采购及外包战略课件

采购与外包

ProcurementandOutsourcing采购与外包

ProcurementandOutsour1LectureOutline1)FreeMarketsOnline2)B2BStrategies3)B2BPitfalls4)OutsourcingLectureOutline1)FreeMarkets2讲义大纲1)FreeMarkets在线2)B2B战略3)B2B的缺陷4)外包讲义大纲1)FreeMarkets在线3FreeMarketsOnlineFreeMarketsisanonlinemarketmakingfirmthatenabledindustrialbuyerstolinkupwiththeirpotentialsuppliersinaliveelectronicbiddingTheendresultofsuchinteractionamonganetworkofsupplierswasprocurementcostsavingsofabout15%forthebuyersThecompanywasfoundedin1995andwasonthevergeofbreakingevenin1998Itwasexpectingtoreceivecommissionsandfeesofnearly$6millionforarrangingprocurementof~$200millionworthofindustrialcomponentsandpartsFreeMarketsOnlineFreeMarkets4FreeMarkets在线FreeMarkets是一个电子自由市场在线公司，其将产业购买者与潜在供应商通过电子竞价系统联系起来；这种与供应商互动的结果是为购买者节省了15%的采购成本公司成立于1995年，1998年1月接近盈亏平衡98年预计安排价格2亿美元工业零部件采购的任务，将获得600万美元的代理服务费。FreeMarkets在线FreeMarkets是一个电子自5TheMovetoB2BCommerceTheMovetoB2BCommerce6向B2B商业转移向B2B商业转移72003

$1.3Trillion2002

$843B2001

$499B2000

$251B1998

$43BBusiness-to-BusinessSource:ForresterResearch,Inc.1999

$109BBusiness-to-ConsumerB2BisHuge...2003

$1.3Trillion2002

$843B2082003年

1.3万亿美元2002年

8430亿美元2001年

4990亿美元2000年

2510亿美元1998年

430亿美元B2BSource:ForresterResearch,Inc.1999年

1090亿美元B2CB2B市场巨大2003年

1.3万亿美元2002年

8430亿美元2009HighlyFragmentedMostproductcategoriesarehighlyfragmented,withnumeroussupplierseachofferingdifferentlevelofquality,serviceandpricingoptionsBuyersincursignificantcostintheactualpurchaseprocessAbuyermustinvestinternalresourcestomanagetheprocessofcollecting,analyzingandactinguponalltheinformationinthemarketInadditiontopurchasepricecompaniesspendover10%inadditionalprocurementcostsOnthesuppliersside,therearesignificantcostsinusingthemanufacturingrepsThesecommissionsrangefrom4%to7%ofpurchasepriceHighlyFragmentedMostproduct10制造商认同电子投标市场具有价值的原因？大部分产品种类都是高度分散的，有无数的供应商，提供不同水平的产品、服务和价格选择购买者在实际购买过程中会产生巨额成本购买者必须投入内部资源以管理收集、分析和利用所有市场信息除了支付采购价格外，公司还要支付额外的10%的采购成本从供应商的角度看，雇用制造商销售代表的成本高昂这些佣金花费是采购成本的4%至7%制造商认同电子投标市场具有价值的原因？大部分产品种类都是高度11制造商认同电子投标市场具有价值的原因？由于这种明显的分散性和差异性，采购者会面临信息选择问题：选择的范围太大而且没有一个能将它们鉴别并区分开来的合适标准。购买者只能依赖供应商销售代表的话，但销售代表关心的只是市场而不是产品究竟如何！－引入标准平台电子竞价市场。制造商认同电子投标市场具有价值的原因？由于这种明显的分散性和12HowDoesFreeMarketsOnlineCreateValueforitsCustomers?Consulting/PurchaseoutsourcingPuttingtogetherspecs,drawings,lotsizes,documentationandRFQs－询价IdentifyingpotentialsavingsopportunitiesIdentifyingandqualifyingsuppliersEducatingandtrainingbuyersConductingtheCompetitiveBiddingEvent(CBE)ProvidingpostbidanalysisandsupportHowDoesFreeMarketsOnlineCr13FreeMarkets在线如何为它的

客户创造价值咨询/采购外包将规格、图纸、批量、文件和报价请求放在一起识别潜在的节约机会识别并确认供应商资格培训购买者引导竞价活动(CBE)提供投标后的分析与支持FreeMarkets在线如何为它的

客户创造价值咨询/14HowDoesFreeMarketsOnlineCreateValueforitsCustomers?Consulting/PurchaseoutsourcingDistributionIntermediaryHowDoesFreeMarketsOnlineCr15FreeMarkets在线如何为它的

