保险增员篇-1课件

增员篇1增员篇1增员概述增员课程大纲

专案

专业化增员流程2增员概述增员课程大纲专案专业化增员流程2增员概述导言增员的理由成功增员的要素3增员概述导言3增员课程目的

帮助学员熟悉增员的步骤协助学员掌握增员各步骤的方法与技巧提高学员进行增员工作的意愿4增员课程目的帮助学员熟悉增员的步骤4增员课程内容增员概述专业化增员流程增员计划与活动增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明增员甄选增员促成增员后续追踪5增员课程内容增员概述专业化增员流程增员计划与

专案A.组织增员氛围营造B.创业说明会流程C.离职流程6专案A.组织增员氛围营造B.创业说明会流程C.离职流收获懂得采用多样化的方法搜集增员对象名单采用更有效的方法与增员对象接触及说明7收获懂得采用多样化的方法搜集增员对象名单7全国主任推销收入（首佣+续佣）变化表时间推销收入8全国主任推销收入（首佣+续佣）变化表时间推销收入8全国主任管理利益收入变化表时间管理利益收入9全国主任管理利益收入变化表时间管理利益收入9某主任总收入变化图时间总收入10某主任总收入变化图时间总收入10为何需要增员增员是单位组织发展主要的过程提升单位业绩生产的能力，争取最高荣誉补充单位生产人力的损失提高业务单位的工作士气，建立业务员信心发挥团队的力量，提高主管收入水平扩展人际关系，提高管理能力寿险业远景与晋升之道增员是单位主管应尽的最大职责11为何需要增员增员是单位组织发展主要的过程11增员对个人的好处提高个人收入扩展人际关系增强个人成就感协助他人获得成就12增员对个人的好处提高个人收入12增员对营业单位的好处增加保费收入与提升人员士气提高工作稳定性，健全组织培训活动运作顺利不断地成长与发展，永续经营13增员对营业单位的好处增加保费收入与提升人员士气13增员对寿险公司的好处提升市场占有率增加竞争能力提高公司市场知名度不断地成长与发展14增员对寿险公司的好处提升市场占有率14拜访量少业绩下降收入下降士气低落学习意愿差人员不足拜访量少脱落率高增员质量差学习能力差恶性循环图15拜访量少业绩下降收入下降士气低落学习意愿差人员不足拜访量少脱正确的增员观念走组织发展之路是寿险从业生命常青的基础认清2/8定律增员的持续性16正确的增员观念走组织发展之路是寿险从业16业务员留存率据LIMRA统计数据服务年资第一年第二年第三年第四年第五年美国70%35%24%20%17%英国50%40%33%29%26%17业务员留存率据LIMRA统计数据服务年资美国英国17增员者应具备的基础条件

增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力恒心和毅力团队增员气氛浓良好的增员技巧和方法明确的选择标准主管形象佳，富有吸引力18增员者应具备的基础条件增员者本人要表现出强烈的自信心和专业化增员流程专业化增员流程简析专业化增员流程增员计划与活动增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明问题处理19专业化增员流程专业化增员流程简析19专业化增员流程

