农村市场发展现状与对策

农村市场发展现状与对策

现在，在中国农村地区，消费者的真实记录是“油盐醋醋找个人，日常用品，大量商品进城”。它不方便，不容易，不安全。这是农村消费的三大突出问题。农村商品流通市场发展相对滞后,无法满足日益增长的农村居民消费需求。为探索农村商品流通渠道建设模式,发挥邮政网络资源优势,湖南邮政进行了农村电子商务的大胆尝试,初步取得了商业模式创新的试验成果。农村电子商务市场：租金是无法想象1.国内网购包裹业务现状连续倍增的网购市场需求势不可挡。中国社科院《商业蓝皮书》指出,2008年中国网购总额突破社会消费品零售总额的1%(1248亿元),2009年突破2%(2480亿元),2010年突破3%(4980亿元),2011年突破4%(7800亿元)。据统计,2008年,邮政速递与包裹业务量总和与同期国内网购包裹业务量基本相当(约为5亿件)。时隔3年,2011年国内网购包裹规模达36.73亿件,邮政速递与包裹业务量总和已不足网购包裹业务量的1/5,而通过邮政渠道实现的网购包裹量仅占市场份额的6%左右。中国邮政已经丧失了小件物品寄递市场的主导者地位。事实上,连续6年倍增的网购需求依然火暴,市场潜力尚未充分释放。据此判断,网购包裹市场需求还将持续高速增长。2.农村市场需求根据国家统计局2010年国民经济运行情况年报,2010年全社会消费品零售总额15.5万亿元,按经营单位所在地分类,城镇零售实现13.4万亿元,乡村零售实现2.1万亿元,农村市场占到13.5%;而当年城镇居民人均可支配收入19109元,农村居民人均纯收入5919元,农民的收入占比达到23.6%。两组数据比较显见,当年农村居民不能“就地就近”满足的商品零售需求总额应为1.5万亿元,这正是农村电子商务潜在的市场需求。到2015年这个市场将达到2.6万亿元!造成“城乡倒挂”现象的主要原因,除城乡二元结构和城乡居民收入差距之外,农村消费渠道不畅、信息不对称、供应链条较长、配送无法到位更是重要的原因。3.网购平台不健全中国人民大学农业与农村发展学院郑风田教授认为,中国农村和城市的差距有15～20年。如果把农村消费市场调动起来,带动中国经济再增长30年也没有问题。目前,农村商品流通市场品种少、质量差、假冒伪劣充斥;商品流通体系缺乏,商品市场总量不足,市场基础设施薄弱,服务功能不健全,压抑了农民的购买欲望。随着生活质量的提高,温饱问题解决后,农村居民对生产生活品的消费需求发生了深刻变化,已经从生存型消费转变为享受型消费,过去只追求廉价的商品流通结构已不能适应农村消费需求的变化。而制约农村网购和电视购发展的主要障碍是配送网络不健全。很多快递服务只能送到县城,最多也只能到中心乡镇,农村居民必须到镇里取货。2011年1月21日《人民日报》报道,二三线地区网购市场正在迅速崛起,已经占据了中国网购市场的半壁江山。专家分析,这意味着网购这趟快车的引擎已经由大城市时尚人群更换为马力更为强劲的大众市场。4.发挥政府引导作用,建立城乡统一的服务竞争体制,推进市场高效运作。在农村中国邮政应正视电子商务包裹市场的迅猛崛起,选择正确的途径融入互联网经济大平台,按照“适合邮政经营,满足市场需要,又有邮政特色”的思路,构建独特商业模式和电商平台。笔者认为,中国邮政要以农村市场为战略重点,逐步实施城乡全覆盖战略,主动对接电商包裹市场,拉动包裹业务增量发展,收复市场失地;采取“城乡共进退”、“城乡不同价”的服务竞争策略,实行代收货款结算服务捆绑分销渠道整合推进,联网邮政支局营业机构,推广支局(便民服务站)实体店分销服务模式,建立支局根据地。