企业经营成功的八大战略宋新宇

#/26录：第一原则：集中力量第二原则：找准焦点第三原则：寻求简单第四原则：重强避弱第五原则：无形资产导向第六原则：标客户导向第六原则：标客户导向第七原则：时间原则第八原则：实验原则成功战略》的原则简单—复杂的都不实用实用—实用的都简单案例—来自自身的经历和研究方法—简单、实用的工具透彻—深刻的原理和原则第一原则：集中力量第一条原则：集中原则做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功企业：要集中，不要盲多元化企业：要集中，不要盲多元化个人：一个专注的常人比一个精力分散的天才更有成就军事学的第一原则：“集中兵力”集中力量所有的生产要素都是某一种能量，能量只有集中起来才有力量世界上没有”奇迹“，只有集中和聚焦的力量物理学的一个极端例子：一个麻雀如果一再跳到一个大桥的同一点并保持节奏，则可以把大桥弄塌《成功战略》要人和企业一而再、再而三地冲击同一个中心问题，而不是把能量分散到新的领域、人事、功能或问题上不要：一千个问题解决得和竞争对手一样好，而要：一个问题解决得比对手好得多歌德：“谁想成就大事，必须振作精神。从自我限定中看得出真正的大师”“同时想抓两只兔子的人最后一只也抓不到”品牌价值集中的效应专业化效果-质量的提升市场领先者的效应价格效应名（字）牌效应营销利处心理优势：领先者拥有客户的信任和安全感隐藏的冠军：市场观“我是专家”。“我们集中在我们能做的地方”。“市场空缺！”“我们有一个很深，不宽的产品组合”。“不要多元化！”“一条小河中的大鱼”。集中为某一类客户服务在某一个行业某一些产品领域解决某些永恒的长期问题80/20原理Pareto原则或Pareto的发现VilfredoPareto,1897,发现了所谓的Pareto-法则：收入与财产的不均匀分配（一个国家20%人口占有其80%财产，10%占65%，5%占50%）其它的叫法：Pareto规律，80/20规律，最小努力原则，不对称原则J.M.Juran:“少数重要因素原则”用于质量管理，在日本引发质量管理革命，从而帮助日本在战后赶上并在部分领域超过美国Paret。原则80/20原则的运用：质量革命J.M.Juran,E.DemingQualityControlHandbook,195180/20原则是质量运动的主要理论支柱：“少数重要因素原则”原则：很少百分比的质量因素导致极大百分比的质量缺陷分析：发现重要的导致质量问题的因素解决：集中精力解决这些少数重要问题.而不是解决所有问题TQC：事先解决，而不是事后校正日本企业50-60年代运用这一原则在众多领域达到世界领先水平80/20原则的运用：信息革命发现：80%的软件工作时间用在执行20%的指令RISC结构的处理器把这20%最重要的指令优化，导致芯片体积的大幅度缩小和成本的大幅下降

发现：80%的应用仅是20%的软件功能与质量革命的关联80/20不同于普通思维的地方80/20世界中的成功原则1.在一个领域发展自己的核心能力1.在一个领域发展自己的核心能力选择一个“市场缺口”,你乐意在这里成为出色、领先的竞争者认识到知识就是力量4.找到自己的市场及主要客户,为之提供优异服务(80/20!)4.发现在哪里用20%的努力就可得到80%的效果向最好的学习(80/20!)尽早独立(80/20!)尽量多招收有价值的员工(80/20!)把所有的不在核心能力之内的事情外包(80/20!)利用资本的力量实施集中原则的工具：组合分析成功战略常用的突破点己.“无敌价格”突破点：价格突破点：价格引发的连锁反应例子：Vobis,Aldi,Krups,年终的清仓销售，Filmann,Uhrenweis・・.互联网的吸引力：免费导致了互联网的超速发展。电视机的普及用了几十年的时间，互联网只用了短短的几年Target-costing理论有无数个例子证实：有胆量降低价格，会有更大的销量、销售额，也会有意想不到的成本的降低，因而最后反而会有更大的赢利客万乐的原则：通过降价达到降低成本、扩大销售的没有人能阻止你降低价格！突破点：把贵族产品平民化过去上层的购买能力是主力，现在是中、下层中下层的需求数量是上层的几十到几百倍通常30%的降价能导致5倍的购买量增加，50%的降价导致10倍的销量增加大幅度降价导致“销售量雪崩”不可想象的低价格不可想象的销量不可想象的低成本总结企业/个人做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功军事学的第一原则：“集中兵力”不要盲目多元化组合分析是使企业集中力量的工具第二原则：找准焦点第二条原则：找准焦点找准焦点，才能把力量发挥出来企业：要不断地寻找/更新企业发展的突破点个人：放弃“全面发展”军事学的第二条原则：“出其不意”完美主义的陷阱把一件事情做得完美，而不是做正确事情(Dothingsrightvs.Dotherightthings)相信管理细节，而不知管理瓶颈(成功战略=80，经营管理=20)

