某房地产项目市场研判与销售建议课件

——市场研判及销售建议香杉园第三阶段——市场研判及销售建议香杉园第三阶段1目录市场研判专案销售预测定价及销售总体方案广告及推广安排商铺销售方案一细化目录市场研判2市场研判市场研判3·市场概况·4月份以来，楼市宏观政策迭出：营业税征收、转按揭限制、银行加息……极大的影响了市场预期。上海楼市瞬间降温，投资客出市、自住客观望。增量房每日成交量连续跌入低谷，低价房源去化尚保持平稳，内环线高价房销售日渐趋缓。二手房抛盘量一度激增，三级市场呈明显颓势，五月份共关闭1400家门店，市场洗牌加剧。一手房市场价格按兵不动，但优惠措施频出；二手市场价格明显下挫。进入六月份以来，市场挂牌量缩水，买卖双方陷入博弈。·市场概况·4月份以来，楼市宏观政策迭出：营业税征收、转4·市场大势判断·

此次宏观调控,对于楼市的影响究竟有多大?本月15日举行的”长三角发展论坛”上,众多业内权威人士发出不同的声音.

即使按当前市场上最乐观的观点做推论,至少到今年年底,市场状况将不会有显著改善.专家态度观点开发商乐观今年年底市场将回暖政府官员谨慎明年上半年市场情况会有所改变部分经济学家泡沫论市场低迷将持续3－4年·市场大势判断·此次宏观调控,对于楼市的影响究竟有多5·二手市场挤压效应·二手房抛盘量一度激增,意味着什么?二手房价格明显下跌,预示着什么?由于小业主的投资心态受市场预期影响很大，且资金链更不稳定；因而同增量房相比，二手房源的抗跌性更弱。目前，甚至有部分高档房源以低于市场价格1000－2000元/平方米的单价挂牌，但成交情况依然不理想。从自住客的心态出发，总价便宜、房龄较短的二手次新房，显然比品质相仿的一手房更具吸引力。二手房源对增量房市场的挤压效应已经凸现。，营业税政策6.1起实施，二手市场供应量将呈现缩水。转按揭限制，增加二手市场交易难度威胁点机会？·二手市场挤压效应·二手房抛盘量一度激增,意味着什么?6·住宅市场案例分析·案名：景明花园面积：22000平方米套数：191套单套面积：90－145平方米，二房比例约55％。均价：13500元/平方米开盘日期：2005.4.3成交套数：606月份成交量：0案名：吉联大厦面积：5052.46平方米套数：42套单套面积：96－143平方米，二房比例约33％。均价：约12500元/平方米开盘日期：2005.5.5成交套数：86月份成交量：3·住宅市场案例分析·案名：景明花园案名：吉联大厦7·商铺市场案例分析·案名：景明花园面积：1058平方米套数：9套单套面积：79、129、131、142平方米均价：35000元/平方米开盘日期：2004.5.31成交套数：5案名：吉联大厦面积：7473.38平方米套数：3套（三层）层数：4层，第四层未纳入销售单套面积：一层2039.36平方米，二、三层2717.01平方米均价：约16800元/平方米开盘日期：2005.5.5成交套数：0·商铺市场案例分析·案名：景明花园案名：吉联大厦8·写字楼市场案例分析·案名：中环明珠·景明花园面积：20200平方米套数：317套单套面积：55、60、85、102平方米合同均价：约10000元/平方米当前报价：约12500元/平方米开盘日期：2004.8.24成交套数：181案名：吉联大厦面积：15528平方米套数：120套单套面积：88，136－145平方米均价：约12000元/平方米开盘日期：2005.5.5成交套数：32·写字楼市场案例分析·案名：中环明珠·景明花园案名：吉联大厦9我们在哪里？我们在哪里？10·当前住宅销售情况·本案4号楼5月6日开盘，至目前为止共销售22套，其中4套申请退订；除开盘当天去化19套外，近一个月以来，尚无成交记录。开盘一个月以来，案场共接来电239通，来访132组，平均日访问量4.4组。同几乎所有内、中环楼盘类似，绝大多数目标客户均处于持币观望的状态。·当前住宅销售情况·本案4号楼5月6日开盘，至目前为止共11·当前客户积累情况·

