第十三篇-导购员培训课件

大家好第十三篇导购员培训美好的事业从导购开始

各位终端导购员：大家好！首先恭喜您成为红牌太阳能行业大家庭的一员。红牌太阳能为你搭建了广阔的事业舞台，你的事业将从这里开始。随着太阳能产品的普及，越来越多的人认识到这种节能环抱的绿色能源给生活带来的便利和实惠，巨大的行业魅力吸引着社会各界的目光投向了这个巨大的朝阳产业。美好的事业从导购开始（1）

红牌太阳能是自进入中国太阳能市场以来，凭借强大的经济实力，先进的科学技术，以及先进的市场营销模式，已经在市场上处于领军企业。随着《可再生能源法》的实施，国家建立节能减排的节约型社会，可以预见，中国太阳能行业必将以来又一个高速发展的机遇，而代表着高科技、高品位的红牌太阳能必将取得更加快速的发展。随着目前市场竞争的加剧，全面提升终端导购员的综合素质，已经成为我们加强终端建设的一个重要项目，因为无论多么伟大的品牌都是通过终端导购员把产品和服务推荐给消费者来实现的，只有你们实现的销售才是真正的销售，可以用这个生动的比喻来说明导购人员的重要性！“一个企业就象一个足球队，技术、生产、行政、财务、销售等各个岗位就象足球每个队员，这支足球队能否赢球的关键取决于临门一脚！”而导购员就是我们的企业临门的一脚！

美好的事业从导购开始（2）,

再精确的市场研究、再好的产品、再优惠的促销，最终要通过我们的导购员来传递给我们的消费者”，现在，许多企业都在喊：“决胜终端”，其实，更应该是决胜导购！只有导购才能卖出品牌，卖出销量，所以，导购员的素质和水平的高低直接决定了品牌的销量和品牌的形象。美好的事业从导购开始（3）,

所以，你们的工作是伟大的，你们的作用是不可缺少的。美好的事业从导购开始（4）第一篇导购员成功的四大要素，一、积极的态度二、科学的方法三、清晰的目标和计划四、积极的态度四、贯彻和执行二、清晰的目标和计划三、科学的方法第一篇积极的态度

太阳能在我国已经有20年的应用和发展，并且每年以20%-30%的速度增长，整个太阳能行业的产值已经达到400亿元。第一篇积极的态度第一章太阳能——21世纪最具市场潜力的朝阳产业一、太阳能行业发展迅速，

为了避免地球变暖的威胁，早在1997年12月，在日本东京召开的《联合国气候框架公约》缔约方的第三次会议是上，一致通过了旨在限制全球变暖的《京都协议书》。2005年2月16日正式生效。中国已经于2007年7月1日全面禁止使用氟里昂。二、政府大力扶持太阳能产业，

我国太阳能资源十分丰富，年平均日照在2000小时以上，相当于1700吨标准煤。所以太阳能的大规模应用已经越来越受到国家的高度重视！三、中国拥有丰富的太阳能资源，。第二章红牌太阳能——21世纪最具影响力的太阳能品牌之一，企业的核心理念：诚信、超越、持续成长其核心是以诚信为本，以超越自身与竞争对手为目标，以持续成长为要求。工作作风：快速反映，效率为先生存理念：学习的能力决定生存的能力。用人理念：能者上，庸者下，平者让。德才兼备方为好人才。质量理念：质量问题无大小。营销理念：以客户为中心，以提高效益为目的。竞争理念：知己知彼，百战百胜，先取小胜、后集大胜。售后理念：服务也是我们的产品，卖出优质服务。客户理念：把客户当作朋友，建立友好关系。技术创新理念：客户的不满，是我们的创新之源。三、浓厚的企业文化服务内容全国一千多个服务网点随时待命800全国免费售后服务电话专线专用不管刮风下雨，全天侯24小时服务不耽误不管春夏秋冬，一年365天全季节服务不间歇免费咨询、设计免费送货、安装主机免费保修三年四、服务内容第二篇清晰的目标和计划导购员有清晰的目标，对销售将起到很大的影响目标引导行为，行为产生结果。设定计划一定要详细，有可操作性。把目标分解，把行动计划列出来，分解到很细致的程度。经营计划要不断的温习和考核，哪些实现了，哪些没有实现，为什么没有实现，不断的确认。第二篇清晰的目标和计划,导购员目标分解表类别一季度第二季度第三季度第四季度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月销售目标台数金额收入目标个人发展目标第三章篇科学的方法有了目标以后，我们就要采取科学的方法去完成了解产品知识，包括真空管、水箱、支架、管道配件等了解安装知识，安装流程。第三篇科学的方法第一章产品知识，第一章产品知识真空管水箱支架配件产品系列，

第二章促销五要领

第二章促销五要领

1、吸引：要把人吸引过来2、诱导：FABE(好处、功能、效果、证据)3、激发：对持币观望者有效4、促成：把握成交机会5、询问：贯穿全部过程，

第二章销售的六大步骤

1、接近创立好的印象---用户心理舒畅---获取信任---站在正确的位置上，寻找话题切入点2、询问的艺术3、提供商品：最有效的办法是讲述产品的“特点、功能、好处、证据”，考虑客户的利益，迎合用户的需求4、处理异议，化解疑问5、请求购买5.1直接询问：“就买这一台吧？”“请问你想选择什么样的付款方式？”“请问你是现金还是信用卡？”——记住！千万别问他“买不买？”6、感谢客户：为客户指引出门的路径，感谢他下次光临！，

