药店促销活动规范化流程

二、前期准备阶段这一阶段要进行是比较繁琐却非常主要工作。

（1）选择适当促销时间与地点：尤其日期（节假日）、时段、连续多少天、设几个促销点、主场设置、人员配置、物品配置、奖品赠品发放奖励规则与数量限制。

（2）器材物品类：现场用到展台，条幅，拱门，气球，一拉宝，张贴海报，宣传单（彩印或黑白），小包装试用装，音响——听觉冲击（可用扩音喇叭替换），其它赠品——捆绑式销售赠品、买几赠几赠品、参加即赠奖品、购置抽奖奖品等等。视整体情况与企业经济实力有选择、安排好数量合理准备与使用。

（3）人员：促销员工选择与安排，如要组织节目、游戏、活动则考虑请嘉宾、主持人（稍有名气费用要低）。药店促销活动规范化流程第1页4）宣传造势准备：如有实力，前期大规模全方位造势宣传是必不可少。如想节约，有些工作也是应该做，去人口密集市中心区域散发传单，发放区域与发放数量要事先决定。市内影响力大媒体（报纸广播电视）投放广告，注意媒介选择、媒介暴露频次、成本预算等，以期到达广泛通知宣传效果。

（5）各方关系前期协调：确保一切行为活动符正当律法规——市容、城管、工商等部门提前打好招呼，防止到时出现无须要麻烦。户外活动必须要经过相关部门同意，广告宣传也必须要有正当批文。总之，一切可能出现问题、麻烦事先都要想到，做好应对一切突发事件准备，省得到时措手不及。

（6）总成本预算：物品准备、人员费用、协调各方关系、广告宣传费用等等一切成本要有事前准确预算。

（7）促销效果预测：促销目标，预测销售数量销售额。

药店促销活动规范化流程第2页三、执行实施阶段：注意现场气氛调整与掌控，尽可能多地吸引人气。视觉、听觉、利益诉求点等多方面感官冲击，以求吸引、刺激、诱导消费者关注与消费。现场布置要有足够空间，便于消费者聚集与关注、购置，布置要新奇整齐有冲击力。现场宣传海报、条幅等要醒目。现场活动，如节目、游戏、宣传等要有极强互动性与参加性，能带动起气氛来。请嘉宾、主持人等，要确保以产品为主，一切活动需围绕产品以产品为出发点进行，切忌喧宾夺主。现场秩序一定要维持好，这就需要我们工作人员要做好很多工作，如赠品奖品发放要公正合理有序、安排足够工作人员、合理布局与足够大活动空间等等。还是上面提到那句话，必须做好应对各种突发事件准备。药店促销活动规范化流程第3页四、评定评定促销目标是否到达，销量是否到达预期目标，进行媒介效果评定，收支情况进行准确核实与分析。

五、善后工作进行一切事后工作处理，费用结算等等。药店促销活动规范化流程第4页六活动实施细则：

1、新品促销一定要突出主题，突出品牌与诉求点，先想一想要到达怎样效果或是追求怎样目标，通常新品促销目标应该是扩大品牌著名度，扩大短期销售量与销售额。强调产品诉求点与利益点，即产品卖点，结合促销常采取系列伎俩，打折销售、赠品式销售、有奖销售、积分等。主动造势与配合以概念营销和事件营销。

药店促销活动规范化流程第5页2、针对促销活动必须做到：

工具：你要自己准备工具如：马克笔、胶带、图钉、绳子、等。

宣传品（1）种类：海报、产品说明书、吊旗、帐篷、拱门、气模、展台、条幅、太阳伞、报纸、邀请函等。（2）作用：a、节约时间与说明b、建立良好品牌形象c、刺激消费者购置

（3）影响宣传品成功原因。

a、陈列点必须醒目、安全

b、造型设计，要求简单大方，能够快速传递信息

c、高度位置，太高和太低都不适于阅读

d、尺寸大小要和零售商商议好，不然零售商认为你做太大或太小。

e、与产品及环境配合，要考虑到产品及所在环境情况

f、应注意方面：1有创意、抢眼、超出竞争对手；2陈列时间会影响到它效果；3、时效性。

药店促销活动规范化流程第6页3、促销人员培训与管理：有些促销人员是暂时招来，即使是企业员工，也都要进行此次促销详细培训。如：

（1）制订作业规则。

（2）活动内容及时间。

（3）促销人员岗位职责。

（4）活动现场安排。

药店促销活动规范化流程第7页4、促销赠品。

5、活动执行与控制：

（1）陈列“五比”