住宅：

5号楼原有老客户69组，全部以电话回访的方式进行过梳理。其中绝大部分人表示13500元/平方米的价格超出预期，无直接购买意向；因此当前基本无有效客户。

商铺&办公楼：

商铺和办公楼的市场推广工作一直没有进行，目前商铺尚有8、9组销售员自有客户；办公楼则无客户积累。·当前客户积累情况·住宅：商铺&办公楼：12·我们的销售目标·目前香杉园住宅部分共有房源92套，其中5号楼68套，4号楼24套，房型面积88.6－132平方米。商铺部分共有房源10套，其中1复2总计9套，面积200－250平方米；3层整层1套，面积1134.7平方米。办公楼部分共有房源119套，包含1－17层所有可售房源。我们的既定目标，是在预售许可证下发后的半年内，完成所有房源的销售。·我们的销售目标·目前香杉园住宅部分共有房源92套，其中13我们怎样做？我们怎样做？14·我们思考？·谁在买房是否能够按进度完成销售如何按进度完成销售·我们思考？·谁在买房15·谁在买房？·投资客现阶段不会买房。不急于购房的自住客，目前持币观望。有迫切需求的自住客，大都考虑二手次新房。工薪阶层自住客，目标通常锁定在外环线一手房。我们的客户我们的目标客户一定要具备以下特征：有很好的工作、收入，相当数量的积蓄。有切实自住需求，以婚房为主，考虑明年下半年结婚的年轻白领、准金领。有迫切需要，改善当前居住环境，看好后市。这样的人多吗？·谁在买房？·投资客现阶段不会买房。我们的客户我们的目标16·销售进度分析——办公楼·可比案例：吉联大厦：2005年5月5日开盘，到6月20日为止，共47天；完成销售量32套，占总体量的26.7％。本案：销售周期假定6个月，共180天，所有可售房源共119套。（26.7％/47）×180×119＝121.5（套）〉119（套）结论：按照强销期的销售速度，本案办公楼部分，可以按期完成销售。·销售进度分析——办公楼·可比案例：吉联大厦：2005年5月17·销售进度分析——商铺·可比案例：吉联大厦：2005年5月5日开盘，至今3套商铺尚无销售记录。景明花园：2004年5月开盘，共销售了9套商铺中的5套结论：商铺由于套数少、业态不同等原因，市场可类比性不强。虽然区域内其他楼盘，如：景明花园、吉联大厦销售情况均不理想，但从本案自身考虑，仍有完成销售的信心。·销售进度分析——商铺·可比案例：吉联大厦：2005年5月518·销售进度分析——住宅·可比案例：内、中环成交量：整个5月份，日成交量22.5套，市场供应量15992套；整个6月份，日成交量33.8套，市场供应量16757套。五月份：（22.5/15992）×180×92＝23.3（套）〈92（套）六月份：（33.8/16757）×180×92＝33.4（套）〈92（套）取修正值：30（套）〈92（套）结论：按照内、中环区域市场反映，在当前市场销售速度下，6个月内仅有把握销售30套住宅，远远小于92套。故而建议，香杉园住宅部分暂时封盘，待市场观望气氛缓和后，再行推出。·销售进度分析——住宅·可比案例：内、中环成交量：整个5月份19·我们的结论·

写字楼：能够完成预期销售量。可以按照正常程序进行推广和营销。

商铺：就目前市场情况来看，有一定销售阻力。

建议一：与大宗物业中介合作，以低于市场价的价格整幢转让。

建议二：不再将商铺作为住宅的附着品，作为独立的物业，单独对其进行推广包装和销售。

住宅：暂时封盘，待市场有回暖迹象，再行销售。·我们的结论·写字楼：能够完成预期销售量。可以按照正常程20·商铺销售方式·第三层整层出售，购买第三层的客户，可以享受一、二层指定房源的优先购买权。一、二层单套出售；并可以考虑整幢转让。首批推出第三层房源，做市场试探，同时积累客户。规定经营业态（建议：餐饮、娱乐、休闲等）。三年包租，回报率7％、7％、8％；先期启动招商。·商铺销售方式·第三层整层出售，购买第三层的客户，可以享21·办公楼销售方式·首先考虑整幢转让，积累客户，根据市场反映对价格作必要调整。按套销售。行销方式寻找客户。通过网络平台或研讨会形式，进行产品推介，建立市场认知度。·办公楼销售方式·首先考虑整幢转让，积累客户，根据市场反22·商铺价格建议·3楼整层：16500元/平方米1、2楼复式单套：19500元/平方米说明：假定3楼整层预期售价16500/平方米，1、2楼复式单套预期售价19500元/平方米。1、2楼按租金4.5元/平方米·日计算，3楼按租金4.5×60％＝2.7元/平方米·日计算。3层整层：16500×（1＋0.07＋0.07＋0.08）－2.7×365×3＝17173.5元/平方米可取16500元/平方米1、2楼单套复式：19500×（1＋0.07＋0.07＋0.08）－4.5×365×3＝18862.5元/平方米可取19500元/平方米

三年包租：7％、8％、8％·商铺价格建议·3楼整层：16500元/平方米1、2楼复式单23·办公楼价格建议·3－18层单套：12000元/平方米说明：本次宏观调控对办公楼市场影响相对较小，但鉴于一段时间以来，办公楼售价相比住宅而言，普遍偏弱；且周边竞争楼盘，如中环明珠景明花园，售价较低，且销售状况并不理想；故而本案均价不宜过高。小分割面积的办公楼，当前市场去化情况相对较好，这对于本案而言是一个机会点，不排除价格尚有上升空间，但需视市场情况而定。

·办公楼价格建议·3－18层单套：12000元/平方米说明：24推广包装推广包装25·商铺形象塑造·推广名：香杉商业广场形象定位：明珠线赤峰路站，地标型商业领地广告语：杉的速度，我的财富诉求点：内环线、轻轨捷运、旺盛人气

餐饮娱乐综合业态、高档社区外沿，租金回报

轻轨沿线开发、广纪路拓宽利好·商铺形象塑造·推广名：香杉商业广场形象定位：明珠线赤峰路站26·办公楼形象塑造·推广名：香杉商务中心形象定位：小巧分割，纯正Office血统广告语：20分钟，我穿越3个CBD诉求点：内环线、轻轨捷运、小巧分割纯Office

优越景观性能、坐拥高档住宅区

低单价、低总价、发展型企业首选·办公楼形象塑造·推广名：香杉商务中心形象定位：小巧分割，纯27·推广费用建议·推广费用按房源总销额的1％计。办公楼：12000×7275＝87300000元商铺：（16500＋40000）/3×3289＝61940000元（87300000＋61940000）/100＝150万元推广费