中国汽车市场的消费者行为分析

中国汽车市场消费者行为分析小组组员：

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一基本知识回忆1.消费者市场概念：又称消费者市场或终极市场，是指为满足生活消费需要而购买商品或服务一人和家庭。消费者市场是通过最后消费市场，是实现公司利润最后步骤，是一切社会生产终极目标，因此，其他产业市场都是为消费者市场而存在。对消费者市场研究，是对整个市场研究基础与关键。2.消费者市场特点：①需求多样性；②需求层次性；③需求发展性；④需求可诱导性；⑤需求有关性；⑥需求分散性；3.影响消费者购买原因：①环境原因：文化、亚文化、社会阶层、有关群体、家庭、消费者情景、消费者保护、角色和地位等：②个体原因：年纪与家庭生命周期、职业、经济条件、个性和自我概念等；③心理原因：动机、知觉、学习、信念和态度、消费者购买动机：①生理性购买动机：生存性购买动机、享有性购买动机、发展性购买动机。②心里性购买动机：情感性购买动机、理智性购买动机、惠顾性购买动机。消费者购买决策过程：引发需要、搜集信息、评价方案、决定购买、购后感受。第2页二案例正文中国消费者汽车购买行为（一）20世纪90年代以来，我国汽车产量实现三次突破，第一次是1992年突破百万辆大关。不过从1993年下六个月开始，国家为控制通货膨胀进行宏观调控，GDP增加速度连续递减，汽车市场也进入稳定增加阶段，年增加率最高不过7.3%，最低仅为2.1%。到了1999年和2023年，汽车产量增加率分别达成12.3和13%，出现第二次突破，即2023年夸过200万辆。第三次突破时2023年以来，国家将继续实行稳健财政政策和稳健货币政策，2023年GDP增加10.7&，与此同步，城镇居民收入将继续保持较快增加，中等收入阶层消费能力将显著提升，2023年中国汽车产量为728万辆，比上年增加27.6%，已超出德国，仅次于美国、日本，位居世界第三。第3页（二）国内乘用车产销连续大幅增加令汽车公司信心倍增，者从新车接连上市、产量不停扩大就能看出端倪。当轿车迅速进入各家各户时，消费者亲身体验了选车、买车、修车甚至卖车全过程，百姓对汽车消费不在看重单一降价，两厢车、多功能车等开始动摇三厢车在消费者心中地位，自主品牌轿车销量猛增冲击洋品牌“霸主”地位。从2023年开始，两厢车再国内市场热销犹如它上市速度同样，让人猝不及防。两厢飞度连续热销是三厢飞度不得不停产，骐达风头盖过同门天籁、阳光成为东风日产销售高速增加头号功臣……这些例子说明：如今，中国消费者购车心态已经大大变化。看看目前大街上跑着多少两厢车、多功能车，就能懂得消费者在观念上进步有多大。2023年以来，两厢车市场投放量占每年新车投放量30%以上，近两年更是接近半数。不难看出，消费者观念已经不在是三厢车为主传统观念。目前两厢车不再是小排量、低级、经济代名词第4页第5页

国内市场自主品牌百花齐放已是不争事实，无论从销量还是品牌数量上都能看出这个趋势，消费者选择起了至关主要作用。华晨骏捷热销从某种程度上证明了这一点。上市8个月销售35807辆数字，足以显示消费者对自主品牌信心，华晨也凭借20万辆总销量成为自主品牌主力军。另外，海马汽车福美来2代上市后，每个月平均8000辆以上销售成绩也一定让马自达大跌眼镜，换了自主车标还能卖这样火，可见消费者品牌取舍转变。第6页

伴随对选车、购车、养车、修车全过程亲身体验加深，消费者对服务主要性有了越来越深刻理解。很多经销商和公司也都对消费者这种观念转变表达认同。多位汽车公司工作人员告诉记者，中国老百姓从本来不懂车到目前开始换车，已有了较强服务需求。假如公司还只想通过卖车赚钱，忽视服务，势必将遭到消费者冷落。目前，上海通用、。广汽本田、上汽汽车等国内主流汽车公司都推出自己服务品牌，并且大都包括销售、售后、金融及二手车等个方面，这说明服务品质已经在消费者选车、购车中起着越来越主要作用，也促使汽车公司将竞争从车辆本身拓展到配套服务领域。第7页（三）2023年是中国“十一五”规划第一年，经济保持稳定增加，国家继续“鼓励汽车进入家庭”。扩大需求是中国经济发展长期战略方针和基本立足点，2023年实行“稳房促车”消费政策，以拉动内需。不过，某些原因变化，使得家用契合本身充满了变数。首先是油价不停上扬，为微型车和小型车生产厂家及经销商带来了心得春天。夏利、奇瑞QQ、长安铃木奥拓这三款车销量不停增加。和SUV等相对费油车型相比，微型和小型轿车在耗油方面显著占优势。其次是央行在将来会有几次加息。加息之后对今年低迷汽车产业将产生什么养影响？对阵个汽车产业来讲，虽然加息对汽车生产公司、消费者等有某些影响，加息后估计汽车行业恢复时间会推迟，单短期内影响不大，二在长期将促进汽车产业构造调整。加息后，潜在消费者消费行为会愈加谨慎，某些人消费行为也许会延迟。加息后，过热经济形势得到控制，同伙膨胀率会下降，居民银行储藏增加，消费者支出增速减缓，尤其对购房和买车等大宗消费也许有一定影响。尤其是前面所说，本次加息也许是一连串货币紧缩政策开始，这个预期对消费者影响会更大，某些潜在消费者也许会因此延迟购车行为而处于观望阶段。第8页最后，在中央干预下，各地开始取消“限制小排量汽车”措施，不过又开始采取续保限制政策，如环境保护要求、提升停车费。某些地方酝酿征收都市拥堵费。2.0L下列没有影响，2.0~2.5L增加1%，2.5%以上增加较多，对SUV、进口汽车影响较大，大排量汽车涨价、收入增加时汽车消费增加得主线原因是全国人均GDP超出1700美元，沿海地域3000~4000美元。轿车市场向二、三级市场发展，一级市场主要是高基数，增加速度减慢；二级市场主要是南方省市人均收入较高，高基数、高增加；三级市场辨别两部分，一部分为东北部分，黄河以北等，人均收入高于1000美元，低基数。快增加，尚有一部分为西北各地，人均低于1000美元，增加速度还不算快；尚有部分省区如西藏、江西、新疆、甘肃等，汽车市场还没有启动起来。汽车消费条件恶化：道路拥堵、停车困难、越来越多限制性收费、尚有某些地域领导不支持发展家用汽车；油价上涨。供应缺乏安全保障（油荒）；汽车消费者权益保护法规迟迟难以出台，汽车金融发展迟缓。汽车金融发展迟缓。汽车金融发展滞后，影响了汽车市场发展，国外消费信贷购车方式占70%~80%，国内不足10%，银行业以为中国缺乏信用体系是做不好汽车消费信贷原因，因此银行对汽车贷款进行过严控制，致使金融体制滞后。第9页购买决策过程

