实战型销售技巧课件

实战型销售技巧课程主讲：欧阳烈时间：二零一零年三月二日2023/8/131实战型销售技巧课程主讲：欧阳烈2023/8/11课程大纲一、目标计划二、市场开发三、准备工作四、建立信任五、发现需求六、介绍产品七、促成交易八、拒绝处理九、价格谈判十、服务行销引言2023/8/132课程大纲一、目标计划六、介绍产品引言202㈠专业销售新模式建立信任发现需求说明促成40%30%20%10%旧新引言：2023/8/133㈠专业销售新模式建立信任发现需求说明促成40%30%㈡销售三角形原理

决策技术绩效实际使用者产品知识销售技巧态度、热情和目标企业需求三层次？？？2023/8/134㈡销售三角形原理决策产品知识销售技巧态度、热情和目标企业需㈢、视频录像---卖拐要求：认真观看视频，边看边记录找出视频中与销售匹配的各个环节总结出你比较有感触的销售语言在整个过程中赵本山使用了哪些方法学会在娱乐中学习2023/8/135㈢、视频录像---卖拐要求：2023/8/15一、目标计划2023/8/136一、目标计划2023/8/16㈠企业、团队、个人目标企业目标---利润团队目标---人员成长个人目标---收入2023/8/137㈠企业、团队、个人目标企业目标---利润2023/8/17㈡人生三问

我是谁？——定位到哪里去？——目标如何去？——计划无目标、无计划、无追踪的销售活动是失控的、无效的。2023/8/138㈡人生三问我是谁？——定位2023/8/18㈢我与销售销售工作有哪些优点？销售工作有哪些缺点？我为什么要做销售？我喜欢做销售吗？我适合做销售吗？我做销售工作，能给我带来大量收入吗？2023/8/139㈢我与销售销售工作有哪些优点？2023/8/19㈣人生目标

个人发展事业经济兴趣爱好服务社会

2023/8/1310㈣人生目标2023/8/110㈤确定目标的SMAT原则目标的有效性与否，必须符合以下五个条件：Specific——具体的Measureable——可以量化Achievable——能够实现的Result-oriented——注重结果的Time-limited——有时间期限的

2023/8/1311㈤确定目标的SMAT原则目标的有效性与否，必须符合以㈥销售人员的计划和目标确定月财务支出年支出月收入目标年收入月业绩目标年业绩月客户数量成交量每天销售活动量成交率2023/8/1312㈥销售人员的计划和目标确定月财务支出1、人生规划1年5年10年个人发展收入情况兴趣爱好家庭状况2023/8/13131、人生规划1年5年10年个人发展收入情况兴趣爱好家庭状况22、每日销售工作日志序号时间段客户名联系人电话会谈内容再访明天销售计划2023/8/13142、每日销售工作日志序号时间段客户名联系人电话会谈内容再访

3、每周（月）销售活动评估表指标目标达成差距原因分析改进措施时间接待量销售量（额）2023/8/13153、每周（月）销售活动评估表指标目标达成差距原因分析改进4、PDCA循环

P（plan）计划

D（do）执行

C（check）检查

A（action）处理2023/8/13164、PDCA循环P（plan）计划202㈦客户资料库建立基本背景资料（企业统计）购买需求资料（心理统计）企业概况、联系人信息负责人信息拜访记录成交服务记录(附客户需求调查表)

2023/8/1317㈦客户资料库建立基本背景资料（企业统计）2023/8/117二、市场开发2023/8/1318二、市场开发2023/8/118

㈠谁是准客户1、我的准客户的画像：谁Who做什么What出现时间When出现地点Where出现频率多少How2023/8/1319㈠谁是准客户1、我的准客户的画像：2023/8/119

2、了解准客户的特点潜在客户的区域分布和行业分布潜在客户的基本信息潜在客户的需求特点2023/8/13202、了解准客户的特点潜在客户的区域分布和行业分布3、问题我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么？他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？他们的价值观是什么？2023/8/13213、问题我的准客户的区域分布在哪里？2023/8/121㈡市场开发的主要方法缘故法目标市场法猎犬计划法客户网络法2023/8/1322㈡市场开发的主要方法缘故法2023/8/1221、缘故法五同法：市场开发首先从亲朋好友开始同事同乡同学同居（邻居）同伍2023/8/13231、缘故法五同法：2023/8/1232、目标市场法

