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文档简介

商务谈判与沟通技巧初识商务谈判“成功的人不接受‘不’为答案他们藉谈判找出双赢,并取得自己所要的。”Dr.ChesterlKarrass谈判的含义谈判与冲突谈判:双方为解决冲突而进行沟通的过程冲突:对抗、争执或不同意见,发生在两个或更多个既有不同利益,又有共同利益的当事者之间。商务谈判的概念美国谈判专家尼尔伦伯格:是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协调而争取达到意见一致的行为过案例:普于扩大选择范围的推销员下班的时候,商场经理问其中一个营业员接待了几位客户。当得知这个营业员一天只接待了一位客户时,经理很生气,因为其他营业员都接待了好几位客户,而他只接待了一位客户。之后经理继续问,你的这位客户的营业额是多少?营业员说卖了58000美金。经理觉得很奇怪,询问这位营业员究竟是怎么回事。这个营业员说客户买了一辆汽车,又买了一艘游艇,还买了不少其他东西,一共花了58000美金。刚开始这位客户是来买阿司匹林的,他说他的太太头疼,需要安静地休营业员在卖给客户药的同时与客户聊天,得知客户一直很喜欢钓鱼,营业员就不失时机地给他推荐了鱼竿。接下来营业员问客户,喜欢在哪儿钓鱼?客户说他家附近的河流、池塘鱼太少,他喜欢到大概开车需要3个多小时的海边去钓鱼。营业员又问客户是喜欢在浅海钓鱼还是喜欢在深海钓鱼。客户说他希望在深海钓鱼。营业员又问客户怎么去深海钓鱼,之后建议客户买艘钓鱼船,并向他推荐了商场里卖的钓鱼船。客户买了船后,营业员又问客户,去海边需3个小时的路程,船怎么运过去,他现在的车是否能够把船拉过去。客户后来一想,他现在的车拉不了这艘船,需要一辆大车,聪明的营业员又不失时机地给客户推荐了一辆大卡车,建议客户用这辆大卡车把刚买的钓鱼船拉过去。就这样,客户前前后后在这个营业员手里买了58000美金的东西。然,这个营业员也得到了经理的赏识。试分析本案例中推销人员的成功之处和对你的启发。谈判的含义1.建立在需要的基础之上2.两方以上的交际活动3.寻求或改善人们的社会关系4.一种协调行为的过程案例:你切我扰尼尔伦伯格讲过一个著名的分橙子的故事。有个妈妈把一个橙子给两个孩子。不管从哪里下刀,两个孩子都觉得不公平。两个人吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,另一个孩子选橙子。结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。案例:你切我扰(续集)第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉越花了相,把橙子皮图下来碎了,混在面粉里问题:双方的利益在谈判中达到最大化了吗,为什么?虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明,他们在事先并未做好沟通,也就是两个

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