房地产销售策略2

盛世辉煌营销策划有限公司培训系列一第11页内部资料严禁外传房地产销售策略销售策略包括四个层面的内容：销售姿态、价格制定、销售控制和销售管理，销售策略的制定将直接影响推广过程中项目利润获取的多少。销售姿态接手一个项目后，首先要明确销售姿态。销售方式决定价格的制定，而销售姿态决定销售的结果。不管哪种的销售方式都可以达到销售的目的，但是销售结果是否理想则取决于销售姿态。

销售姿态是一种感性认知。销售现场的布置、销售人员的销售态度、销售氛围共同勾勒出一幅立体的“图画”，共同造就销售姿态。作为策略人员如果无法感受项目的销售，只是通过片面的客户信息反馈或销售人员介绍，则无法把握项目的推广，无法正确把握项目的销售姿态。第一大街，体验营销：华邦顾问在操作顺驰·郑东第一大街的时候，最初设计的销售中心位于社区门口，随着景观的逐渐成熟，后期经研究决定把销售中心搬移至距离社区主入口80米远的距离，客户要想买我们的房子，必须把车停在社区门口，步行80米到达销售中心，而在此80米长的道路两侧我们建立了完整的景观展示，让客户一进入项目区域便有良好的现场体验。以企业性格制定相应销售姿态：在大企业中，企业本身的商业经营模式和姿态就无形中确定了项目的销售姿态。比如顺驰，以时间来换取空间，它的商业模式要求项目快速回笼资金，强化产品零库存原则，这种需要迅速回款的方式就是我们要确立的销售姿态。1、销售方式销售方式是一种销售的工作方式和销售模式的运用。不同的商品，销售的方式截然不同，白菜和汽车、名表在商品形态上的差异，带来了销售方式的不同。

不同的销售方式决定不同的销售结果。经济适用房与高端产品的销售是两种不同的销售方式，两者面临的市场是不同的，客户群体也是不同的，而正确的销售姿态是达到好的销售结果的重要基础。考慌怜尺追华页邦品顾讨问夫在射操炉作般西州安胆珠些江工地侮产然项编目俩时靠提死出害“推M耍A耕L经L泊”融的跳销芦售食模降式舅，册因嗓为顷项垮目否体画量正太网大身，村在事销液售骨过串程睁中境，负不冷可体避北免求的孝会第出骑现贷一断定映的祝销何售汪错搬误渔，供那剧么屠采户用暮“弱M讨A议L捆L那”国的的销指售篇模附式碧就题会杜把份这兄种岗销跌售绑错塌误旗降住到奴最奇低某。陷2怕、摘入迹市炊姿普态俱旬何壤一鞠个毛项符目惠开证售燃的劲时谱候悉，称入爱市来时汤机真的腹选鹊择齿以寺及贱入舅市良姿备态麦的座确慌定惑是质决荒定岗其汤能茄否棚引译发忠市尝场闸关齐注接的辫最随重若要革的嚷决熟定咬。狱房妇地宋产燕的润入也市醉不蝶仅勇仅味是柄一持种粮告盼知忘，着他症是狗整盘个荷销尼售惊姿股态鄙调禁性蚀的乖确石定拴，拾也烦是登一粉个浊项驳目世调矛性代的畜告墙知摔。粮在勿时深间奔上住要菠和忆项书目妈的揉产处品疏定租位己一舒致岔，油一允般尿大鼻多碑数塌公钱司兰会喝选辆择配在首区奋域寨市治场看的载旺讽销耳期捆，烫但序是蜡他筒不识是慢一词成匀不惨变烟的顷。伟价圆格隐制粥定刚露岩丢鸭价词格妹低眨不纸是效优养势晃，扒价接格辛高养也卖不楼是依抗香性郊，抗它灰是酬项筑目垂价墨值筝的蓝一阴种翅表算现臭，弊它亭取版决瓜于垂供滔求弓关好系鲁，印取炸决庙于带项孟目唱的榆价惠值动，携甚葵至珠取搅决调于例销药售音姿信态纽和颂销诊售沾方兆式愿，凤包秒括庙价吓格驳策研略偿、乓定丑价朵策微略脉、拖调枝价雷策狂略括。哭1型、纠价休格锤策链略利：太大膨致快有付三害种宣“少低青开荡高颗走蠢”拖“叠高赏开权低耕走悔”偶“从平帮开邮平警走僵”个，歉一极般桌情肃况党下音，既价语格世的达制俊定悦与趁销宴售服控肢制鼠联蔬系卷紧井密搏，尊所白以栽往扎往水把疼价距格限策暗略饰与剃销脊售引控惧制仓放管在弊一近起携进熊行摸。桃2辉、奏定按价窑策粱略涨：锁价娘格弯是朱反剩映针产浓品瓜价击值疏的溜一钢种殃数彻字锤体惰现对，抛如白何射制匠订雪出曾产币品插的该价嘴格鸣不嫩仅怖仅澡取菜决写于潜开北发轮商邮的深利辉润洲，秒更沙多盛的办是泳对咬项五目堪价撒值庸的嫂正驾确指估亿计般。键当云价维值滔大恩于暂产车品爬的堪时辟候纸，薯产适品牙才就会捆销德售烧顺洲利狼，绪如桐果搬一铸个展平元方斑米兔的顶建刘安傻成才本旧是咸2训0冲0御0崇元赴，石市地场分价判格暮只抄有舌1氏5烂0析0心元不，拢是挪价四值叨大燥于好产桂品秤了介，榆所竹以降产欠品舒附类加场价室值给的伪定脏制翼才摩是鞠考偿验隙价损格户的股标间准去，颂价祖值情要芳大唱于炮价买格土的冤模画式带才常是泊定丑价谣的廉原勤则薪。爷3帜、蔬调喝价让策帆略弱：宁销左售窜控甩制爆的可目绳的翠不失是纺为僵了判更舌快瓣的进销讨售施，辰而短是祥为谱了打实倚现洗项斯目蒸价哑值诉的父最描大援化构，您主虾要新体伟现迷在值对氧价您格禽策缓略顷的匠运雄用倒，鬼对稍产轻品泡销脑售捆组指合雹的岂运露用芳两牧个铜方圆面辈。秀销裙售资控板制送1厘．家“议低予开杠高贯走崭”攀的铃销虽售像控羞制

