推销技巧实战剖析课件

项目四

推销技巧实战剖析置业顾问销售技巧培训

项目四

推销技巧实战剖析置业顾问销售技巧培训1前言好习惯的养成从每一件小事做起成功的关键在于把握好每一节点前言2教学目标能力目标能够约见客户能够接待客户能够逼定客户能够说服客户知识目标掌握接听/追踪客户电话客户的技巧掌握赞美客户的技巧掌握逼定客户的技巧掌握说服不同类型的技巧素养目标培养学生团队合作意识重点难点教学目标能力目标知识目标素养目标重点难点3教学目标能力目标能够约见客户能够接待客户能够逼定客户能够说服客户知识目标掌握接听/追踪客户电话的技巧掌握赞美客户的技巧掌握逼定客户的技巧掌握说服不同类型的技巧素养目标培养学生团队合作意识重点难点教学目标能力目标知识目标素养目标重点难点4项目分解任务一、约见客户的技巧项目分解任务一、约见客户的技巧5任务导入约见客户是置业顾问推销的第一步。在房地产销售案场我们约见客户的形式有两种：形式一客户主动打电话来案场询问（激发客户的兴趣，邀约客户亲临案场促成交易）。形式二把到过案场的客户再次邀约到售楼处来！（了解他的抗性在哪，最终促进再次成交）约见客户综述——销售的第一步销售中心实战案例——接听来电销售中心实战案例——

客户追踪

任务导入约见客户是置业顾问推销的第一步。约见客户6约见客户综述——销售的第一步销售中心实战案例——接听来电销售中心实战案例——

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情景描述：顾客：请问你们那边是不是有房子要卖？置业顾问：是的，请问您要买房子吗？顾客：不一定，只是问问罢了。请问你们的房子在哪里？置业顾问：我们房子在XX路与XX路交叉口。先生是不是抽空来一下现场，这样解释比较清楚。顾客：好的。有空我一定来参观。置业顾问：欢迎！欢迎！思考？置业顾客在接听这通电话过程中有何毛病？约见客户情景描述：思考？置业顾客在接听这通电话过程中有何毛病7

这个例子很明显的犯了几个毛病：

毛病1：被动而不积极。传统式的接听电话均为问答式，即有问必答，不问不答。毛病2：简单而不明了。顾客打电话的目的是想事先了解大概，然后再视情况决定是否有必要作进一步的了解。因此，他不只询问一家，如果说明得太简略，惜话如金，说不了几句就想请他来参观，如果是您，会马上莅临现场吗？

这个例子很明显的犯了几个毛病：

毛病1：被动而不积极。传8约见客户综述——销售的第一步销售中心实战案例——接听来电销售中心实战案例——

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置业顾问在接听客户咨询电话时要注意哪些问题？语调须亲切，吐字须清晰易懂说明的速度得当，简洁而不冗长事先准备好介绍的顺序，有条不紊时间不宜太长，也不宜太短，通常不超过三分钟约见客户置业顾问在接听客户咨询电话时要注意哪些问题？9约见客户综述——销售的第一步销售中心实战案例——接听来电销售中心实战案例——

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电话响起…….顾客说：请问是不是有房子要卖？您会怎么说？我会这样说：是的，我们房子位置在××北路临近沙坪坝公园附近，先生是不是能听我简单地将本栋房子的特点向您介绍一下？（你想顾客会说不吗？）我姓吴，吴义强，请问先生贵姓？约见客户电话响起…….您会怎么说？我会这样说：10知识总结—技巧一在面对客户的需求询问时，置业顾问要清晰的定位自己的产品----楼盘“位置”；以及了解客户的基本信息（至少了解客户的姓以便后期的沟通增近双方的距离）。约见客户综述——销售的第一步销售中心实战案例——接听来电销售中心实战案例——

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知识总结—技巧一在面对客户的需求询问时，置业顾问要清晰的定位11约见客户综述——销售的第一步销售中心实战案例——接听来电销售中心实战案例——