根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。

（从老客户中分析目标市场）问题：（1）您的产品细分市场是什么？（2）您的目标市场是什么？2023/8/13242、目标市场法根据自身和市场特点，立足3、猎犬计划法

猎犬计划，就是学会找帮手，所谓“孔明草船借箭”，还有“借东风”也是这个意思。所以聪明的营销人员做事业一定是要学会借力借势，不断地发展你的猎犬，这样销售工作才会做得非常棒。问题：(1)你认为“猎犬计划”如何？

(2)目前你有帮助自己开发市场的“猎犬”吗？2023/8/13253、猎犬计划法猎犬计划，就是学会找帮手，所谓“孔明草4、客户网络法我写出能支持和帮助你的人2023/8/13264、客户网络法我写出能支持和帮助你的人2023/8/126㈢维护关系网络的方法1、保持联络，适当传递有价值的信息记住重要的日子，如生日、周年纪念日、届时寄出一张贺卡。密切注意报纸杂志上的重要内容，剪下或复印并附上贺词和善意的意见一同寄出。路过顺便见面、一起午餐或电话问候。用电子邮件或电话保持联络。无需太多的时间或责任的联络给人轻松愉快。2023/8/1327㈢维护关系网络的方法1、保持联络，适当传递有价值的信息2022、请求帮助，人们乐于助人，举手之劳：说明你真正的意图：×能给我找一些能买我东西的准客户吗？√我们刚刚增加了……，你知不知道有谁会需要要有礼貌：×我需要你帮我找到一些潜在客户。√我需要一个小小的帮助，不知你能否抽出一点儿时间。2023/8/13282、请求帮助，人们乐于助人，举手之劳：说明你真正的意图：203、主动帮助别人：要助人而闻名，而且你提供的是一流的优质服务。4、跟进工作：谢谢别人的帮助，行动起来，打电话与被推荐者见面，及时汇报进展，并信守承诺。5、网络评估：评估你的投入与产出状况筛选名单确保最新有效的信息。6、把网络变成生活中的一部分：随时随刻与身边1米的人交谈，看你能帮他什么。2023/8/13293、主动帮助别人：要助人而闻名，而且你提供的是一流的优质服务㈣客户评判法则Money（钱）消费能力Authority(决策人）直接能订购Need(需求）对你产品的需求

M+A+NA*M+a+NAM+A+nBm+A+NCm+a+NDm+a+nE2023/8/1330㈣客户评判法则Money（钱）消费能力2三、准备工作2023/8/1331三、准备工作2023/8/131

㈠物质准备

1、客户资料收集：个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、信仰、追求、理想、个性企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划、问题

2、客户资料分析：归类、分析、判断2023/8/1332㈠物质准备1、客户资料收集：2023/8/1323、销售资料准备：

公司、产品、图片、试样……

个人资讯证明、老客户使用证明

问题：我们在与客户面谈前，公文包里应该有哪些东西呢？2023/8/13333、销售资料准备：2023/8/133㈡心态准备1、拜访的恐惧：

恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。

良好的开端是成功的一半，减压恐惧。2023/8/1334㈡心态准备1、拜访的恐惧：2023/8/1342、客户接纳我们的理由这个人还不错：知识面宽，同类型，很风趣，有礼貌，能相处这个人挺可信：说话办事为客户着想，挺专业，信誉高，与其它销售员不同这个人与我很投机：有共同语言，对我很了解，工作挺在行，相处很愉快。2023/8/13352、客户接纳我们的理由这个人还不错：知识面宽，3、心态调整开心金库——成功销售经验剪辑预演未来——成功销售过程预演生理带动心理——握拳，深呼吸，成功暗示2023/8/13363、心态调整开心金库——成功销售经验剪辑2023/8/136四、建立信任2023/8/1337四、建立信任2023/8/1371、行动力标准

