的同时，每日需核查所属业代前一日所建立的完美售点（100%核查；如时间不够跟线可缩短跟线时间，但跟线不能少于半天，业代建立的完美售点最晚在2天内完成），填写”完美售点走访表”

通过MCM平台查看所属业代是否进行完美售点建设

依据检查表对每个完美售点进行评估，指导业代对不足处进行再次改造

在当日进行跟查线工作的同时，需主任亲自且建立一个新的完美售点，主任建立的完美售点不能与业代、经理重合上传改造前及改造后清晰的售点照片至MCM平台（照片内容包括：门头，货架/排面，展架，冰柜）；

当日回营业部后将完美售点名称，客户编号上报给文员，文员统计营业部所有完美售点名称发送销售运作马伟强邮箱如当日主任请假或报备等情况不能完成完美售点核查的，需转日补充所缺天数相应的核查数量（文员在每日报表备注中体现其详细的报备内容，详见报备要求）-KPI指标：

建立售点数量为主任建立1家完美售点*核查天数（以6天/周为准）完美售点建设纳入奖金考核，权重15%，由营业部NO.1根据售点走访评分主任售点走访表主任每日跟查线使用，必须有业代签字；主任留存，保留6个月主任完美售点检查表主任每日检查完美售点使用，主任留存，保留6个月业代完美售点评分表业务代表每月奖金KPI的15%考核完美售点建设，由主任根据售点表现评分，计算完美售点达成率报销售运作部此表为主任为所属业代全部完美售点评分使用，营业部留存，时间为12个月营业部NO.1工作内容及KPI

-执行概述：

营业部NO.1每周四天跟查线（每周五天走访市场）每次跟查线不少于20家，每天在完成当天正常的拜访工作的前提下，必须完成一个售点的完美执行。项目开始阶段以当日跟查路线的协议客户为主，稍后以标准路线客户、我司冰柜客户、非协议优质客户为先后顺序，当天没有走访市场做详细报备。-工作内容：每天跟查线不少20家（运作部给出的每周50家售点必须覆盖），填写“经理拜访表”，每天在当日跟查路线上建立完美售点1个售点按照指引标准对售点进行改造，完美售点不可与业代、主任建设的售点重合

上传改造前及改造后清晰的售点照片上传MCM平台（照片内容包括：门头，货架/排面，展架，冰柜），不能上传平台的发至微信平台；

当日回营业部后将完美售点名称，客户编号报给文员，文员统计营业部所有完美售点名称发送销售运作马伟强邮箱

如当日请假、报备等情况不能完成完美售点执行的，需转日补充所缺天数相应的完美售点（文员在每日报表备注中体现其详细的报备内容，详见报备要求）

如当日建立≥2家以上完美售点的，不作为转天建立完美售点数以建成为目标，需及时协调解决完美售点所遇问题（例如：提前调货来解决SKU不足）每周抽查主任建设的完美售点，抽查所有主任，每个主任不少于2家，并抽查部分业代售点，抽查业代售点每周不少于10家，填写“完美售点走访表”-KPI指标：

每周建立售点数量为每天建立1家完美售点*5天月度奖金考核KPI30%考核跟线完成率营业部NO.1售点走访表营业部NO.1跟查线必须有业代签字走访表保持6个月营业部NO.1完美售点检查表营业部NO.1每日检查完美售点使用，营业部NO.1留存，保留6个月主任完美售点评分表销售主任每月奖金KPI的15%考核月美售点建设，由营业部NO.1根据售点表现评分,计算完美售点达成率，每周报销售运作部电子版此表营业部NO.1保留，时间12个月大区主管工作内容及KPI

-执行概述：大区主管每周三天跟查线（每周需要五天走访市场），每次跟查线不少于20家，每天在完成当天正常的跟查线工作的前提下，必须完成一个售点的完美执行。项目开始阶段以当日路线的协议客户为主，稍后以标准路线客户、我司冰柜客户、非协议优质客户为先后顺序。当天没有走访市场做详细报备（详见报备要求）。-工作内容：每周三天跟查线，每天跟查线不少于20家（覆盖运作部给出的每周50家售点及其他售点），填写“大区主管拜访表”，每天在当日跟查路线上建立完美售点1个售点按照指引标准对售点进行改造，完美售点不可与经理、主任、业代建设的售点重合

上传改造前及改造后清晰的售点照片至MCM平台（照片内容包括：门头，货架/排面，展架，冰柜），不能上传平台的发至微信平台；

当日回公司后将完美售点名称报给大区助理，大区助理发送销售运作马伟强邮箱

如当日建立≥2家以上完美售点的，不作为转天建立完美售点数以建成为目标，需及时协调解决完美售点所遇问题（例如：提前调货来解决SKU不足）每周抽查营业部NO.1建设的完美售点，每周抽查不少于10家，填写完美“售点评分表”-KPI指标：

