调研报告范文

北京交通大学实习报告年级：专业：层次：姓名：远程与连续教育学院北京交通大学实习单位评议表年级年级层次专业姓名实习单位实习地点实习时间实习单位意实习单位盖章见年月日北京交通大学实习报告成绩评议年级 层次 专业 姓名题目评阅评阅教师职称教师评阅教师意见成绩评定： 评阅教师：年 月 日1关于销售的深度理解一、实习目的通过销售实习了解企业营销状况，在这个根底上把所学的专业理论学问与实践严密结合起来，培育实际工作力量与分析力量，以到达学以致用的目的。二、实习时间三、实习单位及岗位北京动人锐力广告，销售为期三个月的实习完毕了，我在这三个月的实习中学到了很多在课堂上根本就学不到的学问,让我受益非浅。现在我就对这三个月的实习做一个工作小结。首先介绍一下我的实习单位：北京动人锐力广告公司。北京动人广告成立于1998年,是一家作为渠道终端推广的专业广告公司。始终致力于品牌在市场终端的推广以及特色渠道的开发与建设，凭借敏捷经典的活动创意；共性前卫的展现设计；严谨标准的操作流程；专业细致的治理体系；覆盖全国的执行网络之实战业绩，通过不断的学习、积存、完善、创和提高，早已成为行业领导先锋，连续数年稳居终端营销筹划、专业PR公司综合实力排名之前列。专注于品牌终端活动的动人行销机构是一个专业而富于制造力的高成长公司,在全国零售市场活动、终端团队治理及人事外包、KA及特色渠道全国巡回路演会展、消费者沟通技巧与品牌催化效能方面均到达一流专业水准.顺当500强企业及顶国际、蒙牛乳业等FMCG一线品牌厂商的效劳系统认证,成为其在华战略合作伙伴及全国年度供给商。公司主要业务类型有全国大中小型赠饮派样、全国大型巡回路演、主题活动行销、目标渠道通路行销、企业公关活动、行销商大会、品上市会等。与国际国内诸多一流品牌保持着长期稳定的合作，拥有国内最大最强最有效的直营工程执行体系。第一次接触到动人，我从心底就对它产生和无限的向往和渴望，通过两次的面试，我最终有时机走近他，成为一名动人锐力广告公司的实习生。通过培训，我了解了公司及接下来自己实习工作的一些根本状况，也对接下来自己所做的销售工作布满了期盼。四、实习内容及过程在接下来的实习工作中，我主要负责康师傅便利面品上市的促销和推广工作。首先，公司对我们每一名促销员都进展了严格的培训。从堆头的摆放到推广话术的统一以及严格的试吃品制作流程，都是格外统一和严谨的，这也表现出了我们对产品学问的专业程度及活动的严格性和统一性。在这一段实习工作中，我深入的了解到了企业促销活动的流程及选择促销方式的重要性。接下来我就来谈一谈通过这次实习，我对企业促销的理解。作为以盈利为目的的销售企业，产品的销量直接影响企业的进展，不少企业只要销量一滑，首先想到的对策就是举办促销活动。由于促销可以快速见效应，可以造成一派富强的景象。从企业角度来分析，我认为造成不少企业热衷于促销的根本缘由是：企业的经理们期盼立竿见影的市场成效。这是在短期内解决销量问题最有效的法宝，经理们都这样认为。但基于董事会指标压力，也基于自己力量方面的因素，所以首先是企业的经理们对促销没有一个深刻的生疏，虽然大多经理吃的最透的就是促销，但仍旧对促销有一些误会。很多的人可能会直觉的认为，促销就是为了提高营业额，还有什么可想的呢？事实不然。我认为促销的目的决不是仅仅为了提高销售，而销量的提高与否也未必是衡量促销效果的最正确之道。到底，销售是整体营销努力的结果，促销固然有促进销售之功，但居功多少就很难衡量了，将销量的提高完全归功于促销活动，可能会高估其威力，而无视了其他营销要素的努力。比方广告，有时促销是广告的催化剂，消费者由于广告对这个产品产生了兴趣，但始终迟迟未动，等到看到促销以后，最终忍不住了，实现了初次购置行为。那么，既然促销和广告都可以增加产品的知名度，两者如何科学安排好一些？通过调查显示，即知名度在广告费用增加时，会比促销费用增加时提升的更快。同样的市场投资，用在广告上的效果会比促销来得大。就是说，假设想提高产品的知名度，不妨选择广告会好一些；从另一个角度来讲，企业只要肯花钱，不难通过促销促成消费者的首次消费，但要提示消费者的进一步消费，还是需要广告的帮助。做推广有很多人支持促销活动，认为重点应当放在促销活动上，有些不赞成，支持促销活动人声称，促销的有效性在于：假设先转变人们的行为，他们的态度也会跟着转变。而更多的人信任，营销首先应当转变人们的态度或信念，其行为才会跟着转变。问题是，如你产品或效劳工程本身明显的优于竞争品牌，你的销策略自然会成功。但是现实是大多数产品同质化严峻，消费者如何去区分？面对这一个问题，动人公司提出了“建立消费者对品牌消费的忠诚度”这一观点。即强化产品在消费者心目中的良好形象，再辅以促销策略，从而到达提高产品销售量的目的。在动人，每一名员工都经过了严格科学的专业销售培训。动人也给了我很大的实践时机，让我从懵懂的学生渐渐走向成熟。在实践工作中，我觉察大多企业的产品在刚进入市场是往往会实行两种销售策略，一是低价策略，即利用低价吸引消费者。