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电话响起…….顾客说：免贵姓张名华您会怎么说？我会这样说：我们卖的是商住两用的房子，整个楼盘的一二层是商铺，三层以上是纯粹的住宅，先生是想要住宅吧？约见客户电话响起…….您会怎么说？我会这样说：12知识总结--技巧二在面对客户的需求询问时，可以简单明确的介绍楼盘的特性。明确客户的需求，并且把自己的楼盘与客户的需求相匹配。约见客户综述——销售的第一步销售中心实战案例——接听来电销售中心实战案例——

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知识总结--技巧二在面对客户的需求询问时，可以简单明确13约见客户综述——销售的第一步销售中心实战案例——接听来电销售中心实战案例——

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电话响起…….顾客说：是的，你们两房价格怎么样？您会怎么说？我会这样说：我们两房的面积有一百平方米左右的，是两房两厅两卫，房子户型方正，每户的采光都非常好，使用率相当地高，另外我们房子的现场环境还有几点特色；第一、我们这里交通非常便利，门口有5路公共汽车，每三分钟即有一班车；第二，这边的学区正好有树人小学，先生你一定明白树人小学是本市的明星小学，不仅师资优秀、读书风气很盛，而且将来的升学率更高，您如果选择住在这里，您的小孩的未来前途一定看好，您说这是不是很重要；第三，我们这里购物也很方便，楼下就有大型商场，您的夫人以后再也不用冒着寒冷的北风（或大热天顶着烈日）辛苦地采购。张先生，您如果选择住在这里，我相信您的夫人一定第一个赞成。约见客户电话响起…….您会怎么说？我会这样说：14知识总结—技巧三面对价格这种敏感话题不要直接报价，免得吓跑客户。最好的方法是“迂回报价”，让客户觉得物有所值。约见客户综述——销售的第一步销售中心实战案例——接听来电销售中心实战案例——

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知识总结—技巧三面对价格这种敏感话题不要直接报价，免得吓跑客15约见客户综述——销售的第一步销售中心实战案例——接听来电销售中心实战案例——

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电话响起…….顾客说：你真会说话，那总价大约多少？怎样付款呢？您会怎么说？我会这样说：张先生只要准备两万元定金，另外再准备大约10万元付清三成首期款，其余的钱可以做最长三十年的银行按揭还款，张先生，您看这样子好了，在电话里说很有限，是否可以劳驾您亲自到现场来，实际了解一下，我保证您看到房子现状以及周围的环境一定会很喜欢的，当然，不买也没关系，参考下也无妨，张先生是马上来还是下午来？约见客户电话响起…….您会怎么说？我会这样说：16知识总结—技巧四当报价不可避免时，我们可以用“分解报价”的方法进行报价。因为房子总价一般很高，但是由于房子交易的特殊性“按揭”我们可以把总价很高的分解到很低。如您每天只需要按揭…元即可！约见客户综述——销售的第一步销售中心实战案例——接听来电销售中心实战案例——

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知识总结—技巧四当报价不可避免时，我们可以用“分解报价”的方17约见客户综述——销售的第一步销售中心实战案例——接听来电销售中心实战案例——

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电话响起…….顾客说：喔！现在很忙，下班后才有空.您会怎么说？我会这样说：好，那张先生，今天下午六时三十分我在现场等您，我们会把有关详细资料准备好给您参考，记得找我小吴哦。约见客户电话响起…….您会怎么说？我会这样说：18知识总结—技巧五在和客户进行约见时间的约定时，最好的方法是“步步为营”。即提供范围时间给客户选择最后敲定一个具体时间。约见客户综述——销售的第一步销售中心实战案例——接听来电销售中心实战案例——

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知识总结—技巧五在和客户进行约见时间的约定时，最好的方法19知识运用请各组选定一个自己熟悉的楼盘，运用所学知识下次课接听吴老师的咨询电话。约见客户综述——销售的第一步销售中心实战案例——接听来电销售中心实战案例——

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知识运用请各组选定一个自己熟悉的楼盘，运用所学知识下次课接听20情景描述如何给来过售楼处一次或几次，因某些问题没有解决而没有下订的一批客打电话约见客户综述——销售的第一步销售中心实战案例——接听来电销售中心实战案例——