“科学管理”发挥人的积极性“科学管理”发挥人的积极性集中-聚焦-深入聚焦与否的区别15把长期聚焦的钥匙1.焦点总是简单的2.焦点总是容易记忆的焦点总是强有力的焦点总是革命性的焦点需要有一个敌人焦点意味着未来焦点即对内也对外一个国家/区域一个焦点企业焦点的转换向深处，不要向宽处发展所有突破阻力的工具都是坚的所有用来增加阻力的工具都是宽的向宽处发展增加竞争对手向深处发展增加领先和合作向深处发展能引起“连锁反应”重要性阶梯战略决定论成功者寻找并首先解决核心问题找出企业及个人发展中的“短缺元素”Liebig的短缺元素定律成功原理：Liebig的发现植物生长需要基本元素只要基本元素足够，植物的生长是自动的影响植物发展的是某一短缺元素增加这个短缺元素能引发植物的生长，缺少它即使再多增加其它元素也无效短缺元素永远在变化之中第三原则：寻求简单第三条原则：寻求简单优秀的企业都找到了简单的经营管理模式对企业/个人都适用一个原则：少就是多科学哲学的原则：最优秀的理论是假设最少的理论复杂化的陷阱“复杂才能体现水平”“折衷的必要”“通过产品线、品牌等的延伸可以得到更多赢利”现代企业的通用模式“自助式”企业（连锁店、加油站、银行“折扣”企业（食品、家具、衣服 ）“快速”企业（快餐店、快洗、快印 ）“加盟”企业（特许经营）简单原则管理者常犯的错误：一个简单的业务模式刚刚开始取得成功，就开始把它变得复杂，难以控制