增员计划与活动

增员对象开拓

增员接触前准备

增员接触

增员说明

增员甄选

增员促成

增员后续跟踪20专业化增员流程增员计划与活动增员对象销售流程与增员流程比较图准主顾计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务销售流程增员对象增员计划与活动增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明、甄选增员促成增员后续追踪增员流程21销售流程与增员流程比较图准主顾计划与活动主顾开拓接触前准备接专业化推销计划与活动表年收入月收入月FYC月FYP月促成件数月拜访量22专业化推销计划与活动表年收入月收入月FYC月FYP月促成件数主任的增员计划与活动表年管理津贴收入6万元月管理津贴收入6万/12月=5000元月小组FYC5000元/10%=5万元月小组FYP5万/30%=16.7万元需小组人数16.7万/4500元=37人需面谈人数（假设小组现有人力为7人）（37-7）人5=150人三个月后达成目标的每日面谈数150人/（253）=2人23主任的增员计划与活动表年管理津贴收入6万元月管理津贴收入6万有效的增员对象开拓方法应具备的条件¶ 成本不高¶ 源源不断¶ 主动性高¶ 符合标准24有效的增员对象开拓方法应具备的条件¶ 成本不高¶ 源源不断¶增员来源 个人的观察 推介人 保户 缘故 内勤人员推荐 报章广告 职业介绍所 其他 25增员来源 个人的观察 推介人 保户 缘故 缘故增员 朋友 亲戚 同学 邻居 准主顾 从前工作同事 曾经有过接触的人26缘故增员 朋友 亲戚 同学 邻居 准主顾 从前工推介人的特征交往广泛，有亲和力保险意识强热情、愿意帮助人有工作便利条件易接触27推介人的特征交往广泛，有亲和力27推介人介绍话术要领寒暄赞美感谢提出要求发展机会要求方向多次要求28推介人介绍话术要领寒暄28推介法要求方向你的亲朋好友中有没有目前没有工作者想创业者单位效益不好者刚下岗者工作不顺心者特别想赚钱者生意做的不太如意者29推介法要求方向你的亲朋好友中有没有目前没有工作者29电话约访的目的与增员对象约定 面谈时间面谈地点全力保证增员对象能赴约30电话约访的目的与增员对象约定 面谈时间全力保证增电话约访的步骤（推介人）寒暄赞美并运用介绍人的力量表明身份，说明意图——面谈邀约约定面谈时间、地点（二择一法）拒绝处理再次约定面谈时间、地点（二择一法）31电话约访的步骤（推介人）寒暄赞美并运用介绍人的力量3增员接触目的激发兴趣获取背景资料和人格特质发现增员点、激发欲求32增员接触目的激发兴趣32增员接触获取资料基础资料性格特征工作现状未来理想33增员接触获取资料基础资料33增员点（一）目前你从事的行业前景如何？待遇如何？你满意吗？ 你打算终身从事吗？你知道目前本地人均收入是多少吗？就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收入回 报比别人高吗？晋升困难吗？要有什么条件吗？贵公司训练怎么做？常举办吗？如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想？34增员点（一）目前你从事的行业前景如何？待遇如何？你满意增员点（二）你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处 和谐吗？你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如 果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供 时间和努力工作，你有没有兴趣？你觉得人生追求的目标是哪些？35增员点（二）你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处 增员接触的注意事项少说多问开放式提问保持中立记录36增员接触的注意事项少说多问36增员说明目的激发从事寿险工作的兴趣建立保险行销观念吸引增员对象从事寿险工作 （SELL-IN）37增员说明目的激发从事寿险工作的兴趣37说明的主要内容行业公司营业单位工作性质佣金制度与特色培训与个人成长38说明的主要内容行业38被增员者的疑惑点保险有人买得起吗？卖给谁？要不要恳求人家？会不会被人看不起？被拒绝时怎么办？我可以做吗？如何开始卖？39被增员者的疑惑点保险有人买得起吗？39我可以得到什么？我要付出什么代价？我可以获得哪些帮助？有人杰出吗？理赔好不好？制度好不好？增员者所言是否真实？营业单位特色？平安保险公司特色？知名度？被增员者的疑惑点40我可以得到什么？被增员者的疑惑点40拒绝问题没面子、没地位没信心没兴趣不好做家人反对没底薪、收入不稳定我不适合做保险现在做太晚了41拒绝问题没面子、没地位41专案组织增员氛围营造创业说明会流程离职面谈流程42专案组织增员氛围营造42组织增员的好处人力快速提升组织上规模，业绩稳定提升留存率促进主管自身辅导、管理能力提升晋升、收入43组织增员的好处人力快速提升43如何营造小组增员氛围定期举办增员专题早、夕会职场布置增员激励活动组织增员活动管理重点推动准主任工程44如何营造小组增员氛围定期举办增员专题早、夕会44创业说明会流程会前准备会中说明和动摇会中促成会后促成45创业说明会流程会前准备45会前准备（一）——营业区

会场布置：音乐，VCD播放，励志格言张贴， 展板放置

（公司简介、寿险信息、基本法介 绍等）

资料的准备及分发：《平安保险报》、《平安 行销》等督察职场内人员的着装与礼仪

区经理或三级机构负责人安排好时间，全程参 与创业说明会并准备好欢迎辞内容46会前准备（一）——营业区会场布置：音乐，V会前准备（二）——主任安排好时间与新人共同参与创业说明会注意着装和礼仪利用会前等待新人时间，举行简短的见面会针对新人心理，事先做铺垫交流互留名片47会前准备（二）——主任安排好时间与新人共同参与创业会前准备（三）——推荐人

安排好时间与新人共同参与创业说明会注意着装和礼仪将自己的寿险简历向新人做简单介绍并做基本铺垫交流48会前准备（三）——推荐人安排好时间与新人共同参与会中说明和动摇司歌、平安精神区经理、三级机构负责人致欢迎辞行业介绍公司介绍及本公司与同业对比之优势营业单位介绍说明工作性质：寿险推销工作与其他工作对比、代 理人佣金简介职涯规划：晋升、培训、福利49会中说明和动摇司歌、平安精神49会中促成

成功人员分享锦绣前程展示激励演讲50会中促成成功人员分享50会后促成主任、推介人与新人的集中沟通对会中内容做补充和说明分别与新人约定下一步面谈的时间和地点会后的电话沟通和追踪51会后促成主任、推介人与新人的集中沟通51

增员从脱落开始人人都说平安好研究离职流程的目的52增员从脱落开始研究离职流程的目的52我们了解每个离职人员离司的真正原因吗？我们与他们有过一对一沟通和交流吗？我们曾经真心诚意挽留过他吗？我们给他们真正解决过实际问题吗？53我们了解每个离职人员离司的真正原因吗？53业务员主动离职原因达不到《基本法》维持条件家庭压力大，得不到家人支持身体不适与主管、同事关系不和找到新的工作 ……54业务员主动离职原因达不到《基本法》维持条件54业务员被动离职原因在团队中负面语言过多， 成为“害群之马”不遵守考勤，社会恶习严重， 懒惰成性人品有问题违纪违法……55业务员被动离职原因在团队中负面语言过多，55积极挽留——主动离职人员坚决抛弃——被动离职人员56积极挽留——主动离职人员56也许这是一堆“金子”人性脱落57也许