资料-镇江正太悠然居营销策划报告

正太悠然居营销筹划报告北京智联参谋2021-06-22第一局部市场分析宏观市场〔镇江整体分析〕微观市场〔竞争个案分析〕一、宏观市场〔镇江整体分析〕一、宏观市场〔镇江整体分析〕1、镇江开展概述1、镇江开展概述历史背景：3500年悠久历史，国家历史文化名城地理位置：长三角经济圈内京杭运河与长江交汇处，面临长江，背靠南山开展现状：城市开展初级阶段，规划较陈旧，目前正进行大规模拆迁改造未来规划：“南山北水〞开展规划，大力打造南山地区及北部滨水区，建设新镇江镇江——开展中的新兴工贸、旅游城市起步晚、潜力大房市自2002年开始开展，价格在长三角地区仍属较低水平，开展空间大。历年供需两旺统计局透露，2003年住宅销售80万平米，2005年住宅销售100万平米，2006年销售137万平米，但远不能满足拆迁带来的逐年增长的购房需求。拆迁带动楼市政府公布，为打造“南山北水〞的经济格局，镇江年拆迁量不低于100万平方米；拆迁工作的开展带动楼市开展，2021年1-5月市区居民购房支出同比上升200%；租赁价格涨幅过快〔同比增长404.4%〕将促进购房。一、宏观市场〔镇江整体分析〕2、镇江房地产市场2、镇江房地产市场长期保持供需两旺态势，房地产市场有开展潜力。3、房地产市场格局一、宏观市场〔镇江整体分析〕3、房地产市场格局润州板块位于南徐片区北部，大规模的拆迁工作正在进行。丁卯分区具备一定商业根底，区域内商业气氛较浓厚，有永隆shoppingmall、义乌小商品城、亚太五金电器城、亿都家居建材城、沃尔玛、汽配城、食品城等工程。高新技术产业区、第三产业及居住区。商务、金融核心；配合北部金山寺等旅游景点，同步开展旅游配套效劳业。南徐，城市次中心区，未来开展重点，行政、文体、商务、居住为一体的多功能复合城区。规划分工明确，南徐新城成为开展重点四片区规划分工明确，南徐片区新城建设成为开展重点。北部滨水区成为开展热点政府重点规划“南山北水〞。其中北部滨水区建设是镇江建设城市新格局的重要举措，主要在于建设以内江为主的沿江区域。本案北部滨水区辐射区域北部滨水区建设是镇江“十一五〞规划重点工程。待北部滨水区建设完成后，金山寺风景区、白娘子岛、许仙堤等一系列沿江、内江景观带及其周边住宅、商业配套设施，将使当地面貌焕然一新。一、宏观市场〔镇江整体分析〕3、房地产市场格局李家大山原运河路双井沿线大西路金山公园伯先路本案拆迁片区分布一、宏观市场〔镇江整体分析〕3、房地产市场格局北部长江区域大范围拆迁随新规划逐步实施，北部拆迁工作正大规模进行，政府表示，全市年拆迁量不低于100万平米，这也为当地房地产市场带来了大量潜在客户。一、宏观市场〔镇江整体分析〕3、房地产市场格局润州片区北部滨水区辐射区域南徐新区润州片区双重利好值得关注的是，本工程所在的润州片区，被北部滨水区和南徐新区共同辐射，同享双重利好，因此润州片区虽然目前市场认可度较低，但未来开展空间较大。一、宏观市场〔镇江整体分析〕3、房地产市场格局润州片区北部滨水区辐射区域南徐新区润州片区双重利好值得关注的是，本工程所在的润州片区，被北部滨水区和南徐新区共同辐射，同享双重利好，因此润州片区虽然目前市场认可度较低，但未来开展空间较大。北部滨水区、南徐新区建设成未来重点润州片区距市中心较远，目前开展较薄弱但受两区辐射，远景看好一、宏观市场〔镇江整体分析〕4、工程所在板块4、工程所在板块工程位于镇江市区西北部润州板块据润州工程同行介绍，购置客群主要集中在润州及京口区域，两区域跨度较大，因此竞争工程覆盖全市范围。目前润州板块住宅售价普遍在4000元/平米范围，别墅售价普遍在7000-8000元/平米范围火车站大市口市政府新行政中心紫阳花园华都名城魅力之城亚东朴园优山美地万科红郡住宅类竞争项目别墅类竞争项目周边重要配套润州板块京口板块本案项目名称在售物业类型面积区间客户来源客户类型均价万科红郡联排220-240主要为镇江区域，少数外地私营业主、公务员、企业高管、少数外地投资客等8500朴园联排、叠加174-306主要为镇江区域私营业主、公务员、企业高管等8400优山美地叠加185-192主要为镇江区域私营业主、公务员、企业高管等7800仙人湖独栋270主要为镇江区域私营业主、企业高管7000统计联排、叠加为主200主要为本地客户私营业主、公务员、企业高管7925别墅工程统计一、宏观市场〔镇江整体分析〕4、工程所在板块在列工程均价：约为7900元/平方米物业类型：联排、叠加客户来源：镇江本地，极少有外地客户类型：私营业主、企业高管、公务员项目名称在售物业类型面积区间客户来源