复杂性带来的成本上升及效率的下降，比其带来的好处要大得多越是复杂的产品，越是要一个有简单结构的企业来销售仅仅注意最简单的20%，在所有领域找最简单的20%。如果太复杂，简化之。若做不到，取消之！简单化的领域：产品种类、流程、营销口号、销售渠道、产品设计、客户调查…企业的类型（组合分析）最好的企业是大而简单的企业（ALDI,6£,麦当劳）谁想做大，必须做简单隐藏的冠军：目标观“我们的目标是：成为第简单的“我们的目标是：成为第简单的平均世界市场占用率：30%相对世界市场占用率1,56=比最强的竞争对手大56%平均10年以上市场领先者“我们制定行业的标准”《成功战略》的目标观标，只有一个终极标：为标客户解决其瓶颈问题，而不是众多的只有一个终极标：为标客户解决其瓶颈问题，而不是众多的如提高生产力、利润等等。有了这个目标，其他问题都可以迎刃而解企业的终极目标应是满足目标客户群体（地区、阶层）的基本需求，提供基本功能，成为“业绩的垄断者”或者至少领先的、具有吸引力的企业企业的终极目标是企业的“支点”，通常长时间不能改变有了这个“支点”以及这个“内部的权力”，才有了向其它领域、地区、阶层扩张的资本和起点市场领先者拥有优势连锁反应自动机制/连锁反应“看不见的手”-亚当•斯密学习的过程乘数效应系统增长降息的效果降价的效果谣言的传播失败与心理病症广告的作用企业最重要的内部指标ABC分析《成功战略》分析手段：ABC分析因果关系通常有右图的表现形式典型的分析结果：20%的产品造成80%的营业额及利润；最后的20%仅有3%的效果典型的结论：集中精力及资源到A类客户A类产品A类地区A努力与结果之不对称性每个市场都有少数几个供应商比其它企业更好地为客户服务。他们得到最好的价格，拥有最大市场占用率在每个市场有少数几个企业使其成本最低少数一些企业能比其它企业有更高赢余20%企业供应80%市场，他们日子最好过每个细分市场都适用80/20原则80%的赢余来自20%的员工“努力与结果之不对称原则”适用所有层次：市场、细分市场、产品、客户、品牌、部门、员工80/20分析的后果成功企业在“成功市场”上，即用最小的成本得到最大的收益如果集中在市场/客户细分后最能盈利的地方（对外），每个企业都能提高其赢余每个企业都能提高赢余，如果把成本/收益的不对称减小：（员工、工厂、销售部门、管理单位、区域…）：给成功者更多资源，给不成功者更多压力McKinsy的手段：UporGo（上或走）GE的手段：UporClose（上或关）第四原则：重强避弱第四原则：重强避弱每个人，每个企业都不可避免地存在弱点。不要过多关注自己的弱点，尽量把自己的优势发挥出来！军事学的原则：根据自己的优势选择作战的地方！弃强补弱的陷阱“企业应该追求完美，因此要消灭弱点”“勤奋致胜/投入致胜”独占的想法一个专注的常人比一个分散在许多领域的天才更有用、有效错误的用力导致对自己的失望和自卑做正确的事情，要比把事情做完美重要100倍发挥人的积极性比精确的管理手段更重要《成功战略》的竞争观：重强不重弱权力理论权力理论我们不愿成为权术者，却有必要了解权力作用的方式500年前，意大利人Machiavelli发现了权力的中心作用：一切都受权力制约。拥有权力就拥有一切（其他人需要花很大力气也许还得不到的东西）：金钱、富裕、影响力、认可、甚至“爱情”乐观、悲观、勇气、恐惧等都不是人的性格特征或与生俱来，而是随着权力的变化而变化。谁失去权力、悲观、恐惧、无力感及孤独感就随之而来。谁拥有权力、乐观、勇气、力量就回到身上三个基本的权力手段：“分而制之”

