第五章 经纪服务业管理

第5章经纪服务业管理教学目的与要求：了解经纪人的概念、类型及其权利义务与素质要求等;认识现代经纪服务业和经纪服务机构的发展状况；掌握房地产经纪和保险经纪服务业管理的基本内容与方法；培养经纪服务业管理能力，能够从事一般经纪服务管理。重点：房地产经纪服务业和保险经纪服务业管理的基本内容与方法5.1

经纪服务业管理概述5.1.1经纪人5.1.2经纪服务5.1.3经纪结构5.1.4经纪行为的规范管理5.2

房地产经纪服务业的管理5.2.1房地产经纪人5.2.2房地产经纪程序与经纪契约5.2.3房地产经纪业务5.2.4我国的房地产经纪行业5.3

保险经纪服务业的管理5.3.1保险市场与保险经纪人5.3.2保险经纪服务5.3.3我国保险经纪公司的发展战略第5章经纪服务业管理5.1经纪服务业管理概述

5.1.1经纪人1）经纪人的涵义我国的《经济大辞海》对经纪人的定义是:“为买卖双方充当中介而获取佣金的中间商人”。经纪人的概念所包括的4个方面的内容:第一，经纪人在经纪活动中以收取佣金为目的；第二，经纪人为促成他人交易而进行服务活动；第三，经纪人的活动形式主要包括居间、行纪、代理等；第四，经纪活动主体分别为公民、法人和其他经济组织。以上4个共同点表明经纪人的经营性质是经纪人以收取佣金为目的，经纪人经营的特点是经纪人为促成他人交易进行的服务活动。2）经纪人的类型经纪人在社会经济生活中分布在各行各业，且多种多样，根据其各自的特点，可以从不同角度、用不同的标准进行分类。（1）按经纪活动形式分，经纪人可分为居间经纪人、行纪经纪人和代理经纪人。居间经纪人：在商品交易中经纪人以自己的名义为他人提供交易机会，或促成他人之间进行交易，主要以提供信息、牵线搭桥为主，是我国较为传统的经纪人。行纪经纪人：指经纪人受委托人的委托，以经纪人自己的名义与第三方进行交易，并承担相应的法律责任。代理经纪人：指经纪人受委托人委托，以委托人的名义与第三方进行交易，委托人承担相应的法律责任。（2）按经纪人的组织形式分，经纪人可分为个体经纪人、合伙经纪人、经纪公司和其他兼营经纪业务的经济组织。（3）按经纪人经纪的商品服务分，经纪人可分为生产资料经纪人、房地产经纪人、金融经纪人、科学技术经纪人、劳动经纪人、文化市场经纪人、体育经纪人、交通运输经纪人。（4）按商品交割的时间长短不同分，经纪人可分为现货经纪人、期货经纪人。3）经纪人的权利与义务（1）经纪人在经纪活动的权利：①在法律、法规允许的范围内开展经纪活动的权利；②有权要求委托方或者合同他方提供资信状况、履约能力、商品质量等真实可靠的资料的权利；③有权通过合法途径了解、核实委托方提供的资信资料的权利；④有权依照法律、法规及合同约定获得佣金的权利；⑤有请求支付成本费用的权利。（2）经纪人的义务主要有：①如实介绍。②公正中介。③保管样品。④制作文书。⑤保守机密。⑥依法纳税并接受行政监督。4）经纪人的素质要求（1）经纪人应具备的知识结构：具备与自身业务相应的文化知识；还应包括经济学知识、商贸知识、法律知识、计算机和网络知识、心理学知识等几方面的学科知识。（2）经纪人的能力结构:①一般能力；②业务能力；③公关能力。（3）经纪人应具备的心理素质:①对待事业要自信；②心境要宽松平静；③情绪控制能力要强；④心胸要开朗豁达；⑤人际关系的心理适应要好。（4）经纪人的信息意识：第一，要强化信息意识；第二，要学会收集信息的方法；第三，要培养信息分类处理的能力要建立自己的信息库；第四，要提供高效的信息服务。（5）经纪人的道德素养：首先，经纪人要遵纪守法；第二，经纪人要讲究信誉；第三，经纪人要遵守职业道德。5.1.2经纪服务1）经纪服务在社会经济发展中的重要作用（1）加快了市场信息的传播与交流（2）有利于商品的合理流通（3）促进市场的规范和发展2）经纪服务的行为原则？（1）自愿平等原则（2）互利有偿原则（3）真实诚信原则3）经纪服务的活动方式居间、代理和行纪。4）经纪服务的一般流程？获取信息——接受委托——签订经纪合同——寻找合作伙伴——促成交易——获取佣金。5.1.3经纪机构1）经纪机构的基本要求：需取得经纪人资格。还应注意三个方面的问题，首先，要投入资金作为注册资金，要承担筹建和日后经营中的一切风险。其次，对自身的经营管理如何运转要有明确规定。再次，所聘任的经纪人与经纪机构的关系是职员与公司的关系。2）经纪机构的活动方式：（1）联系、中介、传递信息（2）代表一方就交易条件进行谈判（3）接受委托，进行代理（4）为交易活动草拟文件（5）为交易提供保证，解决商业信用危机（6）为交易提供经济、法律、程序方面的咨询5.1.4经纪行为的规范管理经纪活动的规范管理主要包括两方面的内容(P.145)（1）经纪人的经营对象规范管理：（2）经纪人的经纪行为规范管理：