区域主管每周建立售点数量为每天建立1家完美售点*5天大KA经理每周建设2家完美售点大区售点拜访表大区主管跟查线必须有业代签字，拜访表由大区主管保存，保存6个月大区完美售点检查表大区主管每日检查完美售点使用，大区主管留存，保留6个月完美售点评分表大区主管汇总完美售点，每月报销售运作部电子版此表大区主管保留，时间12个月目录

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项目内容1234分渠道必备SKU数目标（GSB客户）学校渠道必备SKU数量(GSB客户)注：1.学校食堂必备RB或500-600ml可&雪&芬达橙，420-450ml果粒橙；2.学校餐厅必备1.25L可&雪&芬达橙&美汁源果粒橙；3.学校食品店必备500-600ml可&雪&芬达橙，420-450ml果粒橙；餐饮渠道必备SKU数量(GSB)必备品牌可口可乐

芬达美汁源-

果粒橙&多口味冰露雪碧

GT渠道必备SKU数量(GSB)天津必备品牌可口可乐

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雪碧芬达橙&多口味美汁源-果粒橙&多口味美汁源-果清新美汁源-果奶冰露河北必备品牌可口可乐

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雪碧芬达橙&多口味果粒橙&多口味美汁源-果清新醒目美汁源-果奶冰露网吧渠道必备SKU数量(GSB)天津必备品牌可口可乐

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雪碧芬达橙&多口味美汁源-果粒橙&多口味美汁源-果清新美汁源-果奶冰露河北必备品牌可口可乐

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雪碧芬达橙&多口味美汁源-果粒橙&多口味美汁源-果清新醒目美汁源-果奶冰露目录

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项目内容1234

-销售主任：每周安排5天跟查线，每次拜访不少于25户，填写“主任路线拜访表”，在跟查线的同时，每日需核查所属业代前一日所建立的完美售点（100%核查，业代建立的完美售点最晚在2天内完成），在填写“完美售点售点走访表”，每周汇总“业代完美售点评分表”报文员销售主管售点检查-营业部NO.1：营业部NO.1每周四天跟查线（每周五天走访市场）每次跟查线不少于20家（运作部给出的每周50家售点必须覆盖），填写“经理路线拜访表”，在跟查线的同时，抽查主任建设的完美售点，抽查所有主任，每个主任不少于2家，并抽查部分业代售点，抽查业代售点每周不少于10家，填写“完美售点售点走访表”，每周汇总主任/业代“完美售点评分表”报文员-大区主管：每周三天跟查线，每天跟查线不少于20家（覆盖运作部给出的每周50家售点及其他售点），填写“大区主管拜访表”每周抽查营业部NO.1建设的完美售点，每周抽查不少于10家，填写“完美售点走访表“

-文员：每天报销售运作“完美售点每日申报表”，每周汇总营业部NO.1、销售主任“完美售点评分表”报销售运作，月底汇总

-执行概述：

销售运作根据计划推进销售执行力提升，通过所列KPI跟进各级人员执行进度；与销售部及时沟通，改进方法，携手一线共同提高执行力销售运作工作职责-工作内容：

每日通过MCM平台核对完美售点执行情况

每日发送前一天的完美售点指标达成情况

每日发送各营业部业代、主任、主管的执行、检查、抽查情况

提供完美售点明细

每周/每月回顾完美售点执行情况-KPI指标：

完成当日销售所建立完美售点数量的核查

及时提供所有追踪报表-纪律执行：严格执行公司制度，对违规行为依照制度、规定作出处理，不需经管理层签字批准报备要求：如相关销售人员不能完成当天的拜访、跟查线工作，必须报备，报备时间从8:30-17:30，以半小时为单位，列出详细清单，说明各项工作预计进展；业务代表报备至营业部经理，抄送大区主管；销售主任、营业部NO,1报备至大区主管、销售运作部；大区主管报备至销售市场总监抄送销售运作部建设的完美售点必须当天建成，业代、主任通过MCM手机上传照片，营业部NO.1、大区主管通过MCM或者微信平台上传照片；没有上传照片视同没有完成主任、营业部主管、区域主管的完美售点必须与业务代表一起完成业代、主任一周内一天没有完成完美售点，相关人员处以口头警告，一周内两次没有建设完美售点，相关人员处以书面警告，一周内三次没有建设完美售点，相关人员处以降职处分（如主任降职为业代，业代降职为初级业代，初级业代半年内不能获得晋升机会）营业部主管、大区主管在一周内没有完成公司下发的50家售点走访或完美售点建设目标，如第二周没有补齐给予口头警告，一个月出现两次给予书面警告；半年内两次书面警告给予降职虚报完美售点一次，一经发现，对相关人员处以书面警告，一个月内发现两次处以降职处分（如主任降职为业代，业代降职为初级业代，初级业代半年内不能获得晋升机会）业务纪律晨会要求：大区主管每月不定时参加晨会，每个营业部每月至少参加1次营业部NO.1每日参加晨会，周一主持晨会，其他时间可由主任轮流主持营业部经理如出现特殊情况不能