主动

被动

握手方式 快、自然

慢、拘谨目光注视 时间长

时间短

自我介绍 多说

少说发表意见 明确强烈

不明确、迟疑

做出决定 较快

较慢㈠性格区分2023/8/13381、行动力标准 ㈠性格区分2023/8/12、反应力标准：

他向

己向

肢体语言较多

较少

面部表情 丰富

少

接纳对方快

慢

时间观念 差

强

内心取向 幻想

现实性格区分2023/8/13392、反应力标准： 性格区分2023/8/13反应力行动力他向感性被动优柔主动率直己向理性3、区分不同性格的人力量型完美型活泼型和平型2023/8/1340反应力行动力他向感性被动主动己向目标-控制型活泼-社交型耐心-亲和型精确-思考型和谐型外向内向理性感性外向行动者乐观外向话多乐观内向，旁观者悲观内向思考者悲观中庸、中立2023/8/1341目标-控制型活泼-社交型耐心-亲和型精确-思考型和谐型外向内⑴活泼型优点：善于劝导，看重别人关系弱点：缺乏条理，粗心大意反感：循规蹈矩追求：广受欢迎与喝彩担心：失去声望动机：别人的认同2023/8/1342⑴活泼型优点：善于劝导，看重别人关系2023/8/142⑵力量型优点：善于管理、主动积极弱点：缺乏耐心、感觉迟钝反感：优柔寡断追求：工作效率、支配地位担心：被驱动、强迫动机：获胜、成功2023/8/1343⑵力量型优点：善于管理、主动积极2023/8/143⑶完美型优点：做事讲求条理、善于分析弱点：完美主义、过于苛刻反感：盲目行事追求：精细准确、一丝不苟担心：批评与非议动机：进步2023/8/1344⑶完美型优点：做事讲求条理、善于分析2023/8/144⑷和平型优点：恪尽职守、善于倾听弱点：过于敏感、缺乏主见反感：感觉迟钝追求：被人接受、生活稳定担心：突然的变革动机：团结、归属感2023/8/1345⑷和平型优点：恪尽职守、善于倾听2023/8/1454、求同存异要努力发现他人的优点找到自己性格中的缺点要善于与不同性格的人合作一个高效的团队需要不同性格的人2023/8/13464、求同存异要努力发现他人的优点2023/8/146㈡二八定律和第一印象购买行为80%受人情绪影响80%的购买是因为信任销售员，而不是公司产品和价格。老客户会反复购买甚至不惜麻烦。2023/8/1347㈡二八定律和第一印象购买行为80%受人情绪影响2023/8/1、信任度，忠诚度没有对销售人员的信任就没有行销同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌（无差异化），为什么买你的，不买他的呢？信任度忠诚度2023/8/13481、信任度，忠诚度2023/8/1482、第一印象的五分钟

首晕效应

晕轮效应

一见钟情

爱屋及乌刻板印象疑人偷斧问题：主观看法虽然有偏见、不公正，可是人人都是这样，怎么办？2023/8/13492、第一印象的五分钟2023/8/1493、创造良好的第一印象

服饰举止交谈资料其他2023/8/13503、创造良好的第一印象2023/8/1504、建立信任度公式认识约会信赖同盟

2023/8/13514、建立信任度公式2023/8/151㈢重要技能——寒暄

1、寒暄的作用：让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来解除客户的戒备心——拆墙建立信任关系——搭桥——热身活动2023/8/1352㈢重要技能——寒暄2023/8/1522、寒暄切忌话太多背离主题心太急急功近利人太直争执辩解2023/8/13532、寒暄切忌2023/8/1533、寒暄的要领

问：开放式发问/封闭式发问

听：聆听，点头微笑，目光交流

说：尽量多让客户说，获得更多的资讯生活化，聊天式接家常2023/8/13543、寒暄的要领2023/8/1544、寒暄的内容个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好，朋友社交，创业经历，事业追求企业：行业前景，创业历程，产品特色，成绩荣誉，企业文化，发展规划2023/8/13554、寒暄的内容2023/8/155㈤重要人际技能——赞美赞美是一种锐利人际的武器它能满足人内心的渴望是人际交往的润滑剂能增强对方的自信心2023/8/1356㈤重要人际技能——赞美赞美是一种锐利人际的武器2023/8/局部赞美要优于整体肯定具体化赞美能满足对方的期许指出具体部位，说明特点与名人比较1、赞美要具体2023/8/1357局部赞美要优于整体肯定1、赞美要具体2023/8/1572、从否定到肯定的评价否定他人、肯定对方“我非常佩服两个人…”先抑后扬式赞美2023/8/13582、从否定到肯定的评价否定他人、肯定对方2023/8/1583、见到、听到别人得意的事要赞美赞美也有保质期接过话题，顺势赞美接过名片，巧作赞美（名字、职务、企业）2023/8/13593、见到、听到别人得意的事要赞美赞美也有保质期2023/8/4、及时指出别人的变化人人都期待被关注尽情赞美好的变化换一个角度看变化心指挥眼睛赞美在当下2023/8/13604、及时指出别人的变化人人都期待被关注2023/8/1605、与自己作对比放低自己收获多自嘲源于自信适当表现你的不完美适当自我批评比挨人家的批评好得多2023/8/13615、与自己作对比放低自己收获多2023/8/1616、间接赞美当作别人的面夸奖对方适当引用他人的赞美之辞让赞美的话间接地传给他2023/8/13626、间接赞美当作别人的面夸奖对方2023/8/1627、赞美句式

