旅游商品定价与购物者心理讲义课件

旅游商品定价与旅游者

购物心理旅游商品定价与购物者心理讲义课件第1页旅游商品定价策略（一）旅游商品定价目标：所谓定价目标是指旅游商品价值在实现以后应到达企业目标。定价标要求了旅游企业定价目标与水平。（二）旅游商品价格策略：价格策略是旅游企业进行价格决议指导思想或定价准则，又是价格竞争方式。价格策略为企业实现目标提供了伎俩，不一样价格目标决定了要采取不一样策略。旅游商品定价与购物者心理讲义课件第2页旅游商品定价策略一、旅游商品定价目标利润导向定价目标营业额导向定价以适应竞争为定价目标二、旅游商品价格策略取脂定价策略重利限销定价策略渗透定价策略折扣定价策略心理价格策略旅游商品定价与购物者心理讲义课件第3页一、旅游商品定价目标旅游商品定价与购物者心理讲义课件第4页利润导向定价目标

含义：利润导向定价目标，是以追求利润为主要目标和依据，进而确定价格，这么定价目标主要有三种。1、追求预期收益率目标。以预期收益率为定价就是企业把它预期收益水平要求为一定投资益率，或销售额一定百分比收益，或者一定数额利润。2、追求最大利润目标。以最大利润为定价目标，指是旅游企业希望经过高价以获取大利润或投资收益。

3、追求适当利润目标。有旅游企业为了保全自己，防止风险或限于力量不足、满足于有适当利润就行定价目标。这是旅游企业对销售量改变、投资要求、市场可接收程度、企业实力等原因综合考虑后而选择定价目标。

旅游商品定价与购物者心理讲义课件第5页营业额导向目标含义：营业额导向定价目标重点在于实现某一目标营业额，或者保持扩大市场拥有率。通常可详细分为二种：1、增加销售量定价目标。

2、保持或扩大市场拥有率目标。

旅游商品定价与购物者心理讲义课件第6页以适度竞争为定价目标1、以稳定价格为定价目标。

2、以应付和防止竞争为定价目标。①低于竞争者价格出售；②与竞争者相同价格出售；③高于竞争者价格出售。旅游商品定价与购物者心理讲义课件第7页二、旅游商品价格策略旅游商品定价与购物者心理讲义课件第8页旅游商品价格策略

价格策略是旅游企业进行价格决议指导思想或定价准则，又是价格竞争方式。价格策略为企业实现目标提供了伎俩，不一样价格目标决定了要采取不一样策略。价格策略主要有以下几个：旅游商品定价与购物者心理讲义课件第9页（一）新产品定价策略

新产品定价是营销策略中一个十分主要问题。它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟，能否取得较大经济效益。旅游商品定价与购物者心理讲义课件第10页1、取脂定价策略2、渗透定价策略

3、满意价格策略旅游商品定价与购物者心理讲义课件第11页（二）、折扣价格策略：折扣价格策略是指旅游企业经过降低一部分价格以争取用户策略。这种价格策略竞争性强，依据旅游市场供求情况，结合竞争需要，灵活决定减价优惠幅度，对增强竞争能力，扩大旅游商品销量，提升旅游资源利用率起到了很好作用，惯用折扣价格策略有：旅游商品定价与购物者心理讲义课件第12页1、数量折扣。2、现金折扣。3、交易折扣策略

4、季节性折扣策略5、推广让价策略6、运费让价策略旅游商品定价与购物者心理讲义课件第13页（三）、心理价格策略：旅游企业制订产品价格时，利用消费者购置心理，来刺激其购置产品和服务价格策略。旅游者购置行为与消费神理有亲密关系，旅游者依据本身需要对旅游商品主观评价、个人感情及意志等心理活动都会对其购置行为产生较大影响。心理定价策略主要有以下几个：旅游商品定价与购物者心理讲义课件第14页1、尾数定价策略2、声望定价策略3、招徕价格策略4、最小单位定价策略旅游商品定价与购物者心理讲义课件第15页（四）差异定价策略