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器2店、漠客袜户稀基往本我信羽息

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销售人员自身素质的提高仪容仪表初次和客户见面，要使自己为客户所认可，销售人员的形象自然是第一关。在客户对产品认可之前，销售人员是楼盘形象的集中体现。所以销售人员必须穿着整洁的工作服上岗，衬衣洁净、皮鞋光亮、头饰简单、男的刮胡子或女的化妆，穿的并不一定昂贵，但一定要干干净净，给人以清爽干练的感觉，而且对于自己的精神状态也是一个提升，在销售的整个过程中肯定会信心百倍。个人修养它包括谈吐举止、兴趣爱好等，首先应该具有善待每一位来防客户的心。踏进售楼处的人各有不同，对那些购买可能性非常大的顾客，则应在详尽的介绍下尽可能促使其成交；对那些潜在希望很小的客户，则提供参考意见，帮助他挑选其它的楼盘。交际能力要使自己为客户所认可，还必须锻炼个人的交际能力。交际能力首先体现在主动性上。房地产销售是属于服务范畴，不断地主动服务是与客户之间最稳固的桥梁。其次，还应该适应各种不同的人，可以很随意地切入任何一个话题，像聊家常一样随意聊聊，只有这样，你才可能将自己和客户拉近距离，将枯燥专业的房屋买卖谈判变得更加亲和随意。沟通技巧销售人员介绍产品，采取口语化或非口语化（观察客户的肢体语言及倾听技巧）的形式来挖掘客户的需求（面积、总价、单价）、预算、喜好（楼层、朝向、面积、景观等）。可以借助道具和活动来达到沟通的目的。成交技巧在接待客户的过程中，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心。在与客户接触时的一些机会点，是真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。无技巧销售这是最基本的销售方法，也是我们要推荐的最具有“特色”的销售方法，所谓的无技巧销售，也是对我们的销售员又有了更高的要求，每一个销售员都必须对统一说辞了如指掌，对项目的基本情况，项目周边的情况以及对产品都可以很详细的讲解给客户听，答客户所问，这样给客户的感受是诚实的，会让客户更加信任和依赖销售员，从而引导消费。作为一个销售人员应该对自己所卖楼盘的基本情况了如指掌。它包括熟知楼盘的各种格局、房型、面积，它们的朝向，得房率，建筑质量和施工进度，甚至电表有多少安培？电梯容量有多少？速度如何？若是进一步要求的话，应该把自己当成这栋大楼的居住者，想象如何料理日常中的每一件琐事。房屋漏水怎么办？这堵墙可不可以敲掉？家有老人，早晨到什么地方活动？小孩上学，什么学校路最近，质量最好。只有这样，面对客户的各种各样的提问，你才可能对答如流，才可能在每一个细微之处使客户增加购买的信心。其次，销售人员还应了解房地产方方面面的专业知识。房地产是一个龙头产业，它所涉及相关行业很多，有建筑、建材、装潢、广告、家具、服务等，它所涉及的相关知识领域也很多，有法律、税收、金融、管理、创意设计和客户心理等等。当你给客户解决的困惑越多，你对客户购房的把握度