房地产销售线下拓客标准化作业操作指引模版

营销管理中心营销管理中心线下拓客标准化作业操作指引一、巡展点拓客执行规范1、巡展点配置要求在前期调研工作完成后，根据各项目重点客群区域分布及商圈考察情况，在人流密集处设置展点，并根据实际需要在周边配置小蜜蜂，具体要求如下：1.1数量要求：各项目根据自身城市规模确定巡展点数量，原则上每10万人必须设置一个巡展点，每巡展点配置2名销售人员及3-5名小蜜蜂，销售人员负责展台接待登记工作，小蜜蜂则负责展台周围及卖场内的派单宣传工作，各巡展点根据自身人流量时段特征，机动调配小蜜蜂人员；1.2位置要求：所有固定巡展点必须放置在市中心大型超市、购物中心、百货商场、社区等人流大量聚集处，所有展点必须以周、月为单位长期设点；1.3现场配置要求：巡展点现场必须配备阳伞、易拉宝、桌椅、背景板、宣传海报/折页、礼品、巡展看房车等道具及销售物料，每个拓展小组及巡展点配置一辆看房车，普通项目看房车可选用7-9座小型面包车，均价为4-6万元/辆，高端楼盘可选用10-13座依维柯，均价约15-17万/辆，在车辆未到位情况下，可选择车辆租赁形式；车辆的油费从公佣里出，司机由项目公司配置。1.4其它小型移动展点由各项目根据需要自由配置。1.5各展点考察、洽谈及确认周期控制在15天以内，根据各展点周边商业配置及客流量确定人员分配，同时需要对各展点能带来月度来人量进行合理预估。巡展点配置计划表展点位置展点位置考察、洽谈、招标、确认人员配置预计来人（组）预计成交（套）巡展点1巡展点2巡展点3巡展点4巡展点5巡展点6。。。。2、巡展点工作执行规范2.1巡展点等同于分案场,每巡展点需最少配置两名销售人员及四名小蜜蜂;2.2各组长需组织巡展点的早晚会,内容详见附件2.3每月总结巡展点计划达成率,来人计划达成率低于60%的点取消.3、小蜜蜂的管理规范3.1小蜜蜂由项目组统一招聘管理，统一委托劳务公司签订临时用工合同，统一培训，考核合格后可进入项目小蜜蜂库，销售助理建立项目小蜜蜂台账，对空余时间、培训情况、拓客记录等做详细记录。3.2每组对小蜜蜂有需求的提出需求表格给销售经理，由销售经理统一调配。二、大客户拓客执行规范1、制定大客户拓展工作计划开展时间：新开项目在开盘前5-3个月进行拓展工作,常规项目根据节点进行开展目标制定：拓客总数量、转来访量、转成交量、各行业拓客具体数量及比例执行计划：时间安排、先后顺序、人员数量、费用预算2、准备大客户拓展工具2.1邀请函,策划组织专场活动,邀请企业参与,注意最好是专场2.2礼品套餐,最好是异业联盟的体验券,如体检券,自助餐券,酒店券等.或精美礼品,控制在100-200元/人3、活动配合3.1活动需求根据各组洽谈情况上报整合，总场数需满足活动执行规范的最低要求；3.2活动形式可为专场推介会、联谊会、酒店答谢会等，或结合该企业的特殊主体活动，如足球联赛等，最好提供自助餐及康体场所三、派单CALL客拓客执行规范1、派单执行规范1.1前期准备1.1.1针对产品知识及拓客技巧对派单员进行统一培训，培训完毕后进行考核，考核合格方可上岗；1.1.2根据前期各大商圈及重点消费场所调研结果，确定拓客区域，如住宅、银行门口，拆迁小区附近，大型活动广场，主要的马路，售楼处门口以及本城高收入阶层集中的区域、到客量较高的加油站、政府机关单位、大型工厂等都是派发重点；1.1.3安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段；1.1.4确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点，并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等；1.1.5分析项目所属区域内和周边商圈加油站的到客情况，选择到客率高的加油站进行合作，并准备相关物料及小礼品，定期对合作的加油站进行物料补充（可通过加油站工作人员派单或小蜜蜂进驻派单形式）；1.1.6关注各地重要集会，如车展、港洽会、珠宝展等进行布展销售。