客户创造价值渠道中间商IndustrialBuyerManuf.Rep.Manuf.Rep.Manuf.Rep.Supplier1Supplier2Supplier3FreeMarkets在线如何为它的

客户创造价值渠道中间商16TraditionalB2BTradingExchangesIndustrialBuyerManuf.Rep.Manuf.Rep.Manuf.Rep.Supplier1Supplier2Supplier3TraditionalB2BTradingExchan17传统B2B商业交易企业购买者厂商代表厂商代表厂商代表供应商1供应商2供应商3传统B2B商业交易企业购买者厂商代表厂商代表18InternetBasedB2BTradingExchangesIndustrialBuyerFreeMarketsOnlineSupplier1Supplier2Supplier3InternetBasedB2BTradingExc19以网络为基础的B2B商业交易企业购买者FreeMarkets在线供应商1供应商2供应商3以网络为基础的B2B商业交易企业购买者FreeMark20HowDoesFreeMarketsOnlineCreateValueforitsCustomers?Consulting/PurchaseoutsourcingDistributionIntermediaryNetworkEnabler/SoftwareProviderHowDoesFreeMarketsOnlineCr21FreeMarkets在线如何为它的

客户创造价值网络采购的驱动者/软件提供者FreeMarkets在线如何为它的

客户创造价值网络采购的22WhataretheBarriersforthebuyers?EliminationofestablishedrelationshipswiththesuppliersandtheirrepresentativesEliminationofmanufacturingrepscouldresultinlossofconvenienceWhataretheBarriersforthe23购买者的障碍是什么？消除和供应商及其销售代表之间已经建立的关系消除制造商（buyers）的销售代表可能带来不便购买者的障碍是什么？消除和供应商及其销售代表之间已经建立的关24Whatisthevaluetothesuppliers?LessvalueforthesuppliersCommissioncostsfellfrom7%to2.5%Table7.5impliesreductionincommissionby$174M(4.5%)=$8MTable7.5alsoshows$35MdropinrevenueforthesuppliersSupplierscouldbenefitfromlowersales,marketinganddistributioncostsandbetterutilizationofcapacityWhatisthevaluetothesuppl25对供应商的价值是什么？对供应商的价值相对较低佣金（以前支付给制造商代表的佣金）从7%降低到2.5%（支付给在线电子市场提供者）表7.5说明了佣金的减少为174M(4.5%)=800万美元表7.5还显示供应商的收入减少了3500万美元供应商可以从降低销售、营销、配送成本以及更好地利用生产能力中获利对供应商的价值是什么？对供应商的价值相对较低26Whichsuppliersbenefitfromthismodel?Lowcost,qualitysupplierswillbenefitastheydrivecompetitionoutofthemarketTheFreeMarketsmodelwouldbebeneficialforlargemoreefficientsuppliersItwillalsoprovideopportunitiesforahostofsmallsuppliers,especiallyiftheyarelocatedoverseasWhichsuppliersbenefitfromt27哪些供应商从这种模式中获利？低成本、低质量的供应商将获利，因为他们推动了市场竞争FreeMarkets模型将对大量更有效率的供应商有利它还会为一大群小规模供应商提供机会，尤其是国外的企业－扩展市场哪些供应商从这种模式中获利？低成本、低质量的供应商将获利，因28TheRevenueModelAhybridofservicefeesandsalescommissionsFreeMarketschargedmonthlyfeefromthebuyerbasedonthesizeofthemarketmakingteamdedicatedtotheeventWinningsupplierpaidsalescommissions;thiswaspaidininstallmentsassuppliersshippedproductsTheRevenueModelAhybridofs29收入模式收取服务费和销售佣金FreeMarkets公司向购买者按为其服务的市场创造团队的规模每月收取服务费胜出的供应商支付销售佣金，这一费用在供应商发运产品时分期支付收入模式收取服务费和销售佣金30ProblemswiththerevenuemodelBuyerside:FreeMarketsinvestssubstantiallyinaprojectConsultingrevenueisindependentofthevaluecreatedDoesnotleadtoanotherintensivepurchasingstudyforthecustomerGrossmarginonconsultingisabout22%Doesn’tscalewellSupplierside:FreeMarketsdoesnotrepresentthesupplierFreeMarketssuccessdependsontheirabilitytoidentifymanypotentialsuppliersSupplierspaycommissionstothecompanythatreducedtheirmarginsProblemswiththerevenuemode31收入模式的问题购买方：－拒绝在采购价值之外在支付其它费用，甚至拒绝支付任何费用，包括采购服务费FreeMarkets公司在一个项目上进行了重大投资咨询收入和创造的