客户类型均价德润华庭多层85-147润州、京口职员350053号商住楼多层124-185润州、京口，少数新区职员、私营等3550臻美源多层96-114润州、京口职员、私营等3400紫阳花园多层87-108润州、京口，少数丹徒职员、公务员等4200自由领地小高层、多层54-105润州、京口，少数新区职员、私营等4100南山华庭小高层、多层90-140润州、京口，少数丹徒、新区职员、私营、文卫等4400魅力之城小高层、多层85-137润州、京口，少数丹徒、新区职员、私营、公务员等4300华都名城小高层、多层80-120润州、京口，少数丹徒、新区职员、私营、公务员等4400统计多层、小高层80-110主要为润州、京口普通职员及私营为主3981.25在列工程均价：约为4000元/平方米物业类型：多层、小高层客户来源：润州、京口片区客户类型：普通职员及私营业主为主住宅工程统计总体而言，镇江房地产开展具有以下特点：市场开展潜力巨大，具有较高上升空间供需两旺态势明显，供需均逐年上涨持续呈现上升态势，旧城改造带来大量需求本工程所处的润州板块，具有的特点有：目前开展薄弱，与城市中心区域差距较大滨水、南徐双重利好，开展机遇大周边即将开发改造，升值潜力大一、宏观市场〔镇江整体分析〕二、微观市场〔竞争个案分析〕火车站大市口市政府新行政中心本案亚东朴园万科红郡别墅类项目根据当地市场状况，我们选取了比较有代表性的两个别墅工程进行分析比照：亚东朴园、万科红郡1、别墅竞争案例分析二、微观市场〔竞争个案分析〕1、别墅竞争案例分析——亚东朴园实景图效果图工程名称：亚东朴园物业类别：别墅物业地址：京口区林隐路8号售楼地址：黄山南路10号销售品风格：现代中式开发商：江苏镇江亚东置业总建面：40万平方米容积率：0.69一期二期一期销售状态：根本售罄，仅余局部尾房在售户型：230平米联排销售价格：8400元/平方米二期销售状态：认购，未开盘在售户型：210平米联排认购金：10万元优惠方式：认购优惠3万二、微观市场〔竞争个案分析〕1、别墅竞争案例分析——亚东朴园一层二层三层户型根本信息：二期三层联排E-1户型建筑面积210平米户型优势：前后宽阔双花园，多露台设计，双主卧设计，卧室全朝南工程优势：一期营销推广成功，市场形象树立；沿用传统，同时满足现代人生活方式；区位较好，距市中心近。工程劣势：工程周围现场环境差，黄土堆积，不利于形成较好第一印象。二、微观市场〔竞争个案分析〕1、别墅竞争案例分析——亚东朴园二、微观市场〔竞争个案分析〕1、别墅竞争案例分析——万科红郡工程名称：万科红郡物业类别：别墅物业地址：润州区檀山路售楼地址：解放路209号销售品风格：英伦开发商：镇江润南置业总建面：9万平方米容积率：0.66实景图效果图一期二期一期销售状态：根本售罄，仅北边少量房源在售户型：240平米联排销售价格：8500元/平方米二期销售状态：未开盘，无预售证二、微观市场〔竞争个案分析〕1、别墅竞争案例分析——万科红郡户型根本信息：北入口中间户型240平方米户型优势：北入户，南花园，带地下室，有效利用地下空间工程优势：万科品牌优势；实景现房，外立面色彩鲜明；魅力之城联动，区域居住气氛好。工程劣势：区位一般，距离市中心较远；售价较高，8500-9000的售价让局部客户望而止步。二、微观市场〔竞争个案分析〕1、别墅竞争案例分析——万科红郡二、微观市场〔竞争个案分析〕1、别墅竞争案例分析与本工程竞争关系万科红郡1〕精装修实景现房作为售楼处红郡选用最大面积别墅，通过精装修，作为售楼处，从入口开始有人全程指引，客户洽谈中时刻感受精装现房品质感。2〕品牌效应万科涉足房地产开发领域时间较长，长期以来通过大量成功案例的运作，树立了良好的市场形象，打下了客户信任的根底。亚东朴园1〕前期包装到位通过一期成功的营销，目前工程形象已得到市场认可，并在业内获得广泛好评和推荐。2〕风格适宜现代中式的建筑风格选取得当，既满足客户对中式传统大宅的喜好，又能满足现代人对于较快节奏生活的需求。3〕距离市中心较近距离市中心直线距离近，安静与繁华转变快捷。二、微观市场〔竞争个案分析〕2、住宅竞争案例分析火车站大市口市政府新行政中心本案华都名城魅力之城住宅类项目镇江市内普通住宅类工程较多，我们选取了市场形象较好的华都名城、万科魅力之城做比照分析。二、微观市场〔竞争个案分析〕2、住宅竞争案例分析——魅力之城工程名称：魅力之城·润园物业类别：普通住宅物业地址：檀山路10号售楼地址：檀山路10号销售发商：镇江润南置业总建面：26万平方米容积率：1.07实景图效果图魅力之城润园销售状况：未开盘，接受预定

