目标市场的特点与开拓课件

目标市场目标市场特点与开拓1/5特点与开拓目标市场目标市场特点与开拓1/5特点与开拓1目标市场的含义一定的区域、一定的行业、一定的人际圈，易于接近、需求相似，做起来得心应手，能形成规模效应的高质客户群。目标市场的含义2目标市场的意义让上一次的销售成功经验对下次的销售有好处让相同的技术不断的练习件数积累，业绩上升拜访质与量可大幅提升可复制销售技能目标市场的意义让上一次的销售成功经验对下次的销售有好处3目标市场的条件类似背景或相似需求可被接近已有一定数量该类型客户有一定成交的经验跟自己有共同属性地域集中尤佳目标市场的条件类似背景或相似需求4目标市场在哪里你以前的销售轨迹成功率高的客户类型有共同爱好、兴趣的市场你自己喜欢的市场目标市场在哪里你以前的销售轨迹5未来主力目标市场家用电器销售行业家用汽车行业室内装饰业房地产业IT行业快餐业“银色”行业旅游消闲文化业女性用品业保险业未来主力目标市场家用电器销售行业快餐业6跨世纪的十大产业跨世纪的十大产业7律师业目标市场现状描述律师业目标市场现状描述8律师业目标市场现状描述律师业目标市场现状描述9医务业目标市场现状描述医务业目标市场现状描述10医务业目标市场现状描述医务业目标市场现状描述11教师目标市场现状描述教师目标市场现状描述12教师目标市场现状描述教师目标市场现状描述13目标客户开拓主要方法研究需求、接触话题设计一套专为该市场的推销流程设计一套开拓话术设计一份标准建议书找出一个购买点选出一种商品目标客户开拓主要方法研究需求、接触话题14有影响力人士有影响力人士15目标市场的特点与开拓ppt课件16直接推销直接推销17直系亲属直系亲属18亲戚（旁系亲属）亲戚（旁系亲属）19至交好友至交好友20被介绍人被介绍人21业务来源中心业务来源中心22递送保单递送保单23既有保户既有保户24职团职团25促成促成26未成交客户未成交客户27目标市场开拓话术

——以介绍法接近“王大夫，你好！我是太平人寿的×××，听你的同事赵大夫说，你是一位有责任心、事业成功的人。前段时间我为你的同事赵大夫做了一个财务规划，他感到很满意。他说，你肯定也有必要做一个财务计划，不知你能不能给我5分钟时间。”目标市场开拓话术

——以介绍法接近“王大夫，你好！我28目标市场开拓话术

——以陌生拜访法接近“王大夫，你好！我是太平人寿的×××。我专业负责医生市场。不知能不能给我5分钟的时间在你这里做一个抽样调查。请问，你买过保险没有？……你对保险有什么看法？

——（如买过）你买的是什么保险？——（如买过）有人帮你整理过保单吗？目标市场开拓话术

——以陌生拜访法接近“王大夫，你29——跟进话术“王大夫，我这里有一份帮赵大夫作的建议书。你俩的情况比较相似，可能对你有所帮助，同时也能给你提供一些有价值的参考建议，我帮你解释一下建议书中的内容，可以吗？”——跟进话术“王大夫，我这里有一份帮赵大夫作的建议30——拒绝处理一般采用激将法的方式“赵大夫都能给自己和家人作一个很好的财务规划，凭你的实力和地位，更容易办到！”——拒绝处理一般采用激将法的方式31