价值不匹配也没有进行另一次对客户采购的认真研究咨询的毛利率约为22%Doesn’tscalewell难以有递增的效应供给方：－拒绝支付费用FreeMarkets不代表供给方FreeMarkets的成功依赖于它们有能力识别出了许多潜在供应商－竞价供应商向公司支付佣金给FreeMarkets，减少了自己的利润收入模式的问题购买方：－拒绝在采购价值之外在支付其它费用，甚32VerticalvsHorizontalFocus?Vertical:Advantage:FreeMarketscancapitalizeonitsdeepknowledgeofsupplierindustriesDisadvantage:Hardtoscale-upHorizontal:Advantage:AbilitytogeneratemultiplecontractsfromonebuyersDisadvantage:FreeMarketsdoesnotbringmuchexpertisetothetransactionVerticalvsHorizontalFocus?V33FreeMarkets应当纵深发展还是横向发展？垂直：优势：FreeMarkets能利用其深厚的供应产业的知识劣势：难以扩大规模水平：优势：可以与同一个买方产生多个合同劣势：FreeMarkets没有形成交易的专门知识FreeMarkets应当纵深发展还是横向发展？垂直：34Howaboutlicensingthetechnology?Arebuyerscapableofusingthetechnologybythemselves?Ifnot,howwillthishurt?Iftheyare,whereisrevenuegoingtocomefrom?Howcantheseproblemsbeaddressed?Howaboutlicensingthetechno35技术许可购买者能够独立使用这种技术吗？－使用需要专门的技能如果不能，这会带来什么损害？如果能，收益从何而来？如何应对这些问题？技术许可购买者能够独立使用这种技术吗？－使用需要专门的技能36Bytheendof1998…FreeMarketswaspursuingthehorizontalmarketexpansionIn2000,thecompanystartedlicensingitssoftwareBytheendof1998…FreeMarket37在1998年底…FreeMarkets正在进行水平市场扩张2000年，公司开始许可使用其软件在1998年底…FreeMarkets正在进行水平市场扩张38Thecompanywentpublicin12/99...Freemarket’sStockPriceThecompanywentpublicin12/39公司于1999年12月上市Freemarket公司的股价公司于1999年12月上市Freemarket公司的股价40WhereisFreeMarketstoday?Forthethreemonthsendedin3/31/01Revenuetotaled$33MNetlosstotaled$43.7MForthethreemonthsendedin12/31/01Revenuetotaled$44.8MNetlosstotaled$2.8MWhereisFreeMarketstoday?For41今天的FreeMarkets2001年第一季度总收入3300万美元净亏损4370万美元2001年第4季度总收入4480万美元净亏损280万美元今天的FreeMarkets2001年第一季度42E-Marketplaces:TheInitial(95-99)businessmodelThee-marketplaceconceptstartedasanewwaytoprocureproducts,particularlynon-productionitems.E-marketplacesExpandeveryone’smarketreachGeneratelowerpriceforthebuyersCutoperationalcostsforbuyersandsuppliersAutomatingtheprocurementprocesswillreduceprocessingcostperorderfromashighas$150toaslowas$5perorderFocusonliquidityTransactionfeepaidbythesuppliersServeasavirtualdistributorE-Marketplaces:TheInitial(943E-Marketplaces：最初的（1995年至1999年）的商业模式E-marketplaces的概念是采购产品的一种新方法。E-marketplaces能够：扩展每个公司的市场区域为购买者产生更低的价格为购买者和供应商削减运营成本采购过程自动化能够使每订单的处理成本由150美元降低到5美元专注于产品在更大范围的流通性交易费用由供应商支付扮演虚拟分销商的角色E-Marketplaces：最初的（1995年至1999年44ProblemswiththisBusinessModelSellersresistpayingafeetothecompanywhosemainobjectiveistoreducethepurchasepriceBuyersresistpayingafeeTherevenuemodelneedstobeflexibleSometimesthewrongpartyischargedLowbarrierstoentrycreatedafragmentedindustryfloodedwithparticipantsJustinthechemicalindustrytherewereabout30e-marketsProblemswiththisBusinessMo45商业模式存在的问题销售者拒绝向那些主要目的是降低采购价格的公司支付费用购买者拒绝支付费用收入模式需要灵活一些有时向不该收费的一方收费低进入壁垒使得参与者大量涌入，市场被分散仅仅在化学品市场就有约30个e-markets商业模式存在的问题销售者拒绝向那些主要目的是降低采购价格的46ContinuousevolutionofthebusinessmodelTransactionfees(typicallypaidbythesellers)SometimesthewrongpartyischargedBuyersandsuppliersresistpayingSubscriptionfees(typicallypaidbythebuyer)DependsonanumberofdimensionsLicensingthesoftwareContinuousevolutionofthebu47商业模式的进一步演化交易费用（通常由销售者支付）有时向不该收费的一方收费购买者和供应商拒绝支付固定租赁费用（通常由购买者支付）由订购量决定软件许可使用商业模式的进一步演化交易费用（通常由销售者支付）48EvolvingMarketTypesValue-addedindependente-marketsTheyareexpandingtheirofferingtoincludeinventorymanagementandfinancialservices(Zoho);supplychainplanning(Covisint,e2open,Converge,TheSupply)EvolvingMarketTypesValue-ad49市场类型的进化增值的独立e-markets它们正在将其服务扩展到库存管理和金融服务(Zoho)，以及供应链规划(Covisint,e2open,Converge,TheSupply)市场类型的进化增值的独立e-markets50ConsiderInstillCorp.Ifocusesonthefoodserviceindustryandprovidesaninfrastructurewhichlinkstogetheroperators,i.e.,restaurants,distributorsandmanufacturers.Thise-marketplaceprovidesvaluetoitscustomersbyofferingnotonlyprocurementservices,butalsoforecasting,collaborationandreplenishmenttools.ConsiderInstillCorp.Instill.51Instill公司案例I集中于食品服务产业，提供将饭店、配送商和生产商联系在一起的服务。它向客户提供采购服务以及预测、协作和补货工具等服务Instill公司案例I集中于食品服务产52ConsidereSInthealcoholicbeverageindustry,eSkyehastailoredanofferingthatprovidesthesupplychainwithrealvalue.eSkyenowlinksretailstores,distributorsandsuppliersprovidingvisibilityintoasupplychainwherelittledataexisted.eSkyeaddsvaluebyautomatingtheorderingprocessfortheretailerwhileprovidingproductflowinformationtodistributorsandsuppliers.ConsidereSInthealcoh53eS公司案例在酿酒行业，eSkye公司为提供供应链的真正价值而调整了其服务。现在，eSkye将零售店、分销商和供应商联系起来，在数据很少的供应链中提供了可视性。通过使零售商的订单处理过程自动化，同时向分销商和供应商提供产品流信息。eS公司案例在酿酒行业，eSkye公司为提供供54EvolvingMarketTypesPrivatee-MarketsValuechain.D(Dell),eHub(Cisco)IBM,SunMicrosystemsandWal-MartThesecompaniesusethemarketplacetoimprovesupplychaincollaborationProvidingsupplierswithdemandinformationandproductiondataEvolvingMarketTypesPrivatee55市场类型的进化专用的e-MarketsValuechain、D(Dell)、eHub(Cisco)IBM、Sun微系统公司和沃尔玛这些公司利用市场改善供应链的合作向供应商提供需求信息和生产数据市场类型的进化专用的e-Markets56EvolvingMarketTypesConsortia-basede-markets….Covisint(automotive);Trade-Ranger(oil);Omnexus(chemicals);e2OpenandConverge(high-tech)ObjectiveoftheconsortiaisAggregateactivitiesandusethebuyingpowerofconsortiamembersProvidesupplierswithstandardsystemsthatsupportallbuyersandallowssupplierstoreducecostEvolvingMarketTypesConsortia57市场类型的进化基于行业联盟的e-markets….Covisint(汽车)、Trade-Ranger(石油)、Omnexus(化工)、e2Open和Converge(高技术)联盟的目标：汇集各种活动以便利用联盟会员的购买力向供应商提供标准系统以便支持所有购买者并使供应商降低成本的市场类型的进化基于行业联盟的e-markets….58EvolvingMarketTypesContentbasede-markets….FocusonMaintenance,RepairandOperations(MRO)goodsThesearecomponentsthatarenotpartofthefinishedproductorthemanufacturingprocessbutareessentialforthebusinessExamplesincludelighting,officesupply,fasteners,…EvolvingMarketTypesContentb59市场类型的进化基于内容的e-markets….集中于维护、修理和操作设备这些要素不是最终产品的一部分或生产过程的一部分，而是这种交易的必要部分例子包括照明设备、办公用品和紧固件等市场类型的进化基于内容的e-markets….60E-marketplace实例PrivateTradingExchanges(PTX)IndependentVertical