可售仅余前期尾盘销售价格：4400元/平方米润园39#41#42#43#二、微观市场〔竞争个案分析〕2、住宅竞争案例分析——魅力之城户型根本信息：A86平米二居、B115平米三居、C108平米三居、D124平米三居户型优势：方正格局，明厨明卫；多种户型，供不同人群选择工程优势：万科品牌优势；外立面色彩鲜明；紧邻红郡高端，社区整体品质提升。工程劣势：区位一般，距离市中心较远。二、微观市场〔竞争个案分析〕2、住宅竞争案例分析——魅力之城二、微观市场〔竞争个案分析〕2、住宅竞争案例分析——华都名城工程名称：华都名城物业类别：普通住宅物业地址：黄山支路15号售楼地址：黄山支路15号销售发商：镇江常发置业总建面：42万平方米容积率：1.53实景图效果图在售美锦苑小高层楼王美锦苑多层房源开盘时间：2021年7月，目前仅余局部尾房户型区间：90-110平米销售均价：4500元/平方米中心小高层开盘时间：2021年5月户型区间：120-140平米销售均价：4800元/平方米二、微观市场〔竞争个案分析〕2、住宅竞争案例分析——华都名城户型根本信息：多层尾房90-110平方米、小高层120-140平方米户型优势：明厨明卫，餐厅连阳台，卧室开间大工程优势：前期工程形象已确立，多层平稳入市，小高层带动收益，已呈现热销态势。工程劣势：价格相对较高；多层户型偏小，小高层户型偏大。二、微观市场〔竞争个案分析〕2、住宅竞争案例分析——华都名城二、微观市场〔竞争个案分析〕2、住宅竞争案例分析与本工程竞争关系魅力之城1〕客户积累通过前期乒乓球赛等活动的举办，聚集人气的同时积累大量客户，房源对外预约期间，每日售楼处均有大量客户来访。2〕售楼处现场气氛好售楼处门前流水喷泉、欧式景观小品等布置，有利于提升工程形象。华都名城1〕区位优势华都名城位于黄山路沿线，贯穿镇江，区位优势不言而喻。2〕前期营销成功前期营销工作成功，在普通住宅领域获得广泛认可，长期以来持续占据销售排行榜，容易取得客户信任。通过以上工程比照分析，我们认为本工程具有以下特点：现状较差——外立面、前期营销工作、市场形象、周边配套等前景较好——未来南徐新城和北部滨水区开展当前价格低——受工程现状和区位现状影响，与其他工程有较大差距升值潜力大——南徐新城和北部滨水区开展将为整个板块带来价值提升因此，我们认为，想要在09年下半年完成销售任务，必须：调整营销思路——一改前期内敛风格，高调入市工程重新包装——通过广告、外立面设计，重新包装，改变市场形象合理销售方案——结合现状和未来，制定合理的销售方案，实现销售目标。第二局部工程自身分析工程概况价格定位客群分析1、工程根本信息区位本工程位于镇江市西北部，地处润州片区。周边道路通达，沿中山路行车可直达市中心地带，距离火车站、大市口、新行政中心距离均在2-5公里内，车程约15分钟。火车站大市口市政府新行政中心本案一、工程概况1、工程根本信息交通工程周边交通较通达：西——沿长江路往西可达中山路,直通大市口；南——沿润州路往南可至南徐大道，联通南徐新城、行政中心；北——往北汽渡，轻松前往扬州一、工程概况1、工程根本信息火车站大市口市政府新行政中心本案1、工程根本信息配套规划配套较齐全，但目前周边配套薄弱。区政府处于规划阶段，沃尔玛能否顺利开张也不明确一、工程概况1、工程根本信息外观别墅外立面直观可见具有明显中式特征目前工程别墅局部的外部已建成；白墙、灰瓦、木质偏红色户门、镂空窗等外观细节具有明显中式建筑特征。一、工程概况1、工程根本信息售楼处售楼处外观与工程风格一致装修、布置在中式根底上添入节日元素空间分割开阔通透与工程别墅外观风格一致，含白墙、镂空窗、红灯笼等中式元素，整体内敛低调；内部装修细节具有中式特征，并参加窗花、灯笼等节日元素，意图营造现场气氛；内部空间划分开阔、通透，谈判区每组桌椅间无间隔。一、工程概况1、工程根本信息售楼处售楼处外观与工程风格一致装修、布置在中式根底上添入节日元素空间分割开阔通透与工程别墅外观风格一致，含白墙、镂空窗、红灯笼等中式元素，整体内敛低调；内部装修细节具有中式特征，并参加窗花、灯笼等节日元素，意图营造现场气氛；内部空间划分开阔、通透，谈判区每组桌椅间无间隔。一、工程概况1、工程根本信息一、工程概况1、工程根本信息工程概况总结：工程所处地块开展潜力较大，但现状一般；工程目前市场售价提升较难，但未来升值潜力大；工程前期营销推广工作薄弱，急需调整思路重新设计广告；工程外立面较为平淡，需在可行范围内进行重新包装。一、工程概况2、SWOT分析SWOT分析Strengths优势Weaknesses劣势Opportunities时机Threats威胁内部景观较好，水系、亭台、镂空等中式元素一应俱全；价格与竞争工程相比，有一定优势。前期营销不到位，市场形象差；工程外观不突出，展示性不强；前期楼栋销售凌乱未来片区规划较好，成为工程价值之一；重新包装，高调入市，假设结合合理价位，将对市场产生较大影响。价格可转化为竞争力距离开盘时间较短，难以完成续客；竞争工程〔红郡〕开盘在即，吸引人气，将减少本工程潜在客户量。一、工程概况2、SWOT分析SWOT分析W+O扭转性战略S+O增长新战略W+T防御性战略S+T多元化战略通过重新包装，弥补工程前期营销工作造成的缺乏，重塑形象与竞争工程拉开价格差距，缩小竞争力结合滨水区开展规划，打造景观人文宅邸概念低价位入市，随地块开展小步频涨，打造高性价比形象制定未来推广方案后，边重新包装边续客，抢占市场；以高性价比概念吸引客户对高性价比、人文景观、未来开展等概念进行推广，树立市场形象，加强工程竞争力二、价格定位1、定价原那么 2、定价方法1、定价原那么市场原那么：所定价格符合当前市场规律。估价时点原那么：所定价格在当前时点有效。真实原那么：定价中所采用的数据来源真实可靠。2、定价方法市场比较法：选取亚东朴园、万科红郡这两个具有代表性工程作为别墅局部参考对象，魅力之城、华都名城为住宅局部参考对象，进行市场比较。加权平均法：根据市场比较案例不同状况，进行加权平均，确定本工程合理市场均价。考虑本工程为中式风格，别墅局部与亚东朴园风格相对较为接近，因此别墅局部：亚东朴园取权重60%，万科红郡取权重40%；住宅局部：魅力之城取权重50%，华都名城取权重50%二、价格定位2、定价方法别墅部分细部权重配比项目状况描述定价对象对比案例1对比案例2定价对象对比案例1对比案例2本项目万科红郡亚东朴园本项目万科红郡亚东朴园当前均价待定85008400待定85008400交通环境100100100城市次干道城市次干道城市次干道距市中心距离10010097较远较远一般规划及配套100103103不完善较完善较完善发展潜力100100100发展潜力大发展潜力大发展潜力大园林景观100100100较好较好较好产品形态100100100联排联排联排工程进度100107105样板间施工中实景现房实景样板间开发商品牌10010199大品牌开发商国内顶级开发商较大品牌户型设计100102100较好好较好销售状况100110107一般好较好总分

