营销策划部三年发展战略规划课件

2012年营销策划部三年发展战略规划

汇报人：杨新二0一三年元月十四日2012年营销策划部三年发展战略规划二0一三年元月十报告大纲12国内市场三年发展战略规划海外市场三年发展战略规划二、企业形象推广目标及实现途径一、市场销售目标及实现途径报告大纲12国内市场三年发展战略规划海外市场三年发展战略规划

国内市场三年发展战略规划

一、市场销售目标及实现途径

（一）市场销售目标

三年内力争实现销售总额6-8亿元，利润额达到6000万-8000万。

（二）市场销售目标实现途径

通过客户关系管理，巩固老客户和开发新客户，达到增加公司的销

售额，提高利润率，实现销售目标。它的核心是将客户价值进行细分，

采取客户差异化、精细化的运作模式，紧紧抓住核心客户，进行贴身式，

一站式服务，不断在行业中扩大领先优势。我们是以电热元器件和塑料件

的生产和加工业务为主的配套型企业，在市场竞争中缺乏明显的竞争优势

，必须把有限的资源进行合理分配，才能达到最佳投入产出比。

国内市场三年发展战略规划

一、市场销售目标及实现途径

1、巩固现有客户关系，稳定已有的销售额

（1）现有电热管客户结构分析

国内市场三年发展战略规划

1、巩固现有客户关系，稳定已有的销

根据客户给公司带来的销售额或利润额的多少，即客户价值，可将美的、新基德、

成都前锋、沐阳、宁波健民、上海开能6个客户细分为4类：

核心客户：对公司销售额贡献大于1000万或利润额大于200万，如美的客户，2012年

销售额达到5290万元，占公司总销售额的95.6%。对于美的客户核心客户

我们要紧紧抓住，进行贴身式，一站式服务，不断在行业中扩大领先优势。

重要客户：销售额大于50万或利润额大于15万，如新基德、成都前锋、沐阳客户，2012年总销售额240万元，占公司总销售额的4.3%。对于这3个重要客户，

我们要巩固客户关系，满足客户需求，防止客户流失。

种子客户：销售额小于50万，如宁波健民、上海开能，2012年总销售额5.5万元，

只占公司总销售额的0.1%。对于这些种子客户要培育，使他们尽快成长，

升级为公司的重要客户。

其他客户：销售额小于20万。

如果现有客户维护好，市场稳定的情况下，就能实现大约1.35亿元/年的销售额，3年实现销售总额约4亿元。

国内市场三年发展战略规划

根据客户给公司带来的销售额或利润额的多少，即客

（2）现有塑胶产品客户结构分析

2012年1-11月份，塑胶产品部的美的客户销售总额达到1400多万元，是核心客户。2012年成功开发的美的空调和江苏友奥，可增加年销售2000万-3000万元。如果现有客户维护好，市场稳定的情况下，3年实现销售总额约1.35亿元。

从电热管和塑胶产品客户结构分析来看，公司90%以上的利润是由核心客户创造的，所以还需继续引进新的核心客户，提高企业利润。重要客户的比例过低，还需要选择优质客户，优化客户结构，提高我们的抗风险能力和盈利能力。

国内市场三年发展战略规划

（2）现有塑胶产品客户结构分析

国内市场三年发展战略规2、开发目标客户，实现销售额的持续增长

（1）电热管目标客户开发：

公司现有的电热管产能约438万件，产能的利用率已经达到70%。2013年二期电热管车间建成年产能可达900万件，需要引入新的客户消化产能，如海尔、贝斯特、帅科，预估会带来年销售额1.2亿元，3年销售总额可达2.4亿元。其后两年也会陆续引入其他客户，会以市场调研报告的方式。

国内市场三年发展战略规划

2、开发目标客户，实现销售额的持续增长

国内市场三年发展战略

海尔的年需求量约为400万件，年销售额可达1.1亿元，成为公司的核心客户，那么核心客户将占22%的比例，客户结构得到了优化。对其开发我们采取“保龄球”战略，首先攻占整个目标市场中的某个“关键市场”——第一个“球瓶”，然后利用这个“关键市场”的巨大辐射力来影响周边广大的市场,以达到全部占领目标市场的目的。如我国家电巨人海尔在开拓国内及国际市场过程中,就运用了“保龄球”战略模式。国内市场选取“广州－上海－北京”三个关键市场，依靠其强劲的市场辐射能量，产品迅速推向全国市场。国际市场过程选取“日本－西欧－美国”三个关键市场的战略，从而为进军全球市场铺平了道路，起到了事半功倍的效果。

芜湖贝斯特作为公司的重要客户，预估年销售额500万。对其开发我们采取“滚雪球”战略，即选取一个地理区域内开发客户，开发完后再向另一个新的区域进军，不断扩大目标市场范围的拓展战略。采用这种“滚雪球”式的循序渐进市场开拓战略，对中小企业稳固根基大有禅益。如果这两个客户开发成功，还可能带动塑胶产品和模具组项目的发展。

厦门帅科作为公司的重要客户，预估年销售额500万。对其开发我们采取“采蘑菇”战略，首先选择和占领最有吸引力的目标区域市场，采摘最大的“蘑菇”，而不管选择的市场是否邻近。这种目标市场开拓战略的风险也最大，竞争也最为激烈。

国内市场三年发展战略规划

海尔的年需求量约为400万件，年销售额可达1.

（2）塑胶产品目标客户开发：芜湖科密电子客户开发成功，预估年销售额500万元，一切顺利的情况下，3年销售额可增长1500万元。

小结：

未来3年销售总额预估=电热管3年销售额+塑胶产品3年销售额=6.4亿元+1.5亿元=7.9亿元。

国内市场三年发展战略规划

（2）塑胶产品目标客户开发：

国内市场三年发展战略规

二、企业形象推广目标及实现途径

整合企业资源，通过展会、网络、宣传片或其他媒介等方式对外宣传和推广，树立苏立企业形象，扩大企业知名度