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文档简介

项目二任务一客户寻找与识别学习目标1、掌握寻找顾客的方法2、熟悉推销接近的准备工作■3、掌握接近顾客的方法小案例某企业的一位推销员小张干推销工作多年,经验丰富,关系户较多,加之他积极背干,在过去的几年中,推销量在公司内始终首屈一指。谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后,不到半年,其推销量直线上升,当年就超过小张。对此小张百思不得其解,问小刘:“你出〕比较少,关系户没我多,为什么推销量比我大呢?”小案例小刘指着手中的资料说:“我主要是在拜访前,分析这些资料,有针对性地拜访比如,我对124名老顾客分析后,感到有购买可能的只有94户,根据以往经验,94户中21户的订货量不大所以,我只拜访73户,结果,订货率较高其实,我的老顾客124户中只有57户订货订货率不足50%,但是节约出大量时间去拜访新顾客。当然,这些新顾客也是经过挑选的,尽管订货概率不高,但建立了关系,还是值得的。”小案例有一次,一位推销员下班后到一家百货公诉买东西,他看中了一件商品,但觉得太贵,拿不定主意要还是不要。正在这时,旁边有人问售货员:“这个多少钱?”问话的人要的东西跟他要的东西一模样“这个要3万元”女售货员说。“好的,我要了,麻烦你给我包起来。”那人爽快地说推销员觉得这人奇怪,一定是有钱人,出手如此阔绰推销员心计一生,何不跟踪这位顾客,以便寻找机会为他服务。小案例于是,他跟在那位顾客的背后,他发现那个人走进了一幢办公大楼,大楼门卫对他甚为恭敬。推销员更坚定了信心,这个人一定是位有钱人。于是,他去向门卫打听。“你好,请问刚刚进去的那位先生是..,”你是什么人?”门卫问。“是这样的,刚才在百货公司时我掉了东西,他好心地捡起来给我,却不肯告诉我大名,我想写封信感谢他。所以请你告诉我他的姓名和公司详细地址“哦,原来如此。他是某某公司的总经理...推销员就这样又得到了一位顾客。(一)、物流客户寻找途径准顾客是指对推销人员的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。而顾客是指那些已经购买“你”产品的个人或组织。有可能成为准顾客的个人或组织称为“线索”或“引子”。客户在哪儿呢?1.你的朋友和曾经的同事2.同事客户名单中的客户3.网络上找来的客户4.阅读报纸(或其他媒体)发现的客户客户是怎样失去的?BM曾经做过一个调査,研究老客户为什么选择了离开。调查的结果如下1%是由于老客户去世了;3%是由于老客户搬迁,离开了原来的区域;■4%是非常自然的流动一因为好奇心而不断更换品牌;5%是由于购买了朋友或亲人推荐的产品;n9%是由于选择了更便宜的产品10%是由于长期对产品有抱怨情绪68%是由于客户的需求得不到关注,他的抱怨得不到及时处理。(二)、寻找准顾客的方法逐户访问法5、委托助手法2、连锁介绍法6、广告开拓法3、中心人物法7、资料查阅法4、个人观察法8、市场咨询法9、电话访问和网上寻找1、逐户访问法逐户访问法也称“地毯”式访问法,是指推销人员在任务范围内或特定地区

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