订货会商品管理课件

订货会商品管理课件1刘克崴7年0班刘克崴7年0班2香港

+国内

=18年YvesSaintLaurentJeagerSalvatoreFerragamoChristianDeLenclosEllassay歌力思时装PepsiSprots百事运动BiemFdlkk

比音勒芬LeRoi利来时装香港+国内=18年YvesSaintLaur3现任

深圳水幕天成管理咨询有限公司品牌顾问/高级讲师

MTP管理才能发展中心

认证讲师

广东省服装行业协会

特聘讲师

广州市服装制衣商会

品牌运营顾问

珠海市服装行业协会

特聘讲师

现4培训课程《高效能终端运作管理特训营》《从数据看店铺运营分析—店铺绩效KPI管理》《店铺标准作业工具管理》《商品流管理技能》《商品采购技能》---加盟商版、企业版《全国分销渠道管理》《全国零售渠道管理》《零售员工教练技巧》《总代理公司化转型》

《高效能终端运作管理特训营》5曾服务的部分企业阿迪达斯中国匡威耶架Jeager伊夫·圣罗兰HKrocodile鳄鱼恤利来女装VIGOSSJEANSUSA福建柒牌蜘蛛王皮鞋ABC童鞋九牧王男装生活秀休闲VVA银饰宇航通信曼哈顿男装佳通轮胎美的集团富兴进出口日立存储罗门哈斯电子步步高实业VANARMY

CMEC轴承万科地产中国移动广州邮政顺泰医疗曾服务的部分阿迪达斯中国匡威耶架Jeager伊夫·圣罗兰HK6商品采购技能提升主讲：刘克崴商品采购技能提升主讲：刘克崴7课程目标清晰行业采购模式的发展方向从经验判断到科学分析，掌握商品流采购科学管理方法掌握商品采购管理关键数据的控制和分析方法课程目标清晰行业采购模式的发展方向8第一章为什么别人比你做的好订货会商品管理课件9

品牌经营的成功公式【产品+文化+市场+管理+资金】

+【时间+运气】看得见看不见品牌经营的成功公式【产品+文化+市场+管理+资金】看得10加盟商五项成功法则商品法则管理法则服务法则思路法则品牌加盟商的五项成功法则人才法则加盟商五项管理法则服务法则品牌加盟商的五项成功法则人才法则11散货思路做品牌小富则安忽视管理,随意性强品牌服装经营的三大绝症散货思路做品牌品牌服装经营的三大绝症12零售经营三要素最高的利润市场管理商品管理营运管理订货管理商品销补管理商品清货管理选址租金/扣点工程装修市场推广人员管理服务管理客户管理店务管理零售经营三要素市场管理营运管理订货管理选址人员管理13零售管理的核心---商品流管理资金投入最大——70%以上技术要求最高——掌握信息技术对结果影响最大——产品创造业绩人员要求最高——财务知识、数理统计、电脑操作、流行预测、胆识市场管理营运管理商品管理零售管理的核心---商品流管理市场管理营运管理商品管理14订货阶段补货阶段销货阶段清货阶段

糟糕的商品流管理如何影响利润？上货时机不对上货的系列不足库存、陈列与销售不匹配波段组合有问题不愿清货货品调配补货不及时断色/码归并不及时商品分析不及时混沌经营无规划、无计划、渠道选择错误折扣技巧差总量失误结构失误选款失误最大的利润订货阶段补货阶段销货阶段清货阶段糟糕的15高单率的法宝---组合商品销售销售业绩=进店人数×客单价×成交率让客户多买能让客户买高单率的法宝---组合商品销售销售业绩=进店人数×客单价×成16组合附加销售与替代销售的功能与条件能够组合品类组合色彩组合组合附加销售与替代销售的功能与条件能够组合17为什么附加推销和替代销售效果不佳？加盟商老板的原因店员的原因市场的原因为什么附加推销和替代销售效果不佳？加盟商老板的原因18第二章怎样货如轮转订货会商品管理课件19订货阶段

