顾问式销售课件

新华人寿保险股份有限公司顶尖行销绩优培训课程

顾问式销售新华人寿保险股份有限公司顶尖行销绩优培训课程第一单元顾问式销售概述顾问式销售课件作为消费者，你最满意的一次消费经历是怎样的？作为消费者，你最满意的一次消费经历是怎样的？目前的销售方式带给客户的感受是什么？购买压力大被动式购买鉴于人情购买冲动购买单纯的因被感动而购买对产品的满足感不高目前的销售方式带给客户的感受是什么？购买压力大被动式购买鉴于1.买到需要的产品2.购买过程愉快3.消费过程得到全方位的服务让客户感觉满意的销售方式1.买到需要的产品2.购买过程愉快3.消费过程得到全方位的服顾问式销售的定义顾问式销售是以客户需求为中心，以关注客户的感受为出发点，在建立信任的基础上，提供满足客户需求的解决方案，让客户在良好的感受下，主动性地购买，并会带来重复消费(再次购买和介绍客户购买)的一种推销方式。顾问式销售的定义顾问式销售是以客户需求为中心，以关注客户的感推销与市场营销推销与市场营销客户源断流传统销售与顾问式销售的区别以说为主强势推销客户被动购买以自我为中心卖产品反感没兴趣讨厌压力大满意度低客户源持续传统销售以听为主协助购买客户主动购买以客户为中心卖需求被尊重想了解被重视满意度高轻松愉悦顾问式销售客户源断流传统销售与顾问式销售的区别以说为主强势推销顾问式销售可以解决销售中常见的五大问题不信任不需要不着急不推荐没帮助顾问式销售可以解决销售中常见的五大问题不信任不需要不着急不推现象不信任不需要没帮助不着急问题的产生与解决途径不推荐原因未站在客户角度沟通未发现需求不了解好处需求不迫近解决方案建立信任发现需求提供方案协助购买达成结果有效沟通产生购买动机认同方案愿意购买压力销售被动消费推荐客户快乐销售愉悦消费现象不信任问题的产生与解决途径不推荐原因未站在客户角度沟通解建立信任发现需求提供方案协助购买建立信任发现需求提供方案协助购买顾问式销售传统式销售客户满意度高客户延续客户满意度低客户断流建立信任、发现需求在整个销售流程中比重要占到的80%建立信任发现需求提供方案协助建立发现需求提供方案协助购买顾问第二单元建立信任是销售的基础顾问式销售课件70%15%10%5%70%：信任营销员15%：认同保险10%：认为商品合适5%：其他原因销售=信任LIMRA的一项调查数据显示：70%的准主顾作出购买决定是因为信任业务员。推销中建立信任比任何步骤都重要。70%15%10%5%70%：信任营销员15%：认同保险10寿险产品特性决定了销售中信任的重要无形产品必需品但非渴求品个人营销远期利益寿险产品特性寿险产品特性决定了销售中信任的重要无形产品必需品个人营销远期客户信任与否直接影响销售的成败客户不信任的结果客户信任的结果愿意积极交流，沟通流畅销售通道关闭，拒绝再谈态度冷漠敷衍，冷言寡语回避实质问题，答非所问拒绝接受建议，借故推脱主动提供信息，知无不言容易达成共识，及时回应销售流程顺畅，接受认同客户信任与否直接影响销售的成败客户不信任的结果客户信任的结果客户不信任的行为表现及语言拖延兜圈攻击控制M1M2M4M3拖延：以后再说吧……兜圈：你说得是很有道理，只是我现在……控制：我认为买保险不如买股票……攻击：你的想法是不对的……客户不信任的行为表现及语言拖延兜圈攻击控制M1M2M4M3拖影响信任的因素及解决办法影响因素1影响因素2影响因素3影响因素4不了解、不熟悉职业形象不佳专业能力缺乏销售方式欠妥影响信任的因素及解决办法影响因素1影响因素2影响因素3影响因影响因素1.不了解、不熟悉解决方法（1）事先向推荐人了解客户信息，并借助自己与推荐人的关系拉近与客户之间的距离王先生您好，很高兴见到您。您家具布置很有中国古典特色…我是**，是新华保险公司的销售顾问。我是您的朋友张总介绍来的，他应该给您打过电话提过我了吧？我跟张总是好朋友，他很信任我，也很希望我们能认识。