-“软硬兼施”-“共同敌人”权力论权力是一种社会能量，没有好坏之分，全凭如何应用权力有正、负两极，象电子一样，正负差别越大，权力越大正确的战略能改变权力格局彩票为什么有吸引力：中大奖的希望，几乎没有损失但彩票的真正赢家是组织者如何做一个有效的管理者有效管理者的共同之处自觉/不自觉地遵守一些共同的行为准则细致、认真地完成某些任务系统地使用一些工具，像工匠一样专业现代组织的原则一、一个组织的命运不能维系于一个人。真正高明的高级管理者在他卸任后还会留下一个有效运作的企业二、每个人，包括最高层的管理者，都必须遵守企业的法则。以法治企业，而不是以人治企业三、不是一次性的卓越表现对企业重要，而是持续的、不断改进的绩效管理职业的个元素管理职业的个元素任务：每个职业都要了解自己特别的任务--认识和知识工具：每个职业都要学会使用专门的工具--训练和重复原则：在完成任务和使用工具时必须遵守的一些准则，它确定完成任务的质量和使用工具的方式--领悟和纪律责任感：对自己的所作所为负责--这是一个人个人的决定，无法习，也无法强迫有效管理者的原则结果导向二、服从整体三、集中精力利用强处五、建立信任六、正面思维有效管理者的任务制订目标二、组织实施三、果断决策有效监控五、培育人材有效管理者的工具会议报告职位设计预算业绩评价“大扫除”博弈论在战略中的运用PARTS理论P-Partner伙伴A-Addedvalue附加值R-Rules游戏规则T-Tactics 战术S-Scope 业务领域我们生活在一个多变的时代知识爆炸：知识每二十年翻一番知识每十年老化一次重新学习、思考、组织及改革的速度赶不上变化的速度人均一生中要换三次工作即使是财富500强企业在九十年代的死亡率也四倍于七十年代(Churchill/Muzyka,Insead)什么是真正值得学习的东西？个人和企业的成功遵循怎样的原则？有哪些原则在起作用？如何成为一个有效的管理者？如何激励自己以及影响别人？如何进行有效的沟通？如何有效地学习以适应变革的时代？如何看待金钱？如何积累财富？销售领域的趋势今天集中广告广告的价值广告：给大众的信息。因为有了大众媒体而成为可能一件即使最不可能想象会引起人们注意的事情也可能通过广告找到感兴趣者我们的想法是否成功，在现代社会里是一个信息/沟通问题我们的想法或产品价值不在其客观价值，而在别人对它的反应。广告能够实验反应没有结果的大众广告也有价值，它能帮你找到路子。最迟在你打第五个广告时能找到你的路子突破点：广告引起的连锁反应例子：标王秦池、爱多、商务通、哈药三厂、巨人集团成功的关键：知名度的提高/品牌形象的建立关键在于用力点，而不在广告投入的大小（秦池开始的成功在于成为标王，而不在于大量投入。事实上事后的投入比开始时要大得多）“广告：一半都打水漂，只是不知是哪一半。”连锁反应：广告导致销售上升，经销渠道更愿意合作。销量上升导致成本下降，成本下降使企业有降价空间，或有更多的资源投入新一轮的广告…第五原则：无形资产导向第五个原则：无形资产导向无形资产是一个企业的信誉、品牌、业务模式、客户关系、员工等无形资产比有形资产重要许多倍企业的未来取决于无形资产，有形资产只代表过去物质主义的陷阱短视看不到潜在的价值什么是无形资产业务模式，领先的诀窍知识产权知名度/品牌/信誉吸引力大众的爱戴信任客户关系杰出的员工关系影响力经验-能做什么，不能做什么无形资产的特征只有一次性成本，再生产成本低越用越有价值不怕通货膨胀这些曾经辉煌一时的品牌现在都怎样了？古桥（空调）金鱼（洗衣机）长峰（电器）凯歌（电器）营销灾难越来越多的产品，越来越少的客户

70%的消费者认为产品都可以互换价格越来越成为决定性因素/世界范围的价格战/发展得最快的是“折扣品牌”信息泛滥/越来越多的电视台、报纸媒体广告支出从1950年到1999年增加了1000倍（1,7亿/2100亿）40-60%品牌在上市第一年就被收回突破点：品牌引发的连锁反应营销与销售的不同：营销让客户找上门来。销售则要你去找客户名牌的建立是营销的最高阶段建造名牌的三步曲：知名度-忠诚度-垄断进入消费者头脑的五个门第六原则：标客户导向第六原则：标客户导向第六个原则：标客户导向并不是所有客户都是你的标客户。标越少，你的竞争力就越强第六个原则：标客户导向并不是所有客户都是你的标客户。标越少，你的竞争力就越强“裁减客户”泛客户主义的陷阱“客户是上帝”“客户越多越好”传统思维的错误：利润导向vs.客户导向传统思维的错误只考虑直接的后果，不考虑间接的后果（任何决策都有看不见的、意料之外的后果）利润导向。为目标客户解决问题比关注自己利润能带来更大的利润传统的成本核算和利润导向导致尽量高的价格、尽量低的工资，但这并不正确大部分企业、行业在走通过更大的投入增加收益的老路子。因此市场上有大量无用的生产能力（也产生了许多无用的饱学之士）外向型企业考虑如何把利润还给目标客户以期更大的利润。内向型企业则在象过去的地主藏钱一样积累利润集中到一个目标客户群制造企业大多已经经过了“大量营销”阶段而处在“产品差异性营销”阶段隐藏的冠军：客户观业务建立在信任和尊敬-而不是友谊的基础上与客户相互的依赖长期的客户关系，而不是短期利益赢得一个新客户比保留一个旧客户难5倍几乎每个员工与客户都有直接接触20-25%的员工定期拜访客户（大企业，少于10%）战略问题一：战略问题二：战略问题三：战略问题四：战略问题五：边际效益原理