1、像您这样的……2、看得出来，……3、听……说，您在这方面……4、真不简单，……8、三重境界

PMPMPMPPMPMP2023/8/13637、赞美句式2023/8/163

9、赞美的方法微笑请教找赞美点用心去说，不要太修饰赞美缺点中的优点2023/8/13649、赞美的方法2023/8/164情绪同步：急人所急，想人所想生理状态同步：呼吸，表情，姿态，动作等语言同步：语调，语速，语气等10、赞美的过程2023/8/1365情绪同步：急人所急，想人所想10、赞美的过程2023/8/111、赞美练习列举你邻座的5个优点，并给予赞美，前提是对方认为比较认可的2023/8/136611、赞美练习列举你邻座的5个优点，并给予赞美，㈤以诚心待人

命由相改，相由心生镜面映现，反射定律

你对朋友朋友对你你对客户客户对你2023/8/1367㈤以诚心待人2023/8/167㈥顶尖推销员推销自己一流推销员推销危机解决方案二流推销员推销产品的利益三流推销员推销产品本身

我们会推销自己吗？2023/8/1368㈥顶尖推销员推销自己2023/8/168㈧视频录像：

卖保险1

卖保险2要求：仔细观看录像，结束谈谈你的收获2023/8/1369㈧视频录像：

卖保险1卖保险2要求：2023/8/五、发现需求2023/8/1370五、发现需求2023/8/170导言：天下第一难——寻找需求调查显示90%的人认为销售中最困难的是寻找、发现客户的需求现代营销观念以顾客为中心，以需求为导向什么叫购买需求？2023/8/1371导言：天下第一难——寻找需求调查显示90%的人认为销售中最困

购买行为的产生过程

引发人的购买行为的整个过程来自于需求。内在有需求，外在接受一定的刺激，才会产生一定的购买欲望，所以通常的消费行为过程是有了一定刺激之后，从而产生消费欲望，然后实施购买行为，形成需求的平衡。2023/8/1372购买行为的产生过程引发人的购买行为的整个过程来㈠需求分析内在需求外在刺激自我实现尊重与爱社会交往安全需求生理需求高级需求低级需求行为心理：刺激欲望购买平衡2023/8/1373㈠需求分析内在需求外在刺激自我实现尊重与爱社会交往安全需求生1、问题：病人为什么要上医院动手术？客户为什么要购买我们的产品？

——解决问题、解决危机需求点：问题解决方案2023/8/13741、问题：——解决问题、解决危机2023/8/174解决问题实现快乐行为心理学表明人的行为动机：解决问题（远离痛苦）危机行销法实现快乐（荣誉尊严）催眠行销法2、需求点——关键按钮2023/8/1375解决问题实现快乐行为心理学表明人的行为动机：2、需求点——关1、需求的冰山明显的利益产品、价格、质量隐藏的利益关系、维护、交往深藏的利益情感、感受、信任㈡人性行销秘诀2023/8/13761、需求的冰山明显的利益深藏的利益㈡人性行销秘诀2023/82、人性行销公式