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情景描述如何给来过售楼处一次或几次，因某些问题没有解决而没有21知识总结约见客户综述——销售的第一步销售中心实战案例——接听来电销售中心实战案例——

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追踪常用的方法

……先生/小姐，您说的那个问题我帮您问好了，是这样的……

（这是要求业务员对该客户非常了解，能有针对性的找到聊天话题）……先生/小姐，今天可能介绍的比较急，有的问题您可能还没帮您讲清楚，我现在正好空下来，您看您还有什么问题…

（在对客户不是很了解，又找不到聊天的话题的时候，不妨试试用这种方法）知识总结约见客户追踪常用的方法22知识总结约见客户综述——销售的第一步销售中心实战案例——接听来电销售中心实战案例——

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开门见山：……先生/小姐，您考虑的如何了？还要不要啊……（在业务员认为这客户无购买的可能，但又怕是漏网之鱼，试试这种方法）知识总结约见客户开门见山：……先生/小姐，您考虑的如何了？还23知识总结约见客户综述——销售的第一步销售中心实战案例——接听来电销售中心实战案例——

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如果怕在追踪时不知道该怎么去问，不妨可以先写一篇电话说辞，把自己想要说的东西写下来，这样与客户在打电话时就不会出现停顿了有的客户我们在追踪时的时间可能不是很好，我们要通过客户端的声音来判断客户在那？在干什么？下次什么时间再打过去更好？（目的：重新确认追踪时间）知识总结约见客户如果怕在追踪时不知道该怎么去问，不妨可以先写24项目分解任务二、现场接待客户项目分解任务二、现场接待客户25一、赞美顾客

好的开始是成功的一半

一、赞美顾客

26人是有感情的生物，有喜欢被赞美的本质，往往一句简单的赞美都会令对方感到无比的温馨，自然而然就很容易与顾客打成一片，进而化解彼此之间的生疏感，从“你”、“我”变成“我们”，适当地赞美对方，则气氛会变得融洽。人是有感情的生物，有喜欢被赞美的本质，往往一27赞美顾客需注意以下几个原则A、须出自内心，不可信口开河，矫揉造作，应具体、不抽象。B、根据事实，不可乱发表意见。C、就事论事，不可言过其实。D、贵于自然，赞美对方于无形之中，使对方不觉我们在赞美他。E、适可而止，见好就收，见不好也收。赞美顾客需注意以下几个原则A、须出自内心，不可信口开河，28案例一顾客是董事长或经理时——先生这么年轻就当上一家公司的经理（老板），实在不简单，事业一定很顺利吧！哪天有机会可否向您请教您事业成功的秘诀！

——先生这么年轻就主持好几家企业，而且每一家企业均大赚其钱，可否请您开班传授让我们有机会学习。案例一顾客是董事长或经理时29无头衔时——看先生相貌堂堂、仪表出众，一定是这家公司的老板吧！什么，是业务代表，您太客气了，即使真是如此，相信不久的将来一定会成为一流的大企业家，我祝福您。——看先生这么年轻就有能力购房子，真令人羡慕，如不是高级白领阶层是无法做到的，请问您是贵公司的高级主管吧！无头衔时30公司知名度很高时——先生能在这家公司服务，实在是不容易，听说要想进入贵公司服务，必须有良好的知识技能且须经过层层考试，可否请您指点一下，将来我若能来贵公司上班，现在必须如何准备呢？——贵公司的产品信誉良好，有口皆碑，内外销均做得很成功，对了，所谓PE（提一下该公司的产品）是什么样的东西呢？可否指点下？公司知名度很高时31案例二夫妻同来参观或携子女同行时方法有三在先生面前赞美太太在太太面前赞美先生在夫妻面前赞美小孩案例二夫妻同来参观或携子女同行时方法有三在先生面前赞美太太32案例三全家齐来参观时