二是使用赠品促销策略，利用赠品吸引消费者目光，从而到达销售产品的目的。我在工作中接触到的赠品促销策略比较多，下面就来谈一谈我对赠品促销策略的理解。赠品促销是一种刺激消费的手段，它不同于简洁的打折或是降价，由于打折或降价在将来可能会对产品在消费者心中的定位和价值造成负面影响。赠品促销通常有以下几种方式：AA也就是说买什么就送什么，买瓶洗发水再送个小的。买一箱牛奶再送几袋。理论上跟降价一样，但却略优于降价，无非是绕了一个圈子让消费者费费脑细胞精打细算一下，给人一种实惠和让利的感觉。但总体上我认为这是最笨的一种赠品促销方式，也是最常见的，根本上属于变相的价格战；比方我个人宠爱吃康师傅的酸菜牛肉面，要是买一两袋奶确定选康师傅，由于康师傅和统一价格差不多，口感也没啥两样，但假设买一箱，那确定是谁促销我买谁的，这叫有条件忠诚。买我的AB即消费者购置我的A产品，我就送我的B产品，比方买我的粉饼送我的口红，买一箱康师傅便利面送你几瓶康师傅红茶；这也是常见的的方式。多元化的大家业产品门类多，或者是纵向深度广的企业品种类较多，都常常组合搭配着来，真正地‘羊毛出在羊身上’。这种方式有两个优点：1这种方式在经济上会缓解企业压力，可以最大地掌握促销本钱2推动局部产品加快流通，强化作为赠品的产品入市力量。也有两个缺点：1赠品价格不易过高，价高的赠品相当于埋了个地雷。简洁给消费者造成“产品价格定价较高，利润空间大”的感觉，随时引爆消费者对产品暴利的疑心2赠品价值不易过低，低价值的东西给人感觉企业回报消费者心愿不诚，如果赠品是企业淘汰的或滞销的产品，没有价值感，那赠品就相当于毒药，你不能吃的东西给客户，害了客户就是害己。这样的东西赠了相当于拿起石头砸自己的脚。买我的AB〔双赢促销〕即消费者购置我的产品A，我送其它厂家或其它品牌的产品B这种方式运用得当可以在很大程度上避开以上几种方法所带来的弊端。处理得当好处是全方位的。优势：1大批量选购，低本钱效应，整合资源凸现优势。2以这种方式运作，资源就是无限。增加各种水平营销战略的可能性。3帮助赠品企业敲开市场开门砖，同时不损害自己产品价值，也不必费心赠品的售后效劳。省心又省力。通过寻常在各大卖场及超市促销活动的观看及自身的工作，我觉察对于赠品的选择，还要留意以下几点：关联性，关联性太低难以组织活动，更不易加深消费者的记忆；价值性，价值不易过高和过低，适宜即可；依附性，赠品是附送的，确定不能喧宾夺主，买你的东西是为了赠品，我想你就该哭了；传播性，赠品的活动最好是能够具有传播性，消费者和媒体都情愿帮你传播，也是某种病毒性营销，不过是良性的病毒。进展性，赠品如同相声的抖包袱，要能为后续的营销活动和销量的增长埋下伏笔。给你点阳光你就能绚烂，然后绚烂时还能想起我的阳光，这才叫做高才智。总之，赠品促销也是学问，无论你是被赠还是赠别人，认真玩味一下其中的手法和微妙，就能觉察什么叫做一买一赠显智愚了！五、实习总结及体会通过这几个月的学习和实践，我觉得我学到了很多东西，除了专业学问的增长之外，我还明白了什么叫做爱岗敬业，什么叫做诚恳守信，什么叫做认真。在实习过程中,我深刻地体会到诚信在人们日常生活中的重要作用,一个人只有诚信做人,才能在自己有困难的时候得到别人的帮助,从而顺当地完成自己想要做的事情;一个企业只有诚信经营,才能使自己的经营活动更加顺当的展实习是每一个大学毕业生必需拥有的一段经受，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的学问,也翻开了视野，长了见识，使我们成熟了很多，为我们以后进一步走向社会打下坚实的根底。在最近的几个月的实习过程中,我有着很多的收获和欢快,但也有苦涩和教训,这些成功的阅历将鼓励我在以后的人生之路上取得更大成绩,失败的经受将使努力去转变自己不完善的地方,让自己在以后的日子作的更好,这一切将成为我生命中最贵重的财宝之一。我开头生疏到实践的重要性。实践中蕴涵着无穷无尽的学问,这些学问需要我们在实践去觉察、去总结。在实习单位中有很多同事,他们没有受过正规的大学教育,但是他们仍旧作出了良好的业绩,在公司占据了一席之地,为公司和个人都带来了良好的效益。这一切证明白实实习是每一个大学毕业生必需拥有的一段经受，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的学问,也翻开了视野，长了见识，使我们成熟了很多，为我们以后进一步走向社会打下坚实的根底。在最近的几个月的实习过程中,我有着很多的收获和欢快,但也有苦涩和教训,这些成功的阅历将鼓励我在以后的人生之路上取得更大成绩,失败的经受将使努力去转变自己不完善的地方,让自己在以后的日子作的更好,这一切将成为我生命中最贵重的财宝之一。我开头生疏到实践的重要性。实践中蕴涵着无穷无尽的学问,这些学问需要我们在实践去觉察、去总结。在实习单位中有很多同事,他们没有受过正规的大学教育,但是他们仍旧作出了良好的业绩,在公司