所谓差异定价，也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反应成本费用百分比差异价格销售某种产品或劳务。差异定价有四种形式：旅游商品定价与购物者心理讲义课件第16页1、用户差异定价

2、产品形式差异定价

3、产品部位差异定价

4、销售时间差异定价旅游商品定价与购物者心理讲义课件第17页（五）地域定价策略

普通地说，一个企业产品，不但卖给当地用户，而且同时卖给外地用户，而卖给外地用户，把产品从产地运到用户所在地，需要花一些装运费。所谓地域性定价策略，就是企业要决定：对于卖给不一样地域（包含当地和外地不一样地域）用户某种产品，是分别制订不一样价格，还是制订相同价格。也就是说，企业要决定是否制订地域差价。地域性定价形式有：旅游商品定价与购物者心理讲义课件第18页1、FOB原产地定价2、统一交货定价3、分区定价4、基点定价5、运费免收定价旅游商品定价与购物者心理讲义课件第19页（六）分档定价策略

所谓分档定价，系指拉开档次定价。这里需要重点说明两种情况：一个是对价值相差不大或同一型号但质量稍有不一样商品，有意识地专门制订不一样价格。旅游商品定价与购物者心理讲义课件第20页案例：

某服装店对某型号女装制订三种价格：260元、340元、410元，在消费者心目中形成低、中、高三个档次，人们在购置时就会依据自己消费水平选择不一样档次服装。假如一味地定成一个价格，效果就不好了。普通情况下，假如相邻两种型号商品价格相差大、买主多半会买廉价；假如价格相差较小，买主倾向于买好。旅游商品定价与购物者心理讲义课件第21页旅游者购物心理（一）旅游者购物普通心理求纪念心理求新心理求名心理求是心理旅游商品定价与购物者心理讲义课件第22页（二）旅游者购置过程心理活动

1、旅游者消费需要心理（1）旅游者消费需要内容：对旅游产品需要对旅游产品审美需要对旅游产品象征性需要对产品时代性需要对良好产品服务需要（2）旅游需要心理对购置行为影响消费需要决定购置行为消费需要程度强弱决定购置行为实现程度消费水平不一样，购置行为也不一样旅游商品定价与购物者心理讲义课件第23页2、旅游者购置动机心理求实型心理动机求廉型心理动机求新型心理动机求美型心理动机求名型心理动机仿效型心理动机安全型心理动机买涨不买落心理动机旅游商品定价与购物者心理讲义课件第24页3、旅游者购置决议心理购置原因决议：就是为何要购置决议问题。购置目标决议：旅游者购置某种旅游产品决议，主要受旅游产品本身特征和市场行情、价格、服务质量等原因影响。购置方式决议：就是决定采取什么方式购置问题。购置地点决议：是旅游者决定到哪里购置问题。购置时间决议：是指什么时候去购置旅游产品。4、旅游者购置行为心理旅游商品定价与购物者心理讲义课件第25页（三）旅游者购置行为心理过程旅游者对旅游产品认识过程旅游者对旅游产品情感过程旅游者对旅游产品意志过程旅游者对旅游产品认识情感意志过程综合考虑旅游商品定价与购物者心理讲义课件第26页旅游者对旅游产品认识过程旅游者对旅游产品认识过程，就是旅游者对旅游产品个别属性各种不一样感觉加以联络和综合归纳反应过程。这个过程主要是经过旅游者对旅游产品感觉、知觉、记忆、思维等一系列心理活动来完成。旅游商品定价与购物者心理讲义课件第27页旅游者对旅游产品情感过程旅游者情感过程是旅游者在购置活动中，对旅游产品或服务是否符合个人需要而形成态度体验，是旅游者在旅游消费活动中态度表现。主动情感能增强旅游者购置欲望，促进购置行为发生，而消极情感则会抑制旅游者购置欲望，妨碍购置行为发生。旅游商品定价与购物者心理讲义课件第28页旅游者对旅游产品意志过程旅游者对旅游产品意志过程，是旅游者在购置行为中，依据自己确定购置目标，有目标、有意识地支配和调整自己购置行为，克服各种