如称赞：老大爷红光满面，身体又健康且又有一位杰出的公子及贤慧的媳妇，实在真是命中有福气。案例三全家齐来参观时33案例四单身贵族来参观时小姐，像您这么年轻就买得起这种高价位的房子，实在不简单，尤其您这份丰厚的收入不是一般人能做到的，上苍待人实在不公平，为什么把所有的好处都集中在您身上呢？案例四单身贵族来参观时小姐，像您这么年轻就买得34三、说明说明就字义上而言是“解说得让对方明白我们的陈述”，亦即我们所说的每句话都须打动对方的心，让其思考、判断而引起共鸣，最终产生某种欲望。具备良好的说明能力是每位销售人员梦寐以求的事。首先必须研究“演说”，虽不见得人人都要成为演说家，但研究“演讲要领”之后便能随心所欲，出口成章，语调顺畅自然。三、说明35

（1）演讲方法研究一是结构：任何一家演说均须有主题、内容及结尾，其顺序如何组合？例如向顾客解说“房屋的增值潜力”时，您准备的顺序是：我要说什么？结尾怎么办？如何开头？中间的展开部分如何将论述、说明交叉使用。

（1）演讲方法研究一是结构：任何一家演说均须有主题、内容及36二是素材：讲话要有丰富资料，如何选择、安排、运用是极重要的因素。三是音调：语调的高低、长短、强弱、快慢。四是听众：如何把握场面，把握听众。五是修辞：同样一个意见不同的语句表达，对方的感觉也不一样。推销技巧实战剖析ppt课件37

（2）说明应注意的事项

现在您与上门的顾客已能亲切交谈了。（3）实例参考

①位置；②环境；③教育；④建筑设备；⑤精神意义；⑥将来性；⑦获得性（潜在增值能力）

（2）说明应注意的事项

现在您与上门的顾客已能亲切交谈38

四、说服

（1）购买心理的变化过程说明的目的在于使对方明了某种事与物，而说服则是让对方接受我们的意见或产品。如果我们向顾客解说了半天，他对我闪房子的一切已完全了解了，但是否下决心购买，则需进一步运用技巧，促使他与我们同步，最终订购。这就是“如何说服”顾客。我们必须明白顾客在购买前的心理变化过程：

四、说服

（1）购买心理的变化过程39引起注意：当销售广告刊登后，由于设计独特、内容精彩而引起顾客的注意，进而拿起电话询问以进一步了解，这就是]“引起注意”。激发兴趣：当顾客来到现成，由训练有素的销售人员进行亲切的说明，而引起其莫大的兴趣，接着询问许多有关房子的问题。

引起注意：当销售广告刊登后，由于设计独特、内容精彩而引起顾40

意欲购买：在销售过程中，经过详细的说明，顾客对我们的产品已有了充分的了解，而销售人员锲而不舍地进一步说服，顾客心中已产生了购买的欲望。下定决心：顾客已有购买意愿，但买房子是一件大事，草率不得，一旦心中尚有疑问未解，比如“会不会买贵了”、“家人不知会不会有意见”等，即顾客对些表现出来的犹豫不决。销售人员应帮助其下定决心。

41使之行动：这是最重要的关键所在，销售人员须运用各种技巧，消除顾客心中的疑问，终而当场成交。推销技巧实战剖析ppt课件42(2)说服的方法由于购买房屋是一件终身大事，有许多人穷其一生只能买这么一次，帮考虑的因素很多，往往会左参考右比较，有时须追踪说明数次后方能使其下决心，付之购买行动。故如何进行说服性的工作相当重要，以下是几种常用方法：(2)说服的方法43A、理性诉求：发充足的理由，让顾客理智地判断，最终相信我们。——先生事业做得这么大，见识广，经验丰富，您一定知道，这里将来一定会很繁华，房价亦会一路上涨，依先生您的看法，三年后这种房子要多少钱才能买到，要不要50万？推销技巧实战剖析ppt课件44

——先生这么内行实在难得，我们卖房子最喜欢遇见内行人，因为彼此容易沟通且很快就能进入状态，先生您一看就了解我们所采用的建材，都是最高级的，光这道大门就花了二万多元，既防盗又防火。——先生真是有眼光，买房子就是要胆大心细，您所提的问题都很实际又中肯，您是怕以后若要出售时，转手不易，这您不用担心，因为……

