成功销售员有六大关键能力

成功销售员有六大关键能力2010/6/21/8:34来源：中国业务员俱乐部销售是99%的人性+1%的产品，而这99%的人性，则和销售员、客户两方都有关系，这一章先来看看个性特质对销售能力的影响。每种命盘的人格特质互异，就销售行为来看，各有适于自己的销售方式，这也是社会上有这么多不同的成功案例和模式的原因。如果你能了解自己的优缺点，选择适合自己的销售方式，自然能够逐渐培养信心及专业能力。我列出成功业务人员的六大关键能力，如果有人六项指标都很强，他必然是个超级销售员。只可惜人生没有十全十美，这些指标彼此间是矛盾或互斥的，某一个指标越突出，另一个指标就可能越低。也就是说，天生的个性特质是不可能六项指标都高，只有后天造命，不断学习，改造自我才可能。所以，不同的命盘，能力可能会有高低，但这不阻碍成为超级销售员之路，只是知不知道如何应用自己的优点而已。还要注意的是，这六项能力是关键的，但只是成功的充分条件，而不是必要条件。以下便针对业务人员的六大关键能力，分别作详细说明。一、行动力这是业务人员的必要特质。没有冲劲，缺少行动力，不可能会有收获，这是开创型命盘的强项。但是，优点就是缺点，如果欠缺专业能力的判断，行动力可能会变成莽撞冲动，导致大灾难。所以，不是具备行动力的人就一定会成功，而是他们的机会比别人大，但挫败也比别人多。开创型的人很容易年纪轻轻就创业，但第一次创业往往失败居多，关键就在行动力。但是挫败所累积的经验，能够使专业能力越来越强，连带成功率当然会越来越高，这时候的行动力，才是真正迈向成功的保证。行动力强的人，给人的压迫感也很重，行事风格见仁见智，比较适合人际变动强烈的销售领域，传统称为“武市”。例如属于卖方市场的新产品推广、门市业务、直销、国际业务推广等领域。在利润微薄的领域，如代工业、流通业，时间就是金钱，一分一毫都不能浪费，行动力的特质就更为重要。二、 亲和力亲和力是比较长时间才能看出来的特质。亲和力越高的人，人缘越好，但不擅长陌生拜访，最适合必须长期经营的大型客户或持续型客户。亲和力强的人，最大问题是成交时间拉得太长，暖机时间过久，刚开始时，必须忍受长时间的业绩空窗期，不只对自己、对主管，都是很大的考验。而对于低利润、没有续购需求的产品，人力成本也不划算。所以最适合做加值型(Addedvalue)的业务型态，例如软件、服务、顾问等性质的业务人员。三、 表达沟通力现代人由于事情繁忙，每天要接触不同人，对人对事很难做到古人的“路遥知马力，日久见人心”，越来越讲究快速表现自我，并对他人的表现做出判断。前者是自荐，后者是识人，都需要学习。作为一个销售人员，表达沟通力更为重要。现代商品五花八门，但人生必需品只有食与色，基本层次满足以后，其他衍生出来的其实都是非必要商品。如何刺激顾客购买非必要商品的欲望，就是行销的课题。因此，表达力强的人，正好善加应用这个天赋能力。不过，如果专业知识不足，只凭表达力取胜，就会被认定为表里不一，招来纯作秀之讥，失去信任。所以这个特质仍然是有好有坏，要善加运用才行。相对而言，表达能力不好也不用气馁。我们看到很多超级业务员口才并不是太好，但他们有真诚的心及丰富的专业经验，客户反而会喜欢他的质朴。四、 学习力现代人的命运，深受两个关键因素影响，第一是学习力，第二是人脉拓展力。我在谈造命的方法时，强调“一命二读三积德，四靠运势五风水”的概念，就是因为现代社会是知识经济的时代，读书可以改变命运，行善积德则能累积人脉。但别把读书误解为文凭，文凭只是成功的入场券而已。读书要读活书，并且要随着环境、职位的改变，随时吸收最迫切的知识，也就是说，现在是“终身学习”的时代。我不太赞同人生花太长的时间在学校教育，除非你想当教授或学术研究者，否则，待在学校太久反而会降低社会竞争力。因为学校教育教的是基本知识，而不是重要知识。在学校里读的多半是理论，不容易真正吸收。想要越早成功的人，应该越早进社会历练，再从历练中，判断要再吸收哪一种知识，才能活学活用，理论与实用兼备。