《护肤品销售技巧》课件

护肤品销售技巧护肤品掌握销售行为规律有能力一对一开展销售工作掌握基础销售技巧培训目的掌握销售行为规律培销售七步骤销售提示护肤品销售技巧销售销售护肤品销售技巧销售七步骤护肤品销售技巧销售护肤品销售技巧什么叫“销售步骤”？找对顾客需求，满足需求，达成销售的规律性行为什么叫“销售步骤”？推荐产品了解需求销售七步骤处理异议促成交易连带销售售后服务接近顾客推荐产品了解需求销售处理异议促成交易连带销售售后服务接近顾客第一步：接近顾客

目的：通过正确的打招呼和接近顾客，让顾客愿意停留在店里行为：微笑/问好/赞美,拉近距离第一步：接近顾客目的：通过正确的打招呼和接近顾客，打招呼的小Tips微笑表情面对顾客迎向顾客亲切柔和眼神交流目光语言响亮亲切姿态打招呼的小Tips微笑表情面对顾客亲切目光语言响亮姿态接近顾客的时机当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客无明确目标、四处张望时当顾客用手触摸某件产品时当顾客从看商品的地方抬起脸时当顾客与你目光相对时接近顾客的时机当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客无明确目标接近顾客话术示范直接询问您好，欢迎光临无限极专卖店，请问有什么可以帮到您？XX，好久没见了？上次给你配的XXX用完了吗？赞美打开话题，拉近距离

你皮肤真好！好细腻!您的包包很特别啊！

细节服务打动顾客的心您是第一次来我们店吧！您先请坐，我倒杯水给你，边喝边聊吧。欢迎来到无限极专卖店！天气热，先擦擦汗吧！

1233接近顾客话术示范1233赞美的小Tips

真诚而具体的赞美顾客的皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或值得赞美的地方，让你的沟通事半功倍！赞美的小Tips真诚而具体的赞美顾客的赞美顾客话术示范“您的皮肤细致又有光泽，平时一定很注意保养吧！”“您的配饰好特别，各种风格都能搭，一定很多人点赞吧?”“您的发型很漂亮，和脸型很搭，是在哪里做的头发呀？”赞美顾客话术示范“您的皮肤细致又有光泽，平时一定很注意保养吧第二步：了解需要目的：通过正确询问，发现销售机会，在短时间内诱导顾客说出需要，

并确认需要行为：通过询问，了解需要第二步：了解需要目的：通过正确询问，发现销售机会，“机会”和“需要”机会顾客的皮肤问题或对现状的不满需要顾客想要解决问题或不满的愿望“机会”和“需要”机会需要分辨“机会”与“需要”？我脸上总是很油。我想要一瓶身体去静电的产品。有没有去黑眼圈的产品？这几天我脸上都起皮了。男士也可以使用护肤品吗？我皮肤吸收很慢。机会需要需要需要机会机会分辨“机会”与“需要”？我脸上总是很油。通过正确询问把“机会”转换为“需要”愿意交谈的顾客开放式寻问5W+1Hwhen何时what什么where哪里why为什么who谁how怎样“您比较关心哪一类的皮肤问题？”“认为要怎样才能帮你解决问题?”“您刚才所提到的….意思是？”“请告诉我您平时使用…..？”通过正确询问把“机会”转换为“需要”愿意交谈的顾客开放式寻问通过正确询问把“机会”转换为“需要”限制式寻问2选1沉默寡言的顾客是不是......有没有......或者......“您是不是觉得夏天特别容易晒黑、起斑？”“您喜欢直接使用的复方精油还是自己调配的精油？“您在夏天的时候T字不会感觉特别的油？”通过正确询问把“机会”转换为“需要”限制式寻问2开放式那您是怎么用爽肤水的？“限制式”还是“开放式”询问？

您平时有化彩妆的习惯吗？限制式您每晚是怎么护理的？开放式夏天紫外线易晒黑皮肤，您想不想了解夏天肌肤如何才能美白？限制式您会不会觉得夏天皮肤水分流失很快，容易长小细纹？限制式开放式那您是怎么用爽肤水的？“限制式”还是“开放式”询问？如何了解顾客的需求？问出来的需求听出来的需求

