谈判的策略与技巧教材

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健康决定未来第一页，共二十页。人生其实就是一场谈判，不管你喜不喜欢，你已经置身其中。第二页，共二十页。谈判的策略与技巧

谈判比洽谈和沟通更深一层。在谈的过程中判断、在判断中谈，以达到买卖双方双赢，形成共识的目的。第三页，共二十页。

谈判主要分为三个部分:开局、中局、结局。

第四页，共二十页。

原则上说，开局什么都可以谈，让对方感觉到他提的要求和心中所想的我们都可以考虑，都可以商量。第五页，共二十页。一、开局：整个谈判过程中，开局很重要。你必须占上风，否则谈判一来没法进行下去，二来你会感到很被动，处处时时被对方紧逼。第六页，共二十页。如何占上风：

①有良好的气质，在气质气势上压倒对方：个人举止、言语、穿着打扮、走、站、坐以及办公环境、设施都很重要，一定要有驾驭能力、控场能力。年轻人更要注意打扮、多看、多学、多听，增加经验。第七页，共二十页。

②尽可能在谈判前了解对方，包括他的年龄、学历、专业、经济条件、性格、当地的风土人情。事先如果无法了解，必须在寒暄中了解，短时间内了解对方的底牌，以便应付，尤其是对产品的认识、市场的了解，对方知道多少？了解不了解？第八页，共二十页。

③对方是来了解情况的还是来签合同的？

④对方的经济承受能力，很技巧的了解对方想成为什么样的角色？

⑤对方会提什么要求？想达到一个什么样的目的？第九页，共二十页。

⑥对方是有意向还是直接完款？

只有对上述六点把握住，才能胸有成竹地开价、定价，既不高也不低让双方感到十分合理。第十页，共二十页。

开局中，首先一般由主方提出条件并留有余地，双方有一个商讨的余地，凡是收到资料和看过网站的，可以先提出问题让他回答，尽量让别人多说，了解他的心里，抓住对方的弱点。第十一页，共二十页。为了保持优势，在谈判过程中说话有份量（身份悬殊除外）。一般要注意以下几点：①一般不要为客人亲自沏茶递烟，不要把身份降低，显得很平淡，没有身份和品位。②不要把自己的底牌轻易亮出来。③不要过早做肯定或否定的结论。总之，开局的另一个目的就是要稳住对方。第十二页，共二十页。二、中局：中局是谈判的关键时刻，整个谈判的中局约占三分之二的时间。①问题已经很清晰、细致，双方往往出现对抗的局面。②产生分歧，甚至会出现明知故问，设置障碍的现象。③条件过高也是对方的理由，同时他们也会提出很多很多也许是过分的要求。第十三页，共二十页。

中局时谈到这个地步很关键，能否顺利地谈下去并达到目的，就要看控场能力和技巧了：

①一定要认识到双方产生分歧的原因，总体来说还是利益和风险的问题，分配原则问题。

②双方都要在此时争取最大的利益、最小的风险（而我们要巧妙地实现风险转移，争取最大的利润。）

第十四页，共二十页。

③能不能成功，就要看能不能实现双方利益的平衡，风险最低。

④要有足够的事实支持我们自己的观点，有论点、论证、论据：a：价格体系要合理。b：市场上受欢迎的不争事实。c：利益（收益）远远高于我们的条件和预测。d：举例说明。第十五页，共二十页。在中局谈判中，要沉得住气，要随和，同时运用多种技巧。谈判人员应该表现出：①是市场专家、高手、能知道别人、必须听。②讲的内容要经得起推敲，站得住脚，要有市场实践事例，使对方无法反驳。③让对方接受我们的观点而不是条件，观点接受了，条件就会接受。第十六页，共二十页。

④要有100%的自信心，不容怀疑，不能自己被自己击溃、打垮。

⑤坚持原则，同时留有余地。

⑥正面地回答对方提出的问题，（技巧）不能回避和含糊。

⑦仔细地观察对方的情绪、心态，因势利导。

⑧欲擒故纵，不要及时表态，要回巧妙地及时转移话题。第十七页，共二十页。三、结局：

结局时谈判基本成功，所以说话要画龙点睛而不是画蛇添足第十八页，共二十页。

①给客户忠诚的提醒，务实的感觉（比如有没有困难，经济实力、从点做起、因人而异）。

②给不影响根本利益的优惠条件（比如名单、支持）。

③善意的承诺，又不在合同条款之内（人情化、人性化）。

④不要过于迁就客户。第十九页，共二十页。内容总结文化中国行。在谈的过程中判断、在判断中谈，以达到买卖双方双赢，形成共识的目的。原则上说，开局什么都可以谈，让对方感觉到他提的要求和心中所想的我们都可以考虑，都可以商量。①有良好的气质，在气质气势上压倒对方：个人举止、言语、穿着打扮、走、站、坐以及办公环境、设施都很重要，一定要有驾驭能力、控场能力。事先如果无法了解，必须在寒暄中了解，短时间内了解对方的底牌，以便应