听张总说您对投资理财方面也比较感兴趣。所以，我今天专程过来跟您聊一聊……寒暄赞美自我介绍影响力介绍表达来意话术结构话术范例影响因素1.不了解、不熟悉解决方法（1）事先向推荐人了解客户影响因素1.不了解、不熟悉解决方法（2）寻找相似经历与共同爱好，营造共同话题您也是**俱乐部的会员吧？听说您棋下得很好，哪天有机会一定要向您请教呢。同好听张总说您当过兵，是吧？我也当过三年兵，您是在哪里服的役？相似经历共同话题话术范例您的小孩儿可真乖，我家的那个孩子就不太听话，特别淘气。影响因素1.不了解、不熟悉解决方法（2）寻找相似经历与共同爱影响因素1.不了解、不熟悉解决方法（2）寻找相似经历与共同爱好，营造共同话题同好相似经历共同话题话术范例内容：上客户关心的，感兴趣的肢体语言：创造感性空间，氛围轻松和谐语言：使用客户的语言（社会阶层，教育程度，所从事工作，性格脾气）语速及语气：与客户接近创造亲切感，熟悉感，轻松氛围影响因素1.不了解、不熟悉解决方法（2）寻找相似经历与共同爱影响因素1.不了解、不熟悉解决方法（3）利用个人品牌赢得客户信任专业资格认证荣誉证书在寿险业取得的成绩或荣誉从业前建立的职业品牌在其他行业取得的成绩或荣誉个人口碑个人品牌范例客户的朋友对自己的评价影响因素1.不了解、不熟悉解决方法（3）利用个人品牌赢得客户影响因素2.职业形象不佳基本礼仪外在着装专业工具解决方法身份证明（资格证、展业证、名片）展业工具（得体的展业包、完善的展业夹等）个性化资讯（预估并特别为此客户准备）与客户身份、见面环境相宜的装扮提前预约，提前到达事先练习得体的微笑与眼神既亲和谦逊又不卑不亢影响因素2.职业形象不佳基本礼仪外在着装专业工具解决方法身份影响因素3.专业能力缺乏解决方法知识丰富自己在产品、理财、社保等方面的专业知识技能提高自己在客户需求挖掘、产品讲解、计划书设计等方面的专业技能影响因素3.专业能力缺乏解决方法知识丰富自己在产品、理财、社影响因素4.销售方式欠妥沟通方式服务方式售前，以客户为中心，充分了解需求多听少说同理心分享心态多用提问售中，协助客户签单，及时递送保单售后，提供让客户感觉好的服务解决方法影响因素4.销售方式欠妥沟通方式服务方式售前，以客户为中心，在我们与客户交流的过程中，你觉得影响客户对你信任的因素是什么？给这些因素做准确诊断，并研讨出建立信任的方法。影响信任的因素及建立信任的方法在我们与客户交流的过程中，你觉得影响客户对你信任的因素是什么第三单元找到需求打动客户是成交的前提顾问式销售课件目录（一）客户消费时所需要满足的需求（二）寻找并强化需求的沟通方式产品价值的两重性消费者需求的两重性打动客户的购买理由寿险产品的双重价值寿险需求的两重性客户购买寿险产品的理由为客户创造购买的理由目录（一）客户消费时所需要满足的需求（二）寻找并强化需求的沟1.产品价值的两重性手机的功能有哪些？一部手机最基本的功能是什么？您为什么买您现在用的这部手机？1.产品价值的两重性手机的功能有哪些？手机的基本功能手机的附加功能通话收发短信拍照/摄像MP3/MP4上网游戏名片我们买手机是为了它的基本功能但却往往被它的附加功能所吸引我们更多的钱是花在了附加功能上手机的手机的通话收发短信拍照/摄像MP3/MP4上网游戏名片产品的使用价值产品的效用价值使用价值是由产品的基本功能所产生的价值。效用价值是由产品的附加功能所产生的价值，以及附加功能带给人们的一种精神上的满足感。产品内核产品外延产品的产品的使用价值是由产品的基本功能所产生的价值。效用价值举例说明产品使用价值效用价值化妆品护肤留住青春、美丽自信电视观看节目视听愉悦、健康、时尚、身份的象征肯德基充饥卫生、安全、快乐洗衣机洗衣服便捷（全自动）空调制冷安静、省电、健康举例说明产品使用价值效用价值化妆品护肤留住青春、美丽自信电视2.