Exchanges(IVX)IndependentHorizontalExchanges(IHX)ConsortiaTrading

Exchanges(CTX)E-marketplace实例PrivateTrading61Privatevs.consortium-basedpublicmarketsOwnerSinglevsCo-OpObjectivePrivate:(i)Shareproprietarydata(ii)allowforSCCollaborationConsortia:(i)Buying/sellingcommodities(ii)FindingnewsuppliersParticipantsPrivate:SelectedgroupofsuppliersConsortia:OpenMarketBuyerCostPrivate:BuildingandmaintainingthesiteConsortia:Subscriptionfee;licensingfeePrivatevs.consortium-basedp62专用与以行业联盟为基础的公开市场所有者个人与合作组织目标专用：(i)分享私人数据；(ii)供应链协同联盟：(i)购买/销售商品

；(ii)发现新的供应商参与者私人：选定的一组供应商联盟：公开市场购买者成本私人：建立并维持这种场所联盟：订购费、许可费专用与以行业联盟为基础的公开市场所有者63Privatevs.consortium-basedpublicmarketsSupplierCostPrivate:NofeeConsortia:Subscriptionfee;TransactionfeeChallengesPrivate:InitialinvestmentConsortia:(i)Manyhaverecentlycollapsed;(ii)preferredsuppliersmayobjectbecauseofpricefocus;(iii)Sharingproprietarydata(iv)developingstandardsPrivatevs.consortium-basedp64专用与以行业联盟为基础的公开市场供应商成本私人：无费用公会：订购费、交易费用挑战私人：初始投资公会：(i)最近很多都瓦解了；(ii)首选的供应商可能由于价格而拒绝；(iii)分享私人数据；(iv)需制定标准，规范数据专用与以行业联盟为基础的公开市场供应商成本65Privatevs.consortium-basedpublicmarketsAutomotiveIndustryCovisintwasestablishedinearly2000bytheDetroit’sbigthreeautomakersItnowalsoincludesRenault,Nissan,MitsubishiandPegeotVolkswagenestablisheditsownprivatee-marketVolkswagene-marketprovidesnotonlysimilarcapabilitiestothatofCovisintbutalsoreal-timeinformationonproductionplanssothatsupplierscanbetterutilizeresourcesPrivatevs.consortium-basedp66专用与以行业联盟为基础的公开市场汽车产业2000年初，三在汽车制造商在底特律建立了Covisint现在还包括雷诺、日产、三菱和标致大众公司成立了自己的私人e-market大众的e-market不仅提供类似于Covisint的服务，而且还提供生产计划的实时信息，以使供应商能更好地利用这些资源专用与以行业联盟为基础的公开市场汽车产业67ConsiderIBMIBMhassavedabout$1.7billionsince1993bybeingabletodivulgesensitivepriceandinventoryinformationoveraprivateexchangebuiltfor25,000suppliersandcustomers,saysBillPaulk,IBM'svicepresidentofe-marketplaces.Ashostoftheexchange,thecompanyhelpeddefraythecostofconnectingsuppliers.Thepayoff:On-timedeliverytocustomerssoaredfromabout50%tocloseto90%,"whichhelpedjustifythecost,"Paulksays.E2open:Aconsortiabasede-marketplaceestablishedin1999ConsiderIBMIBMhassavedabo68IBM公司案例IBM的e-marketplaces经理BillPaulk声称，利用由25000家供应商和客户组成的私人交易场所泄露出的敏感价格信息和库存信息，自1993年以来，IBM已经节约了17亿美元。由于有许多交易者，公司协助支付了连接供应商的成本。回报：向客户的准时递送由50%提高到90%。“这说明这种成本是值得的。”Paulk说。E2open：成立于1999年的以公会为基础的e-marketplaceIBM公司案例IBM的e-marketplaces经理Bi69AFrameworkforeProcurementTypeofComponentStrategicComponentsPartofthefinishedproductNotindustryspecific;companyspecificExamples:PCmotherboardandchassisCommodityProductsCanbepurchasedfromalargenumberofsuppliersPriceisdeterminedbymarketforcesExamples:MemoryunitinaPCIndirectMaterialMROAFrameworkforeProcurementTy70电子采购的框架组成类型战略部件最终产品的一部分