6805.87077558.9601别墅部分权重40%60%加权平均价格7257.7244元/平方米根据测算，本工程别墅局部当前销售价格定位7200-7300元/平米较合理二、价格定位2、定价方法住宅部分细部权重配比项目状况描述定价对象对比案例1对比案例2定价对象对比案例1对比案例2本项目魅力之城华都名城本项目魅力之城华都名城当前均价待定44004800待定85008400交通环境100100102城市次干道城市次干道城市主干道距市中心距离100100102较远较远较近规划及配套100102104不完善较完善完善发展潜力100100100发展潜力大发展潜力大发展潜力大园林景观100100100较好较好较好产品形态100101101小高层多层、小高层多层、小高层工程进度100102102无样板间实景样板间实景样板间开发商品牌10010199大品牌开发商国内顶级开发商当地品牌户型设计100102100较好好较好销售状况100105105一般好好总分

3870.97284142.4904住宅部分权重50%50%加权平均价格4006.7316元/平方米根据测算，本工程住宅局部当前销售价格定位4000元/平米较合理三、客群定位根据地块分析局部所收集的数据，当地购置客群具有以下特点别墅偏好面积：200-240平米范围预估承受能力：150-180万客户来源：镇江本地，极少有外地客户类型：私营业主、企业高管、公务员住宅偏好面积：80-110平方米范围预估承受能力：32-45万客户来源：润州、京口片区客户类型：普通职员及私营业主为主另外，镇江年均100万平米的拆迁量、大量拆迁户也将为镇江市房地产市场带来持续而稳定的客群。三、客群定位根据以上数据，我们总结客户特点具有一定积蓄追求较高品质的生活城市改造对他们而言，是改善居住品质的机遇。以此进行客户描摹他们正值中青年，在事业和工作上处于上升阶段。工作近十年左右的他们，已有一定积蓄。在追求事业的途中，也追求较高品质的生活，渴望在工作之余，有一处高端的栖身之所。城市的改造带来的拆迁对他们而言，是一种机遇，借此时机，或为家人购置一套房产，或在当前的居住条件下，做一次提升。一、工程定位3、工程市场定位3、工程市场定位根据以上分析，我们认为本工程通过重新包装和推广后，可以到达的市场定位应该为：位于远离城市喧嚣的西北滨水区的具有较好开展远景和较高性价比的改善型中式传统景观大宅一、工程定位3、工程市场定位为使工程到达这样一种市场定位，我们需要怎样做？合理定价！——有别于其他工程，彰显工程品质和高性价比特征把握客群！——抓准目标客群特征，以便有针对性的开展营销推广精准营销！——通过精准的营销推广，最终实现工程的市场定位和价值第三局部营销推广案名审定LOGO定义形象包装传播形象推广策略

渠道配比与预算重新审视悠然居悠然居婉约有余进取缺乏阴柔冷静有余厚重锐气缺乏隐士文化属性偏重，荣耀入世难成与当代市场磅礴锐意进取的大势和人们积极向上文化心理相背悠然居案名审定一个对于传统建筑与居住文化血脉传承的建筑一个历史居住文脉延续发扬的美宅一个俯视镇江“水泥森林〞理想住区一个城市里的桃花源一个山麓水岸的人文社区一个江南婉约与历史厚积的华美之家再次剖析悠然居案名审定雍容与厚重并举，尊贵与荣耀齐发！工程形象案名审定最准确的形象！金山华府华精英：精～。借指客群华,荣也。——?说文?。繁盛：繁～。荣～富贵。显耀[splendor]。如:华近(显贵而亲近君上的官职);华要(显要尊贵的官职);华省(显贵而职务上能亲近君主的官署);华重(显贵而重要的官职)府一域之首。本义:府库,府藏。古时国家收藏文书或财物的地方。府,文书藏也。――?说文?象征最高居住价值。金山：金字寓意美好，山字表达稳重。并表达工程区位，传播事半功倍。华府：传承苏州园林与徽派建筑精髓，演绎江南镇江兴盛的居住文化工程中小高层+联排复合型产品，为镇江富裕精英阶层打造，表达高居住价值本案名直观的传达出“品牌实力、稀缺资源、身份价值〞三大价值，也是表达“开发商、产品、消费者〞三方需求合一的最优组合。雍容与厚重并举，尊贵与荣耀齐发！案名审定LOGO定义雍容与厚重并举，尊贵与荣耀齐发！形象包装雍容与厚重并举，尊贵与荣耀齐发！形象包装雍容与厚重并举，尊贵与荣耀齐发！形象包装雍容与厚重并举，尊贵与荣耀齐发！传播推广雍容与厚重并举，尊贵与荣耀齐发！传播推广雍容与厚重并举，尊贵与荣耀齐发！传播推广雍容与厚重并举，尊贵与荣耀齐发！形象之二：对原有形象不完全的摈弃悠远与大度，人文与风格的定义！案名备选案名2悠远与大度，人文与风格的定义！乐府江南以写意方式表述楼盘的特性，并增加精神文化的附加值。融合江南苏州园林与徽派建筑的精髓，表达工程所在位置临水的重要属性，凸显居住怡然自得的价值，并彰显开发商实力，打造成为诗意居住的高尚文化符号。乐：喜悦，美好。并怡然自乐。——晋·陶渊明?桃花源记?乐趣此乐何极。——宋·范仲淹?岳阳楼记?寓意工程美好，居有其乐。府一域之首。本义:府库,府藏。古时国家收藏文书或财物的地方。府,文书藏也。――?说文?象征最高居住价值。江南江在此特指工程近邻长江江南二字彰显工程园林特色。推广预算：〔09年07月-10年02月，共8个月〕总销额125000000元×1.5%=1875000元筹备期推广期

销售期10年09年09年0710年02080910111201形象树立强力推广续力推广着力推广二次续力推广平稳首尾前期蓄水开盘+强销平销

收尾09.11开盘推广策略

媒介投放原那么精准定位、小众传播媒介的选择、宣传方式要考虑高端客户的接受途径和方式推广策略

媒介推广预算分配1、长效推广手段〔即长时间或一次性投放的媒体〕地面覆盖——25万平面媒体——57万销售物料——15万销售现场——15万多媒体费用——33万活动费用-----35万机动费用-------6.5万〔共计187.5万〕渠道配比与预算2、阶段媒介手段〔即配合各阶段销售任务实施的媒体〕形象树立期〔09年07月中-09年09月〕——72万强力推广期〔09年10月初-09年11月〕——48万续力推广期〔09年12月初-10年01月〕——23万平稳首尾推广〔10年1月初-10年02月〕——7万〔共计150万〕媒介推广预算分配渠道配比与预算

形象树立强力推广续力推广平稳首尾合计DM11114活动1020535网络211——4杂志3——3户外15————15报纸201510550短信11114车体10————10广播电视10105——25支出7248237150各阶段、各项媒介预算分配一览表媒介推广预算分配渠道配比与预算各项媒介费用支出说明各具体手段的执行、制作、周期、付款方式等要素尚不确定，合同最终的成交价格还需屡次洽谈磋商。此预算所注价格为预估价，最终价格以合同签约金额执行，适时合同将另行报批。媒介推广预算分配渠道配比与预算营销目标〔价格、周期〕推盘节奏与价格策略〔销控〕蓄水与开盘条件(地盘包装、现场、售楼处)营销手段〔体验式营销、通路营销〕物业管理第四局部销售策略销售价格及回款销售方案销售目标一、销售价格及回款销售价格：小高层销售均价：4000元/㎡别墅局部销售均价：7300元/㎡销售回款：小高层局部：37600000￥〔按小高层局部局部9400㎡计算〕联排别墅局部：87600000￥〔按别墅局部面积12000㎡计算〕总计1.25亿二、各阶段销售目标 1、阶段划分阶段名称时间目标任务前期准备期2009年7月正式进场前的全部准备工作前期蓄水期2009年7～9月200个客户意向开盘强销期2009年9～11月完成项目总体量50％销售销售延续期2009年11～2010年2月完成项目总体量80％销售销售收尾期2010年2月完成项目的全部销售任务阶段划分阶段名称时间当期销售量累积销售量主力客群变化前期准备期2009年7月

