同致行海南海域阳光项目营销策略汇报课件

【谨呈：海南阳光美基投资开发有限公司】海域阳光项目营销策略汇报本报告仅供客户内部使用，在获得同致行书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。

【谨呈：海南阳光美基投资开发有限公司】海域阳光项目营销策略汇2010年我们在入秋时分迎来了最凌厉的寒冬调控对市场的影响将挑战我们传统的营销思维这一年，我们要抓住最有利的时机这一年，我们要做最充足的准备，面对最变幻的局面写在前面：2010年写在前面：R2期望结果（我们希望达成的目标？）Q解决问题的核心S情景背景（我们有什么？）针对性铺排营销执行工作R2Q解决问题的核心S针对性铺排营销执行工作本案初步拟定的营销目标高端度假领导者奠定高端品牌形象提升客户满意度实现高速销售项目目标：占据海口市场高端度假产品领导者地位，以及影响海南高端市场的影响力项目品牌目标：以项目品牌带动发展商品牌的提升，开创国际旅游岛的度假生活样板客户目标：形成持续的客户满意度，其影响下的圈层和口碑营销将成为项目成功的关键销售目标2011年计划推出销售面积6.4万平米，12个月为周期，实现一期签约面积5万平米以上，均价18000——20000元/㎡，签约金额8个亿以上基本目标核心目标本报告以核心目标为重心，进而实现基本目标本案初步拟定的营销目标高端度假领导者奠定高端品牌形象提升客户说明：基于项目整体价值最大化、全盘顺畅销售的考虑，2011年5月正式售楼处开放前必须消化掉部分产品，从而减轻后期淡季的销售压力。目标下的问题：1号楼南向作为首发产品必须实现开盘热销，以带动后续产品顺利销售，必须实现快速资金回笼，冲量出货；在12月前必须推出除海景楼王外的所有产品，抓住年度销售高峰期。销售目标：快速资金回笼，实现全年销售8个亿前提：2011计划推出销售面积6.4万平米，实现均价18000-20000元/㎡（精装）；4月起正式进入销售，全年销售时间为9个月；目标：实现签约面积5万平米以上，签约金额8个亿以上说明：基于项目整体价值最大化、全盘顺畅销售的考虑，高价格高品质天利龙腾湾荣域第一阵营第二阵营国瑞观海居第三阵营天一方国瑞城田德海泉湾泰达天海国际美锦熙海本项目（目标）形象目标:始终保持第一阵营的姿态，坚持“高端”路线，拔升客户的心理价值认知度，再利用高性价比建立竞争优势本项目必须在形象上保持在第一阵营在形象上和竞争对手进行区隔，才可以提升客户的心理价格认知；再以相对优势的价格定位占领市场。以突出的性价比最终实现高速销售的目的。海岸塞拉维城市海岸紫园美林谷高价格高品质天利龙腾湾荣域第一阵营第二阵营国瑞观海居第三阵营品牌目标:以项目品牌带动发展商品牌的提升，卖得好才是真的好海域阳光——国际旅游岛的生活样板高端排他化品牌占位品牌目标:以项目品牌带动发展商品牌的提升，卖得好才是真的好海市场分析营销策略市场大势西海岸竞争竞争下的核心价值思维导图项目定位核心价值梳理阶段推广策略传播策略营销配合与预算推广主题客户定位价格定位营销策略基础营销策略总纲市场分析营销策略市场大势西海岸竞争竞争下的核心价值思维导图项政治经济：调控与需求陷入两难，结构调整存在短期内必然性受09年刺激政策的持续影响，10年1季度11.9%的GDP增速明显趋热，而过度的财政政策和货币政策将严重危害实体经济的运行，尤其是财政政策带来的挤出效应显著，刺激政策不可持续。上半年，央行三次上调法定存款准备金率、房地产调控“国十一条”和“新国十条”连续出台以及管控地方政府债务风险等措施，表明宏观政策逐渐收紧。10年2季度GDP增速下滑至10.3％，上半年GDP增速达11.1％，步入稳定区域。经过09年的“V”型复苏之后，后续宏观经济走势将趋于“W”型。政治经济：调控与需求陷入两难，结构调整存在短期内必然性受09市场变革：银根收紧挑战海南市场，短期投资/投机缺乏空间海口市中国银行、建设银行均已停止对外地购房者发放贷款，部分银行不能办理第三套房贷，后续其他商业银行即将陆续跟进。部分楼盘，如城市海岸、美景熙海等纷纷启动分期付款。项目总投资额达到25%以上即可办理《房地产预售许可证》。认筹形式监管不严，对捂盘、违规认筹等行为并为作出严格管理。市场变革：银根收紧挑战海南市场，短期投资/投机缺乏空间海口市高压调控：高压调控以期兑现承诺，年内楼市堪忧，海南难以幸免，明年或存在大幅反弹，房产税成为本论调压轴大戏

9月29日出台的“五项措施”，同致行研究认为，这次调控表面上来看是抑制需求，实际是为未来楼市供应争取时间，最终达到“保持房地产价格的合理和稳定”之目的。抑需求——这次调控依然是“国十条”的延续，只不过是一个加强版，其政策的强化主要体现在对需求的抑制，主要有三个方面：紧信贷、限购令、严税收；等供应——抑制楼市需求在短期上效果可期，但长期来看就未必。一旦需求释放难保不会推动楼市反弹，这次调控对需求“严阵以待”并非本意，真正目的在于为增加楼市供应争取时间。待执行——这次调控加码说明一个事实：中央一直都备有应对楼市不同变化之对策，即政策尚未出尽（比如：房产税），这一切只为达成一个目的：保持房地产价格的合理和稳定（温总理在9月30日国庆招待会上的致辞），但这需要各部门及各地方政府的贯彻执行才能实现。高压调控：高压调控以期兑现承诺，年内楼市堪忧，海南难以幸免，海南楼市：限购和信贷短期压制后，预计到2011年下半年，海南仍不失为中国热钱最佳投资板块之一近期海口政策落实10月14日，海口出台《关于进一步贯彻实施促进房地产市场平稳健康发展政策意见》，从即日起至2010年12月31日，海口及外省市居民家庭只能在海口新购买1套商品住房。