认同+赞美+转移+反问

大师的绝招——一招胜万招2023/8/13772、人性行销公式2023/8/177⑴认同语型那很好啊！那没关系！你说得很有道理！这个问题问得很好！我能理解你的意思！2023/8/1378⑴认同语型2023/8/178⑵转移语型你的意思是——还是——（分解主题）这说明——只是——（偷换概念）其实实际上，例如——（说明举例）所以说——（顺势推理）如果——当然——（归谬引导）2023/8/1379⑵转移语型你的意思是——还是——（分解主题）2023/解释：其实，实际上……分解：您说的是……还是……还是……？反问：怎么会……为什么……假设……你觉得怎么样……关于……你是怎么考虑的呢？转移技巧（寻找需求点）2023/8/1380解释：其实，实际上……转移技巧（寻找需求点）2023/8/1⑶赞美语型像您这样，……看得出来，……真不简单，……向您请教，……听说您……2023/8/1381⑶赞美语型2023/8/181⑷反问语型您觉得怎么样（认为呢）？如果……是不是呢？不知道（不晓得）……？您知道为什么吗？不是吗（可不是吗）？2023/8/1382⑷反问语型您觉得怎么样（认为呢）？2023/8/182⑸聆听

倾听的五种境界：第一种听而不闻，左耳朵进右耳朵出；第二种虚应，貌似在听，实则心不在焉；第三种选择性听，挑自己感兴趣的听；第四种专著地听，全神贯注，集中注意力；第五种设身处地地听，这是聆听的最高境界。2023/8/1383⑸聆听倾听的五种境界：2023/8/183聆听的体态2023/8/1384聆听的体态2023/8/184㈢连环发问医生是怎么工作的？询问检查诊断处方医生与推销员的行为方式有何不同？服饰、举止、言谈、重点、信赖

？？？？2023/8/1385㈢连环发问？？？？2023/8/1851、销售医师学说

销售员其实是上门门诊的医师，通过寒暄、询问了解对方背景资料，通过认同赞美建立对方的信赖度，通过连环发问检查、探测病因，然后，诊断病情，找出危机问题的需求点，开出处方——问题的解决方案，其中包含产品。2023/8/13861、销售医师学说2023/8/1862、接触两阶段筛选：他会买吗？有需要的购买力吗？

寒暄赞美，收集资料，建立信任探测：他会因为什么而买？他会买什么？

连环发问，检查探测，寻找需求2023/8/13872、接触两阶段2023/8/1873、连环发问象记者一样准备问题象律师一样引导问题象侦探一样发现问题苏格拉底谈话法：先谈相同一致的，慢慢过渡到不致的问题。2023/8/13883、连环发问2023/8/188预设2-3个目标靶（需求点）用开放式问句让其滔滔不绝用封闭式问句让其回答“是”巧妙切入产品行销的相关话题⑴连环发问的技巧2023/8/1389预设2-3个目标靶（需求点）⑴连环发问的技巧2023/8/1

以某个准客户为例，假设他的需求点，设计一套连环发问的问题，要求环环相扣，有逻辑性，最后击中需求点。⑵连环发问练习2023/8/1390以某个准客户为例，假设他的需求点，设计一套连环发问的六、介绍产品2023/8/1391六、介绍产品2023/8/191把产品了解得无微不至，说明你是专家把产品介绍得无微不至说明你是傻瓜导言：2023/8/1392把产品了解得无微不至，导言：2023/8/192㈠介绍产品框架准备部分核心核心部分——客户的利益，好处，用于展示准备部分——销售员该掌握，用于答疑2023/8/1393㈠介绍产品框架准备部分核心核心部分——客户的利益，好处，用于2、介绍产品的技巧设法让客户一起参与介绍产品，让其感官、身体一起动起来销售员只是客户参与产品认知的教练、指导员感性空间，最佳位置，目光交流，多用笔少用手掌握主动权，又符合人性原则，多肯定对方多用展示资料，图片，语言、举例、比喻生活化2023/8/13942、介绍产品的技巧2023/8/1943、介绍产品的方式

根据购买需求的不同分为两种：解决问题——危机行销法（反面，威胁）实现快乐——心理催眠法（正面，利诱）在介绍产品中不断强化购买点2023/8/13953、介绍产品的方式2023/8/1954、介绍产品的方法口谈、笔算看图说话现场演示实物展示多媒体展示老客户证言相册、图片报刊、影视2023/8/13964、介绍产品的方法口谈、笔算多媒体展示2023/8/196㈡介绍产品公式

利益+特色+费用+证明

介绍利益强调特色化小费用物超所值辅以证明铁证如山2023/8/1397㈡介绍产品公式2023/8/197㈢介绍产品中的拒绝处理

“我知道您很感兴趣，希望了解得更多清楚，我一定会介绍得很清楚的。您今天就打算购买吗？那没关系，您一定要很清楚，没有问题了再购买也不迟；您觉得怎么样？”