前期蓄水期2009年7～9月40%40%镇江当地拆迁户自有客户及区域客户开盘强销期2009年9～11月30%70%增加辐射全市客户销售延续期2009年11～2010年2月20%90%秋季房展会及自有客户销售收尾期2010年2月5%95%

二、各阶段销售目标 2、各阶段目标各阶段目标回款与总销额预估注：以上仅为销售面积、销售速度、回款额的粗略预估，具体销售指标确实定有待进一步详细商榷。时间销售面积（小高层㎡）销售面积（别墅㎡）回款累计（￥）2009年9月37604800500800002008年10月-11月28203600375600002009年11月-2010年1188024002504000020010年2月940120012520000总销额125200000二、推盘节奏与价格策略推盘原那么及节奏价格策略1、价格策略通盘价格策略：低开高走。即以相对较低的价格实现快速占领市场目的。配合价格策略：折扣策略。即通过折扣策略有效地促进客户的购置决心、缩短成交周期、平衡客户心理。本钱导向法及市场导向法确定入市价格水准通过价格水准确定各楼各户具体价格根据销售速度及工程进度确定价风格整幅度及频率二、推盘价格策略价格确定过程：三、蓄水与开盘条件前期蓄水目标充分蓄水条件开盘必备条件开盘准备工作前期蓄水目标长期蓄水的必要性：目标客户为小众阶层，需要“口口相传〞本案在正式开盘前需要经历：客户开发——认知——喜好——评论——推介的流程并将此流程不断延续，重复……方可实现开盘前必要的客户积累量。时间：2021年9月之前目标：有效客户200组以上内部认80组以上三、蓄水与开盘条件蓄水条件售楼处具备现场营销条件现场具备接待条件现场及周边动线引导完成完成两套样板间销售道具制作完成开盘必备条件工程园林、景观区完成售楼处内部调整装修、物品陈设全部完成小区围墙、大门做好所有2套样板间装修完成会所及古建装修完成，能够进入使用品牌合作伙伴确定物业管理提前进驻三、蓄水与开盘条件开盘准备工作样板间售楼处户外指示系统现场包装销售道具品牌合作者三、蓄水与开盘条件1、高标准清水样板间〔2套〕：地面水泥压光找平；墙壁全部刷白；建筑标高刻度尺；对室内各类管线进行明确标注及说明；对上下水位置做明确标识；对预留的各线路走向、节点进行明示；装置地板采暖及户内中央空调及新风设备。开盘准备工作——样板间〔2套〕：三、蓄水与开盘条件之二：知本〔B户型〕古典中国风之一：财富〔A户型〕自然中国风开盘准备工作——样板间〔2套〕：自然中国风时尚中国风时尚中国风时尚中国风古典中国风古典中国风建筑——表达工程理念，突出苏州园林风格内部——注重嗅觉+味觉+听觉+触觉+视觉=综合感受,把握客户心理需求，营造工程品质感外部——强调景观细节；提供足够的停车位数量。开盘准备工作——售楼处要求：办公与洽谈区之间——工艺展示区：对建筑工程质量、设备设施及相关系统的品质进行展示开盘准备工作——售楼处特殊空间：沙盘：展示整个区域蓝图、展现外立面风格、小区园林景观等概念楼书：介绍产品建筑形态、苏州园林古朴的徽派风形成写意山水般的环境，水系，温泉等突出买点〞产品楼书：将工程的细节价值充分挖掘并展示，内容包括：工程整体规划理念；建筑结构设计方案；设备设施品牌介绍及选用产品介绍、说明；各项系统的应用，如安防系统、门禁系统等。户型图册：展示户型空间布局；3D影像:生动的演示工程意境；自建网站：在网络上展示工程价值，介绍产品。开盘准备工作——销售道具：聘请一线品牌物业管理公司管理参谋……合作为客户提供顶级个性化售后效劳，同时塑造工程品牌效应。开盘准备工作——品牌合在售楼处设立立工程展示区：可以播放工程3D影像片存放工程资料，可随时发放具备举办与工程有关的各项营销活动之条件开盘准备工作——售楼处现场：体验式营销：〔专为本案设计的三大流程，主要针对开盘后整体营销阶段〕A、接待流程B、销售流程C、售后效劳流程四、营销手段架构职责A、接待流程现场专设“客户接待部〞体验式营销四、营销手段接待部经理保安〔物业公司〕现场维护〔物业公司〕接待人员停车场接待门卫保安园丁现场工程维护保洁效劳〔3人〕〔1人〕〔1人〕〔1人〕〔3人〕〔5人〕讲解员接待员〔3人〕体验式营销——客户接待部-架构接待部经理保安现场维护接待人员门卫：五星酒店门童效劳标准保安：标准中式管家效劳标准园丁：随时维护现场环境的美观工程：保证现场设施正常运行保洁：随时维护现场环境的清洁接待员：仪态端庄，仪表整洁，亲切将客户引导给讲解员讲解员：沙盘销讲〔10分〕展示区、样板间〔45分〕内部景观、动物园〔20分〕现场协调体验式营销——客户接待部-职责首先：通过一个温馨的沟通，预约现场参观随后：一次尊贵的看房体验就此开始清晰的导引礼宾式的迎接一次愉快的沟通一个深深的鞠躬一杯清香的龙井一场专业的讲解架构职责全面调整“销售部〞体验式营销——销售流程架构职责增设“售后效劳部〞体验式营销——售后效劳流程四、营销手段售后效劳部经理手续管理部〔3人〕私人设计效劳部合约备案管理〔2人〕按揭手续管理〔1人〕私人设计参谋体验式营销——售后效劳流程——售后效劳部架构提供私人秘书式效劳：签约后所有效劳均由私人秘书全程代劳，需确认签字时上门效劳。售后效劳部经理手续管理部〔3人〕设计参谋资源设计师：我们整合中国甚至海外优秀设计师资源，为有需要的客户提供软装参谋效劳。体验式营销——售后效劳流程——售后效劳部职责在充分利用常规媒体推广手段根底上，本案的推广各更应利用多项资源，针对目标人群阶层，拓展媒介推广渠道。拓展渠道一：工程本身自有优势推广。拓展渠道二：通过报广，媒体，电视台推广资源：拓展渠道三：销售人员对高端人群直达资源：拓展渠道四：镇江行政机关，企事业单位、家属驻地的覆盖式资料投递，将工程资料直接送到客户手中。通路营销四、营销手段在拓展渠道实现与目标客群直接对话的根底上，强调利用多类型、多主题的事件营销及现场活动，引起客户关注、吸引客户抵达工程现场，感受产品价值力，最成促成销售。现场及与社会外围会所，结合五艺，组织小型沙龙派对通路营销四、营销手段业界论坛与镇江当地较有代表性的地产工程和开发商进行论道，迅速借势抢占顶级工程的营销高度；通过前者的多年运作所在市场上占据的声音分散，短平快的拥有本案的知名度及业界的影响力。——活动及事件执行说明通路营销五、物业管理建议物业管理效劳内容合作伙伴推荐物业管理提前介入建议聘请一线知名物管公司为参谋，为客户提供周到、贴身的管家式效劳。物业管理效劳内容：无偿效劳：客户管理、工程管理、平安管理、保洁效劳、能源管理、园林管理、会所管理、礼宾效劳、叫醒效劳、留言效劳、等有偿效劳：家庭保洁美化、客户优先安排效劳、洗衣效劳、儿童照顾效劳、宠物看管、托管效劳、入户维修效劳、监控效劳、贵宾接待安排、VIP享用茶堂、会所效劳、等五、物业管理建议本案力求提供中式管家式效劳，因此适合选择泛亚地区的东方式物业管理公司作为参谋。我们建议推荐以下三家：A仲量联行B.世邦魏理仕