步骤1.确认需要需要来自于:内部刺激外部刺激消费者需要得以实现并得到满足消费者对某个问题或需要确认第10页家庭，朋友，邻居最有效信息源广告，推销员从该起源接收最多信息大众媒体消费者评级机构产品操作检查使用

个人起源商业起源公众起源经验起源

步骤2.信息搜集第11页步骤3.评价方案消费者通过精确计算及逻辑思考进行评价消费者也许自者也许凭冲动或直觉购买消费行决策进行购买消费者也许咨询其他人之后购买第12页步骤4.购买决策购买意向

他人态度意外原因情境原因购买决定

综合考虑多种原因后作出购买决定第13页步骤5购后评价

满意顾客消费者对产品成果预期.产品实际效果.不满意顾客第14页三、分析与讨论（一）1.美国人本主义心理学家亚伯拉罕·马斯洛以为，人需要时一层次形式出现，按其主要程度大小，由低级需要逐渐向上发展发展到高级需要，一次为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要五个层次；只有低层次被满足后，较高层次需要才会出现并得到满足。23年前，中国居民买车时为了满足自我实现需要等高层次需要，23年前是为了尊重需要，23年前是为了满足社交是、需要，而近来几年，大部分人是为了满足代步这一生活基本需要。可见伴随社会发展，汽车在消费者生活中不停变换着角色。（二）2.行为科学以为，人们行为时由动机决定，而动机又是由需求引发。任何消费者行为都是受人为需要所支配，二人诶需要最后能够从生理、心理、社会等方面找到终极源头。正式需要共性决定了行为共性，由此使我们对消费者行为规律摸索成为也许。消费者行为还具有可诱导性特点。公司能够通过提供合适产品来激发消费者需要，正是这个意义上，我们说消费者行么是能够被影响。公司能够通过其他产品或营销活动来影响消费者购买行为从而实现公司最大化和利润最大化。第15页四、有关资料链接北京车市新动态

中国车市经历了数年洗礼，轿车已经从老三样前进了多姿多态，新车频出时代，自主品牌崛起、与全球同步上市新车公布，昭示这中国汽车市场已经成为世界汽车市场主要组成部分。

第16页近几年，北京汽车社会保有量快递增加以及家庭拥有率提升，2023年北京能够称作真正进入了汽车社会。这是时代象征，大都市体现。只是这个时代到来比人们估计快了一点，早了一点。对此，几乎所有步骤准备不足，也不适应。据理解，到2023年终，北京机动车保有量已达290万辆左右，按目前情况假如不出现意外，2023年2季度期间，北京机动车保有量将达成300万辆，之后尚有某些增加空间。二突破了8年前在一次专项上与几位专家、学者比较一致地估计北京汽车饱和量为280万辆左右估计。我们都低估了汽车市场和汽车消费。第17页连续数年迅速增加，基数已经很大，估计在2023年里新车销量仍能维持在30万辆左右，单增速减慢，很有也许全年呈下降态势。这一点会与前3年甚至前5年北京车市情况不同样，值得注意。在北京，家庭购车时第一主导，这个地位不会变化。据悉，2023年北京旧车交易量就能达1:1百分比。到年终，旧车就会历史性地超出新车全年交易量。其实。这种现象也是汽车社会特性之一，是正常，也是必然。第18页不论新车还是二手车，北京车价在2023年中总体尚有小幅度下降也许，但一定会低于前几年。今年平均车价下降3%左右是正常，但不排除有些厂家会由于其他原因大幅下调车价，这些较大降价动作应当不是全年主流。变相降价，积极促销仍将存在。价格竞争还是很长一段时间内竞争伎俩之一，会有一定促进效果。2023年用车成本一是经济上养车成本显著上升。二是开车比此前在途时间增加时间成本，也会让大家有所感觉。在新一年里，这两项成本上升对于汽车消费者影响比以往任何一年都要大。用车成本加大也会对汽车市场产生一定不利影响。公交票价优惠已到位，公交系统率先履行“双优”政策之后，少开车、不买车人群会因此有多大？北京车商就要重新审阅，2023年北京汽车有效需求变化要研究。