先天性元素决定的阶段预测准确性销售补货阶段

后天性元素过程性阶段分析准确性库存清理阶段

补救性元素结果性阶段促销及时性赚头期蚀尾期计划期商品流管理三阶段订货先天性元素销售补货后天性元素库存清理补救性元素赚头20销售补货阶段商品流管理三阶段的控制重点控制重点利润损失预测区分延续销售产品划分促销受众层级规划促销方案设计促销陈列方案选择推广渠道特殊管店方法利润损失结算现金流回笼分析控制重点进销存控制细化到SKU销售/库存数据准确预见性和市场相结合为补货盯紧销售周期阶段性的存销比指标适时的滞销品促销阶梯式的商品价格善用VIP提升现金流善用组合销售提升业绩ERP是个好东西控制重点店铺格局决定款式数销售量决定订量基数上市波段匹配性分析历史销售资料分析弥补库存结构缺陷借助区域共性特点明确期/现货比例指标/期货匹配检查订货阶段库存清理阶段销售补货阶段商品流管理三阶段的控制重点控制重点控制重点控制重21有样本事没人能帮你!

时尚杂志数据分析市场观察客户反馈

有样本事没人能帮你!22第三章到底应该订多少订货会商品管理课件23为什么要强调商品

订货管理为什么要强调商品24一个加盟商的心里话店铺是步枪,商品是子弹;步枪没子弹,是烂铁一块,子弹没步枪,是废铜一堆;若是生意好,只觉货品少,订货那时没想好,赚钱机会跑掉了若是生意差,库存是干扰,没有现金真烦恼,只怪订货太没脑.为生意,为利润………….

到底应该订多少？一个加盟商的心里话店铺是步枪,商品是子弹;步枪没子弹,是烂25为什么没有订好货？根本就不想订货害怕库存不具备订货技巧凭感觉订货随大流，自己不思考为什么没有订好货？根本就不想订货26第一节商品订货流程与关键点分析第一节27期货/指标匹配有几个店?保本点多少?想赚多少钱?应订多少货别忘了库存历史数据分析市场变化预测产品系列的结构设定单店订货考量顺序关系图单店订货期货/指标匹配有几个店?保本点多少?想赚多少钱?应订多少货历28源高企管顾问公司单店订货流程性框架预定销售量预定采购商品各项结构进入订货价格带占比品类颜色比制定业绩计划品类颜色比结构占比系列占比价格带占比结构占比系列占比核算经营平衡点历史销售分析现有库存结构促销计划终端计划历史销售状况总结设定新/旧货销售比例旧货结构性缺失检核市场流行趋势分析拆分指标商品上市波段管理店铺总SKU规划结合库存预定采购量源高企管单店订货流程性框架预定销售量预定采购商品各项结构进入29第二节别大脑空空来订货!第二节30来订货前应该做些什么来订货前应该做些什么31商品采购控制开关---商品销售关键数据商品销售关键数据是商品流管理的基本控制标杆工具,具有极为重要的管理效果,控制数据分析结果能够为管理更加有预见性和客观性的进行商品运作.商品采购控制开关---商品销售关键数据商品销售关键数据32

透析控制数据的作用订货分析比较终端销售结构分析寻找终端商品特性发现销售危机透析控制数据的作用订货分析比较33商品采购关键数据汇编给孪生货品起个名字叫SKU上月做了十万,裙子卖了多少？品类销售比红色裙子卖了多少？品类颜色比哪个系列更受欢迎系列销售比主要卖哪几个价格的产品？品类价格带分析商品采购关键数据汇编给孪生货品起个名字叫34

SKU的重要性

根据店铺空间格局和基本陈列摆版标准进行铺货是理想的管理法则,而这需要从采购阶段就开始规划执行。

SKU的重要性35SKU1D

OneDesign，指一个款式1SKU

指款式单元.在1D中有几个SKU款式单元(颜色)001款式共有红、黑、白三个色则这3个SKU为：001SKU1、001SKU2、001SKU3

1D=3SKUSKU1D

OneDesign，指一个款式00136品类销售比

范围：０---100%数据的提取可按照年/月/周或任何不定期时段。

提取方式分为：A:品类销售数量占比B:品类销售金额占比品类销售比37品类销售比品类销量占比=

本期某品类销售件数本期总销售件数*100%品类金额占比=*100%

本期某品类销售金额本期总销售金额九月份总销售了10万业绩,,共销售了300件货品,裙子卖了3万元,共150件.衬衫卖了4万元,共100件,这个月哪个是摇钱树？品类销售比品类销量占比=38系列销售比范围：０---100%数据的提取可按照年/月/周或任何不定期时段。系列销售比39