Notindustryspecific;companyspecific例如：计算机主板和机箱通用商品可以向大量供应商购买价格由市场力量决定例如：计算机的存储器间接材料MRO电子采购的框架组成类型71AFrameworkforeProcurementLevelofRiskUncertainDemand(Inventoryrisk)Volatilemarketprice(PriceRisk)Componentavailability(ShortageRisk)AFrameworkforeProcurementLe72电子采购的框架风险水平不确定的需求（库存风险）不稳定的市场价格（价格风险）部件的可获得性（短缺风险）电子采购的框架风险水平73Risk:CommodityProductsCanbepurchasedeitherintheopenmarketthroughon-lineauction,orthroughtheuseoflongtermcontractsLongtermcontractsguaranteecertainlevelofsupplybutmayberiskyforthebuyerInventoryrisk,shortageriskorpriceriskRisk:CommodityProductsCanbe74风险：通用产品可以通过以下渠道采购：

通过在线拍卖的公开市场

通过长期合约长期合约保证了一定的供应水平，但可能对购买者存在风险库存风险、短缺风险或价格风险风险：通用产品可以通过以下渠道采购：75AFrameworkforeProcurementIndirectMaterialTypicallylowriskandhencethefocusisoncontentbasedhubs.TheobjectiveistouseanMRO-hubthatspecializesinunifyingcatalogsfrommanysuppliersExamples:MRO.com,Graingeron-linecatalogsAFrameworkforeProcurementIn76电子采购的框架间接材料通常风险较低，因此集中于以满意度为基础的活动目标是利用MRO活动形成统一目录例如：MRO.com、Grainger在线目录电子采购的框架间接材料77GraingerW.W.Graingerhasbeensellingindustrialsuppliesfor72yearsIn1995GraingerestablishedG,anon-linecatalogueformorethan220,000productsfrom12,000suppliersIn1999,Graingerexperiencedrevenuegrowthof$102MthroughitsinternetchannelTheMROsupplyindustryisgrowingatarateof3-4%ayear.From1996to1999Graingerinternetsalesgrew32%ayearand20%inofflineduetocustomersthatwereluredtoGraingerfromthewebsiteGraingerW.W.Graingerhasbee78Grainger案例W.W.Grainger从事工业品销售72年1995年，Grainger建立了G，包括由12000家供应商提供的220000种产品的目录1999年,Grainger通过互联网实现了1.02亿美元的收入增长MRO供应产业的年增长率为3%至4%。从1996年至1999年，Grainger的因特网销售每年增长32%，其中20%是由于线下客户被吸引到Grainger的网站Grainger案例W.W.Grainger从事工业品销79AFrameworkforeProcurementStrategicComponentsTypicallyhighriskcomponentsthatcanbepurchasedfromasmallnumberofsuppliersTheobjectiveistouseprivateorconsortia-basede-marketplace.Thefocusisonane-marketplacethatallowcollaborationwiththesuppliersAFrameworkforeProcurementSt80电子采购的框架战略部件通常具有高风险的部分可以通过数量较小的供应商购买目标是利用私人或以公会为基础的e-marketplace.关注于可以与供应商协同的e-marketplace电子采购的框架战略部件81ConsortiaorPrivate?TransactionvolumeNumberofsuppliersCostofbuildingandmaintainingthesiteTheimportanceofprotectingproprietarybusinesspracticesTechnologyandproductlifecyclesConsortiaorPrivate?Transacti82联盟还是专用？交易量供应商数量建立并维护交易场所的成本保护私人所有者实践的重要性技术和产品生命周期联盟还是专用？交易量83AFrameworkforeProcurementCommodityProductsProductsgodirectlyintofinishedgoodsHighriskManypotentialoptionstochoosefromLongTermContractsBuyerandsuppliercommittocertainvolume(calledthecommitmentlevel)SupplierguaranteesalevelofsupplyforacommittedpriceFlexible,orOptionContractsBuyerpre-payarelativelysmallfractionoftheproductpriceup-front,inreturnforacommitmentfromthesuppliertosatisfydemanduptoacertainlevel(calledtheoptionlevel)ThebuyercanpurchaseanyamountuptotheoptionlevelbypayingadditionalpriceforeachunitpurchasedSpotPurchasingAFrameworkforeProcurementCo84电子采购的框架产品直接到最终产品高风险有许多潜在的选择长期合约购买者和供应商承诺达到一定水平（称为承诺水平）供应商在承诺价格下保证一定水平的供给灵活性或期权合约购买者提前支付一小部分产品费用，供应商刚保证满足一定的需求水平（称为optionlevel）购买者可以通过向每一购买的单位支付额外价格而购买直到optionlevel的任何数量买进现货电子采购的框架产品85AFrameworkforeProcurement:APortfolioApproach