10月14日，再次强调二套房首付50%以上，三套房停贷。10月20日起加息自2010年10月20日起上调金融机构人民币存贷款基准利率0.25个百分点。限购令的短期实效性明显，加上严格信贷、加息，政策打压力度将短期内加强，购房需求将被极大地压制，待政策效力过后需求将逐步释放，市场必然反弹海南楼市：限购和信贷短期压制后，预计到2011年下半年，海南城市大势：表象热炒并未涉及楼市根本，但挤压泡沫存在必然性海口市场成交和价格明显下滑年初热炒未影响整体开发和供求关系从我司研究来看，房地产市场仍然是“国际旅游岛”和海口短期内的发展支柱；2003年-2009年年底，海口整体市场供求处于稳定和缓慢的发展阶段；海口对于开发投资的门槛确保了资金投入，年初热炒并未对投资总额造成影响。城市大势：表象热炒并未涉及楼市根本，但挤压泡沫存在必然性海口市场共性：资源不均衡造成海口公寓市场缺乏真正的高品质项目海景资源优势出现稀缺，诉求复合化1、缺乏真正高品质，中低端差异大2、简单度假型供给,不能满足中高端客户的精神层面中高端尤其高端的选择面小，消费力流失区域市场细分不够,整体推广质素较低目前无整体素质真正实现领先的项目出现市场共性：资源不均衡造成海口公寓市场缺乏真正的高品质项目海景产品去化：80-130㎡产品为市场销售主力且价格相对较高

60-80㎡产品供应较少，销售量不高，却是价格先锋海口6-8月各面积段商品住宅成交一览表80-130㎡的房源是近期市场成交的绝对主力，占整体市场销售的五成以上；

60-80㎡产品成交量较低，但单价水平极高，由于户型面积控制较好具有较高总价优势；市场低迷时中小户型产品更受市场青睐，市场接受度高的产品相对价格提升空间会更大。量价双高高价产品信贷收紧、利息升高，中小户型产品总价优势凸显产品去化：80-130㎡产品为市场销售主力且价格相对较高海口市场分析营销策略市场大势西海岸竞争竞争下的核心价值思维导图项目定位核心价值梳理阶段推广策略传播策略营销配合与预算推广主题客户定位价格定位营销策略基础营销策略总纲市场分析营销策略市场大势西海岸竞争竞争下的核心价值思维导图项2011年西海岸将成为海口的供应重点产品丰富多样，竞争十分激烈区域楼盘名称建筑面积建筑形式容积率产品或预计产品入市时间西海岸天利龙腾湾22万高层3.2860-80㎡一房、95㎡两房、106㎡三房2011年初城市海岸3期17万平米高层0.870㎡-160㎡两房、三房为主2010年6月海岸塞拉维21.5万平米小高层2.568-90㎡两房、130㎡三房、140㎡以上四房2010年10月美景熙海20万平米小高层0.540-70㎡一房、两房为主2010年11月紫园33万平米小高层1.290㎡两房、125-149㎡三房为主2010年5月美林谷15万平米洋房1130-170㎡三房、四房为主2010年12月泰达天海国际25.5万平米洋房、小高层0.57预计90㎡以上中大户型为主2010年10月西海岸1号——高层——预计为产品线齐全的一房到四房产品2011年中秀英区世贸兰亭1.08万平米高层335㎡-48㎡小户型2010年10月海岛国际名城18万平米高层2.583-140㎡两房、三房为主2010年11月海甸国瑞花园7万平米小高层0.8110-140㎡两房、三房为主2010年9月外滩中心100万平米高层4105㎡-215㎡大面积户型为主2009年6月田德海泉湾5.2万平米小高层0.891㎡两房、110㎡三房2010年9月本案27万平米高层、超高层3.5130㎡以下小中户型为主——2011年西海岸将成为海口的供应重点区域楼盘名称建筑面积建筑从产品线与推售时机上圈定竞争对手2011年2010年四季度三季度一季度二季度三季度四季度城市海岸3期296套小高层中大户型产品紫园B区548套小高层90㎡以上户型海岸塞拉维1200套小高层产品线齐全美锦熙海540套小高层40-70㎡海景公寓美林谷776套洋房130㎡以上户型天利龙腾湾2300套高层40-150㎡海景公寓从产品线组合和推售时机上看,阳光海上城重要的竞争对手为美锦熙海、天利龙腾湾，次级竞争对手为海岸塞拉维、美林谷、，而城市海岸、紫园等项目预计至本项目开盘前仅剩尾盘销售。海域阳光一期750套高层37-140㎡海景公寓从产品线与推售时机上圈定竞争对手2011年2010年四季度三机遇与威胁并存，推售时机与策略至关重要机会11年，西海岸将会成为市场的焦点；高端项目树立价格标杆：随着天利龙腾湾、美景熙海等高端海景项目的入市，西海岸在明年将成为海口房地产市场的焦点。而它们也将为西海岸片区项目树立一个价格标杆。片区的热度将吸引更多的目标客户关注西海岸，项目的关注度也将随之提高：大量高端海景海景公寓项目的上市将使目标客户的关注点吸引到西海岸片区，作为距离会展中心、市政府核心区最近的本项目必将受到更多的关注。作为西海岸片区的重点项目，海域阳光在抢占中高端海景度假物业市场上占据一定优势。威胁同期推售楼盘产品同质化程度较高；需要通过强调差异化优势抢夺市场从产品线组合我们不难看出，竞争楼盘产品也大多以小户型公寓产品为主。同样面积段的产品，同一时期内上市必然面临激烈竞争。机遇与威胁并存，推售时机与策略至关重要机会11年，西海岸市场分析小结：大势：海口交易结构转型，海南正式进入纯粹的旅游地产时代，但海口市场的不均衡造成公寓市场中缺乏真正的高端品牌占位市场：海口整体市场处于调整过程中，虽然出现了企稳势头，但成交量下滑，价格支撑不足，大盘冲击交易等问题将在未来1年内始终存在。产品：政策打压、信贷收紧、利息升高，低迷市场环境中中小户型产品优势凸显，市场空间较大。竞争：机遇与威胁并存，推售时机与策略至关重要。短期市场堪忧，2011年下半年将企稳，本案产品市场差异鲜明，重点需要建立项目形象高度、建立公寓市场话语权。市场分析小结：大势：海口交易结构转型，海南正式进入纯粹的旅游市场分析营销策略市场大势西海岸竞争竞争下的核心价值思维导图项目定位核心价值梳理阶段推广策略传播策略营销配合与预算推广主题客户定位价格定位营销策略基础营销策略总纲市场分析营销策略市场大势西海岸竞争竞争下的核心价值思维导图项项目关键字：国际旅游岛、滨海CBD、超高层地标、27万㎡大社区项目位置：长流起步区建筑面积：27万平米容积率：3.5

