识别需求及可贷话术

识别需求及可贷需求识别-关键点· 第一通聊1--5分钟· 咨询贷款因素：金额，利息，年限，还款方式，条件，准备的资料· 咨询贷款流程：怎么办？去哪办？需要多久放款？需要电核吗？要不要抵押？需要什么资料？· 咨询贷款费用：有没有费用？有没有罚息？银行还是中介机构？公司在哪？· 有明确用途：有具体用钱的时间，额度，用途计划（第一通较难确定，需要多次跟进）;· 其他的表现：拒绝后，语气会停顿和不肯定性，等着你继续问，不挂电话有礼貌，问问题的时候谦虚谨慎表示你办不了（对自己没有信心），此类客户肯定被拒绝过· 通过关键问题识别：①你们利息多少？②能贷多少额度﹖③你们费用怎么收？④怎么办理，需要什么资料？⑤多久能放款呢﹖⑥能不能办？能办下来吗？⑦我的负债比较高了！⑧我没有流水，没有这个那个，能办吗？⑨你们是银行吗？还是中介机构的？真实不需要的客户· 直接类：直接挂电话，直接不出声，直接不回答，· 语气类：嚣张，不屑验证真假需求· 要资料（身份证、公积金截图、个税截图、房产证）等等· 明确黄金三问· 换身份验证（换银行身份重新开发或膜拜，换小号微信加推荐更优的产品）Q&A· 约不了意向客户？如何识别真实需求？统计发生该类事件的概率，如多很可能是识别出问题：把真没有贷款需求的客户误以为意向客户。操作步骤：1.用银行名义致电，以无费用作为吸引点2.用中介机构名义编辑一个非常具有吸引力的产品销售给Ta3.用银行名义卖一个非常具有吸引力的产品以上步骤如落实后，客户还是没有需求，那么真的就是我们识别错了客户。如果客户表示还是有需求的，那么我们就这样操作：1.用原来身份继续跟进，让客户记住你，跟进方式聊生活，聊客户感兴趣的话题建立信任关系。2.以主管身份询问同事推广的产品是否满意，同事的服务态度和专业是否满意，或对于哪方面不满意的地方可以提出来，方便以后更好的服务和跟进。· 如何更多的获取意向客户？以银行授信额度方式的话，客户一般会不会太过于排斥。以授信有时效性，能快速问及客户这笔资金何时需要用到。再通过追问出过往的贷款记录去判断客户可接受利息额度。如有问及利息，额度，年限，往往是在做对比，这类客户应是近期有所需求。再了解客户是上班还是做生意的，生意的对资金需求意向往往比较高，通过了解客户生意投资项目方面所带来的回报与利润点去切入判断客户未来需求的资金意向。然后以中介身份，直接熟拜，或者推出一个优惠政策的利息与额度。先吸引客户进去我们此次通话主题，再试探了解客户过往所贷款的记录去判断客户负债情况。有资金需求的客户会过问利息额度。了解客户基本负债情况后，客户是问及费用多少即可判断客户是有接触过中介的，这类客户可接受中介办理了解资金需求就比较容易。问到是有没有费用的，那这种客户往往是在对比我们是银行还是中介的。客户拥有什么条件才能贷款· 房产：红本贷（信贷），装修贷（信贷），抵押贷款· 按揭或抵押房：月供贷（信贷），装修贷（信贷），抵押贷款（加按，转按）· 优质单位：公务事业编制，央企国企，500强等可做债务重组· 代发工资：工薪贷（信贷）· 企业缴税：企业税贷（信贷）· 社保公积金：社保公积金贷（信贷）· 有开票的企业：企业票贷（信贷）· 保单：保单贷（信贷）· 汽车：车贷（押证或者押车）· 银行贷款：同行贷（信贷）产品种类· 第一类：银行抵押（年化3.7%-5%）：建行，工商，中国，光大，平安，中信等等· 第二类：银行信贷（利息0.5%-1%）：广州，普惠，中信，华夏，华润，交通等等· 第三类：企业税贷（年化4%-8%）：微众，金城，平安，农业，江苏，中行等等· 第四类：债务重组，针对优质单位高负债人士进行增额降息提问的思路· 客户的需求你现在需求的资金大概是多少？（根据金额来推信贷或者抵押）你需要的贷款还款方式有什么要求？这笔资金大概什么时间需要呢？需要借多久，用于做什么？· 落实客户情况1.房产：您的房子是按揭/抵押的还是一次性买断的？按揭/抵押在哪家银行？什么时候抵押的？每月的月供金额是多少？房产价值多少？是在谁的名下？2.车辆：您的车是一次性买断吗？哪个品牌的车？当时买了多少钱？什么时候买的？3.保险：你有为自己和家人或者你家人有为你购买过商业保险吗？一年年费大概要缴多少呢？年缴还是月缴？缴了多久？是那些商业保险？每年保费交多少？保单交了多少年？是否有断交？（至少两年三次，至少年交2500以上），投保人是你本人吗？4.单位：单位的性质是机关百强还是民企？工资是代发的还是现金呢？代发工资大概是多少呢？学历是什么？单位有帮你交公积金？公积金是多少呢？做生意你是公司的法人吗？占股多少？有注册营业执照吗？成立多少年了？每月的流水对公及对私各是多少？公司有开票缴税吗？有的话一个月大概是多少？· 探知负责及征信请问你有在银行做过贷款吗？在哪些银行，什么时候，贷款了多少？每家银行要还多少？你有办过信用卡吗？信用卡总度大概有多少，目前刷了多少？请问你最近有没有被银行要求过还款呢﹖就是有没有银行打电话提醒你还钱的记录？征信是否逾期过？什么时候的逾期？当前是否有逾期？逾期还清了吗？最近有没有在网上直接申请过在线的贷款呢？· 试探用途及收费这笔钱大概用于哪方面呢？（一定要问清楚贷款具体是做什么用的，这是核心问题）我们额度高的能批30-120w，利率大概在1分，你能接受吗？我们也有利息低的，但是资