1.2执行期间注意事项1.2.1派单时间选择：小蜜蜂可根据一个星期中每天不同的人流性质在不同的位置加强派发，如周一和周五上下班人群较多，可在写字楼、各小区的出入口、项目周边各大主干道、十字路口等位置重点派发。周六和周日休息消遣人群较多，可在公园、商场、超市、酒楼、娱乐场所等位置重点派发；1.2.2发单时要用礼貌的语言与消费者沟通，一定不能害羞，大胆的说出产品的主题，而不是简单的发单机器人；1.2.3发单时要善于观察，及时走动派发，要主动，发单过程中始终保持友善、热情、微笑的面孔，让人容易接近你，进而有兴趣了解你所派发的DM宣传单，并引起客户群对产品的好奇和好感；1.2.4拿宣传单动作：建议以一边的手臂为依托托着宣传单，宣传单正面朝向行人，将客户产品或服务的内容展现出来，确保行人拿到的宣传单是正的，以便行人比较方便的第一时间看到上面的内容；1.2.5被顾客丢掉地上的、完好资料、如果没被别人踩脏，要回收重新派发；如果被踩脏了，拣起来丢到就近的垃圾桶；1.2.6派单员一定要机灵，城管环卫来了要悄然回避，等他们走了再出来，打游击一般；1.2.7现场必须做好客户登记及客户信息录入工作；1.2.8在进行商户直销及客户陌拜过程中，需携带项目相关形象展示手册，与客户进行深谈，了解客户详细资料及购房意愿。1.3事后总结与跟进1.3.1对派单过程中的问题及时进行总结分析，并梳理出应对办法；1.3.2做好登记及客户后续跟踪回访工作；1.3.3统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气。2CALL客计划2.1通过合作网站、短信公司等渠道获取客户联系方式，对目标客群定期进行电话陌拜；2.2对意向客户进行记录，并定期邀约其参与项目活动。四、计划报备制度销售人员每天下班前需要将当天的工作情况和第二天的工作计划以书面形式报销售主管审核，报销售经理、客服备案，工作计划需要落实详尽，包含小蜜蜂的派单时间、地点、本人的工作执行。销售主管每天下班前需要将当天的工作总结和第二天的人员、工作安排以计划表形式报销售经理审核，报客服备案，工作计划需要落实到详细人员安排，工作时间安排，工作任务安排，工作指标安排。五、关于分销的相关规定1、老项目原有分销商可以保留，但原则上不得续签，14年每月淘汰末位10%；2、新项目为最大限度拓展客源，在首次开盘前可使用分销商，开盘后取消与分销商的合作。3、对现有分销工作要求3.1事情准备3.1.1分析项目周边众多企事业单位，选出具备一定规模且合适的相关单位，并安排好相关拓展人员；3.1.2与相关企业接触，了解企业欲团购的数量信息与可接受的价格范围；3.1.3分析决定此企业是否适合团购本项目；3.1.4在得到相关准确信息的情况下，与甲方联系取得甲方的同意和认可。3.2合作期间工作推进要求3.2.1分销人员每周对已拜访、已签协议的的分销商、线下经纪人、团购对接人进行至少一次回访，可通过电话、上门拜访等方式，同时形成沟通记录表报营销管理中心备案，经检查发现未按此要求执行项目，每发现一次，对分销主管处以200元/处罚。3.2.2分销人员每月组织分销商进行不少于2次项目推介会，每少一次，分销人员、销售经理分别处罚300、100元/次处罚。3.2.3分销人员每月对现有分销商进行排查，对成交情况交好的分销商进行重点推介，并给以较好的优惠政策，及时取消无效分销商，每月至少淘汰1家。3.2.4分销团队成交不得低于本月销售指标20%，指标完成率在70%以下对分销主管做降薪20%处理，指标完成率在50%以下，对分销主管做降薪50%处理，并对分销专员进行淘汰。4、分销团队防腐管理办法4.1各项目/案场必须对所开发线下经纪人、大客户经理、团购单位负责人名单进行梳理，报营销管理中心备案。4.2对于分销成交客户，客户接洽表中必须对该