绿化率：45%交通情况：滨海大道沿线建筑规划：高层超高层园林景观：超大面积中央园林周边配套：政府新行政中心、国际会展中心、新国宾馆、假日海滩、贵族游艇会……项目关键字：国际旅游岛、滨海CBD、超高层地标、27万㎡大社海域阳光具备较强的产品综合竞争力在规模、户型、社区环境、居住氛围具备比较优势海域阳光具备较强的产品综合竞争力在规模、户型、社区环境、居住同致行海南海域阳光项目营销策略汇报课件27万平米的建筑面积造就西海岸体量最大的楼盘高层、超高层的建筑群确立西海岸第一高度楼盘名称建筑面积建筑形式容积率天利龙腾湾22万高层3.28城市海岸3期17万平米高层0.8海岸塞拉维21.5万平米小高层2.5美景熙海20万平米小高层0.5紫园33万平米小高层1.2美林谷15万平米洋房1泰达天海国际25.5万平米洋房、小高层0.57海域阳光27万平米高层、超高层3.5西海岸第一大盘、西海岸第一高度27万平米的建筑面积造就西海岸体量最大的楼盘楼盘名称建筑面积海域阳光虽然在容积率上不占优势，但由于3.5容积率下规划了超高层，从而降低了建筑密度，公共空间增加，也就有了更大的中央园林，不仅提高了居住的舒适性，在视觉上更可形成强烈的城市化意象；树立西海岸建筑标杆。 高层、超高层的产品设计昭示性、舒适性兼备海域阳光虽然在容积率上不占优势，但由于3.5容积率下规划了超产品分析：一期产品多样化、市场适应性极强楼栋编号户型面积套数占比1、2号楼A1跃两房两厅两卫135.51608%A2三房两厅两卫126.2812015%A3一房两厅一卫7312015%A4一房一厅一卫3612015%A5一房两厅一卫6212015%小计：54069%3号楼B1两房两厅两卫85608%B2三房两厅两卫130608%B3两房两厅一卫109608%B4一房两厅一卫67608%小计：24031%合计：780100%阳光海上城一期产品配比一房一厅：15%一房两厅：38%两房两厅：31%复式三房：8%三房两厅：16%中小户型产品为主的产品结构正是目前市场消化的主力产品与价格先锋