边际效益原理第七原则：时间原则第七个原则：时间原则我们通常高估一年能做到的事情，而低估十年能做成的事情实际上，十年我们几乎可以做成任何事情，而一年内几乎做不成任何事情做企业是马拉松，不是百米赛做企业更是种地，不是工厂急功近利的陷阱短期导向不择手段长短期矛盾时间原则成功象一个大转轮，开始很慢才能转动，但一旦转起来就势不可挡。（当成功原因已不存在时，还会继续转下去）集中可缩短第一个成功的时间太多人太早改变，或过早不耐烦地修改自己的行动许多小企业模仿大企业的做法，但不知大企业今天的成功却是以前还是小企业时的原因起作用！开始的成功总是很少，不易看到，也是最难的。中心问题是：坚持！一点开始时小小的领先会变成极大的优势，至是控制性的地位一点开始时小小的领先会变成极大的优势，至是控制性的地位“先到者先得”，“后到者受到惩罚”先到者可以定游戏规则

常见的企业发展曲线新4P理论时间管理的原则战争学中的战略原则孙子,Xenophon，恺撒大帝,Machiavelli,Clausewitz,Moltke的理论核心在今天也适用于企业管理：集中兵力出其不意根据自己的强处选择作战的地方将军与部队之间的组织与沟通战略标和资源的协调战略标和资源的协调以创新取得优势（部队、武器、战争的形式等）什么是战略？希腊文：Strategos=coveringeverything+lead/do/act（覆盖一切+做）Clausewitz:Strategyistheeconomyofforce（如何有效地运用力量）战略：Whattodo?（做什么）战术：Howandwhentodo?（怎么做）战略的现代定义

协调的行动持久的竞争优势战略的定义：A.Chadler企业长期标的制定企业长期标的制定达到标的措施达到标的措施达到目标所需资源的分配战略的特征简单可信激励/富有想象的空间击中要害有趣意想不到简而优！来源：罗兰•贝格战略架构第八原则：实验原则第八个原则：实验原则做企业就是做管理实验根据成功/失败调整行动成功：首先意味着生存J.Welch,6£典型的做法“总部不太理会细节-但我们有很好的嗅觉。我们的任务是分配资本-不光是财务意义上的，也包括智力意义上的资本。嗅到、感觉、接触、倾听，之后分配资源。把人员和资产赌在一定的发展可能性上，犯尽错误。”有效实验的原则不危及企业的生存实验设计分析反馈反科学的陷阱“企业赌博”没有分析、反馈的尝试如果我们有足够的机会，则偶然是我们的朋友问题：连续扔7个头像是奇迹吗？答案：不是，只要有足够多的次数，连续扔7个头像是必然：1000次头像实验原则成功企业及成功人士经常是一连串“偶然”的结果我们不需要计划者，而需要冒险家偶然产生的产品的例子：可口可乐、Levis牛仔服、巧克力饼干…如果说“困境是所有发明创造的母亲”，那么“实验则是其父亲”“实验永远不会失败”创业有80%失败，但若一直试下去，总有成功的时候M.Eigen,1967年诺贝尔化学奖得主：“大企业不再愿意冒险，所以不再有创新能力。若一个企业日子很好过，很难冒险作些事情。这是小企业的机会”。“在美国，若一个人多次失败，他会变得有名气，他被认为是一个有勇气做点新事情的企业家。也许第十次时他就成功了”反馈的重要运动员：只有测量成绩，才有动力反馈十分重要：成功是最大的动力之源（不是意志或其它）从简单的度量开始。人有了一个数字，就总想改进它每个职员都要考虑两个问题：什么是我的任务？如何测量成功？成功的信号通常在于无形领域，需要相当长的时间才体现在物质上。传统的企业导向手段（资产负债表、P&L）不能体现这一点社会监督：最有效的反馈及控制手段人天生懒惰，需要成功的激励和舆论的压迫最有效的戒烟方式