C.第一太平洋戴维斯物业管理参谋公司推荐：五、物业管理建议物业管理提前介入的意义：1、在购房过程中让客户体验到尊贵的中式管家效劳是现场体验过程中的重要组成局部2、在销售现场、样板间、园林、停车场等地点放置受过培训的专业人员，有助于配合营销代理公司的销售部门更好地完成现场营销3、可在施工过程中的功能性方案提供建议，协助监督施工质量4、可保证销售行为之后、签约、直到交房、业主收房整个过程中的售后效劳流程得以顺畅实施物业管理提前介入:五、物业管理建议第五局部团队保障体系执行保障与团队1、由具有丰富营销经验的人员组成工程营销团队，由熟悉工程区域的营销总监负责对工程的总体营销筹划思路进行统一梳理，为销售工作的顺利开展进行前期的细致准备工作，保证在客户积累期及工程准备期实现良好的口碑销售，在客户层中实现开发商品牌形象确实立。2、销售团队的人员由一期局部销售员、区域内工程及京城高端工程的优秀销售人员组成精英团队，全力效劳本工程，配置人数为8-16人。从效劳意识、体态、面貌、沟通能力、礼仪等方面全力效劳本工程。【团队人员组成原那么】执行保障与团队双总监制专业团队——工程成败之关键所在作为一个有着9年开展历史和奥运会地产品牌效劳商，北京智联拥有众多经验丰富的营销人才。负责组织专案组及监控本工程筹划销售工作，对本工程的销售全过程。筹划总监销售总监负责工程销售策略和方案的制定、审核和汇报，代表我公司支持工程日常销售管理工作，负责与有关合作公司的沟通和协调。执行保障与团队【北京智联工程操作团队的核心资源投入(人员架构)】总协调人营销总督导销售责任人营销责任人销售主管及销售代表16人筹划执行2人团队组建及管理项目主要负责人岗位职责销售经理

本项目销售现场的负责人。负责本项目销售过程中的现场管理工作，包括业务人员管理，销售现场管理等，对销售过程中的房号、房款及销售合约等手续负责，对业主的投诉负责。销售主管

本项目销售现场的执行人。负责本项目销售过程中的现场管理工作，包括业务人员管理，销售现场管理等，对销售过程中的房号、房款及销售合约等手续负责，对业主的投诉负责。策划经理

本项目策划工作的负责人，负责项目市场定位、营销策划部分的报告编制工作，包括市场调研、报告撰写、成果汇报、跟踪服务及有关合作公司的协调。策划主管

本项目策划工作的执行人，负责项目市场定位、营销策划部分的报告编制工作，包括市场调研、报告撰写、成果汇报及跟踪服务及有关合作公司的协调。团队组建及管理张东职位:营销总监学历:首都经贸大学区域经济学学士工作经历：翠宫饭店、东环中心、诚品建筑、原生墅、风格雅园、SOHO现代城、建外SOHO、SOHO尚都、朝外SOHO、融城、泛海国际住区、东湖湾、盛方中心、天创公馆、佳运商业中心、平谷新城等工程数十个薛连胜职位：副总经理学历：房地产经济学学士工作经历：十二年房地产营销筹划经验主要工程:北京US联邦公寓、九号公寓、圣世一品阁、星竹园、东区国际三期、阳光波尔多、燕郊东贸国际〔意华广场〕、润丰水尚二期、尚城、北京198栋等甘迎新职位：华东分公司总经理学历：房地产经济学学士、人民大学房地产总裁培训班工作经历：十年房地产楼盘操作经验主要工程:香港建设集团南浔国际建材城营销运营总监、兆泰集团鑫福海国际纺织城工程销售总监、扬州24万平米住宅西郡188花园工程总监、茉莉山庄工程总监、旗舰凯旋销售代理工程经理、双裕德邻工程经理团队组建及管理姓名：王星伟学历：房地产经济学学士企业管理硕士职务:资深筹划师主要工程：鹏润国际时尚中心、活力东方奥特莱斯购物广场、顺义鲜花港工程、丽都水岸商业工程、首创象墅、西郡188花园、一等海等。姓名：李旭凯职位：筹划总监学历：南京师范大学工作经历：参与负责北京碧春园、赢家、南京香樟园、百步滨江。首创象墅，一等海，中关村科技环保园、美林小镇、润泽庄园、奥林匹克公园、西郡188花园等工程的筹划工作。团队组建及管理姓名：张阳学历：香港大学经济学学士