消费者需求的两重性购买手机的故事同样的产品稍高的价格相隔几条马路客户为什么会选择A店而非B店？2.消费者需求的两重性购买手机的故事同样的产品消费者的两种不同需求理性需求感性需求消费者的两种不同需求理性需求感性需求需求的两重性内容理性需求使用价值填饱肚子价格全国统一的价格质量标准的制作工艺与严格的卫生标准感性需求效用价值安全、快乐、卫生（当天卖不完的扔掉）、人性设计（防滑地板、儿童洗手池、彩色墙）、广告、新产品推广、套餐、优惠券（打印也可使用）、营养、美味过程愉悦窗明几净、限时配餐、音乐背景、迅速便捷、适合任何一种人数的团队组合（一人座——多人座应有尽有）良好服务统一服装及标识、所有服务员自始至终的微笑、迅速的清洁餐桌、亲切的询问、适度的推荐新产品案例：消费者对肯德基的两种需求需求的两重性内3.打动客户的购买理由理性需求感性需求购买理由一次成功的销售是基于客户理性需求之上的感性需求的最大满足！3.打动客户的购买理由理性需求感性需求购买一次成功的销售是基思考：同样是手机，为什么不同的人有不同的选择？思考：同样是手机，为什么不同的人有不同的选择？不同的人，不同的需求，不同的销售方式高端消费者中等消费者一般消费者效用价值使用价值效用价值使用价值感性需求理性需求感性需求理性需求不同的人，不同的需求，不同的销售方式高端消费者中等消费者一般4.寿险产品的双重价值寿险产品的使用价值和效用价值分别是什么？4.寿险产品的双重价值寿险产品的使用价值和效用价值分别是什么即保险责任，包括：分担风险经济补偿保险给付寿险的使用价值寿险的效用价值爱、责任、信任、安全感、希望、梦想、尊严、地位、自由、幸福、身价、健康的证明、送礼的佳品、免税的遗产、增强员工的留存与归属感、企业避税……即保险责任，包括：寿险的使用价值寿险的效用价值爱、责任、信任我销售的是明天——不是今天。我销售的是安全、内心的安详、一家之主的尊严，以及免于恐惧、免于饥渴的自由。我销售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福、圣诞节的玩具和复活节的兔子。我销售的是天伦之乐与自尊。我销售的是利益——不是金钱。我销售的是希望、梦想和祈祷。——美国伯特帕罗我销售的是明天——不是今天。以下寿险产品的使用价值和效用价值分别是什么？研讨与发表意外险医疗险教育险养老险理财险以下寿险产品的使用价值和效用价值分别是什么？研讨与发表意外险不同寿险产品的使用价值和效用价值产品使用价值效用价值意外险意外发生时给予补偿创造急用的现金、内心的安祥以及对家人的责任、生命的价值、爱的延续医疗险疾病发生时给予补偿高品质的医疗服务、换取生命的延续、不给家人增加负担、维护自己赚钱的能力、面对疾病的从容、以及最后的尊严教育险孩子读书时的教育金对孩子无限的爱与关怀、让孩子赢在起跑线上，更从容的面对成长后的竞争、减少孩子未来的经济压力、踏实满足自豪骄傲感养老险年老之后的养老金独立、有尊严、生活质量不下降，及对家人负担的减轻理财险投资产生回报收益强制储蓄、对财富积累的高期望、资产保全、财务投资、稳定收益、合理避税不同寿险产品的使用价值和效用价值产品使用价值效用价值意外险意使用价值描述效用价值描述举例说明：教育险王先生，只要您买了这份子女教育险，您的孩子在读书的各个阶段，都能拿到我们公司提供的教育金。王先生，您看，您在孩子小的时候为他每个月稳定的存下一笔钱。当孩子长大以后，每到学校要开学的时候，您就可以拉着他的手，带他一起去保险公司领取他的学费。那种感觉多温馨啊。孩子大了，您也老了，保单也发黄了，那时候说不定孩子出去上大学了，可是，您对他这么多年的爱一直陪在他的左右，孩子得多感动啊。使用价值描述效用价值描述举例说明：教育险王先生，只要您买了这举例说明：医疗险效用价值描述王先生，其实买医疗险就是买份安心和放心，我们一辈子平平安安的就最好了，万一有个头疼脑热的有保险防身心里总会安心一点儿。