InventoryRisk(Supplier)InventoryRisk(Buyer)Price,ShortageRisks(Buyer)N/ACommitmentLevelOptionLevelL HHL

AFrameworkforeProcurement:86电子采购的框架：组合方式

库存风险(供应商)库存风险(购买者)价格风险、短缺风险(购买者)N/A承诺水平OptionLevelL HHL

电子采购的框架：组合方式库存风险库存风险价格风险、承诺水平87B2BSoftwareVendorsOracle(IndirectandDirect)i2TechnologiesandManugistics(Direct)Ariba(IndirectandDirect)CommerceOne(IndirectandDirect)Agile(Direct)VerticalNet(Indirect)B2BSoftwareVendorsOracle(In88B2B软件销售商Oracle(间接与直接)i2TechnologiesandManugistics(直接)Ariba(间接与直接)CommerceOne(间接与直接)Agile(直接)VerticalNet(间接)B2B软件销售商Oracle(间接与直接)89E-Procurement:TherealityCompaniesconductinggreaterthan20%ofprocurementtransactionsonlinehavereducedtheirtransactionprocessingcostbynearlyathird(HackettBenchmarking)Productsavingsandprocesscostimprovementseffectoperatingcostby10%(CreditSuisseFirstBostonTechnologyGroup)E-Procurement:TherealityComp90电子采购：现实在线采购交易超过20%的公司交易处理成本降低了1/3(以惠普为标准)生产节约和处理成本的改善对运营成本的影响为10%(CreditSuisseFirstBostonTechnologyGroup)电子采购：现实在线采购交易超过20%的公司交易处理成本降低了91E-Procurement:TherealityTocapturethisbenefitspurchasingorganizationneedstoinvestheavilyin:ChanginginternalprocurementprocessesIntegratinge-marketplacesininternalsystemsPurchasingB2Bapplications,andPayinge-marketplacetransactionfee/subscriptionfeeSource:ForresterResearchE-Procurement:TherealityToc92电子采购：现实为获得这一利益，采购企业需要在以下方面进行大量投资：改变内部采购程序将e-marketplaces整合进内部系统购买B2B应用软件支付e-marketplace的交易费用和订购费用Source:ForresterResearch电子采购：现实为获得这一利益，采购企业需要在以下方面进行大量93PositiveAspectsofTradingExchanges(Companieswhouseexchanges):Reducecostsorlabor(31%)Betteraccesstoproducts/vendors(24%)Increasespeedorefficiency(29%)Accesstomorecustomers(21%)

Source:AMRResearchPositiveAspectsofTradingEx94贸易交易的正面因素(采用交易的公司)减少成本或劳务(31%)更好地接近产品/销售商(24%)提高速度或效率(29%)接近更多的客户(21%)

Source:AMRResearch贸易交易的正面因素(采用交易的公司)减少成本或劳务(31%95PositiveAspectsofTradingExchanges(Companieswhoplantouseexchanges):Reducecostsorlabor(43%)Betteraccesstoproducts/vendors(26%)Increasespeedorefficiency(23%)Accesstomorecustomers(10%)

Source:AMRResearchPositiveAspectsofTradingEx96贸易交易的正面因素(计划采用交易的公司)减少成本或劳务(43%)更好地接近产品/销售商(26%)提高速度或效率(23%)更好地接近客户(10%)Source:AMRResearch贸易交易的正面因素(计划采用交易的公司)减少成本或劳务(497NegativeAspectsofTradingExchanges(Companiesuseexchanges):Securitytrust(17%)StartUpcost(5%)Lossofface-to-facerelationships(12%)Lackofstandards(5%)Immaturetechnology(5%)Integrationissues(7%)Source:AMRResearchNegativeAspectsofTradingEx98贸易交易的负面因素(采用交易的公司)安全保障(17%)启动成本(5%)面对面关系的损失(12%)缺乏标准(5%)不成熟的技术(5%)整合问题(7%)Source:AMRResearch贸易交易的负面因素(采用交易的公司)安全保障(17%)So99NegativeAspectsofTradingExchanges(Companieswhoplantouseexchanges):Securitytrust(16%)StartUpcost(15%)Lossofface-to-facerelationships(11%)Lackofstandards(6%)Immaturetechnology(6%)Integrationissues(4%)Pricingpressure(6%)

Source:AMRResearchNegativeAspectsofTradingEx100贸易交易的负面因素(计划采用交易的公司)安全保障(16%)启动成本(15%)面对面关系的损失(11%)缺乏标准(6%)不成熟的技术(6%)整合问题(4%)定价压力(6%)