职务:资深筹划师主要工程：参与常州惠商综合体工程市场研究及综合体分析工资、苏州吴中区首开工程前期参谋筹划工作；扬州蒋王片区土地一级开发筹划及投资可行性分析工作，天津团泊新城土地一级开发工程筹划及投资可行性分析工作；姓名：郑力娜职位：资深筹划师学历：北京交通大学管理学学士

工作经历：参与北京奥林匹克森林公园、兴城“一等海〞工程、大红门木樨园购物中心工程、罗江国际旅游度假村工程、北京站原信通大厦改建工程、西郡188花园、首创象墅、一等海等。团队组建及管理文化创意产业研究建筑设计景观设计旅游研究卢凤君中国农业大学经济管理学院教授/博导，管理科学研究所所长刘燕辉中国建筑设计研究院国家住宅与居住环境工程技术研究中心教授级高级建筑师/国家一级注册建筑师/副总建筑师易翔中国城市规划设计研究院城市规划与景观设计所所长，教授级高级规划师，国家注册规划师黄少宏中国城市规划设计研究院城市规划与景观设计所主任工程师，高级规划师胡洁北京清华城市规划设计研究员景观园林规划设计研究所所长卢云亭北京师范大学教授宋金平北京师范大学教授，博士生导师李庚首都旅游集团首席研究员沈望舒社科院首都文化开展研究中心副主任周尚意北京师范大学教授，地理与遥感学院城市与区域规划研究所所长专家资源团队组建及管理【获得荣誉】智联资源整合保障系统智联从2000年开始至今有9年的成功销售经验，拥有大量成交客户的详细数据库资料，并具备成熟完善的销售经验，将为本工程前期销售蓄水以及迅速消化区域重点客群提供最具优势的保障。时间项目名称销售面积(万平方米)销售(套)销售价格(最终均价)2000华芳嘉园政华嘉园政馨嘉园21118300110020004500412042802001双裕德邻水岸长桥17131000900450043002002旗舰凯旋30300038002003青春无限泰和嘉园33500400680063002004中信赢家870075002005茉莉山庄24058002006碧春园20150048002007-2008西郡188花园一等海首创象墅2443016008002300460045004300合计8年销况18616140约100亿智联资源整合2006年，在奥林匹克森林公园(6.8平方公里)经营筹划公开选聘中拔得头筹，成为森林公园经营总参谋，全面负责制定公园赛后经营战略和经营筹划方案，以及工程的总体规划、可研以及招商代理，效劳期至2021年。2007年，在成都东部新区洪河片区〔10平方公里〕的一级开发筹划与规划招标中，与中国城市规划院组成联合投标体以“创享娱城东，尚逸居洪河〞的方案独占鳌头。2007年，签约香港建设集团，成为中国木地板之都南浔40万平米现代物流型综合商业的独家全案参谋。2007年，智联华东分公司签约扬州安厦正太房地产公司，开创扬州人文营销先河。2021年，在第七届中国花卉博览会产业展园鲜花港筹划的公开招标中脱颖而出，成为继奥运会后北京又一大盛事花博会会后开展的经营筹划参谋。2021年，智联进入葫芦岛市场，涉足环渤海旅游地产营销领域。2021年，智联与首创签约，代理28万平米高端公寓工程.2021年，智联与住总集团合作进驻山东市场。智联近年业绩奥林匹克森林公园项目项目位置：北京奥林匹克公园北区（北五环）项目规模：占地6.8平方公里项目类型：公共地产开发商：北京世奥森林公园开发经营公司奥林匹克森林公园鸟巢水立方奥运村奥林匹克森林公园奥林匹克森林公园鸟巢水立方奥运村占地6.8平方公里的奥林匹克森林公园，是奥运中心区重要的景观背景。其奥运会后的良性运营与永续开展是奥运后经济开展与资产运营的大课题。在世奥公司公开招聘经营筹划参谋公司的竞争中，北京智联提出“产品、企业、城市三位一体经营战略〞，以国际视野，务实策略获得评委全票通过成为奥林匹克森林公园经营筹划全程总参谋。不仅为公园制定整体战略规划方案、经营筹划方案并且全程跟踪效劳至09年落实公园的经营筹划执行。智联资源整合【投资参谋案例——奥林匹克森林公园经营战略参谋】经过对森林公园内部资源的梳理与盘整，结合区域产业研究与工程群规划，帮助业主明确公园自身定位与企业定位，制定出公园战略开展目标与规划，提出“生态为本，文化为魂，开展体育体验型休闲〞的战略，为公园开展提出思路.【投资参谋案例——奥林匹克森林公园】智联资源整合富力城是广东富力集团进军北京的第一个工程，斥资26亿通过拍卖获得广渠门五厂工程用地，堪称京城土地“标王〞。富力集团自进军北京之初，便十分重视本地市场的特性。智联参谋是富力最早接洽的本地市场公司之一，伴随着富力城的定位、开发、热卖，智联始终给予开发商支持与协作。尤其在富力双字写字楼、富力商业的定位与规划阶段，智联参谋提出“给富力城一个核心——平民化社会悖论〞的开发运作理念，支持了开发商大盘运营观念的成熟，为工程走向的重大决策提供了客观的市场数据与创新的技术支持。通过富力城的合作，智联参谋以技术和效劳获得开发商高度认可，由此建立起与富力集团的持续性效劳，跟进富力南纬路工程，宋庄工程的定位与规划。富力城项目项目位置北京市广渠门五厂（东三环与二环之间）项目规模总建筑面积达140余万平方米项目类型住宅\商业开发商广东富力集团【投资参谋案例——富力城商业筹划】智联资源整合首创太阳中心项目项目位置：东北三环太阳宫地区项目规模：总规模69万平米项目类型：写字楼、公寓、大型商业的综合体开发商：首创集团房地产智联在该工程运作中的任务与作用：地缘价值分析——挖掘工程土地最大价值市场深度调研——深度调查了北京30余个高档公寓、商住、酒店式效劳公寓，综合体，提供专家工程分析与评价，预测市场竞争态势，支持定位判断。