45B、感性的诉求：此法即动之以情，人是感情的动物，尤其是对自己的家人均有一份浓厚的情谊，此时以妻子、独生子作为诉求对象，会收到事半功倍的效果。

——先生，您小孩长得眉清目秀，将来一定有乃父之风，我想望子成龙，望女成凤为人之常情，但需从小就悉心地培养，日后方

B、感性的诉求：46能成大器。先生您不希望自己的孩子上个优良的小学，好进一步深造吗？先生，您知道，这里是本市最好的XX小学的学区，一旦进入此样学习，在优良的读书环境及名师指点之下，光明前途指日可待，先生您说对吗？

——住在这里，空气新鲜风景优美，视野广阔，小孩子一定会聪明活泼可爱，夫妻感情融洽，事业一帆风顺，自然心情愉快，笑口常开。先生，您一定希望如此吧。能成大器。先生您不希望自己的孩子上个优良的小学，好进一步深47C、善意的恐吓：

适当地制造抢购气氛，让顾客知道若不立即作决定，则机会不再。——先生，您可知道象这间房子，无论是价钱、地点、交通……均无懈可击，您如现在不马上订购，不出三天一定会卖出，届时您想买可就来不及了。——今天早上，有一位陈先生来看过，对地点、环境、格局都很满意，他说需和太太商量，如没问题，晚上七点钟就带定金来购买，先生，您可不要错过良机。C、善意的恐吓：适当地制造抢购气氛，让顾客知道若不立48D、带动顾客，使其身临其境：即让顾客亲自体会与操作，让其自身先行动，则顾客在我们有计划的诱导下与我们同一步骤，终至忘我境界。

——先生，您摸摸看墙上所贴的壁纸，是法国今年最流行的花纹图样，质地细致又高雅。

——先生，我们是不是到那边仔细地看一看（自身先行动）这周围的环境。D、带动顾客，使其身临其境：49——先生，那儿（用手一指）就是公园预定地点，据说面积有数十公顷之多，而且年底就要动工了。——先生，这儿没有污染和澡音，空气新鲜（让顾客深呼吸一下），如果能住在这里，该有多好！先生，您说是不是？推销技巧实战剖析ppt课件50五、拒绝的处理（1）顾客为何拒绝顾客来到现场，经由销售人员解说且有了购买欲望，但往往都会提一些问题，而表现出来的往往是反论（拒绝）的语调，让销售人员有招架不住的感觉，顾客为什么要拒绝呢？

五、拒绝的处理51拒绝原因a、顾客显然不愿意匆促下决心，毕竟房屋是如此贵重的物品b、怕上当受骗，遭家人耻笑c、对房屋优点的怀疑拒绝原因a、顾客显然不愿意匆促下决心，毕竟房屋是如此贵重的物52

这些都是顾客心中的不甚明白之处，希望能一一获得满意的回答，而通常均以否定的证据来拒绝我们。因此，拒绝并不可怕，只要针对顾客的问题点逐项确定，则成交就希望甚大，顾客拒绝得越厉害其购买欲望往往也愈强。因此有人说：“拒绝是成功前的讯号”。推销技巧实战剖析ppt课件53（2）顾客拒绝的类型客气型：

——真谢谢您，听君一席话胜读十年书，今天实在获益很多，我回去考虑一下，后天再答复您好吗？（2）顾客拒绝的类型54

单刀直入型（豪爽型）：

——老实说你们要价太高了，如果价格降低一点或许我会考虑买一套。

——地点这么偏僻，人口以不密集，交通也不便利，我假如匆促地下决心买下来恐怕日后脱手不容易，抱歉我还是另外考虑吧！推销技巧实战剖析ppt课件55（3）处理拒绝的方法间接法：“您说得很有道理，但……”——先生说得不错，目前这里是销偏远一点，但是不同两年，这里的一切都会改观，因为……——先生认为价格太高了一些，的确不错，价格是稍高了一些，但是请看我们的建材、地点、环境……你仔细分析，就会了解这个价格其实并不算贵了。（3）处理拒绝的方法56——先生认为这东西向的房子不好，较喜欢南北向的房子，的确一般人喜欢南北的房子，但我个人认为就这房子与周围环境的配合以及与自然环境的搭配来讲，东西向的房子不见得不好，而且：