现在咱们年轻，是用健康换金钱，等有一天咱们老了，就得拿金钱去买健康了。医疗水平在越来越高，医疗费用也在迅猛攀升，现在的医保到时候根本解决不了问题，未来就是看谁的钱多谁就命长，我这么说您没意见吧。而且，我们现在是家庭的经济支柱，真到有病的时候，说不定就是家人的负担了，其实现在买份医疗险也是为了未来不给咱家人添乱，您说是吗？使用价值描述王先生，只要购买了我们公司的这款医疗产品，不仅让您拥有高额的健康保障，还可以享受到每年的住院补贴，而且您还额外享受到免费的2倍身价保障。举例说明：医疗险效用价值描述王先生，其实买医疗险就是买份安心5.寿险需求的两重性理性需求感性需求效用价值过程愉悦良好服务对意外风险的规避对医疗所需的防范对孩子教育的规划对老年生活的准备对家庭财富的积累5.寿险需求的两重性理性感性效用过程良好对意外风险的规避对医6.客户购买寿险产品的理由理性需求感性需求购买理由给客户一个购买的理由——柴田和子6.客户购买寿险产品的理由理性需求感性需求购买给客户一个购买7.打动客户，为客户创造购买理由理性需求使用价值理性描述感性需求效用价值感性描述7.打动客户，为客户创造购买理由理性需求使用价值理性描述感性举例：医疗险+养老险（吉星高照）理性描述——使用价值王先生，您看，您每个月只要存443元，就能得到以下的保障：生命保障：一年内因疾病导致身故或全残，给付（10万元×10％＋530元）因意外伤害或一年后因疾病导致身故或全残，给付（10万+累积红利保额）×2+终了红利重疾呵护：若不幸发生合同所列33种重大疾病之一一年内给付（10万元×10％＋530元）一年后，给付10万养老领取： 保额分红，复利递增，保障金额不断提高，养老领取10万元+累积红利保额+终了红利举例：医疗险+养老险（吉星高照）理性描述——使用价值王先生，使用价值效用价值关键词身故金重疾医疗费养老金延续爱与责任维持家人的生活水平保全家人的现有财产人生无遗憾，不在了还可以照顾家人保险可以延续生命的经济价值。。。。健康是创造收入最重要的工具好的医疗品质就是生命的延续健康就是对家人的责任和最伟大的爱用保险公司的钱看病，经济压力小不影响家人的现有生活。。。。。自由、独立、有尊严的晚年生活多一份养老金就对一份自由成为老后的一笔收入，可以旅游给孩子多一份支持，给孙子多一份照顾保持生活水平不降低。。。。使用价值效用价值身故金重疾医疗费养老金延续爱与责任健康是创造感性描述——效用价值每个月在您的保险户头存几百元轻轻松松，积少成多。我们都深爱我们的家人，保险正是我们对家人爱与责任的一种最好的体现。我们一辈子平平安安的就最好了，万一有个头疼脑热的有保险防身心里总会安心一点儿。现在咱们年轻，是用健康换金钱，等有一天咱们老了，就得拿金钱去买健康了。医疗水平在越来越高，医疗费用也在迅猛攀升，现在的医保到时候根本解决不了问题，未来就是看谁的钱多谁就命长，我这么说您没意见吧。再退一万步讲，人这到一辈子不会百分百遇到意外，也不会百分百遇到疾病，但一定会百分百遇到养老问题。提前准备好一份养老计划，一方面让自己老来无忧，能继续自己独立有尊严的晚年生活，也能很好的减轻孩子们的负担。您看，现在我们可都是家庭的经济支柱，真到有病年老的时候，说不定就是家人的负担了，其实咱们对家人最大的爱就是不给他们添乱，您说是吗？总之，有病了，保险公司给咱们兜着，没病没灾，咱们就拿着养老的钱，想去哪儿去哪儿，想干嘛干嘛，辛苦一辈子可不能临了儿了亏待了自己，您说对吧。说到底，这些钱咱们就是不用，百年之后留给咱们的下一代，我们虽然成不了富人的后代，可我们有机会成为富人的祖先呢。您看这一举多得啊。