经纪合同是经纪行为的具体表现，也是经纪活动的核心，经纪人承办经纪业务，除即时清结者外，应当根据业务性质与委托人签订书面居间合同、行经合同或者委托合同。5.2房地产经纪服务业的管理

5.2.1房地产经纪人房地产经纪人是为房地产买卖双方介绍交易以获取佣金的中间人，又称为不动产经纪人，是专门为房地产交易双方充当媒介，并收取一定佣金的中间商。房地产代理、房地产居间。房地产经纪人按组织形式划分：1）法人房地产经纪人。即单位房地产经纪人，由具有专门经纪业务知识的人员组成的经纪实体，是经工商行政管理部门核准、有固定的专业场所和注册资金、实行独立核算、自负盈亏、注册登记的房地产经纪机构（房地产经纪人服务所或事务所）。

2）合伙房地产经纪人。合伙人之间订立合伙协议，并承担无限连带责任。3）个体房地产经纪人。这是指以个人名义从事房地产经纪业务的经纪人。5.2.2房地产经纪程序与经纪契约1）房地产经纪程序（1）房产买卖经纪程序房产买卖的一般程序是：登记、产权审查、评估、申报审批和立契过户。对于房产买卖的中介，其程序则是：①选定客户；②中介买卖；③代理客户完成买卖的手续；④收取报酬。（2）房产租赁经纪程序房产租赁的一般程序是申请、受理、查验、审批、缴纳手续费和归档，房产租赁的中介程序则是：①收集信息、接受委托、确定客户；②选择对象，从中撮合；③审核交易合约，进行合约公证；④主持交易结算，收取一定佣金。（3）地产买卖经纪程序地产买卖经纪的中介程序一般为：①贮备信息；②接受委托；③中介周旋；④代办手续，领取佣金。2）房地产经纪契约在房地产经纪人中介服务中，除促进买卖双方成交，签订合同外，房地产经纪人还要与房地产业主签订经纪契约。经纪契约有如下几种：（1）经纪人独家销售权契约（2）经纪人独家代理销售契约（3）公开销售契约（4）净值销售契约（差价）（5）联合销售契约（6）优先选择权契约5.2.3房地产经纪业务1）基本要求：（1）房地产卖出者的委托经纪人，必须以卖出者对房地产有所有权为前提（2）从事房地产经纪业务必须具有足够的耐心（3）根据房地产的不同价值寻找交易对象（4）经纪业务必须从信息的传递开始（5）房地产交易合同要明确产权关系（6）要提供其他延伸性服务（7）尽可能多地了解房地产的全面情况（8）顺着委托人的意识办2）经纪技巧：（1）签约技巧（2）谈判技巧（3）客户调查及接待技巧

（4）异议处理技巧收集信息的技能市场分析的技能人际沟通的技能供求搭配的技能把握成交时机的技能3）房地产经纪机构的管理（1）在服务方向上，要提升服务品质，做最高阶段的“已开发区域的中介服务”。（2）在区域规划上，要形成严谨的管理结构，合理掌控经纪机构规模。（3）在门店运作上，要分级设立门店，明确客户定位。5.2.4我国的房地产经纪行业1）当前房地产经纪行业问题现状（1）《房地产经纪管理办法》(住房城乡建设部令第8号)2011年4月1日起施行。房地产经纪行为逐渐完善；（2）经纪企业自身素质问题，住建部审批的房产经纪资格证2014年8月被取消，改为行业协会执行，“全民经纪”；（3）房间经纪O2O的信息存在不