1、2号楼一线海景，小户型产品，投资、度假属性明确，低总价更据竞争力；

3号楼居于社区中央，二线海景，避免道路噪音及污染，度假生活更为舒适；90㎡以下：61%90㎡以上：39%产品分析：一期产品多样化、市场适应性极强楼栋编号户型面积套数产品分析：户型亮点突出、海口首创空中四合院436125987211、2号楼213号楼产品分析：户型亮点突出、海口首创空中四合院436125987社区环境：二线海景+超大规模中央园林社区环境：二线海景+超大规模中央园林居住氛围：中央景观带旁、周边居住、商业、学校用地集中本案中央景观带CBD核心区居住学校商务商业学校酒店式公寓、商务居住氛围：中央景观带旁、周边居住、商业、学校用地集中本案中C澳大利亚.黄金海岸.Q1大厦高达323米的Q1大厦，是全球最高的纯住宅大厦，代表了黄金海岸的顶级居住风格，更是世界滨海都会区的时髦之作本案注定将不同于西海岸传统或常规的滨海居住建筑，将成为国际旅游岛首屈一指的度假生活样板之一澳大利亚.黄金海岸.Q1大厦本案注定将不同于西海岸传统或常规核心价值点的传达关键已经基本清晰找到项目价值特征/本质（features）竞争的优势属性(advantages)给客户的利益(benefit)追求的城市地段未来城市热点新区门户楼盘升值前景原始价值要求的环境配套周边自然环境突出国际化门户自然纯粹度假服务差异的市场产品居住/投资生活养老短中期获利反复买卖本项目产品度假/持有长期持有经常使用贵重资产项目未来价值标准的引导模型本质引导：高品质、高实用性、资产保值、容易变现、度假名片属性引导：新区首开，原始价值，市场稀缺，升值前景利益引导：资源地段兼顾、周边配套完备、初期优质价值排序：本质>属性>利益核心价值点的传达关键已经基本清晰找到项目价值特征/本质（fe概念主题：国际旅游岛生活样板楼盘名称概念主题海域阳光国际旅游岛生活样板天利龙腾湾国际会展圈·世界籍全能建筑群城市海岸3期西海岸·风景·华府海岸塞拉维西海岸·首府旁·首席法式公馆美景熙海城市新中心·一线·超低密度生态社区紫园西海岸·33万平米悠闲生活城邦美林谷西海岸·托斯卡纳原乡社区泰达天海国际缔造世界级豪宅海域阳光作为海口市场第一个旗帜鲜明地提出的度假样板化主题定位的高端公寓，成为海口房地产市场发展进程中重要的里程碑概念主题：国际旅游岛生活样板楼盘名称概念主题海域阳光国际旅游市场分析营销策略市场大势西海岸竞争竞争下的核心价值思维导图项目定位核心价值梳理阶段推广策略传播策略营销配合与预算推广主题客户定位价格定位营销策略基础营销策略总纲市场分析营销策略市场大势西海岸竞争竞争下的核心价值思维导图项构成市场的基底的根茎阶层根根茎阶层：他们人数最多，就像大树的根部一样，扎根于基层但大多默默无闻。他们就像树木的茎一样，是大树的支柱，支撑着整棵大树；他们构成了异地客户置业需求的基底，换个环境是最简单的需求。客户生态树茎构成市场的基底的根茎阶层根根茎阶层：客户生态树茎位于金字塔顶端的梢端阶层梢梢端阶层：他们位于整个金字塔最顶端，拥有着最好的资源条件，天生就受人关注。就像大树的梢端一样，强调对资源的极致占有。客户生态树位于金字塔顶端的梢端阶层梢梢端阶层：客户生态树枝枝桠阶层：他们就像树木的枝桠一样，枝繁叶茂，具有旺盛的生机和拥有无穷的生长空间，享受的是过程。度假的支柱、最具个性和活力的枝桠阶层他们正是我们要找的人！！！客户生态树枝枝桠阶层：度假的支柱、最具个性和活力的枝桠阶层他们正是我们他们是现代社会的代言人，是社会的精英，时尚和品位的坚实拥簇寻求理想中的度假人生换一种社会认同的高级生活方式体验人生，享受生活符号活跃性享受，国际旅游岛未来的示范居民，以及城市和旅游产业发展的强劲驱动力他们是现代社会的代言人，是社会的精英，时尚和品位的坚实拥簇寻目标客户描述这群人的活力，决定着这个城市和岛的气质——我们把他们称为：走过世界的人他们是最有活力，最开放，享受度假时光的活跃阶层最具代表性 最有活力 最敢尝试目标客户描述这群人的活力，决定着这个城市和岛的气质——最具代目标客户描述他们所具有的活跃性，源于他们正值壮年，但他们已经接受过很好的教育，具备了一定的事业基础，他们去过国外旅游度假或工作学习，更有思想与个性，也有着更宽容的度假环境。这种活跃性使他们具有广阔的眼界和无限的活力，对理想中的度假生活有着近乎着迷的执着。他们的气质——决定了这个岛的主流气质海南中国唯一以度假和娱乐为主题的省份，它的发展将能够聚集这样一大批敢于尝试、乐于享受，成熟但有活力的生活家目标客户描述他们所具有的活跃性，源于他们正值壮年，但他们已经项目对客户特性的满足海域阳光能为你提供什么？海域阳光的理想——为这样一群走过世界的人营造国际旅游岛的生活居所项目对客户特性的满足海域阳光能为你提供什么？海域阳光的理想—项目对客户特性的满足海域阳光，即将到来的城市发展中，这里将成为一个世界级滨海湾区，而我们在其中心；海域阳光，有着强烈的城市视觉观感，立体空中花园、近乎城市尺度的中庭、一线无障碍海景和全新的城市景观，让这里能够拥有如维港中心的场所精神；海域阳光，用它的行动改变着海口，让这里聚焦世界的目光；在物理性能上，完全是一个湾区高端居住区，世界湾区藏品。海域阳光能为你提供什么？项目对客户特性的满足海域阳光，即将到来的城市发展中，这里将成项目对客户特性的满足海域阳光，尊重起步区发展共融，开放式多形态的空间布局，高容低密搭配，让空间产生愉悦感，让社区形态更加丰富；海域阳光，基于国际旅游岛以及其首府的缤纷时尚特色，这里将会容纳都市中最会享受生活，最具气质的人；海域阳光，可参与的空间，宽容的环境，令人容易接近氛围，产生更多相遇与碰撞火花的机会；海域阳光，优美的园林环境、立体的绿化、极致精装，度假生活样板在这里不仅仅是一个概念；在精神内核上，是一个强调开放、自由、浪漫、互动的生活社区；海域阳光能为你提供什么？项目对客户特性的满足海域阳光，尊重起步区发展共融，开放式多形项目对客户特性的满足海域阳光，谨献给与走过世界的人，丰满他们的人生，贯彻他们的主张，分享他们的快乐。“硬享受”走过世界的人海域阳光“软享受”“物理属性”“精神内核”项目对客户特性的满足海域阳光，谨献给与走过世界的人，丰满他们市场分析营销策略市场大势西海岸竞争竞争下的核心价值思维导图项目定位核心价值梳理阶段推广策略传播策略营销配合与预算推广主题客户定位价格定位营销策略基础营销策略总纲市场分析营销策略市场大势西海岸竞争竞争下的核心价值思维导图项项目推广主题参考城市精神生活高端产品无限可能项目推广主题参考城市精神生活高端产品无限可能分层次、多角度、全方位阐释“所享，超越世界的想象”国际旅游岛生活样板谨献给走过世界的人超越城市想象与城市对话2011，西海岸看阳光海域阳光，世界湾区藏品滨海CBD·贵重资产贵重资产巡展超越生活想象与客户对话精神层面超越建筑想象与客户对话产品层面独一无二的复式生活，海景只是赠品海边、空中、尽享四合院生活超越居住想象产品升级分层次、多角度、全方位阐释“所享，超越世界的想象”国际旅游岛项目与城市的关系以“超越城市的想象”作为第一阶段传播核心，实现了与城市对话；为海域阳光第一次正式进入面市占据了一个品质大盘应有的高度；传达方式：大型冠名赞助活动+形象出街利用对海口有重要重要影响力的活动冠名在这个城市树立起品牌形象；同时期形象全面出街引发城市关注“所享，超越城市的想象”项目与城市的关系“所享，超越城市的想象”项目与客户的关系以“超越生活的想象”作为第二阶段传播核心，实现了与客户对话；传递一种生活方式，传递给客户一种生活的向往；传达方式：活动营销，内涵传递主要通过各种活动传达海域阳光所倡导的生活主张的内涵；举行生活展示活动（保证活动品质与活动档次）；结合媒体对这些活动的报道，扩大项目影响力，体现国际旅游岛生活样板的项目主张；“所享，超越生活的想象”项目与客户的关系“所享，超越生活的想象”项目产品以“超越建筑的想象”作为第三阶段传播核心，实现了产品信息传达；向客户传达规划、建筑（高度、立面）、户型等详细的信息；传达方式：产品品鉴会、推介会面向目标客户、业内人士、媒体以及政府部门举办项目品鉴会引发社会讨论；结合业内及媒体的传播，拓宽项目信息发布渠道，让更多的人对项目的产品价值产生认同。“所享，超越建筑的想象”项目产品“所享，超越建筑的想象”产品不断升级以“超越居住的想象”作为第四阶段传播核心，主要结合各批产品上市，体现产品不断升级的过程，和项目展示不断完善的过程；海域阳光不断在提升，不断在进步，不断在发展，也为客户带了无限的想象空间。传达方式：现场展示+体验营销售楼处、样板房陆续开放，现场展示包装逐步完善；现场实际感受项目，体验度假生活情境；“所享，超越居住的想象”产品不断升级“所享，超越居住的想象”市场分析营销策略市场大势西海岸竞争竞争下的核心价值思维导图项目定位核心价值梳理阶段推广策略传播策略营销配合与预算推广主题客户定位价格定位营销策略基础营销策略总纲市场分析营销策略市场大势西海岸竞争竞争下的核心价值思维导图项均价＝Σ权重i×均价i×Px/Pi(i=a～d)根据消费者对项目因素的关注度，对评分因素进行等级划分。消费者核心关注的因素总分20分，比较关注的因素总分15分，次要关注的因素总分10分，相对在意的因素为5分；基于项目将精修出售，参照周围项目装修标准，暂定：精装成本做实1500元/㎡标准均价可上浮2000-2500元/㎡产品比较法：一期产品精装均价应为19000元/㎡基于现实市场环境的考虑，故以在售各项目最低均价作为计算基础天利龙腾湾：预计精装均价22000元/㎡，精装标准4000元/㎡美锦熙海：预计精装均价20000元/㎡，精装标准2000元/㎡比较核定法项目本案天利龙腾湾美锦熙海海岸塞拉维毛坯均价——180001800011000比重——0.50.30.2区位10101098交通101010108小区环境109997户型产品1515131012周边环境55533商服配套108876规划规模108898昭示性55543外部景观2015202010发展商品牌54533总分10089938468权重金额