提示：一般等介绍产品后再回答问题，小细节问题可在过程中解答。2023/8/1398㈢介绍产品中的拒绝处理2023/8/198“王经理，您看这些数量够不够呢？这样的费用可以吗？还有什么要求吗？”“您还有什么不清楚的地方吗？……假如没有问题的话，要不我们现在就把合同签了吧，您看怎么样？㈣导入促成2023/8/1399“王经理，您看这些数量够不够㈣导入促成2023/8/199七、促成交易2023/8/13100七、促成交易2023/8/1100导言---定义：

帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成手续。

促成交易是行销终极目的

即：临门一脚该出手时就出手2023/8/13101导言---定义：2023/8/1101㈠促成的恐惧促成的压力是巨大的，巧借压力和沉默的力量。快速，流畅的促成让客户购买减压，不知不觉。心理战，东风与西风。2023/8/13102㈠促成的恐惧促成的压力是巨大的，巧借压力和沉默的力量。202㈡促成的信号客户表情变化客户动作变化客户提出的问题问题：还有哪些客户成交信号呢？2023/8/13103㈡促成的信号2023/8/1103㈢促成的方法假设成交法二择一法激将法威胁法利诱法利益说明法小狗成交法水落石出法最后异议法门把法2023/8/13104㈢促成的方法假设成交法利益说明法2023/8/1104㈣促成注意点时刻准备，一跃而起，动作熟练尝试多次促成，才能最后成交感性空间，让客户参与，决定购买不急不缓，仪表谈吐，辅助工具不要再主动制造问题2023/8/13105㈣促成注意点2023/8/1105㈤促成公式强烈的感觉熟练的技术良好的心态成交++=2023/8/13106㈤促成公式强烈的感觉熟练的技术良好的心态成交++=2023/㈥客户链，转介绍心态：

不要怕麻烦客户给他一个机会可以帮助我随时赞美，感谢客户不要做过急的动作任何时候皆可要求转介绍2023/8/13107㈥客户链，转介绍2023/8/11071、转介绍示范

“王经理，感谢您……。像您这样的……一定有不少朋友，不知道有没有可能也需要……，这样您可以……又可以……您放心，我一定……，您看比如……”2023/8/131081、转介绍示范2023/8/11082、转介绍流程感谢要求承诺

引导记录2023/8/131092、转介绍流程2023/8/1109八、拒绝处理2023/8/13110八、拒绝处理2023/8/1110导言：----拒绝与生俱来的对推销的抗拒，正常而自然的自我保护心理防卫对陌生人和不了解事物的习惯反应行销是从拒绝开始的，拒绝就象太阳东升西落一样自然。拒绝不可怕，可怕是你对拒绝的态度。2023/8/13111导言：----拒绝2023/8/1111㈠拒绝的心态——“问题来了，很好，老师来了”行销人员是从拒绝中成长起来的拒绝我们的准客户是老师、教练——“嫌货才是买货客”拒绝说明希望了解更多，更清楚真正难缠客户是不拒绝，无反应的人2023/8/13112㈠拒绝的心态2023/8/1112㈡拒绝分类：假问题：借口、搪塞、烟幕弹

通常是自然反应，口头禅，带过不处理真问题：疑惑、问题不清楚之处是内心的真实疑问，要认真对待客户第一次提出问题时视同假问题，当第二次再次提出时，视真问题处理。2023/8/13113㈡拒绝分类：2023/8/1113㈢拒绝原因：不需要20%不适合10%不着急10%其它5%不信任55%说明：大部分的拒绝原因是因为不信任，然后是未找到需求点。2023/8/13114㈢拒绝原因：说明：大部分的拒绝原因是因为不信任，然后是未找到㈣拒绝处理的方法间接否定法询问分解法举例法转移法解释法2023/8/13115㈣拒绝处理的方法2023/8/1115㈤拒绝处理公式

认同+赞美+转移+（解释、分解、反问）符合人性，尊重客户巧妙引导，自我说服NOO-YESGOOK2023/8/13116㈤拒绝处理公式2023/8/1116问题：通常我们要应对的拒绝有哪些呢？示范：太贵了不相信不适合留下资料再说很忙没时间2023/8/13117问题：通常我们要应对的拒绝有哪些呢？2023/8/1117九、价格谈判2023/8/13118九、价格谈判2023/8/1118㈠谈判高手的十二项基本才能2023/8/13119㈠谈判高手的十二项基本才能2023/8/1119㈡谈判能力测验