感性描述——效用价值每个月在您的保险户头存几百元轻轻松松，积理性描述感性描述打动客户创造购买理由+理性描述感性描述打动客户+话术训练话术训练目录（一）客户消费时所需要满足的需求（二）寻找并强化需求的沟通方式沟通方式通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求分组研讨与发表目录（一）客户消费时所需要满足的需求（二）寻找并强化需求的沟1.沟通方式提问聆听ASKLISTEN1.沟通方式提问聆听ASKLISTEN（1）提问的技巧开放式提问定义：问题的答案没有限定，被问者可任意发挥。好处：对客户尊重，引发话题，收集信息，发觉需求。例句：张先生，在医疗改革后，很多人都通过购买商业保险来完善自身保障，不知道您对这个问题是怎么看的？（1）提问的技巧开放式提问定义：问题的答案没有限定，被问者可封闭式提问定义：问题的答案被限定在“是”或“不是”内。好处：确定需求点，引导客户做出决定。例句：张先生，相信在您已经了解过的很多保险产品中，您对于具有良好性价比、保障全面、能够轻松拥有的保险产品更加青睐，对吗？封闭式提问定义：问题的答案被限定在“是”或“不是”内。好处：57可编辑57可编辑（2）聆听的技巧及时帮助总结微笑、专注、眼神交流适时反馈及时记录筛选有效信息，引导话题方向（2）聆听的技巧及时帮助总结微笑、专注、眼神交流适时反馈及时2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求第一步了解客户的现状和背景资料寻找需求五步法您工作单位这么好，想必你们单位给你们办了不错的保障计划吧？您目前有哪些保障计划？(社会保险和商业保险计划？导入话术:要是我问你几个问题，以便更了解您的需求，更好的为您服务，您不会介意吧？2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求第一步了解客户的2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求了解客户的现状和背景资料寻找需求五步法你们公司真好，有这么完善的社会保障制度，万一有啥事，都有社保给您支付，多好啊！你们单位要是有职工得了大病，靠社保医疗费用都可以报销，是吧？你们有没有同事得过大病？情况如何啊？是不是所有的医疗费用都可以报销？第二步第一步了解客户对现况的不满与存在的困难(异地不保，选医院受限，费用部分报销，不能报销，看病交押金)2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求了解客户的现状和2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求了解客户的现状和背景资料寻找需求五步法发生别人身上的事是悲剧，发生自己身上的是悲剧，您说是不是啊？万一有一天我们需要一大笔钱看病，我们是如何准备这笔费用的啊？第二步第一步了解客户对现况的不满与存在的困难通过暗示性的问句激发客户的潜在需求(强制储蓄建立专项医疗保障基金，拥有好的医疗品质，挽救生命，早日恢复健康的身体，健康就是爱，责任，弥补收入的中断或下降，不动用储蓄，保持现有生活水平)第三步2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求了解客户的现状和2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求了解客户的现状和背景资料寻找需求五步法为了能得到最好的医疗水平，有充足医疗金，您看是准备10万还是20万的专项医疗保障金呢？