861357212879预期项目均价17214均价＝Σ权重i×均价i×Px/Pi(i=a～d)根据消费者经过市场我们对市场的预测，2011年受政策压力的持续影响海口楼市，上半年市场很难有明显起色，也可能会面临更严峻的市场环境；天利龙腾湾、美锦熙海项目还未正式销售，价格仅为预估价格，根据现实的市场环境分析，项目上市时均价可能会有所下调；滨海大道整改完成、政府进驻西海岸、以及西海岸高端楼盘陆续上市将对该片区价格起到一定的提升作用。市场趋势判断：2011年价格波动幅度约在5%左右。本项目预计2011年实现销售一期住宅均价约18000-20000元/㎡（精装）基于市场预测调整：一期产品上市均价18000——20000元/㎡参照产品比较法的定价，上下浮动5%经过市场我们对市场的预测，2011年受政策压力的持续影响海口市场分析营销策略市场大势西海岸竞争竞争下的核心价值思维导图项目定位核心价值梳理阶段推广策略传播策略营销配合与预算推广主题客户定位价格定位营销策略总纲营销策略基础市场分析营销策略市场大势西海岸竞争竞争下的核心价值思维导图项在制定营销策略前首先确定入市时机、推售计划与价格策略营销策略入市时机推售计划价格策略3大前提在制定营销策略前首先确定入市时机、推售计划与价格策略营销开盘项目较多，竞争激烈我们建议在4月份取得预售证，开始进行项目认筹活动，根据实际认购状况最终确定开盘时间。利用“五一”小长假开放售楼处，做销售冲刺。6月后进入淡季，在6、7月份利用老带新形式举办开盘活动保持项目在淡季的关注度与销售持续性。启动咨询工程开工取得预售证桩基工程售楼处开放主体出地面2010.122011.42011.52011.8选定样板房主体施工中时间节点工程进度综合项目进度、销售季节、市场竞争三个因素决定项目入市时机2011.10样板房交付使用冬季及春节后几个月为销售旺季销售季节市场竞争6月入夏以后转入销售淡季开盘项目减少，进入消化期开盘项目增多开盘项目较多，竞争激烈我们建议在4月份取得预售证，开前提一：2011上半年政策面仍存在较大不确定性，可利用少量推盘的方式测试市场，对后期定价、推售策略的调整寻找市场支撑。前提二：售楼部4月下旬可使用，首批房源4月上市，可根据市场反应对推售计划进行适当调整。前提三：为减轻第四季度销售压力，在10月前还需推出一批产品，暂定时间为7月，实际情况可根据需要进行调整。根据3大前提确定整体推售原则市场原则竞争原则核心原则2011年政策风险犹存，提前蓄客，抢旺季节点2011年小户型公寓产品竞争激烈，强调差异化、找准市场空档推售原则：将销售压力分解到全年的销售过程中，少量多次推盘通过市场测试准确把握推售时机，并保证各批产品间的差异型2011年上半年市场存在不确定性，根据市场反应进行推售更为稳妥。推出中低价值的产品进行市场测试，后期通过产品升级带动价格走高，利用低端打开市场，利用高端提升价格。前提一：2011上半年政策面仍存在较大不确定性，可利用少量推一期1、2号楼产品相同以中小户型为主，3号楼产品尺度相对放大，以舒适型产品为主。1号楼南向无海景，且与3号楼间的间距较窄产品价值最低；1号楼北向一线海景，但距滨海大道较近产品价值较高。2号楼南向观园景，视野开阔产品价值较低；2号楼北向一线海景，且退滨海大道有一定距离产品价值最高。3号楼空中四合院设计，南向观园景，北向侧面观海景，尺度舒适。这部分产品价值居中。一期产品综合价值排序：2号楼＞3号楼＞

1号楼项目整体价值分布图景观价值户型舒适度1号楼南向1号楼北向2号楼南向2号楼北向3号楼北向3号楼南向低高一期1、2号楼产品相同以中小户型为主，3号楼产品尺度相对放大蓄客121234567891011121先期低价值产品试探市场，根据市场反应及时调整推售节奏首批销售形象导入期产品推广期2、3月产品推广4.1开始销售二批销售二批产品推售3号楼空中四合院7.1开始销售三批销售春节——4.1开盘——9月9月——12月春节以前4.1——开盘首批产品推售1号楼5.1售楼处开放低价值产品推广及消化中端产品推广及消化高价值产品推广及消化10.1开始销售（后两个阶段销售节点可根据市场情况进行调整）三批产品推售2号楼一期楼王上市10.1样板房开放蓄客蓄客蓄客121234567891011121价格策略：初期低开重点走量，后期高走价值最大化推售节奏销售价格首批1号楼低价入市迅速占领市场4月5月6月7月8月9月10月11月12月二批3号楼通过产品溢价实现价格提升三批2号楼通过景观溢价实现价格冲顶在推售上采取了“每批产品不断升级”的原则，价格随产品品质的提升而上涨对客户来说更易接受；由于2011年上半年充满不确定性，利用首期产品的上市对价格进行测试，根据市场反应做出价格调整；一期预计均价18000-20000元/㎡，一批次作为品质相对较低的产品可适当调低均价，实现一批次均价18000元/㎡。低开高走价格策略：初期低开重点走量，后期高走价值最大化推售节奏市场分析营销策略市场大势西海岸竞争竞争下的核心价值营销策略基础思维导图项目定位核心价值梳理阶段推广策略传播策略营销配合与预算推广主题客户定位价格定位营销策略总纲市场分析营销策略市场大势西海岸竞争竞争下的核心价值营销策略基建立影响力制造驱动力提供保障力项目在多个层面的影响力——政府、媒体、目标客户营销核心抓住客户的敏感点，创造客户到访及成交的驱动力建立有效的保障体系，保证目标客户能顺利的认可项目并成交构造影响力、驱动力、保障力三位一体的营销体系建立影响力制造驱动力提供保障力项目在多个层面的影响力——政府关键词：节点话题、有效传播紧扣营销节点不断制造热点根据需要整合传播渠道，扩大影响力，保证持续的关注度建立影响力——项目在多个层面的影响力（政府、媒体、目标客户）提供保障力制造驱动力建立影响力关键词：节点话题、有效传播建立影响力提供保障力制造驱动力建立对整体市场影响力5月初：营销中心开放、参加各地房展会对政府、行业、本地目标客户的影响力1月：产品发布会、品鉴会12456建立郑州中高端客户影响力3月：郑州推介会、设立异地外展对已成交客户的圈层、意向客户、目标客户影响力6-9月：持续性推广活动、异地推介会、客户答谢活动7提供保障力制造驱动力建立影响力对媒体、业内及大众客户影响力12月：网络炒作，炒热项目，利用热点话题如“西海岸第一高度”3对整体市场影响力12月起：户外广告出街、冠名重大活动、报纸软文对异地目标客户的影响力1月起：航空杂志广告投放对整体市场影响力10月：样板房开放、国际旅游岛度假生活体验周8对整体市场影响力对政府、行业、本地目标客户的影响力12456关键词：活动驱动、渠道整合大事件、高额优惠、多渠道整合有效的累积客户量，并提高成交驱动力制造驱动力——抓住客户的敏感点，创造客户到访及成交的驱动力提供保障力制造驱动力建立影响力关键词：活动驱动、渠道整合制造驱动力提供保障力制造驱动力建立优惠措施的驱动力12月：到访（临时接待点）即有机会赢取惊喜大奖

