房地产公司的行业销售学习培训课件

目录销售定义具备素质如何面对困境常规技巧应用房地产技巧应用一、销售定义种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程,而从事销售工作的人,则从这个交换的过程中得到适度的报酬。因此,如何让双方各取所需,彼此感到满意形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。所以,“销售”可以说是一种“双赢的艺销售,最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。通俗的说就是卖东600FREE具备素质个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识,包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构专业造、品质、商誉……等,以及各种业务上常用到的专业术语,才能对客户知识详细说明产品的优缺点,进而争取客户的订单,达到销售目的。1、耐心一凡从事高价位商品的销售工作,必须对客户作长期而耐心的诉求与说明2、关心一要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题,并给予完善的解答,才能博取客户的信任热心—热心协助客户,发掘问题、解决问题、达成购买目的六心4、诚心一销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者,而不是一味的欺骗5、决心一接触到一个新的个案时,要下定决心,不可犹豫不决,坐失良机6、旺盛的进取心一为自己定预期销售目标及理想的利润,以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务观察力一要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向,面对产品时,要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法2、理解力一要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方3、创造力一新产品具有崭新的创造力,推陈出新,这就是您赚钱的先机4、想象力一要在土地及商品房尚未兴建以前,就能想象岀它未来的远景,加以对个案投资或销售工作,作最好的判断与说明八力5、记忆力一房地产业接触的客户繁多,客户提出的总是不尽相同,加强记忆力,才能对每个客户作最好的说明和服务。判断力一良好而正确的判断力是成功的最大因素,反之,错误的判断则令人一败涂地,前功尽弃。7、说服力一有强劲的说服能力,技巧地推广房子的优点,常能赢得客户的心动而成交。8、分析力一站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力,并比较附近土地加以个案分析,能分析更周到则更能掌握成交胜算。与客户洽谈时,除了交换专业知识的意见外,不妨谈些主题外的闲丰富的话,若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧,可借以缩短与客户常识的距离,强化销售时的影响力。三、如何面对困境如何应对当前疲软的市场增加客户渠道、加强对老客户的维系、对说辞进行优化、强调品牌文化将产品的优势最大化、及时对意向客户进行追踪调查、充分利用现场道具来打动潜在客户、注意把握影响客户成交的关键因素客户分析及应对秘诀顾客是“上帝”也可能是魔鬼”,但是最难对付的顾客都有一个共同的特点,他是你的顾客,他是你的推销对象理智稳健型特征:深思熟虑、冷静稳健,不容易被推销员的言辞所动,对予疑点,必详细究应对原则:以诚待人;以专业的内容去信服于他二、喋喋不休型特征:因为过分小心,竟至于喋喋不休,大小事情都在顾虑之中,有时甚至离题甚应对原则:引到正题上;取得他的信任;快刀斩乱麻三、沉默寡言型特征:出言谨慎,一问三不知,反应冷漠,外表静肃应对原则:要了解他实际的需求;切忌自说自话四、感情冲动型特征:天性激动,易受外界的怂恿刺激,很快做出决定应对原则:让他冷静下来;不能说服的,让他尽快离开案场;激将法。五、优柔寡断型特征:犹豫不决,反复不断,怯于做决定。应对原则:帮他做决定;不给其选择余地。六、盛气凌人型特征:趾高气扬,以下马威来吓唬销售员,常以教训口气说话应对原则:不卑不亢;谦虚礼让,抓住对方弱点,正面说服七、求神问卜型特征:决定权操纵在“神意”或“巫师”手中,十分迷信应对原则:以现代观来说服他;适时以迷信、风水等引导说服;买通“巫师”或风水先生八、畏首畏