看出来的需求

如何了解顾客的需求？问出来的需求听出来的需求看出来的问出来的需求黄金三问您之前用的是什么品牌产品呢？了解顾客的消费习惯（发现利益点）您现在用的是哪些产品？觉得效果怎么样？了解顾客护肤习惯（发现机会点）您今天最想改善和解决的问题是什么呢？了解思维习惯（发现需求点）问出来的需求黄金三问您之前用的是什么品牌产品呢？您现在用的是不要抢话不可急于插话注意倾听顾客反馈才可真正发现顾客实际需要无论顾客反馈好与否,都要面带微笑耐心听完后,首先感谢顾客的反馈和配合.不要忘记随时赞美顾客倾听注意事项听出来的需求倾听注意事项听出来的需求最重要观察：肌肤类型和皮肤问题看出来的需求最重要观察：看出来的需求如何提高接近顾客、了解需求的技巧？一起来演练~亲切打招呼真诚而具体的赞美友情聊皮肤发现了解顾客需要如何提高接近顾客、了解需求的技巧？一起来演练~亲切打招呼第三步：推荐产品目的：通过正确的成份介绍和功效讲解，让顾客展开好处联想行为：运用产品FAB法则第三步：推荐产品目的：通过正确的成份介绍和功效讲解，推荐产品的步骤

1、确认产品2、推荐产品------为顾客分析皮肤

引导顾客产生联想

推荐产品功效和好处产品示范和试用推荐产品的步骤1、确认产品1、确定产品顾客需要的产品顾客的消费能力你的产品知识+=适合的产品1、确定产品顾客顾客的你的+=适合的2、推荐产品①为顾客分析皮肤状况②引导顾客产生联想③推荐产品的功效和好处④产品示范和试用最好的方法：让产品自己说话！2、推荐产品①为顾客分析皮肤状况最好的方法：

判断肤质、先说优点、再说缺点投其所好（根据现在最想改善的一种皮肤问题来推荐）①为顾客分析皮肤状况话术示范

“您的皮肤又白又细，外眼角有点干，长了些小细纹，黑眼圈明显，所以我建议您将护肤重点放在眼部护理上。”判断肤质、先说优点、再说缺点①为顾客分析皮肤状况话术示范表达同理心不及时改善将会产生的严重后果使用产品将带来的好处和变化②引导顾客产生联想表达同理心②引导顾客产生联想主要话术：这件产品能够使您的皮肤……，因为它含有……的成分，具有……的功效，使用后能够使您的皮肤变得……使您看上去显得更……”③推介产品的功效和好处好处——皮肤变美之后的样子主要话术：③推介产品的功效和好处好处——为顾客示范及试用产品，并引导顾客说出变化和感受。只用限制式的问题交流！（强调水润，光泽，毛孔，干纹的改变）④示范及试用产品为顾客示范及试用产品，并引导顾客说出变化和感受。④示范及试用产品试用的方法无水操作程序1、清洁双手并消毒2、清洁顾客试用皮肤3、棉棒取用试用品4、化妆棉带产品涂抹试用5、询问试用前后对比效果无水操作工具1、纸巾2、棉棒3、化妆棉４、小镜子５、纯水喷壶产品试用的方法无水操作程序无水操作工具推荐产品步骤回顾为顾客分析皮肤状况引导顾客产生联想推荐产品的功效和好处示范和试用产品

让产品自己说话推荐产品步骤回顾为顾客分析皮肤状况一起来演练~给顾客推介合适的产品运用FAB法则展开产品介绍一起来演练~给顾客推介合适的产品顾客听完介绍后，往往会提出一些拒绝购买的异议。这是因为……她想买又不够信任，怕花冤枉钱！

挑货的人才是买货的人第四步：处理异议第四步：处理异议3种常见异议处理异议原则表示同理心对症下药处理异议怀疑——功能(不信任）误解——错误的观念（不理解）产品缺点——价格（不想花钱）3种常见异议处理异议原则表示同理心怀疑——功能(不信任处理异议——怀疑功效则

如果我用了产品效果不明显怎么办？方法：“异议”即“机会”，当场反驳顾客的异议，是很不明智的做法，正确处理方法是给予产品报告证明；其他顾客使用分享；其他顾客的照片对比。话术：