以下是不同情况下的谈判能力测验，每个案例均给出了几种常见的选项，根据这些选项，下面又给出了相应的评估。你可以根据这些谈判案例来学习好的谈判方法，并了解不当的谈判方法的失误之处。2023/8/13120㈡谈判能力测验以下是不同情况下的谈判能力测验1．谈判能力测验一你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，你会……①争取演出机会，片酬并不重要②既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到200万元，待价而沽③从50万开始，多争取一万算一万④先提出200万的价格，再慢慢降价决策分析：①——软弱谈判者，欠缺勇气与胆识②——胆识过人，但未衡量局势③——现实的谈判者，略具勇气④——胆识过人且能兼顾局势2023/8/131211．谈判能力测验一你是出道不久的小牌演员，导演以50万2．谈判能力测验二

你准备向客户降价200万元，你会如何做？①200000 一次性降价②000200开始不降，直到客户准备放弃时再降③50505050 客户要求一次降一次，每次数量一样④103060100 降价幅度逐渐提高⑤100603010 降价幅度逐渐减小决策分析：①——开始即降很多，筹码尽失②——坚持到底才降价，守口如瓶胆识足③——要求一次降一次，显现软弱④——愈降愈多，有失坚定立场⑤——愈降愈少，减少期待2023/8/131222．谈判能力测验二你准备向客户降价200万元，你会如何做？3．谈判能力测验三顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会……①当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈②告知对方你会将意见转达给领导，而后告辞③请顾客在你的权限范围内先行协商决策分析：①——直接在顾客面前抱怨将有损公司形象，你无奈的举动会使公司丢尽颜面②——这种方式没有达到解决问题的目的③——先在自己的职权范围内解决问题，有理有据，行为得体2023/8/131233．谈判能力测验三顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，4．谈判能力测验四客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与你们谈判，请问你会……①向总经理报告，请总经理支持你的谈判②询问客户业务经理出面是否可以③安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时，若有需要，我方会请总经理出面。并以对方可以接受的方式，洽谈目前你可以全权代表公司与客户商议的交易条件，请对方放心继续沟通

决策分析：①——如果时间紧迫，这种方法显然不合适②——找人替代不是恰当的方式③——让客户把你当作对手，有勇有谋2023/8/131244．谈判能力测验四客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续㈢双人谈判的五种模型破裂单一成交点一拍即合操纵对方的期待向成交点靠近2023/8/13125㈢双人谈判的五种模型破裂2023/8/11251、破裂

右边是卖方，左边是买方。卖方开价90，底线是75，期待成交价是85。买方还价50，底线是65，期待成交价是60。在这样的情况下，第一次谈判很可能因双方底线的差距太大而破裂。5075656090852023/8/131261、破裂右边是卖方，左边是买方。卖方开2、单一成交点5080706090

买卖双方有且只有一个可以成交点，可是双方并不知道。在进行谈判时，买方以50块为起点，报价不断上升，卖方以90块为起点，报价不断下降。如果双方一直坚持下去，就能找到成交点，达成协议，但只要一方半途而废就不可能达成协议。

2023/8/131272、单一成交点50807060902023、一拍即合509070买卖双方底线重叠，期待成交价也重叠，在这种情况下，买卖双方报价重叠的可能性非常大，并且有很大一部分是双方都乐意接受的价格空间，只要报价进入这一空间，协议就达成了。2023/8/131283、一拍即合509070买卖双方底线重叠，4、操纵对方的期待50906080买卖双方底线重叠，但是期待成交价并不在重叠区里，所以在谈判时会出现两种可能。一是卖方操纵买方的期待，卖方可以通过对产品优势的介绍，对产品价格的坚持，来影响买方的判断，使买方不断提升预期价格，达成协议；二是买方操纵卖方的期待，买方通过坚持自己的报价，甚至以谈判破裂相威胁，以此降低卖方的期待，使卖方不断降价，达成协议。

2023/8/131294、操纵对方的期待50906080买5、向成交点靠近买方可以接受高的价钱，但是他却希望用低的价钱来买；卖方可以接受低的价钱，但是希望用高的价钱来卖。买卖双方不断通过谈判修正自己的预期价格，向中间的平衡点靠近，最后在70块这一点成交。