Source:AMRResearch贸易交易的负面因素(计划采用交易的公司)安全保障(16%)101OutsourcingAn“easyway”toincreaseprofitsNike,Cisco,AppleoutsourcemostoftheirmanufacturingEachcouldfocusonresearch,marketingEachhasgottenintotrouble2001–Nikereportedunexpectedprofitshortfallsduetoinventoryproblems2000–Ciscohadtowritedownbillionsinobsoleteinventory1999–ApplewasunabletomeetcustomerdemandfornewproductsOutsourcingAn“easyway”toin102外包增加利润的“简单方法耐克、思科和苹果公司外包其大部分生产可以关注研究与营销每家公司都遇到了问题2001年–耐克公司报告由于库存问题而导致意外的利润下降2000年–思科公司处理了数十亿美元的过期库存1999年–苹果公司不能满足客户对新产品的需求外包增加利润的“简单方法103OutsourcingBenefitsandRisksBenefitsEconomiesofscalereducemanufacturingcostsRiskpooling–demanduncertaintiesaretransferredReducedcapitalinvestmentFocusoncorecompetenciesIncreasedflexibilityRisksLossofcompetitiveknowledgeConflictingobjectivesFlexibilityvs.long-term,stablecommitments,etc.ConsidertheIBMPCexample.OutsourcingBenefitsandRisks104外包的收益与风险收益规模经济降低了制造成本风险分担－要求不确定性的转移降低资本投资集中于核心竞争力灵活性增加风险竞争性知识的损失目标冲突灵活性与长期、稳定的承诺等考虑IBM个人计算机的例子外包的收益与风险收益105AFrameworkforOutsourcingReasonsforoutsourcingDependencyoncapacityDependencyonknowledgeProductarchitectureIntegralproducts–componentsaretightlyrelatedDesignedasasystemNotoff-the-shelfcomponentsEvaluatedbasedonsystemperformanceModularproducts–independentcomponentsAFrameworkforOutsourcingRea106外包的框架外包的动机信赖于生产能力信赖于知识生产体系整合产品－组成部分高度相关作为一个系统进行设计非现货供应的组成部分基于系统绩效的评估模块化产品－独立的组成部分外包的框架外包的动机107AFrameworkforOutsourcing

(Fine&Whitney)ProductDependent:

knowledge,capacityIndep:knowledge

Dep:capacityIndep.:knowledge

capacityModularOutsourcingriskyOutsourcingoportunityOutsourcingcanreducecostIntegralOutsourcingveryriskyOutsourcingoptionKeepinternalAFrameworkforOutsourcing

(108外包的框架

(Fine&Whitney)生产由知道和生产能力决定独立于知识

信赖于生产能力独立于知识和生产能力模块外包有风险外包机会外包可以降低成本整合外包风险很高外包选择维持在内部外包的框架

(Fine&Whitney)生产由知道和生109、书籍是全世界的营养品。生活里没有书籍，就好像没有阳光；智慧里没有书籍，就好像鸟儿没有翅膀莎士比亚

2、书籍使人变得思想奔放。革拉特珂夫

3、书籍是造就灵魂的工具雨果

4、经验丰富的人读书用两只眼睛，一只眼睛看到纸面上的话，另一只眼睛看到纸的背面。歌德

5、我扑在书籍上，就好像饥饿的人扑在面包上。高尔基

6、书籍是巨大的力量。列宁

7、书人类发出的最美妙的声音。莱文

8、生活在我们这个世界里，不读书就完全不可能了解人。高尔基

9、黑发不知勤学早，白首方悔读书迟。颜真卿

10、书是良药，善读之可以医愚。刘向

11、读书破万卷，下笔如有神。杜甫

12、在你渴望时，它前来给予详细指教，但是从不纠缠不休。比切

13、书籍是少年的食物，它使老年人快乐，也是繁荣的装饰和危难的避难所，慰人心灵。在家庭成为快乐的种子，在外也不致成为障碍物，但在旅行之际，却是夜间的伴侣西塞罗

14、过去一切时代的精华尽在书中。卡莱尔

15、书籍并不是没有生命的东西，它包藏着一种生命的潜力，与作者同样地活跃。不仅如此，它还像一个宝瓶，把作者生机勃勃的智慧中最纯净的精华保存起来弥尔顿

16、每一本书都是一个用黑字印在白纸上的灵魂，只要我的眼睛、我的理智接触了它，它就活起来了。高尔基

17、读一本好书，就是