第09章 国际货物贸易合同的磋商与合同的签订

第九章国际贸易洽商和协议签订

1/20本章重点●国际货物贸易一般程序及各个步骤●贸易洽商前国际进出口贸易准备工作和国际货物贸易洽商形式、内容●国际货物贸易洽商询盘、发盘、还盘、接收四个步骤及有关内容●国际货物贸易协议成立有效条件、签订意义、形式及内容2/20第一节国际贸易洽商概述

3/20国际贸易洽商是指国际贸易买卖双方就某项商品交易条件进行协商以取得一致意见并达成交易全过程。4/20一、国际贸易交易前准备工作

（一）出口交易前准备工作

出口交易前准备工作主要包括下列四个方面：组织经贸洽谈人员进行市场调研，选择目标市场选择交易对象制定出口商品经营方案5/20（二）进口交易前准备工作进口交易前准备工作包括：进行市场调研，选择采购市场与供货商进口成本核实制定进口商品经营方案一、国际贸易交易前准备工作

6/20二、国际贸易洽商内容及形式

贸易洽商形式分为口头和书面两种。口头洽商主要是指在谈判桌上面向面谈判，口头洽商双方能够根据进展情况及时调整策略，对谈判内容复杂、包括问题多交易较为合适。书面洽商是指通过信函、电报、传真、EDI等通讯方式进行业务洽商。7/20二、国际贸易洽商内容及形式贸易洽商内容即买卖协议各项主要交易条款，包括品名、品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付以及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。其中，品名、品质、数量、包装、运输、支付等交易条件被以为是交易主要条件，在每一笔交易中必须逐项谈妥。8/20第二节国际贸易洽商程序

9/20一、询盘（inquiry）询盘是交易一方为购买或销售货物而向对方提出有关交易条件问询，询盘一般由买方发出，发出询盘目标既是打听价格和有关交易条件，也是表达一种交易愿望。询盘也能够由卖方发出。询盘内容可包括：价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是问询价格。因此，业务上常把询盘称作询价。尚有是要求对方收到询盘后及时作出发盘，方便考虑是否接收。这种询盘，事实上属于邀请发盘，习惯上称之为“索盘”。10/20二、发盘（offer）发盘又叫发价、报盘、报价，是交易一方向另一方提出各项交易条件，并乐意按这些条件达成交易、签订协议买卖某种商品表达。发出发盘一方称为发盘人或发价人，收到发盘一方则被称为受盘人或被发价人。发盘能够在收到询盘后发出，也能够未经询盘直接发出。发盘能够是卖方行为，习惯上称之为售货发盘；也能够是买方行为，称之为购货发盘或递盘。在实际业务中，一般以卖方发盘居多。11/20三、还盘（counter-offer）

还盘又称还价，是受盘人对发盘条件不能完全同意而对原发盘提出对应修改或表达。还盘既是受盘人对发盘回绝，也是受盘人以发盘人地位所提出新发盘。一方发盘经对方还盘后来即失去效力，除非得到原发盘人同意，受盘人不得在还盘后反悔，重新接收原发盘。

12/20四、接收（acceptance）

接收是交易一方无条件地同意对方在发盘或还盘中所提出交易条件，并以申明或行为表达愿按这些条件与对方成交、签订协议。一般情况下，发盘一经接收，协议即告成立，对买卖双方都将产生约束力。

13/20第三节国际货物贸易协议签订14/20一、协议有效成立条件

（一）当事人必须在自愿和真实基础上达成协议（二）当事人应具有法律行为和资格能力（三）协议必须具有对价和合法约因（四）协议标和内容必须合法（五）协议形式必须符合法律要求要求15/20二、书面协议签订（一）签订书面协议意义协议成立证据履行协议根据某类协议生效条件16/20二、书面协议签订（二）书面协议形式国际上对货物买卖协议形式没有特定限制。进出口贸易买卖双方可采取正式协议、确认书、协议，也可采取备忘录等形式。另外，尚故意向书、订单等。17/20二、书面协议签订（三）书面协议内容约首约首（heading）是协议双方序言部分，包括协议名称、编号、订约日期和订约地点、双方当事人名称和地址、电报挂号、电传号码、传真号码、买卖双方签订协议意愿和执行协议确保等。正文正文（body）是协议主体，它包括下列各项交易条件：商品名称、品质规格、数量、包装、单价、总值、装运、保险、付款条件、单据、装船通知、商品检查、不可抗力、索赔、仲裁。约尾约尾（closing）即协议尾部，一般包括协议份数、使用文字、生效日期及双方签字。18/20二、书面协议签订（四）协议中变更和终止协议变更协议变更是指在协议签订之后，尚未完全履行之前，双方当事人就协议内容进行修改、增加或减少所达成协议。协议终止协议终止是根据法律要求，协议双方当事人权利