1月：阳光VIP普卡办理（登记享受购房优惠）

2月：团购特别优惠（社团联动、网站合作看房团）

3月：阳光VIP金卡升级（优惠升级）

4月：启动钻石抽奖计划（认购有机会获取钻石大奖）

5月：售楼处开放抽取钻石大奖6-11月：根据市场环境与现场活动推出不同优惠12渠道整合的驱动力2月起：网站会员看房团；团体产品推介会；同类项目客户转介3月起：同致行、阳光客户资源挖掘；郑州推介会；郑州外展场6月起：根据首批成交客户情况启动客户集中区域异地拓展提供保障力制造驱动力建立影响力优惠措施的驱动力12渠道整合的驱动力提供保障力制造驱动力建立关键词：品质保障、置业保障销售物料、现场包装、外展点、售楼处、样板房等高品质打造提供多种付款方式选择、工程进度符合营销要求提供保障力——建立有效保障体系，保证目标客户能顺利认可项目并成交提供保障力制造驱动力建立影响力关键词：品质保障、置业保障提供保障力提供保障力制造驱动力建立品质的保障12月：物料准备、地盘封杀、外展包装

1月：项目品鉴会

3月：精装修材料展示

5月：售楼处开放10月：样板房开放1提供保障力制造驱动力建立影响力购房手续保障与银行友好合作，争取保障首付款及贷款利率提供一定程度的建筑分期付款务必保证工程顺利推进

——保证4月初取得预售许可证

——10月样板房开放2品质的保障1提供保障力制造驱动力建立影响力购房手续保障210月1日样板房开放时间项目一期营销总控图1112123456789101112工程节点营销节点1月认卡3月升级6月开盘7月加推影响力驱动力保障力12月物料外展地盘包装1月品鉴会展示3月精装材料展示10月样板房看楼通道包装展示6月-9月销售支持银行按揭分期手续等办理形象导入期蓄客期首批消化期持销销售期3月底取得预售许可证12月外展点开放5月1日售楼处开放4月认购10月二次开盘1月品鉴会12月启势活动10月度假生活样板体验12月到访参与抽奖3月郑州推介郑州外展5月房展会6月异地推介6月开盘签约9月异地推介7-8月暖场活动1月办卡2月看房团社团联动3月升级金卡4月认购优惠钻石计划5月抽取钻石6月异地认购优惠7月加推优惠8-9月客户答谢计划10月加推优惠11月年底特惠5月售楼处周边环境包装展示二次强销期10月1日时间项目一期营销总控图11121234567891市场分析营销策略市场大势西海岸竞争竞争下的核心价值营销策略基础营销策略总纲思维导图项目定位核心价值梳理阶段推广策略传播策略营销配合与预算推广主题客户定位价格定位市场分析营销策略市场大势西海岸竞争竞争下的核心价值营销策略基2011-2春节2011-4正式认购销售线重点蓄客期项目面世，全面加强媒体推广，咨询服务，树立项目高端形象，使项目知名度和信息在短期内迅速扩散对周边项目客户进行截流，在短期内高效积累客户；深度挖掘渠道资源积累圈层客户，并以实销节点信息的集中释放继续积累客户根据客户实际认购情况确定开盘时间及后期推售单位，并通过各项营销活动的配合继续在短期内高效积累客户（期间举行售楼处开放、项目开盘活动）通过经营客户、多方渠道资源利用带动项目在淡季内的持续销售各营销节点环环相扣，为保证顺利实现全年销售任务务必确保营销各时间节点按时完成，并尽可能提前2011-7二批推售首批消化期重中之重，在短期内高效积累客户重点需客期首批消化期持续销售期持续销售期2011-10三批推售样板房开放形象导入期二次强销期2010-12启动咨询形象导入期样板房开放、并借助销售旺季以及二次开盘实现项目销售高潮二次开盘期2011-2春节2011-4正式认购销售线重点蓄客期项目面世阶段时间节点套数预计解筹客户（按解筹率60%计算）预计拓展客户（按认筹率40%计算）首批认购2011/4/12704501125二批认购2011/7/12404001000三批认购2011/10/12704501125合计78013003250拓客目标：预计实现完全销售蓄拓客3200批以上认筹率与解筹率分析