中国邮政网络点多面广线长,网点主要分布在农村,投递人员遍布城乡。邮政具有经营网络和基层组织优势,有条件也有能力在沟通城乡、开拓农村市场中发挥中坚作用。目前,农村正进入消费环境加快改善、需求结构快速升级的黄金时期,广大农民的消费潜力正在逐步释放。邮政应充分利用国家启动农村市场、扩大内需的战略机遇,充分利用农村支局网点和乡镇赶集客流资源,构建农村支局实体店商品零售“一站式”服务平台,主动对接“万村千乡”市场工程,对接大型商品流通企业,将商品零售渠道向县、乡、村延伸。此举不仅使邮政企业可以获得发展新机遇,还可获得国家相关政策的支持和扶持。构建农村电子商务为开辟农村电子商务新领域,探索邮政电子商务发展道路,湖南省邮政公司党组作出决定:“大力发展农村电子商务,打造农村电子商务第一军”,并组织全省精锐力量刻苦攻关,历经3年多时间,以乡镇“快乐购”为切入点,坚持探索实体店“直邮分销&电商包裹”为核心价值的电子商务商业模式。通过提供标准化品质服务,组织实施了“打造平台升级产品,提炼打法构建渠道,路演推广快速复制”等系列实践活动,初步形成了一套较为完整的业务管理体制和运营机制。网运及收款结算,构建城乡统一的物流配送网络首先,我们摒弃了以邮政产品为中心的传统思路,定位于以客户需求为中心的价值开发,也就是基于“商品交易”服务各环节的客户价值开发。简单地讲,B2C电商企业的核心需求是,提升供应链效率、降低运行成本,提高库存和资金周转率。我们把客户的核心需求拆分成“分销+配送+结算+售后”,即商家与消费者之间的“商品交易”服务,而不是简单的“实物传递”服务。为此,邮政要能提供送货上门、货到付款、诚信可靠等放心服务。针对上述核心需求,我们借助电子商务平台,借助乡镇“快乐购”项目,打通了全省农村支局投递平台,开办了电商包裹业务,为企业客户和消费者提供限时递、限时清、限时退换系列产品服务。通过简单复制,对接了多家商户供应链系统,同时满足了消费者“多品种、比价格”的购物需求。我们将电商包裹定位于“商品交易”服务,相应的包裹资费就要与市场接轨。为此,在经营方式上,我们按照平均交易客单价议价制,实行城乡不同价,采取城市“比质量”,农村“比有无”的竞争策略,即邮政单网运行(城乡全覆盖),全省可同价;双网或多网运行,全省城市(含省会、地市和县城)与农村不同价。为推行“城乡共进退”的物流配送组网模式,我们再造了网运和投递作业及货款结算流程。一是实行邮件处理专网专控,推行城乡分区分时质量管控。邮件从商户集中接送至长沙邮区中心局,总包直封直运至各市、县和邮路上的农村支局,各市、县局接力至投递部和农村支局。邮件D+1日到达各市、县局和部分农村支局,D+2日开始投递;D+2日到达农村支局,最迟D+3日进入投递环节。二是将普包改“窗投”为“直投”,改“包单分离”为“包单合一”,在末端投递对邮件“接收、出班、妥投、缴款”全流程进行监控,对投递员实行计件管理、按件计酬。三是实行货款结算点对点在线清缴。通过电子商务定向支付结算技术,基本消灭了货款资金在途率,货款结算周期最快为T+1。四是配送收入直接由省中心平台清分结算至各市、县局和中心局收寄处理以及投递员妥缴等环节。五是逐步在全省的285个区域推行“次日递”,进一步提高配送服务费单价。目前,湖南邮政与多家企业试办业务后,乡镇“妥投+缴款”平均时限控制在5天以内。线上强化服务营销,全力打造网购客户湖南是个农业大省,人口约7000万,邮政营业支局和社区服务站6000多个,80%分布在农村。