（2）活动现场巡视监控：除了促销人员外，管理人员也要在现场检验主要职能是：

a、巡视并能及时处理意外情况；

b、保持正常陈列；

c、确保宣传品利用；

d、促销人员执行规范。

促销执行

在活动现场巡视时，我们要考虑检验以下问题：

1、正确产品组合：是否是我们正在进行促销产品；

2、正确形式：促销形式是否正确，产品陈列形式是否正确；药店促销活动规范化流程第8页3、正确面位：产品陈列面位是否是促销协议中要求；

4、正确位置；

5、正确助销工具：助销工具是否有利于增加销量；

6、正确信息传达：

7、正确促销活动信息：以正确方式传达给消费者。

8、正确销售价格。

同时我们首先要看消费者需要什么？用户能否保持忠诚取决于他们所要价值，假如我们想建立忠诚就必须作到以下几点规范。

（1）企业必须做到无处不在，换句话说，用户需要时，对企业必须可望不可及。

（2）企业绝不应责问、争论、试图改变用户行为。

（3）拿出一定利润空间减轻社会和环境问题。

药店促销活动规范化流程第9页6、促销费用管理

要想进行有效计划与控制，首先要搞清楚哪些活动开支可归入促销开支项目，然后，再细分促销活动各种开支，完成这两步之后才可开始有效地进行编制预算工作。

促销预算及控制还要包含以下步骤：

1、确立企业促销目标，即所花钱能销售多少产品，能赢利多少。

2、确认目标及策略以使企业能到达预期目标。

3、决定开支数目。

4、随时了解现场意见，并做好应付突发事件预算。

药店促销活动规范化流程第10页7、

促销人员管理

为了能够组建一支有效促销队伍，我们从促销人员选择到他们培训，再对整个促销团体监督和评定，都要有一套完整程序来帮助我们完善工作，在这里，我们就介绍一下促销人员工作。

1、促销人员选择：必须有一支充满活力又经验丰富促销队伍对销售能够说是锦上添花，所以说促销人员工作包含以下几个方面：

（1）产品、卖场维护：维护企业产品陈列，确保货物摆放。

（2）促销地点布置：如海报张贴超市卡、吊旗等。

（3）促销推广：向用户宣传企业产品，激发用户购置欲望。

（4）及时完成并上交工作报表。

药店促销活动规范化流程第11页2、促销人员培训。

不论多好产品，多么好促销活动，假如没有一个好促销员展示给消费者看，依然不会刺激起消费者购置欲望，促销员培训是否到位及服务态度好坏直接关系到促销活动成功是否，所以，对促销人员培训非常主要，它主要包含以下内容：

（1）基本背景及技能培训。

a、企业背景和经营理念培训；

b、产品知识培训：如产品卖点，使用方法等；

c、工作程序培训；

d、促销员岗位职责培训：包含销售讲解、活动讲解、及时补货等。

药店促销活动规范化流程第12页（2）销售技巧和售后服务方面培训：

a、服务态度与销售技巧培训：如该怎样与用户打招呼，怎样回答用户问题，怎样判断用户是否有购置意愿，怎样对付不礼貌用户等。

*工作态度：互惠互赢，不卑不亢。

*说话技巧：明朗沉稳语气，主动灵活反应。

*倾听：认真倾听显示出你对用户尊重。

*微笑和赞美。

*控制时间；在最短时间内激起用户对产品兴趣。

*有针对性寒暄。

*真诚对待每一个人：不要把产品功效扩大，要客观巧妙。

当你碰到困难时反应方式及技巧：

*当遭到客户拒绝时：泰然自若，有礼貌道别。

*当客户对我们产品和企业提出不满时：我们应放松心情，防止担心，不可逃避，要正确对待，尊重客户，仔细倾听。

*当客户对产品价格提出太贵时：

b、明确赠予赠品条件，以防赠品误送、滥送、多送、少送。

c、明确奖罚制度与奖罚办法，以防止赠品不送和促销员渎职等行为。

药店促销活动规范化流程第13页3、促销人员可监控及考评标准。