推销技巧实战剖析ppt课件57东西向的房子阳光较充足且湿气易消除，我们这里属亚热带湿润气候，室内湿气重，如购了向西的房子，则室内永远保持干燥，也不会患类似风湿病、关节炎等。就地址风水而言，向东的房子最先见到太阳，大有前途无限光明的希望，而朝西的房子有“赚钱无人知”的意义。东西向的房子阳光较充足且湿气易消除，我们这里属亚热带湿58

至于南北的房子是有其优点，但亦有其缺点，象朝北的房子总不见阳光，至冬天寒冷异常。虽然朝西的房子夏天有西晒之苦，但这可以用设计装璜技巧克服，比如说用壁橱或遮阳设备等等，可达到隔热的效果。所以南北向的房子不一定最好，东西向的房子不一定就不好，先生您说是吗？推销技巧实战剖析ppt课件59——先生认为我们的房子不值这个价钱？刚才我已详细向您报告了，并且把成本分析给您听，老实说，我们这个价钱已经很实在了，如果再要减价的话，那我想请教您一个问题，先生希望将来我们在施工时偷工减料吗？羊毛出在羊身上的道理您是知道的，如果我们现在减价给您，等于我们的施工品质、信用也可以打折扣。我希望先生日后在品质是、产品上、如期交屋上斤斤计较，而不是在价格上来计较。如果，我们真心减价出售，今天减您十万，明天难保会减速二三十万甚至四五十万，这样的话，等于是欺骗顾客。先生，您希望我们欺骗您吗？——先生认为我们的房子不值这个价钱？刚才我已详细向您报告60——先生您认为预售房屋风险大，不如买已盖好的成屋较有保障，先生这句话真是一针见血，的确，许多人买了预售的房子吃了大亏而宁愿多花些钱买已盖好的房子觉得较稳当。但是，话说回来，为什么许多人会认为买预售的房子不太好呢？这主要是怕建筑中途停工，也怕将来盖好的时候毛病百出。但是先生您请放心，我们公司也不是今天才出来盖房子（详细介绍以前的业绩）你不妨四处打听一下，我们盖好了这么多的房子，每一批都是如期交屋、按图施工、产权清楚，所以您大可放心买我们的房子，——先生您认为预售房屋风险大，不如买已盖好的成屋较有保障，61买预售的房子有几大优点一是可亲自参加监工；二是付款非常轻松（按价目表说明）；三是可依自己的喜好变更设计；四是有时可免交契税。买预售的房子有几大优点一是可亲自参加监工；62盖好房子的缺点一是付款比较吃力；二是不易更新设计；三是有无偷工减料不易看出来。盖好房子的缺点一是付款比较吃力；63理由质询法：“请问先生何以有此疑问？”——先生认为二十万太贵，请教你为什么呢？——哦，先生这么讲的确很有道理，可否请教您所以这样想的原因吗？——你说要考虑，这是应该的，但不知要考虑什么事项，我做房地产已有几年了，可否告诉我，让我替您参考一下？理由质询法：“请问先生何以有此疑问？”64比较法：即以同样类型、区域的产品相互比较，而且以差异性来突出我们的产品。——先生提到的另一间房子较便宜，请教一直，不知它们的面积、建材、格局、环境等各种条件都一样吗？——在邻巷里有一间房子无论建材、房龄、现况都比我们这间要差，却索价二十万，由此可知我们的房子较公道吧。——先生认为对面的房子便宜，但是否可请教您，便宜的房子就一定较有必展，较有升值潜力吗？比较法：即以同样类型、区域的产品相互比较，而且以差异性来突65避重就轻法：任何产品都不可能十全十美，房子亦是如此，我们需灌输给顾客这种观念，即缺点一定会有，只要此缺点无伤大雅，也不影响全局，则一切皆可突破。因此法有一要领，即我们将产品的缺点，大化小、小化无，然后再多强调房子的其他优点。——先生提到的交通不便的问题，我想这只是短暂的现象，想念过不了多久政府一定会注意本地的交通问题。因为……最重要的是我们这套房子价格相当全家所用的建材……避重就轻法：任何产品都不可能十全十美，房子亦是如此，我们需66——先生认为价钱比上个月贵了许多，我想这可能是您不甚了解本地房地产的行情，最近的确涨了不少，因为……我可以替您想办法向银行多贷一点，现在银行贷款利率又低，可贷的金额又高，以先生您的经济状况，一定可以胜任愉快，负担轻松的。——先生您方才提到房子会漏水，墙壁油漆又剥落了一大片，我想这是小事一件，漏水的地方可以找水泥匠解决，油漆脱落可重新粉刷一新，这不就解决了吗？——先生认为价钱比上个月贵了许多，我想这可能是您不甚了解本67迂回法：即将正在交谈的主题暂搁在一边不谈，将话题转换到与正事无关的地方，直至与顾客对抗较缓时再转回主题。——先生始终认为价格高了一些，其实这已经相当实在了。哦，对了，先生您请看对面那间房子，三年前……——先生一直强调在这里开店不会有前途，哦，对了，您是位名医听说医科很难考……迂回法：即将正在交谈的主题暂搁在一边不谈，将话题转换到与正68可转换的话题相当多，如顾客的职业、子女的教育、现场情况时势分析等等。此法于顾客强烈拒绝时适时运用，可收到良好的效果。推销技巧实战剖析ppt课件69六、促成的方法顾客来到现场已有一会儿了，经过我们锲而不舍向其解说，而顾客也提出若干反论，我们亦运用技巧一一克服，但最终目的在于交易圆满成功，即顾客买下房子。如果顾客不接受我们的建议，不买我们的房子，则前功尽弃，一切均白忙一场，故促成交易的方法须仔细研究。六、促成的方法70（1）促成的时期我们在分析顾客购买心理时，发现顾客的心理变化有五个过程：即注意、兴趣、欲望、决心、行动。当顾客之购买欲望呈表面化时，则销售人员尽力促其下定决心，付之行动，方能达成目标。凡抓住促成的时期有一指标——“买意信号”，销售人员应全神贯注以发现顾客的“买意信号”并紧抓不放，然后立即进行促成，以期交易成功。（1）促成的时期71几个常见的买意信号：