我们依托网络信息技术、品牌资源和行业资源,契合政府“便利消费进社区、便民服务进家庭”的主题,把与人民群众生活密切相关的服务引入邮政服务网络,全力打造跨运营商、跨行业、跨地域的社会公共服务平台,此举客观上带来了网点刚性客流量。据不完全统计,全省邮政社区服务站每年客流量在4000万人次以上,营业支局至少在9000万人次以上,县及县以下网购和电视购包裹客户约100万户。如何将这些刚性客户流量(日均36万人次)转化为网购订单和消费需求,成为我们服务营销的主攻方向。为此,在开办电商包裹业务的同时,推出了连锁门店和型录直邮“线下推广+线上代购”分销业务,赢得了市场话语权和主动权,获得了更高的服务价格和业务收益。基本做法是,以商品导购型录和连锁门店为主要传播媒介,以支局实体店为基本营业单位,通过营业和代办人员、投递员、大客户经理开展门店营销、展示营销、数据库营销和路演营销,让消费者体验“网购只需画个勾,邮政服务全搞定”的便捷可靠和价廉物美。一这是通过在线商店进行门店营销的二这是“开放”数据库和直接邮件营销三这是为了开展正确的促销四直邮零售业务平台运营机制初步建立湖南邮政独创的“线下传播+线上代购”营销模式,采取“总部经营平台,支局经营业务”的管理方式,实行“按件计酬、逐月兑现”考核管理办法,初步构建了直邮零售业务渠道运营机制,有效提升了邮政电子商务平台的市场价值。我们致力于做分销供应链集成服务商,既做平台又做服务,初步建立了“运行可视化、渠道多元化、控制敏捷化、成本最优化、利益最大化”的供应链协同商务机制和运营响应机制。为此,得到了供应商和电商企业的青睐,京东商城、快乐购、嘉丽购和美的公司纷纷主动寻求与我们合作。构建电子商务商业模式湖南邮政通过业务实践和探索,发现在农村电子商务市场邮政大有可为,通过借鉴国外先进的连锁经营模式,运用供应链“全流程”管控理念,整合邮政营投网和互联网平台,创造出全新的商业模式——通过邮政电子商务平台,对接大型电商企业(商户)供应链ERP系统,联网邮政营业网点,建立邮政支局(直营)、便民服务站(外包)和“三农”站(特许)等实体店连锁经营的分销渠道,以实体店和商品型录为主要传播载体,联网实体店连锁经营“直邮广告、商品代购、配送结算、售后退换”一站式服务,既可为电商企业提供简单易用、周转高效、成本低廉的供应链服务平台,又可为卖家(零售商)提供零成本、无库存的直销平台,还可为买家(消费者)提供一站式购物平台和诚信平台,而邮政也能够实现无库存分销,不再有供货压力,也就没有了库存风险和资金风险。该商业模式融合了消费者和商户的需求,创造了客户新价值,农民实惠、企业欢迎、政府满意、邮政受益。为此,我们将加紧推广复制这一模式,尽快做大业务规模。一选择建立大型商业网络的大型船舶二积极总结农村分行“100个现场”推广活动的经验，全面扩大成本小型项目的推广三认真建设农村分行的实际行动渠道第二,建立最广泛直接的门店销售渠道建立以代收货款、配送结算城乡全覆盖为基础,以农村支局连锁门店为终端的商品流通服务渠道,是邮政进入农村电子商务市场、提升邮政服务价值的两个关键要件,缺一不可。农村支局和投递员是开拓农村电子商务市场的稀缺资源,邮政渠道吞吐能力和控制能力越强,合作的商户就越多,话语权也就越大。如何才能牢牢抓住客户的杀手级隐性核心需求?做精做强“限时清”结算业务,是抓住客户(消费者和商户)隐性核心需求的第一杀手锏。目前,社会物流配送公司虽然也能提供代收货款服务,但都不能满足城乡全覆盖和资金快速周转的需求。