电话销售理念与一通电话流程课件

电话销售理念慧聪网（HK8292)1电话销售理念慧聪网（HK8292)1理念是行动的指南，先进的销售理念带来卓越的销售业绩2理念是行动的指南，先进的销售理念带来卓越的销售业绩2一通激情电话胜过百通平庸的沟通重视客户信息，密切联系准顾客当天的状态取决于前一天的准备流程是到单根本，每通电话都要重视流程没有需求不谈产品，没有需求不谈价格心在哪里，财富就在哪里！敢于谈大单！成功者绝不放弃，放弃者绝不成功电话销售就像演员，你演什么，就要像什么数据是我们的生命线，没有一切理由，一定要达标找对人，说对事！找到买方真正的决策者（KP）没有卖不出去的产品，只有卖不动产品的业务员我们长了两个耳朵，一个嘴巴，做销售就要多听少讲陈述不是一味的讲，要在陈述中不断探询客户对此的认可度务必在完整、清楚的识别及证实客户的明确需求后在开始推荐产品征服畏惧、建立自信的最快最切实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验3一通激情电话胜过百通平庸的沟通3电话销售流程4电话销售流程4演练5演练5电话销售流程图促成解疑推荐探询开场准备客户6电话销售流程图促成解疑推荐探询开场准备客户6电话沟通前的准备明确打电话的目的明确打电话的目标为达到目标所必须问的问题设想电话中可能发生的事情并做好准备设想客户可能会提到的问题并做好准备准备所须资料你态度积极吗？7电话沟通前的准备明确打电话的目的7你对如下问题没有明确答案时，请不要打电话给客户：在通话结束时我希望客户做什么？客户为什么要按我的建议采取行动？我能给客户带来哪些利益？8你对如下问题没有明确答案时，请不要打电话给客户：8电话销售流程电话销售开场白话天地入主题试缔结再缔结背景需求卖点介绍处理异议明确付款9电话销售流程电话销售开场白话天地入主题试缔结再缔结背景需求卖电话销售技巧10电话销售技巧10 K获取相产负责人信息 O开始一个富有吸引力的开场白 P探询客户需求 P根据客户的需求进产产品介绍 O处理客户顾虑 C在电话中把握机会达成协议目录11 K获取相产负责人信息目录11获取相产负责人信息在正确的时间找正确的人用正确的方法办正确的事情12获取相产负责人信息在正确的时间找正确的人用正确的方法办正确的 K获取相产负责人信息 O开始一个富有吸引力的开场白 P探询客户需求 P根据客户的需求进产产品介绍 O处理客户顾虑 C在电话中把握机会达成协议目录13 K获取相产负责人信息目录13开场白问候/自我介绍建立关系（相关人或物的说明）介绍打电话目的（运用技巧，吸引客户注意力）确认对方时间可行性（可选）转向探询需求（以问题结束）14开场白问候/自我介绍14开场白中吸引客户注意力的方法：提及他现在可能最关心的问题引起对方的兴趣赞美对方提起他的竞争对手谈到他熟悉的第三方谈到你曾看到过最近有关他们的报道引起他担心和忧虑提到其他人的经验（创造气氛）提到你曾发过邮件15开场白中吸引客户注意力的方法：15

K获取相产负责人信息 O开始一个富有吸引力的开场白

P探询客户需求 P根据客户的需求进产产品介绍 O处理客户顾虑 C在电话中把握机会达成协议目录16 K获取相产负责人信息目录16挖需求务必在完整、清楚地识别及证实客户的明确需求后，再开始推荐产品！17挖需求务必在完整、清楚地识别及证实客户的明确需求后，再开始推完整：客户都有哪些需求，对他来讲哪个最重要的。清楚：具体的需求是什么?明确需求：为什么有这个具体的需求。18完整：18探询介绍缔结探询的重要性19探询介绍缔结探询的重要性19明确的需求是：客户明确表达的某种愿望它为什么那么重要如想要、正在找、需要、希望、期望、感兴趣、一定要做到、我们的目标是……潜在的需求是：客户面临的困难、问题、以及不满来自于工作、部门、公司、行业明确的需求和潜在的需求