第二步第一步了解客户对现况的不满与存在的困难通过暗示性的问句激发客户的潜在需求第三步第四步通过试探性的问句确定客户抵御风险所需的保障额度2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求了解客户的现状和2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求了解客户的现状和背景资料寻找需求五步法第二步第一步第三步第五步询问保障额度对客户的帮助，强化客户的理性和感性需求第四步张先生，我们谁都不知道哪天会患大病，可有一天我们患大病有20万现金送到我们手上，您会觉得对您和家人有啥不同？(可以安排尽可能好的医疗，不用担心医疗费用造成经济压力比较安心家人的生活会维持现有品质……）2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求了解客户的现状和3.分组研讨与发表模拟场景：客户张太太资料本人40岁左右已婚家庭主妇孩子7岁左右小学一年级丈夫40岁左右下海经商工作很忙家庭保障没有社会保险没有商业保险3.分组研讨与发表模拟场景：客户张太太资料本人40岁左右孩子研讨内容结合模拟场景，通过提问、聆听的方式研讨出寻找客户需求的话术研讨要求以模拟场景中的客户作为研讨的背景人物结合“寻找客户需求五步法”进行话术编写根据产品的保险责任有针对性的激发客户需求研讨内容结合模拟场景，通过提问、聆听的方式研讨出寻找客户需求第四单元针对需求提出方案并协助购买是成交的关键顾问式销售课件（一）针对需求提供有效的解决方案（二）协助客户做出购买决定目录（一）针对需求提供有效的解决方案（二）协助客户做出购买决定目什么样的方案使客户更容易接受？（W）如何让客户接受方案？（H）（一）针对需求提供有效的解决方案什么样的方案使客户更容易接受？（W）如何让客户接受方案？（H1.什么样的方案使客户更容易接受？（W）1.什么样的方案使客户更容易接受？（W）2.如何让客户接受方案？（H）让客户明确产品的基本功能——理性需求让客户憧憬未来——理性需求+感性需求展示使用价值0102让客户了解产品的附加功能及带给人的精神上的满足感——感性需求03描述效用价值满足双重需求通过方案的设计加之对产品附加功用的描述，为客户带来舒适愉悦的感觉，让客户对购买后的美好感受产生憧憬，进而协助客户购买。2.如何让客户接受方案？（H）让客户明确产品的基本功能——理这是一部新出品的音乐智能手机，它通话质量极高，短消息的储存量也是目前市场上最大的，而且手写与按键均可，满足不同人群的需要。展示使用价值0102当然，这部手机最大的魅力是在于它的音乐播放功用，不只兼备MP3、MP4播放器，我们更为这一款手机专门设计了特效的音乐耳机。03描述效用价值满足双重需求案例——传统产品这是一部新出品的音乐智能手机，它通话质量极高，短消息的储存量03满足双重需求先生，你看你要是想买对音箱，好点儿的得好几千吧，买部好的手机也点花个好几千，但您在我们这儿只需要用买一部普通手机的钱，就能买到一部有超级视听享受的手机，就象随身带着只音箱。看您象是商务人士，一定经常出差吧。如果有了这部手机，您想象看，无论是在热闹的人群中还是在等候的机场，一戴上我们特制的耳机，您随时可以享受独立的空间，欣赏美妙的音乐，不但能解除您旅途的疲劳，还能愉悦您的心情，想想多适意啊。03满足双重需求先生，你看你要是想买对音箱，展示使用价值0102而这每天一包烟的钱为我们带来的将会是我们的安心、对家人的爱与责任、自由独立有尊严的晚年生活，甚至是我们未来健康的保证和生命的延续。03描述效用价值满足双重需求案例——寿险产品（医疗）这是一款积意外、疾病、养老与一体的产品，它让我们生命有保障、重疾有呵护、养老有领取。而我们所要做的只是在现在每个月去固定的存下500块钱，其实也就相当于每天一包香烟的钱。展示使用价值0102而这每天一包烟的钱为我们带来的将会是我们03满足双重需求先生，其实我们都知道，买保险买的就是安心放心。我们一辈子平平安安最好了，万一以后年纪大了有个头疼脑热的有保险防身总会安心一点。