太多人读的科系和工作职能需求是无关的。所以，在学校里越会背书而取得好成绩的学生，进社会越容易茫然无措，失去自我价值的肯定。我从小学、初中、高中到大学，都是不太读书的人，因为我从小就过目不忘，考试对我而言太简单了，考前背一背就可以得到满分。等到我进了社会，才发觉自己缺少工作知识，于是每天逼自己阅读各种书籍，慢慢养成习惯，变成持续的学习力，也是改变我命运最关键的部分。之所以能与众不同，革去命理的错误与迷思，就是因为我把所有知识融合，创新成完全不同的新面目。学习力不见得能与短期业绩发生关联，但长期来看，它是最重要的指标。原因有二。第一，现代人的沟通能力，来自于知识是否渊博。能够广泛学习，吸收知识的人，自然能与人产生共鸣，补充沟通能力的不足。知识强的人，判断力强，又能赢得别人的尊重，对人脉拓展力大有帮助，人脉才不会沦为泛泛之交或酒肉朋友，而是真实深厚的友谊。第二，一旦你能把各种知识透过学习融会贯通，最后就会形成自己的独特风格，建立自己的型。学习力可以让你与时代同步，不会落伍，让自己能够更上一层楼。五、人脉拓展力人脉存折是业务员最重要的资产。这句话没有人会反对，但为什么很多人不重视这个资产？原因在于，销售行为是硬碰硬的业绩表现，很多人为了做到生意，应用不实手段或压迫手段等等，让客户一次购买之后，终身不再和你来往，这就是太过急功近利造成的现象。为什么现代企业非常注重客户服务及客户满意度？就是这个原因。但是过度重视人脉，把所有时间都用来经营人脉，基本功不扎实，又会被讥为长袖善舞，人际关系复杂。如何经营人脉，又不致太过倚赖人脉，保持活水，这就是功力。紫微命盘就是很好的判断依据。六、挫折忍耐力不论在人生的哪一个阶段，这个能力最为重要！因为在丛林里，不管你是开创型的老虎，或合作型的绵羊，只要一次失败，生命就消失了。所以，老虎要想办法跑得比绵羊快，否则就会饿死；而绵羊也要想办法跑得比老虎快，否则就被吃掉。这是生存竞争，不论你在食物链的哪一层，时时刻刻都在接受挑战。人则不然，身为万物之灵的高度社会化动物，社会既能提供人生的基本满足，也加剧竞争的复杂度，它不再是赤裸裸的生存竞争，反而是更深层的自我满足与实现之争。于是，人的幸福在于不用接受失败的最直接惩罚一死亡，却要接受生为万物之灵的无奈一一从不断的挫折中接受磨练而成长。因此，情绪失控、忧郁症、自杀等低等动物不会发生的事件，在人类社会中却成了主流。这是一个困难的课题，不论你突破了多少挫折，也无法知道下一个挫折是否比较容易忍受。不论你有多坚强，当某一个难关过不去，颓然倒下之后，之前的忍耐与煎熬，似乎也都失去了意义。这是命运的必然，也是算命永不会消失的原因。惟有对人生的态度抱持乐观积极的态度，对一时的得失不萦萦挂怀，才能真正建立挫折忍耐度，这也是我在《阅人有术》书里，强调“保持竞争力，舍弃得失心”的造命观。在销售过程里，这个力量非常重要，因为销售的挫折感最高（当然，相对而言，成功时的满足感也最高）。我当吸尘器直销业务员时，敲一百个门，平均只会有五个开门让我进去。每十个开门的准客户里，只有一个有机会成交。也就是说，挫折度是百分之九十九点五。假设一个月要达到基本业绩四台，每天必须要敲三十个门，连续被拒绝七天才能成交一笔。在当电脑业务员时，挫折感更高。因为直销是一对一的销售行为，进门很难，进门后则凭的是销售技巧。电脑却不然，进门很容易，但是一笔交易，可能要花费一二年时间运筹布局，与无数不同职务、不同性格、不同需求的人会谈，再与不同性格的竞争厂商业务员互相较劲，最后鹿死谁手更是难以定案。如果没有挫折忍耐力，一天都待不下去！要注意的是，不同年龄、不同背景、不同工作环境，对这六项能力的需求是不同的。二十到三十岁，刚开始面对社会，正是需要行动力及学习力的时候。这段时间最重要的是谦虚，建立正确的工作态度，了解一时的得失其实只是生命的逗点，而非句点。三十到四十岁，已有专业知识及判断能力，是累积人脉的关键