第二章销售技巧

第二章销售技巧，巡视兴趣联想欲望比较确信决定满足看见精彩的活动，生动的产品展示，精美的卖场布置，引发利益联想，电视广告，宣传画，商场促销，兑奖，赠品，产生需求，冲动，占有欲性能，价位，品质，服务，利益，其他品牌的比较、、确信满意，满足需要，知名品牌！质量保证！服务好！放心！决定购买对购买进行评估，是否有说服他人或自己的理由产品的特点，独特的性能，外观的色彩，第一节消费者购物的决策过程，，巡视兴趣联想欲望比较确信决定满足等待时机提示揣摩需求对比好处核心需求劝说决定促进成交办理手续欢送初步接触第二节导购的步骤第二节导购的步骤，，等待时机随时做好接待客户的准备，不能松松垮垮，没精打彩，四处游走，聊天闲扯。，，初步接触顾客进店之后，可以一边寒暄，一边接近。初步接触的难点在于把握恰当的动机，不要让客户感到唐突！最佳时机最佳时机：一、当客户凝视商品，若有所思时。二、当客户抬起头来的时候。三、当客户突然停下脚步时。四、当客户的眼睛搜寻意向目标之时把握好五个时机后，这时候可以用三种方式实现与客户的接触，采用问候式先与客户打个招呼，直接介绍他中意的商品，询问他的购买意愿。最佳时机最佳时机可以组合使用FABE，让客户了解商品的特点、功能、好处、证据。可以先推荐中等价位的，然后根据客户需要，在介绍高价格的或低价格的商品。最佳时机：商品提示，，揣摩需要

一、不同的顾客，需求是不同的，所以要推荐最合适的商品，帮助客户作出最佳选择！二、通过向客户推荐1-2款商品，观察客户的反映，琢磨客户的意愿。三、通过自然的询问，问清楚客户的想法。四、关切、善意地倾听客户的意见。五、揣摩需要和“热水器提示”结合起来，交替进行，不要分割开来。，，对比好处

顾客对商品产生好感，并不是立即购买，所以进行对比是不可缺少的过程。导购员要通俗易懂地向客户介绍商品的特点、功能、好处。要求导购人员对自己的商品有专业的了解。注意：要针对客户感兴趣的方面强化说明，不能单纯说教、、、

劝说决定的要点一、实求是的劝说二、投其所好的劝说三、演示动作的劝说四、用热水器本身质量的劝说五、帮助客户比较、选择的劝说六、善于使用道具，“用事实说话，用数据说话！

，客户需求是多方面的，有的关注吸热、有的关注保温、、、、客户最关心的功能，称为“核心需求”能否满足客户的“主要需求”，是成交的关键！！

一、察言观色，判断年龄、能力、动机、性格等。三、说明核心需求时，要言简意赅，形象具体地表现热水器的特点。四、针对客户的问题，进行中肯的说明。五、按照客户的的询问，进行精确的说明。

核心需求

客户对产品产生信任后，在决定购买前，还会存在一丝疑虑，又不好向导购员说明，这时就需要引导成交，称为“促进成交”。也就是帮助客户拿主意！

促进成交，，

一、顾客突然不在发问时。二、顾客不在讲话，而在若有所思时。三、顾客不断点头时。四、顾客开始注意价钱时。五、顾客开始询问安装问题时。六、顾客开始关心售后服务问题时。七、顾客不断询问同一个问题时。八、顾客的话题集中在某一款商品时。

促进成交的八个时机

一、不要再介绍新的机器了。二、缩小范围，限定在某一款商品。三、帮助确定所需要的商品。四、用积极的肯定的言语：“今天下午就去安装吧，您的住址是、、、、、？”；“您的电话是、、、、？”；五、做一些简要的说明，促使其下决心。切记用粗暴的、生硬的言语：“您到底买不买？”“你到底要不要？”

促进成交的技巧

顾客决定购买后，导钩员要马上办理购机手续。一、复述商品价格，以便客户准备。二、引导和指明收款台。三、交款后，落实安装时间。四、根据安装时间，填写安装单；五、向客户确定安装具体时间。

办理手续

顾客购买后，导钩员要将单据双手递给客人，怀着感谢的态度向客户道谢。同时给客户指明外出的路线。

热情送客，

不同的客户类型

1、胆怯型1.1特点：自己选择商品，不愿听销售员的讲解，你过去他就走；1.2办法是：让其看一看，待其产生兴趣时再与其沟通；2、优柔寡断型2.1特点：转来转去，拿不定主意；2.2办法：假称好多人购买该产品，让其看销售记录，产生自信；3、慎重稳重型3.1特点：多看少说，善于提出各种问题；3.2办法：准确解答比较专业的问题（技术）4、高傲、冷漠型4.1特点：自我意识强，好像什么都知道4.2办法：“你肯定知道、、、”的语言恭维他，满足其虚荣心，必要的时候，适当的回击或者刺激5、满腹牢骚型5.1特点：唠叨、发牢骚、甚至发脾气5.2办法：等他发完脾气，可能就没有脾气了，

不同的消费心理