A、开始批评品质或环境、交通……B、开始与同伴低语商量C、开始频频喝茶或抽烟时D、开始讨价还价时E、索要赠品时F、提出“我回去考虑考虑”时G、激烈提出反论后突然沉默不语时H、反复询问，巨细不遗，一副小心翼翼的样子时几个常见的买意信号：

A、开始批评品质或环境、交通……72（2）促成的方法促成的方法有很多，没有一定的招式，运用之妙，各人皆不相同。以下几个实例以供参考：推定承诺法：即将顾客当作已接受我们的建议来行动。如：——先生，我看就三楼那一套好了。——订金一万元，先生是付现金吧。二选一法：此法是推定承诺法的引申，即视顾客已接受房子，而提出二人条件由客户任选其一。如：——您喜欢二楼还是三楼？（2）促成的方法73反复陈述优点法当顾客提出反论时，销售人员应坚持不懈地克服并一而再、再而三地提出我们的商品的优点、并带动顾客，让其亲自操作或触摸，使期身临其境，终至忘我境界。——先生，您敲敲看这壁橱，这是用上等木料做成的，保证它用二十年后仍象新的一样。——太太，您来参观一下这全套的厨房设施，您肯定会喜欢的。——订金一万元，您是开即期支票还是以现金支付？——先生，房子登记的名义是夫人还是您？反复陈述优点法74推销人员在进行说服推销时，可采用的方法及原则多得不能胜数，何者为最佳的方法呢？“运用之妙存乎一心”，只要能成功达到交易即是最好的方法。推销技巧实战剖析ppt课件75