解筹率认筹率分析市场环境好50%50%市场环境好时消费者购买热情较高所以认筹率相对较高，但由于认筹人数较多，在房源有限的情况下解筹率会相对较低市场环境差60%40%市场环境差时咨询客户认筹率相对较低，但认筹后成交诚意度会较高，解筹率也就相应较高预计项目上市时市场依然处于低迷期，故认筹率与解筹率按市场环境差的情况来计算项目蓄客量计算阶段时间节点套数预计解筹客户（按解筹率60%传播途径老带新朋友介绍项目联动关系户异地客户拓展高端社团联动网络营销媒体推广户外广告短信发放平台航空杂志、报纸竞争客户拦截拓客思路：建立项目客户拓展体系，媒体+渠道全方位传播，同时加强客户关系的维护网站客户转介外部渠道电视、电台内部渠道传播途径老带新朋友介绍项目联动关系户异地客户拓展高端社团联动分阶段确立传播打击面、打击点最终促进项目认筹全面启动海口区域户外广告，确立岛内打击面网络传播面向全国传递信息通过短信兼顾岛内外拓宽打击面针对性客户拦截通过圈层活动影响重点人群举办产品推介活动开拓异地市场、启动异地外展启动转介机制前——打击面中——打击点后——强化点分阶段确立传播打击面、打击点最终促进项目认筹全面启动海口区域网站海域阳光看房记海域阳光，中国度假样板户外广告NO.1：先行确立客户打击面—岛内诉求发布机场灯箱网站海域阳光看房记海域阳光，中国度假样板户外广告NO.1：先选点原则：外销客户往返机场之通道外销客户在海口的生活聚集区海口市内重要路段，确定高端形象定位本项目重要到时作用的地段/路口选点位置：机场区域内国兴大道、龙昆南路沿线滨海大道沿线本项目美兰机场国兴大道滨海大道龙昆南路机场沿线2010.11-2011.11选点原则：选点位置：本项目美兰机场国兴大道滨海大道龙昆南路机机场必备一块灯箱/户外户外广告推荐必备：龙昆南路、两面翻高炮一处滨海大道西海岸段：力争一块户外高炮；道路两侧路旗；（天利龙腾湾占用其中一幅，本项目可以用另一幅）机场必备一块灯箱/户外户外广告推荐必备：龙昆南路、两面翻高炮户外——五星级酒店LED海南作为旅游地区拥有众多五星级酒店，其客户均属本项目目标客户人群，酒店大堂、电梯厅等位置的LED广告屏，是向目标客户传递项目信息的优质渠道投放建议：全岛四星级以上酒店LED投放，投放一年，随营销阶段更换画面户外——五星级酒店LED海南作为旅游地区拥有众多五星级酒店，项目信息发布、热点话题讨论海域阳光看房记海域阳光海域阳光项目信息项目信息发布、热点话题讨论海域阳光看房记海域阳光海域阳光项目网络媒体推荐网络媒体推荐NO.1：先行确立客户打击面—岛外诉求发布航空杂志航空旅行中传播到达率高，目标客户在媒体稀缺的环境中，信息接受受限，会无选择性的主动接触航空杂志，获取信息，因此航空媒体广告传播效果较好。另外航空旅客的主体属中高端消费人群与目标客户相近。海南航空股份有限公司对所辖的中国新华航空、长安航空、山西航空以及金鹿航空（中国首家提供私人商务专机飞行服务的航空公司，拥有亚洲最大的豪华私人专机机队）实行行业管理，覆盖国内外300多个大中城市500多条航线，每周航班量达2500多架次，居国内第二位，年客流量1000多万人次，支线密度居亚洲第一。海航集团属下之海航酒店（集团）公司在全国拥有13家商务会馆、酒店、高尔夫球场等丰富的旅游资源。海航集团以航机、酒店为平台进行媒体资源的整合，为《新华航空》杂志的发展奠定了良好的市场基础。NO.1：先行确立客户打击面—岛外诉求发布航空杂志航空旅行中海南同类项目来访、咨询、成交客户北京、杭州、上海等地豪宅项目业主及客户同致行、物业管理公司高端客户岛内外二、三级市场转介客户电信、高端物业购买客户资源自建平台高端资源客户信息（球会、马会、游艇会）短信公司客户信息共享平台NO.1：先行确立客户打击面—内外兼顾的诉求发布国际旅游岛度假生活样板海南同类项目来访、咨询、成交客户北京、杭州、上海等地豪宅项目形式：产品品鉴会对象：业内人士、目标客户传播：网络直播、微博互动原因：业内或相关行业人士对具有更高的关注度，且更具投资意愿和投资眼光；引发业内讨论话题，扩大项目影响；引导客户认识、了解本案诉求的意义现场认筹，推出优惠；推介群体：岛内业内人士、政府部门、各行业的合作单位、前期积累目标客户地点：五星以上酒店。NO.1：先行确立客户打击面—内外兼顾的诉求发布品鉴海域阳光会网络直播交响乐团盛情演奏微博互动形式：产品品鉴会NO.1：先行确立客户打击面—内外兼顾的诉求NO.2：再行确立客户打击点—针对性传播天利龙腾湾借势西海岸——客户拦截竞争对手点对点拦截：天利龙腾湾、美锦熙海、海岸塞拉维、城市海岸等重点项目的客户拦截美锦熙海海岸塞拉维NO.2：再行确立客户打击点—针对性传播天利龙腾湾借势西海岸NO.2：再行确立客户打击点—针对性传播借势西海岸——客户拦截通过昭示性极强的场地包装对前往西海岸其他项目形成视觉干扰，吸引客户前往项目现场；在项目现场设立看房车，载客游览西海岸后前往项目临时售楼处进行项目介绍。在滨海大道西海岸路段设立路旗，针对在目标客户前往竞争项目的路上对本项目也有深刻印象，引发关注。备注：路旗制作一定要显眼、与天利龙腾湾的路旗有强烈对比性。NO.2：再行确立客户打击点—针对性传播借势西海岸——客户拦浙江、温州、成都、重庆驻海南商会推荐目的：拓宽圈层客户辐射范围，借助转介机制做通渠道形式：商会活动冠名、产品推荐会、产品品鉴会等NO.2：再行确立客户打击点—针对性传播浙江、温州、成都、重庆驻海南商会推荐NO.2：再行确立客户打对象1：郑州房地产网站发布项目信息，进行网络推广对象2：郑州报纸软文配合炒作项目品牌和海口发展建设成体系的软文针对郑州重点投放，配合初期造势，做大项目影响力NO.2：再行确立客户打击点—针对性传播对象1：郑州房地产网站发布项目信息，进行网络推广成体系的软文交响乐团盛情演奏对象：郑州举行产品推荐会原因：积累一定客户资源后，必须走出去进行项目推荐；引导客户认识、了解海南和本案诉求的意义。现场认筹，交筹客户包机看房；推介群体：首先依托同致行、阳光控股所在地区业内、合作单位、客户等资源；地点：各地五星以上酒店。NO.3：增加打击点与打击力度——拓展渠道交响乐团盛情演奏对象：郑州举行产品推荐会NO.3：增加打击点建立长期异地展示渠道NO.3：增加打击点与打击力度——拓展渠道具体设想如下：主要目标城市：郑州主要操作方法：1、利用阳光美基与同致行在郑州较好的客户资源与项目资源，进行项目联动；2、在郑州核心地段，大型高端购物场所内设立长期外展点；3、外展点的设立同时整合郑州市场转介渠道，进一步扩宽客户渠道。建立长期异地展示渠道NO.3：增加打击点与打击力度——拓展渠三级市场营销模式：甲方——同致行——外围公司，同致行一对多统管外围；海口、郑州两地，地铺挂盘；逐批次放盘，借助投资渠道变现；二级市场：通过岛内在售高端物业的销售人员进行客户资源转介。NO.3：增加打击点与打击力度——拓展渠道三级市场营销模式：二级市场：通过岛内在售高端物业的销售人员进根据不同营销阶段的划分安排传播计划户外