系列销售比

该系列在本期销售的量本期总销量九月份总销售了500件货品,,其中薰衣草之恋系列共销售了300件货品,玫瑰酒传说系列销售了200件货品,我的店好象薰衣草之恋系列是主打系列啊?系列销售比=系列销售比40品类价格带分析范围：０---100%数据的提取可按照年/月/周或任何不定期时段。

品类价格带分析41价格段

158-258258-299299--399399-469469--559客户大类

名称数量

小计数量数量数量数量数量某店铺针织衫

12503504002501807046%28%32%20%14%5.6%衬衫

700

380200120

26%

54%

29%17%短外套

765385180200

28%50%

24%26%合计2715350116563050070价格段占总销售量的百分比13%43%24%18%2.6%品类结构与价格带分析价格段158-258258-299299--399399-42

颜色比

范围：０---100%数据的提取方式可分为过往销售期和订货会现场。

43

品类单一颜色订货/销售量该品类订货/销售总量颜色比颜色比=颜色44品类名称颜色名称数量（占品类）%连衣裙类黑色7022%白色6220%咖啡5618%深蓝4013%粉红3210%浅杏258%白色206%天蓝103%品类颜色销售比例品类名称颜色名称数量（占品类）%连衣裙类黑色7022%白色645掌握透析型数据的好处知道哪些品类商品畅滞销情况知道哪些系列的产品畅滞销情况知道哪些品类哪些颜色的畅滞销情况知道哪些尺码产品的畅滞销情况知道哪些价格产品的畅滞情况知道库存怎样进行结构补充知道这次订货的总量\系列\品类组合\颜色\单价的组成掌握透析型数据的好处知道哪些品类商品畅滞销情况46第三节别没做分析就订货!第三节47店铺要订多少SKU才合理?订货会商品管理课件48店铺SKU规划四轮车确定店铺挂件数,换算出SKU陈列需求量综合计算划分同种货架品类区域设定标准挂货量清点陈列架的种类和数量划分各系列陈列区域店铺SKU规划四轮车确定店铺挂件数,换算出SKU陈列需求量综49店铺名称经营面积侧挂架总长正挂架数量流水台数量配件架数量A店1202010230B店80157120C店60105115D店3063110侧挂标准正挂标准单流水台标准配件架标准155451155451155451155451侧挂架SKU数正挂架挂件数流水台挂件数配件架挂件数陈列总挂件数30050903047022535452032515025451523590154510160单款平均SKU数单SKU陈列件数需订货款数3278325432393227案例:某服装公司春夏单店SKU规划店铺经营侧挂架正挂流水配件架A店1202010230B店8050店铺SKU上市波段滚动调整

店铺SKU上市波段滚动调整

51店铺名称经营面积首波订货款数第二波加30%第三波加15%第四波加10%合计A店1207823128121B店8054168584C店6039126460D店302784342当新上市产品进入店铺时,原有商品则需要进行陈列调整;滞销品促销或调去其他卖场的工作,店铺保持完整商品组合.如果有库存需考虑库存陈列位,调整订货款数店铺名称经营面积首波订第二波加30%第三波加15%第四波加152SKU商品类型介定订货

示例SKU商品类型介定订货

示例53商品销售类型划分基本商品类型形象商品类型主推商品类型整盘商品商品销售类型划分基本商品类型形象商品类型主推商品类型整盘商品54物有所值订价毛利回报目的定位基本中中赚取稳定利润消费群体范围大，方便配衬主推款中高中高赚钱工具是销售性及时尚元素的高度结合，体现了品牌特有的时尚风格形象款高高赚钱但风险高增强新鲜感和时尚感，丰富卖场商品销售类型划分的意义物有所值订价毛利回报目的定位基本中中赚取稳定利55示例