据悉,顺丰、宅急送、圆通等快递公司的回款周期一般都在15天左右。因此,如果邮政企业在快速回款和城乡全覆盖上有所作为,可成为我们进入电子商务市场的关键突破口,或许将成为市场的主宰者。做大做强覆盖城乡的无库存连锁实体店终端,建立最为广泛直接的门店分销渠道,是抓住客户(消费者和商户)隐性核心需求的第二杀手锏。据悉,京东商城、淘宝商城、麦考林、2688等知名网站都在纷纷启动线下渠道战略,进军三线城市和农村市场,但都苦于渠道建立难,管理成本高,可管控度低,组织机构松散而难成气候。中国邮政应采取城乡全覆盖战略,在内部流程管控上,组建省、市、县三级一体化管控体系,实行全流程可视化监控和配送调度;在供应链渠道管控上,以省为单位对接商户ERP或进销存系统,整合上游商品库存、交易结算和CRM系统,构建供应链企业之间的商务协同机制和运营响应机制,做好供应链集成服务提供商。最后,通过集团公司组织实施全网复制、连锁众包、联网运营,打造中国邮政独具特色的电子商务服务平台和购物平台,实现邮政企业更大规模的社会效益和经济效益。打造湖南农村电子商务零售新渠道电子商务的核心价值在于创立新的商业模式。发展邮政电子商务必须突破传统思想的禁锢,突出中国邮政“公信力”品牌,整合互联网和实物传递网以及营业网点等基础资源,创立“适合邮政经营、满足市场需要、又有邮政特色”的商业模式和赢利模式,才能走出邮政电子商务发展的新路子。任何优秀的商业模式都必须抓住客户杀手级隐性核心需求,才能开创赢利倍增的格局。基于营投网和互联网整合,以邮政网点实体门店“直邮分销&电商包裹”为核心价值的商业模式,其目标是打造中国邮政电子商务服务品牌和购物品牌。这个商业模式充分“整合了邮政营投资源,整合了网上网下渠道,整合了直邮广告模式”,易于内部复制,易于联网运营,运作风险小,市场潜力大。如果按照零售商品交易额的10%计算邮政企业的综合收益,以平均交易客单价300元计,若全国邮政联网运营,电商包裹日均交易量达到100万件,全年全网零售代购金额将达1000亿元,邮政企业收益将达到100亿元。商业模式创新需要勇气和担当。各级邮政企业的领导,首先应当意识到创新意味着风险,初期要敢于决策,中期要耐心培育,后期要全力推广。面对广阔的农村电子商务市场,我们要趁势而上,只有抢占先机,才能掌握未来!建设统一版本(店招、台牌、广告和商品展示以及商品型录等)的标准化连锁门店,实现门店“零售代购,收付结算,交付作业,分众媒体”的平台化、标准化服务。截至今年6月,已建设邮政网点实体店400个,年底将达到1000个连锁门店规模。以实体门店为圆心,半径2公里范围内的农村居民和农村赶集客流为对象,向他们赠送派发商品型录/DM,登记客户信息,推荐商品信息,开展代购服务。利用走村串户的投递员,实行按投递段道“分段包干,酬金到人”的营销业绩管理方式,采取捎带投送法、按址投送法和针对推荐法提供商品型录投送精准营销,为客户提供“商品目录入户、上门导购推介、代为客户订购”服务。同时,借助11185客服中心跟进型录妥投质量管控,并开展一对一电话营销,将复杂的营销活动拆分成“型录妥投+电话营销”。由于投递人员既可获得商品分销提成,还可获得包裹配送酬金,使得妥投质量大幅提升。针对消费者“眼见为实”的消费心理特征,按照“适销对路”的原则,建立“贷款要货,短期现货,定期退库”的快速周转模式,在实体店小批量布放商品样品,开展“短期现货+型录商品”营销,并在规定时间内将未售出的商品样品退回厂家。这样做的效果是,1件样品的销售可