“我这有一份试用报告…”或“我有一位朋友没有用之前皮肤是…用了后皮肤变的…”或“你看这是一个顾客用之前的照片和用之后的照片对比”。处理异议——怀疑功效则？方法：话术：异议处理——误解我听朋友说，你们的产品容易过敏？方法：

1.先了解顾客产生误解的原因2.然后用生活中的例子向顾客解释3.根据实际情况为顾客做一个过敏测试话术：“为什么你会有这样的想法呢？无限极的产品是中草药成分，不容易过敏。即使过敏不代表产品本身不好，就像有人吃海鲜过敏，也有人注射青霉素过敏，但并不代表海鲜和青霉素

不好…如果您担心，我可以马上在你耳后为您做一下过敏测试。”异议处理——误解？方法：话术：异议处理——价格太贵这个产品太贵了，我没有那么多钱？方法：

1.首先表示理解顾客的顾虑2.然后将话题转移到产品的好处上3.在向顾客重提她之前较为接受的好处，淡化缺点话术：“我可以理解，它的价格听起来确实不便宜，但我们的洁面可以用8至12个月，你算下来每天还不到1元钱,况且您也知道，它是目前市场抗衰老方面中草药加高科技的中西合璧的出色品牌。”异议处理——价格太贵？方法：话术：异议处理——通用法则句式：“原来觉得…后来发现…”（很多异议都可以这样使用，但要真实）例如:“我觉得产品有点干”话术：“我原来觉得我们美白系列产品用上有点干，咨询了美容方面的老师，后来发现只要在使用爽肤水步骤上方法正确，增加用水2-4遍就感觉不到干了。”异议处理——通用法则句式：话术：常见异议处理每个小组提出一个日常难处理的问题，讨论答案一起来演练~常见异议处理每个小组提出一个日常难处理的问题，讨论答案一起来

目的：销售达成，收银买单

行为：那我给您开单吧？

第五步：促成成交勇敢的要求顾客买单

目的：销售达成，收银买单

行为：那我给您开单吧？

第五成交三原则自信当你自信时，顾客也对你的产品有信心坚持64%的销售员没有多次向顾客提出成交要求主动71%的销售员只向顾客介绍产品却没有提出成交要求成交三原则自信当你自信时，坚持64%的销售员没有多次向顾客提

购买讯号有哪些？仔细查看资料肢体语言询问售后讨价还价要求再试用询问使用方法购买讯号有哪些？仔细查肢体语言询问售后讨价还价要求再试促成成交取得顾客购买信息1假定同意，连带行动2技巧：“引领顾客交费”“给您换瓶新的”“我给您包起来”“这是给您的赠品”促成成交取得顾客购买信息1假定同意，连带行动2技巧：“引领顾促成成交的方法和话术？因为有促销，这套产品买的特别好，现在只剩最后2套了,你下次来就没有了,既然效果那么好,赶快使用吧。直接法总结利益法我相信你用了后一定会喜欢，我帮你拿一套吧。促成成交的方法和话术？因为有促销，这套产品买的特别好，你促成成交的方法和话术？因为有促销，这套产品买的特别好，现在只剩最后2套了,你下次来就没有了,既然效果那么好,赶快使用吧。假设成交法选择法最后期限法如果早晚使用效果会更好的，我就帮您配一组日霜和晚霜吧。这么好的产品，你是要买一套还是二套啊。你促成成交的方法和话术？因为有促销，这套产品买的特别好目的：提升销售，拉高平均订单

行为：顾客购买后（付款时或付款后）再推荐

第六步：连带销售目的：提升销售，拉高平均订单

行为：顾客购买后连带销售是提高销售额最快速、最有效的方法顾客人数成交率平均订单销售额连带销售连带销售是提高销售额最快速、最有效的方法顾客成交率平均销售额连带销售的思路眼霜面膜精华护肤-彩妆护肤-保健品护肤-家居用品手霜润唇身体护理基本护肤百搭产品跨品类大众产品清洁爽肤润肤连带销售的思路眼霜护肤-彩妆手霜基本护肤百搭产品跨品类大众产连带销售的时机：顾客购买后(付款时或付款后)购买洁面乳的顾客话术：你一直都使用萃雅美白的洁面乳吗？同系列的这支爽肤水，你是否使用过呢？因为同系列的产品含有同样的美白成分，可以加速您的美白进程，况且用过这支爽肤水的顾客反映都不错，建议您搭配一起使用！购买爽