20明确的需求是：明确的需求和潜在的需求202121问问题的方式开放式问题即让调查对象自由回答的问题

封闭式问题有点像对错判断或选择题，回答只需要一两个词

22问问题的方式开放式问题22状况询问状况询问：反映客户基本情况的问题反映背景、事实的问题。状况询问的目的是获得关键性资料而又不使客户失去兴趣。用最直接有效的询问来触及客户的问题和不满的领域。23状况询问状况询问：反映客户基本情况的问题23客户背景六要素执照KP产品市场销售渠道网络意识24客户背景六要素执照24问题询问问题询问：反映客户面临困难的问题客户目前面临的问题、困难和不满。问题询问的目的是发掘潜在的需求。当你发掘越多的问题点――潜在的需求，就会有更多的机会将它们发展为明确的需求。事实证明成功与不成功的销售在于问题询问的技巧。25问题询问问题询问：反映客户面临困难的问题25暗示问题暗示询问：激发客户潜在的需求的问题反映目前这种情况所产生的结果、影响。目的是将客户的注意力由问题点转移到所带的后果。26暗示问题暗示询问：激发客户潜在的需求的问题26满足需求询问满足需求询问：引导客户解决困难的问题以间接的方法引导客户了解自己明确的需求。引导客户讲出或让客户意识到解决问题后，所产生的价值、重要性和利益。目的是将客户的注意力引导到解决方案上。27满足需求询问满足需求询问：引导客户解决困难的问题27练习您主要觉得哪些方面不是很理想？您公司主要经营什么产品？询盘多成交少会造成这个行业价格透明对吗？目前金融危机对您有什么影响？您目前主要在哪些网站投资？您现在在操作中遇到了什么问题？如果您公司在1234家同行中不能排名靠前您觉得会怎么样？28练习您主要觉得哪些方面不是很理想？28

K获取相产负责人信息 O开始一个富有吸引力的开场白 P探询客户需求 P根据客户的需求进行产品介绍 O处理客户顾虑 C在电话中把握机会达成协议目录29 K获取相产负责人信息目录29入主题针对性介绍产品30入主题针对性介绍产品30练习31练习31 K获取相产负责人信息 O开始一个富有吸引力的开场白 P探询客户需求 P根据客户的需求进产产品介绍

O处理客户顾虑 C在电话中把握机会达成协议目录32 K获取相产负责人信息目录32处理异议客户的异议很大程度上是来自于客户内心的顾虑。客户的顾虑主要以以下几种形式表现出来：客户拖延做决策客户对你的建议不太感兴趣客户不太信任你客户对你所讲的有些误解你无法满足客户的某一具体需求33处理异议客户的异议很大程度上是来自于客户内心的顾虑。33处理异议规则L——倾听（LISTEN）：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由S——分担（SHARE）：站在客户的角度为其分忧解难C——澄清（CLARIFY）：对于客户的担忧加以解释，以确认问题的真正所在P——陈述（PRESENT）：针对客户的忧虑，提出合理建议A——要求（ASK）：对于提出的建议，要征求客户的最终同意34处理异议规则L——倾听（LISTEN）：倾听客户的担忧，确认处理异议的方法规避防范异议认清客户根本异议总结归纳核心异议扩大兴趣点忽略异议反异议为卖点讲成功故事把自己的话当成真理去解决异议35处理异议的方法规避防范异议把自己的话当成真理去解决异议35 K获取相产负责人信息 O开始一个富有吸引力的开场白 P探询客户需求 P根据客户的需求进产产品介绍 O处理客户顾虑 C在电话中把握机会达成协议目录36 K获取相产负责人信息目录36把握机会促成的技巧客户主动问到相关的产品的细节。客户对同一问题问到两次以上。客户主动问到价格客户开始自言自语进行计算客户在电话中保持沉默。客户问到办理手续。客户问到付款条件。客户问到售后服务客户在电话是认同我们的。客户在电话中态度发生变化时。37把握机会促成的技巧37引导客户成交的技巧观念：无论看法是什么，我们的观念就是你一定会买的，假设成交。假设客户同意引导客户核对订单技巧性地运用某引起限制，以促使客户下决心。技巧性的运用二择一法（定下较高目标）让客户知道其实办理手续很简单找到客户最后关心的一个问题并想办法解决。总结客户的问题，并解决。38引导客户成交的技巧38

总结每个销售都能成功！秘诀是：心态健康目标坚定勤奋坚持吸收学习39总结39谢谢！慧聪网（HK8292)谢谢！曹杨

40谢谢！慧聪网（HK8292)谢谢！40

1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。

2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。

3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。

4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。

6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。

7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。

8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。

9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。

10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。

11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。

12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。

13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。

14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。

15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。

16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。

17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。

18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。

19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。

20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。

21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。

22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。

23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。

25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。

26、没有热忱，世间便无进步。

27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。

28、青春如此华美，却在烟火在散场。

29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。

30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。

31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。

32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永远不会挫败。

34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。

35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。

36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。

37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。

38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。

40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。

41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。

42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。

43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。

44、每天告诉自己一次：我真的很不错。

45、人生最大的挑战没过于战胜自己！

46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。

47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。

48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。

50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。

51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。

52、汗水是成功的润滑剂。

53、人必须有自信，这是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。

55、只有一条路不能选择――那就是放弃。

56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己

57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。

58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。

59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。

60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。

61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。

62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。

63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。

64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。

65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。

66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。

67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。

68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。

69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。

70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。

71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。

72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。

73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。

74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。

75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。

76、人总是在失去了才知道珍惜！

77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。

78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。