没病没灾的也就当给自己存下养老的钱，一来保证自己老来无忧，再有也能减轻孩子们的负担不是吗？咱们辛苦一辈子总不能临了儿了亏待自己吧。到时候，有笔钱防身，小老头和搀着小老太，想干嘛干嘛，想去哪儿去哪儿，多适意呀。花不掉的，百年之后留给咱们下一代，一下子咱们可就是有钱有的祖宗了，您看这一举多得啊。03满足双重需求先生，其实我们都知道，买保险目录（一）针对需求提供有效的解决方案（二）协助客户做出购买决定目录（一）针对需求提供有效的解决方案（二）协助客户做出购买决（二）协助客户做出购买决定协助购买的前提协助购买的流程（二）协助客户做出购买决定协助购买的前提协助购买的流程1.协助购买的前提1423客户的充分信任客户对产品及价格认可客户疑虑的消除客户心情的愉悦当客户充分信任后，并对价格认可，消除了疑虑，相信并期待产品为他带来的预期利益和美好愿景时，通过成交性语言的引导，愉快的做出购买决定。1.协助购买的前提1423客户的充分信任客户对产品及价格认可2.协助购买的流程2.协助购买的流程再次强化需求强化理性需求强化感性需求再次强化需求强化理性需求强化感性需求举例说明——手机强化感性需求强化理性需求先生，我刚刚给您介绍过了，我们这款手机是目前市场性价比最高的，它不仅仅仅是一部手机，同时还是一部配有特效耳机的掌上音响。它会是您日常工作之余最好的伴侣。像您这样有品味的人不都非常喜欢高品质的视听享受吗？这个应该是非常适合您的。举例说明——手机强化感性需求强化理性需求先生，我刚刚给您介绍举例说明——医疗险强化感性需求强化理性需求先生，我刚刚给您介绍过了，我们这是一款积意外、医疗与养老于一体的低保费高保障的产品。非常适合您这个上有老下有小的年龄购买。它其实买的就是你未来的安心和放心。也是对家人的爱与责任，更是为了将来能有个自由独立有尊严的养老生活，不成为家人的负担。您是个特别有爱心和责任心的人，这不就是您所希望的吗？举例说明——医疗险强化感性需求强化理性需求先生，我刚刚给您介使用成交语言成交语言是指协助客户做消费决定的关键性语言，它是销售过程中重要的临门一脚。需要根据客户的消费心理进行多次且层层推进的成交引导。使用成交语言成交语言是指协助客户做消费决定的关键性语先生，你很喜欢红颜色的这款是吗？先生，现在就帮您包起来吗？先生，你是自提还是我们给您送货？先生，你是付现金还是刷卡？先生，您今天消费正好可以享受我们刚推出的**活动；先生，我们这款商品卖得特别好，如果您不能现在做决定，我不敢保证能帮您预留；其他。。。。。。举例：传统产品成交语言：先生，你很喜欢红颜色的这款是吗？举例：传统产品成交语言：先生，您对我帮您设计的这个计划满意吗？先生，如果您没有其他问题，我们今天就把它办了吧。先生，您是自己到银行开户还是我陪您一起去？先生，您打算由您太太还是儿子来作为受益人呢？先生，您今天签单正好可以享受我们刚推出的**活动；先生，如果您拿不定主意需要多少保障，我帮您作主，请参照我的保单您看行吗？其他。。。。。。举例：寿险产品成交语言：先生，您对我帮您设计的这个计划满意吗？举例：寿险产品成交语言5次促成次数成交率成交概率图5次促成次数成交率成交概率图举例——协助购买手机的五次成交引导先生，您觉得这款手机怎么样？看上去你蛮喜欢的；您稍等一下，我拿只真机让您试试，模型手感跟真机不好比的这就是我刚刚给您介绍的特效耳机，您来试听听，是不是音质什么的特别好？先生您选这款黑的还是白的，要我说如果是自己用就拿这个黑色的，永远入流，白色的可以送给女朋友或是太太就这一款吧，您看你是付现金还是刷卡？您付完费我来帮您免费下点儿您喜欢的音乐。举例——协助购买手机的五次成交引导先生，您觉得这款手机怎么样配合成交动作举例：传统产品成交动作：包起来开票计算器计算折扣试穿、试用拿新货拆封其他。。。。。。