结合商品销售类型及店

铺面积的下单指引示例

结合商品销售类型及店

铺面积的下单指引56

销售店铺

各店订量(手数)

SKU编号商品类型A店B店C店D店单手数量A店B店C店D店总订手数应定量加抛量总数抛量系数(参考)10011主推﹟﹟﹟﹟10221.516.565851.310012基本﹟﹟﹟

821.51

4.536411.1510113基本﹟﹟﹟

821.51

4.536411.1510114主推﹟﹟﹟﹟10221.516.565851.310215形象﹟﹟

611

21224210216主推﹟﹟﹟﹟10221.516.565851.3合计:279件361件平均抛量1.28总和订单后检查是否与预定采购量相符各店手数需视可销售天数长度而定单SKU抛量系数需视上市波段而定销售店铺各店订量(手数)SKU编号商品A店B店C57

销售周期管理销售周期管理58系列名称SKU编号品类名称定量时尚系列10011短外套100

10012针织衫10

10013衬衫20

10015短裤0

10016裤子12商品组合销售是附加推销提升业绩的保障这是一个错误定单结构从商品规划开始就有错误错误分析

产品品类不完整这是个做散货的定单上下装比例失调除非你有库存可以配搭有针织衫但无短裤配搭内外配搭失调，T恤与衬衫比例太少店员怎做附加推销？为什么会发生这种情况系列名称SKU编号品类名称定量时尚系列10011短外套10059第四节别没做审核就交单第四节60进行初步订单货品的结构分析(按照之前所学习的方法)与过往销售商品结构分析(与订货结构同样的方法)进行数据对应性检查,结合市场预测,进行首单调整提交初步订单后,结合企业做出的订货会订单分析,进行二次改单,借助集体智慧和区域共性,最大程度避免订货偏差制定资金计划提交确认订单订货检核流程进行初步订单货品的结构分析(按照之前所学习的方法)订货检核流61

店铺面积和装修格局决定SKU数量以店铺面积检核商品上市波段内的SKU组合是否足够陈列要求参考订货排行榜,借助区域共性和集体智慧,调整主力/形象/基本SKU的配比店铺业绩等级决定SKU订货基数(多少手)参考历史销售数据结合市场因素决定产品系列宽度.深度及订货品类价格带分布现有库存结构缺陷的弥补和组合结合所定货品上市波段,做业绩指标和期货支持的匹配性检查，细化业绩支撑点明确预定期/现货销售比例和补单效率,保证业绩达成订货期重点总结店铺面积和装修格局决定SKU数量订货期重点总结62现场问答时间现场问答时间63商品采购管理的中心精+细商品采购管理的中心精+细64

谢谢各位谢谢各位65举列我在厦门市有两家店铺,在测试经营利润表,设定数据月均销售以80000元/月/每店计算单店店租16000元/月员工固定薪金4000元/店核算经营平衡点核算经营平衡点66店铺数222222

月份3月4月5月6月7月8月合计零售指数15%20%30%15%15%5%100%零售销售额144,000192,000288,000

144,000144,00048,000960,000零售销售折数（平均8折）

零售销售总收入115,200153,600230,400115,200115,20038,400768,000减销售税金（8%）9,21612,28818,4329,2169,2163,07261,440

产品成本(40%)57,60076,800115,20057,60057,60019,200384,000

租金(固定16000/月)32,00032,00032,00032,00032,00032,000192,000

产品损耗（1%）1,4401,9202,8801,4401,4404809,600

总计100,256123,008168,512100,256100,25654,752647,040销售毛利14,94430,59261,88814,94414,944(16,352)120,960减人工工资（含保险）4000/店8,0008,0008,0008,0008,0008,00048,000

人员奖金（1%）1,1521,5362,3041,1521,1523847,680

运输费（1%）1,4401,9202,8801,4401,4404809,600

装修折旧费(2000/月/店)4,0004,0004,0004,0004,0004,00024,000

广告费（1%）1,4401,9202,8801,4401,4404809,600

公共事业支出（200/店）4004004004004004002,400

其他营业费用（200/店）40