七、销售谈判要领

房地产是高价位的产品，稍一减价动辄数万甚至数十万，于是公司的利润受到很大的影响，而个人的奖金也相对的减少。如何避免被客户杀价是一件极重要的事。即使欲让价也是些微小数目的如赠送礼品等。

七、销售谈判要领

房地产是高价位的产品，稍76（1）尽量让顾客相信我们所提出的价格是真实价格（或确定不二价）将房地产价目表详细载明房屋价格、订金、签约金、过户、交屋等等。还有款项明细目录，贷款总价等，如此顾客会认为价格早已决定，比起随口开价来较有真实感。出示已成交类似房屋的订单给顾客过目，如此则顾客会认为有先例，自然不好意思再狠狠杀价。（1）尽量让顾客相信我们所提出的价格是真实价格（或确定不二价77（2）尽量以赠品优惠，避免在价钱上降低。（3）如不得已要降价时须稍微减价。不可降低过多。（4）若我方一再让步，而顾客仍不满意时，则可反主为客，询问顾客何种价格方肯购买。（5）等顾客提出心中理想之价格后，销售人员再促其酌量处理，将价格尽量上抬。（6）须坚持到底，持之以恒，方能最终成功。（2）尽量以赠品优惠，避免在价钱上降低。78

八、销售常用语

销售人员现场实战应对技巧要点A：获得客户好感六大要诀

1、先入为主的暗示效果

2、注意客户的“情绪”

3、给客户良好的外观印象

4、让你的客户有优越感

5、替客户解决问题

6、自己需快乐开朗

八、销售常用语

销售人员现场实战应对技巧79要点B：引起客户注意四要素

1、请教客户的意见

2、迅速提出客户能获得哪些重大利益

3、告诉准客户一些有用的信息

4、指出能协助解决准客户面临的问题要点B：引起客户注意四要素80要点C：找出客户利益点实战手法一、楼盘给他的整体印象二、成长欲、成功欲三、安全、安心四、人际关系五、便利六、系统化七、兴趣、爱好八、价格九、服务要点C：找出客户利益点实战手法81要点D：打动客户的诉求重点要点D：打动客户的诉求重点82说服客户的技巧说服客户的技巧83

一、了解客户的需求

1.客户的目标

2.客户的观点

3.客户的现状

4.本公司产品在客户心目中的表现推销技巧实战剖析ppt课件84

二、断言的方式销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报,在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后,销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。例如，“一定可以使你满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。推销技巧实战剖析ppt课件85

三、反复销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。切记：要从不同的角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。三、反复86四、感染要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相对。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。推销技巧实战剖析ppt课件87

五、要学会当一个好听众在销售过程中，尽量使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备。让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己枪着发言，这类事要绝对避免。推销技巧实战剖析ppt课件88

六、提问的技巧高名的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会才用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可以做到：推销技巧实战剖析ppt课件892、以客户回答为线索，拟定下次访问的对策3、客户反对时，从“为什麽”？“怎麽会”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做4、可以制造谈话的气氛，使心情轻松5、给对方好印象，获得信赖感6、利用刚好在场的人

1、根据客户有没有搭话，可以猜到其关心的程度2、以客户回答为线索，拟定下次访问的对策3、客户反对时，从“90

七、利用其他客户八、利用资料九、用明朗的语调讲话十、提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果十一、心理暗示的方法——使用肯定性动作和避免否定性动作推销技巧实战剖析ppt课件91说服销售的要点说服销售的要点92

1、为达到自己的目的，尽力向客户提供帮助和支援，使客户对自己所购买的产品及作出的购买选择能真正感到满意。

2、记住你的策，引导客户理解并感受到你的销售准备时的构思。在销售介绍中，销售人员还要跟据客户的需求变化随时调整自己的构思。推销技巧实战剖析ppt课件93

3、时刻牢记有四种情况会阻碍客户去购买你的产品或服务：A、不信认你B、无需求C、认为无帮助D、不急需3、时刻牢记有四种情况会阻碍客户去购买你的产品或服94

4、基于说服的方式，告诉客户，凡是你该做到的，你都能做到，