配合成交动作举例：传统产品成交动作：包起来配合成交动作举例：寿险产品成交动作：拿出投保书帮助或请客户填写相关内容做健康体检要身份证递笔要求客户签字帮客户计算保额、保费其他。。。。。。配合成交动作举例：寿险产品成交动作：拿出投保书实战演练（一）目的：以小组为单位，向我推销一件产品要求：按照提供方案并协助购买的流程，讲清楚所推产品的使用价值、效用价值，尝试用成交语言与动作协助购买。细则：12小组PK，选择最佳销售奖和最佳创意奖实战演练（一）目的：以小组为单位，向我推销一件产品案例一：一般客户，要求低保费、高保障，注重基本保障案例二：中端客户，偏好投资理财，追求保障兼有投资收益案例三：高端客户，关注身份、价值的体现，倾向节税、避税，资产保全实战演练（二）要求：按照提供方案并协助购买的流程，讲清楚所推产品的使用价值、效用价值，尝试用成交语言与动作协助购买。案例一：一般客户，要求低保费、高保障，注重基本保障实战演练（适时的提出转介绍是持续获得客户源的根本第五单元第五单元客户不推荐的原因有什么？如何让客户愿意给你做推荐？客户不推荐的原因有什么？（一）客户提供转介绍的前提（二）基于信任的转介绍方法目录（一）客户提供转介绍的前提（二）基于信任的转介绍方法目录（一）客户提供转介绍的前提信任1客户对业务员认同把业务员当朋友，不怕给自己添麻烦243客户对销售方式感觉好不用担心引起自己朋友的反感客户对产品认可认为产品对朋友有帮助客户对服务满意好的感觉要与好朋友分享（一）客户提供转介绍的前提信任1客户对业把业务员当朋友，不怕当营销员与客户建立充分的信任之后，适用转介绍方法会打开客户源之门，获得源源不断的转介绍客户，持续发展寿险事业。当营销员与客户建立充分的信任之后，适用转介绍方法会打（一）客户提供转介绍的前提（二）基于信任的转介绍方法目录（一）客户提供转介绍的前提（二）基于信任的转介绍方法目录（二）基于信任的转介绍方法脑力风暴列出你在销售过程中所用到的最有效的转介绍方法（二）基于信任的转介绍方法脑力风暴列出你在销（二）基于信任的转介绍方法利益法交际法活动法服务法工具法（二）基于信任的转介绍方法利益法交际法活动法服务法工具法1.利益法寒暄话术结构与范例***先生/小姐，我们公司这个月组织了一个“感恩”活动。利益点赞美索取名单凡是这个月签单的客户都能得到一份精美的礼物。同时，为了感恩介绍人，也会送他一份相同的礼物。听到这个消息，我第一时间就想到了您。您对我的工作一向都很支持，正好借这个机会感谢您！您看，您的朋友中有哪两位可以介绍给我认识一下？1.利益法寒暄话术结构与范例***先生/小姐，我们公司这个月利益法话术研讨根据自己的特点，针对不同推荐人写出对应的话术亲朋好友已签单客户未签单客户利益法话术研讨根据自己的特点，针对不同推荐人写出对应的话术亲2.活动法寒暄赞美话术结构与范例王哥，给您打电话是想告诉您一个好消息阐述活动说明意图索取名单这个月我顺利晋升为xxxx，为此，公司特意为我举办了一场个人庆功宴我特别想请您来参加。到场的都是朋友，到时候您可以带您最好的两位朋友一起来热闹一下，也算是给我捧捧场公司会给我印制请帖，您看什么时候给您送去比较方便？明天上午还是下午比较好呢？包括您的朋友在内，您看我是准备三份还是四份？缓解压力要不您现在把他们的名字和电话留给我，我好填在请帖上2.活动法寒暄赞美话术结构与范例王哥，给您打电话是想告诉您一活动法话术研讨根据自己的特点，针对不同活动形式写出对应的话术同学聚会参加婚礼组织旅游组织专项活动（具有同好或同趣的人）……活动法话术研讨根据自己的特点，针对不同活动形式写出对应的话术3.交际法寒暄赞美话术结构与范例王哥，您知道我是一个很喜欢运动的人，很想跟您交流一下，您或者您的朋友最近会不会组织一些活动呢？说明意图索取名单到时候带我一起参加或者把我介绍给您的朋友，方便我参加他们组织的活动您看好吗？……那么明天或者后天我和谁可以联系，您先帮我联