消费群体研究——精准目标客群需求特征市场定位——提出创立性的市场与产品规划设想，获得开发商高度认可建筑参谋——与境外设计公司的沟通，代业主设计任务书、完善与修正建筑规划，实现国外建筑理念的本地化历程通过太阳中心的效劳过程，智联更加深刻的理解了开发商在城市创新与品牌运营的责任感，也再次鉴证了智联在开发定位阶段智力效劳联盟平台的成功，与开发商、建筑设计共同组建开发团队，实现开发商城市理想与利润最大化的平衡。【投资参谋案例——首创太阳中心开发参谋】智联资源整合成都兴东房地产开发公司作为市政府委托的成都东部新区一级开发商面向全国征集占地8.82平方公里的洪河片区规划方案。北京智联参谋与中国城市规划设计研究院组成联合投标体参加了方案征集。经过三个多月的调研，论证，筹划与规划工作，联合投标团队发挥了市场筹划与城市规划结合的最大优势，以“市场与技术的完美结合，战略与规划的相互转化〞为工作模式，形成了“创享娱城东，尚逸居洪河〞的筹划规划方案。2021年1月，经来自北京、深圳、成都的七位城市规划、产业研究与经营筹划方面的资深专家慎重评议，评定智联与中规院方案为最终优胜方案。成都洪河片区规划项目位置：成都市东部新区项目规模：占地8.82平方公里项目类型：土地一级开发策划开发商：成都兴东房地产开发公司【投资参谋案例——成都洪河片区土地一级开发筹划】智联资源整合南浔建材商贸中心项目项目位置：浙江省湖州市南浔区经济技术开发区项目规模：总建筑面积40万平方米项目类型：综合体开发商：香港建设集团南浔建材商贸中心工程位于浙江省湖州市南浔区经济技术开发区内，是香港建设集团方案重点开展的商业工程之一。工程占地600余亩，建筑面积40万平方米。在香港建设集团公开招聘经营筹划参谋公司的竞争中，北京智联提出“以商业经营主导型开发模式，打造南浔建材产业总部基地〞，以国际视野，务实策略获得评委全票通过成为南浔建材商贸中心经营筹划全程总参谋。不仅为工程制定整体战略规划方案、经营筹划方案并且全程跟踪战略实施参谋效劳。智联资源整合【投资参谋案例——南浔中国木地板交易中心开发参谋】一等海项目位置：兴城滨海项目规模：总建筑面积5万平方米项目类型：住宅一等海工程是环渤海区域内的滨海度假工程.智联从前期产品定位开始,赋予工程兴城第一个度假酒店公寓的定位,着眼异地购房人群,开拓了当地的蓝海市场。工程参加北京国贸房展,好评如潮。【运营代理案例——葫芦岛一等海工程销售代理】智联资源整合首创象墅项目项目位置：葫芦岛市龙港新区项目规模：总建筑面积20万平方米项目类型：住宅【运营代理案例——葫芦岛首创象墅工程销售代理】智联资源整合首创象墅工程是葫芦岛唯一北京品牌开发商开发建设的高品质居住社区。智联作为第一个进驻葫芦岛的北京房地产经纪公司，以推动城市开展为理想，与首创携手打造文化地产的契机。在全国房地产市场低迷的情况下，通过智联专业化营销团队的共同努力，该工程自09年初至今，以总计销售200余套，成交金额突破5000万，成为当地逆市热销的典型楼盘，受到葫芦岛政府的高度关注。西郡188花园项目位置：扬州市邗江区项目规模：总建筑面积21万平方米项目类型：住宅开发商：扬州安厦正太房地产开发公司【运营代理案例——扬州西郡188花园工程销售代理】智联资源整合2007年6月16日，智联与安厦正太房地产开发公司正式签约,成为工程全案筹划代理.在2021年房地产业普遍走低的情况下，智联参谋西郡188花园工程组与扬州市安厦正太房地产开发公司精诚合作，通过准确的市场定位和稳健的推盘策略，获得了良好的销售成绩，荣登扬州市2021年销售10强排行榜。09年春节后，西郡188花园一直保持逆势飘红势头，连续3个月销售额突破1.5亿。赢家项目位置：北京市永外沙子口项目规模：总建筑面积4万平方米项目类型：住宅开发商：中信房地产赢家工程由中信房地产公司开发。前期由于第一任代理公司定位失误与销售失控，造成大户型高总价工程的滞压。智联参谋代理后，充分挖掘工程的区位、产品优势，精准浙商的客户定位，实效性营销，最终实现工程高价位百分百清盘，彻底解决开发商巨大的资金占压风险与压力。【运营代理案例——中信房地产赢家工程销售代理】智联资源整合北京智联成立9年以来，操作工程近60个，积累了10万组购房客户数据库，并通过阶段性互动维护管理系统，实现了数据库资源的不断更新与完善。更通过操作工程的积累，在数据库中补充了高档消费品客户的资源。数据库营销已经成为工程快速翻开销售局面、降低推广本钱的最正确选择，智联在中信赢家、茉莉山庄等工程利用自身数据库推广均取得优异的销售成绩，并总结出一套成熟的数据库营销解决方案。智联资源整合销售保障体系从客户感官素求出发，在细节之处体贴客户，满足客户需求传递工程讯息，树立品牌形象，搭建沟通平台建立情感交流，为后续工作的顺利开展奠定根底售中效劳售后效劳感官营销，一切从懂得客户开始……售前服务销售保障体系感官营销客户满意服务客户0流失永续进行客户需求满足客户需求深度挖掘客户需求调查定制化参谋效劳客户维护保养销售保障体系执行手段从客户有意到访前就开始对客户需求进行有意识的挖掘，再通过接待过程中的接触和效劳以及后期的客户修养，配合各种相关执行手段，我们将使用感官营销客户满意效劳，争取最大限度保有客户，并实现良性循环。接待中购置后到访前销售保障体系作为感官营销的前奏，在客户到访前，就开始有意识的收集客户信息，如客户的喜好、习惯以及对产品的需求等；以便在客户来访时可为其提供针对性的、体贴的、专署性的定制化效劳。这些工作作为感官营销的前期准备，可使客户在感受尊贵的同时，更有亲切的归属感。1、感官营销客户满意效劳体系——到访前的客户效劳从需求