网络推广

形象围墙

酒店LED航空杂志短信报纸异地渠道自有资源2011-2春节2011-4正式认购销售线重点蓄客期2011-7二批推售首批消化期持续销售期2011-10三批推售样板房开放形象导入期二次强销期2010-12启动咨询9-10月开盘当月1——3月根据不同营销阶段的划分安排传播计划户外网络推广形象围墙市场分析营销策略市场大势西海岸竞争竞争下的核心价值思维导图项目定位核心价值梳理阶段推广策略传播策略营销配合与预算推广主题客户定位价格定位营销策略基础营销策略总纲市场分析营销策略市场大势西海岸竞争竞争下的核心价值思维导图项10月1日样板房开放时间项目一期营销总控图1112123456789101112工程节点营销节点1月认卡3月升级6月开盘7月加推形象导入期蓄客期首批消化期持销销售期3月底取得预售许可证12月外展点开放5月1日售楼处开放4月认购10月二次开盘二次强销期①⑤④③②项目开盘前营销为重点10月1日时间项目一期营销总控图11121234567891形象导入期所享，超越城市的想象2010.12-2011.1形象导入期2010.12-2011.110月1日样板房开放时间项目一期营销总控图1112123456789101112工程节点营销节点1月认卡3月升级6月开盘7月加推影响力驱动力保障力12月物料外展地盘包装1月品鉴会展示3月精装材料展示10月样板房看楼通道包装展示6月-9月销售支持银行按揭分期手续等办理形象导入期蓄客期首批消化期持销销售期3月底取得预售许可证12月外展点开放5月1日售楼处开放4月认购10月二次开盘1月品鉴会12月启势活动10月度假生活样板体验12月到访参与抽奖3月郑州推介郑州外展5月房展会6月异地推介6月开盘签约9月异地推介7-8月暖场活动1月办卡2月看房团社团联动3月升级金卡4月认购优惠钻石计划5月抽取钻石6月异地认购优惠7月加推优惠8-9月客户答谢计划10月加推优惠11月年底特惠5月售楼处周边环境包装展示二次强销期10月1日时间项目一期营销总控图11121234567891纸媒网站户外本土主流报纸机场沿线、市内干道项目现场包装项目自身网站房地产门户网站海南航线航空杂志短信短信公司、物业公司同致行、阳光客户资源前期积累客户户外、网络先行树立项目形象异地地产杂志10/1211/0111/0211/0311/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/12媒体展示推广纸媒网站户外本土主流报纸机场沿线、市内干道媒体宣传重点：项目与城市的关系配套——政府牵头的中国第一度假资源集群资源——省府倾力打造，西海岸九园之海角园规划——世界大师手笔，代言城市未来滨海CBD世界湾区藏品10/1211/0111/0211/0311/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/12媒体展示推广媒体宣传重点：项目与城市的关系配套——政府牵头的中国第一度假媒体展示推广临时接待中心形式和安排现场物料准备：宣传手册（生活手册及项目相关宣传）、海报（项目大背景海报，昭示性强）、展架（现场摆放，以便取阅）；现场人员安排：专职接待3-4人（女性、形象良好）工作：为来访客户提供咨询，登记，接待往项目参观时间：12月中旬至售楼处开放10/1211/0111/0211/0311/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/12媒体展示推广临时接待中心形式和安排现场物料准备：现场人员安排10/1211/0111/0211/0311/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/12临时接待中心配置采用多台投影机结合画面融合技术高科技的展示互动来显示项目品质客户先观看一段以投影形式播放的3D宣传片加深对项目的映像，了解项目营造的生活方式。之后通过交互式桌面为客户详细解读项目区域、规划、产品等详细信息，并根据客户需求做详细解读。媒体展示推广10/1211/0111/0211/0311/0411/05销售物料国际旅游岛度假生活样板2010年11月版10/1211/0111/0211/0311/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/12媒体展示推广销售物料10/1211/0111/0211/0311/041项目现场包装2011年1月起，西海岸将有一批新项目推出，为了能够更好的拦截客户，建议在项目现场树立昭示性极强的地盘包装。项目东北角以及沿滨海大道一侧树立5米以上的围墙包装。地界包装的形式：围挡+Logo墙+看板+背景灯Logo10/1211/0111/0211/0311/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/12媒体展示推广项目现场包装2011年1月起，西海岸将有一批新项目推出，为了房车生活——项目现场设置概念体验馆位置：项目现场（最好设在东北角）作用：利用超大户外广告拦截部分客户后，到项目现场可了解项目形式：概念体验馆，用来播放项目宣传片，简单咨询配置：将高档房车进行包装，既可停在固定位置，也可作流动宣传媒体展示推广服务10/1211/0111/0211/0311/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/12房车生活——项目现场设置概念体验馆位置：项目现场（最好设在东媒体展示推广到访有奖——周周抽取意外惊喜10/1211/0111/0211/0311/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/12活动主题：“来访有礼”活动时间：临时接待处开放起活动地点：临时接待处——3月活动形式：每周抽取奖品到项目临时咨询处咨询的客户均可填写资料参与抽奖活动；每周从到访客户中抽取一名幸运大奖；奖品1——房车生活体验1天，由专职司机提供服务可在海南岛东海岸沿线任选一处一日游；奖品2——购房抵用券，购房时可抵房款；活动人群：所有到访客户活动目标：

吸引更多客户到现场咨询。媒体展示推广到访有奖——周周抽取意外惊喜10/1211/01启势活动迅速建立项目影响力利用冠名近期海口市举办大型活动迅速建立项目知名度植入式广告、活动现场树立展板、发放资料、接受咨询备选活动一：2010（海口）国际动力飞跃琼州海峡挑战赛此项赛事是在海南举办的第一个国际动力伞赛事，也是动力伞首次飞越琼州海峡。届时，将有国内外60支动力伞队伍参赛。举办时间：（待定）主办单位：海口市人民政府承办单位：海口市文化广电出版体育局、北京联诚众志科技发展有限公司、海南君达航空运动俱乐部有限公司备选活动二：千帆竞发横渡琼州海峡邀请赛此项赛事是国内第一个帆板横渡琼州海峡赛事。届时，将有来自世界各地200多名选手参赛。举办时间：2010年12月18日主办单位：海口市人民政府承办单位：海口市文化广电出版体育局、海口市旅游发展委员会、海南省帆船帆板运动协会10/1211/0111/0211/0311/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/12媒体展示推广启势活动迅速建立项目影响力利用冠名近期海口市举办大型活动迅速“海域阳光”项目品鉴会活动主题：“海域阳光”项目品鉴会活动时间：1月第一周活动地点：西海岸五星级酒店活动形式：表演+项目推介+冷餐结合钢琴、小提琴表演，可由酒庄提供红酒赞助，选择专业模特提供服务，在轻松的氛围下举行举行产品品鉴会。穿插介绍项目设计单位及营销团队阐述项目规划策划理念，针对产品核心价值点进行详细讲解，吸引客户关注并取得认可；品鉴会当天起开始免费办理阳光VIP卡活动人群：政府、媒体、业内人士、前期意向客户活动目标：传递项目价值点，树立项目高端形象。10/1211/0111/0211/0311/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/12媒体展示推广“海域阳光”项目品鉴会活动主题：“海域阳光”项目品鉴会10媒体展示推广海南省商会联动活动——产品推介会活动主题：“海域阳光”红酒品鉴会活动时间：1月下旬活动地点：西海岸五星级酒店活动形式：商会活动+项目推介+冷餐结合钢琴、小提琴表演，提供阳光控股专供红酒，供客户品鉴。酒会中穿插项目推介，发放销售物料与纪念品，务必让商会会员了解项目价值，体验项目的尊贵感；活动人群：海南省重要商会活动目标：

传递项目价值点，挖掘目标客户，进一步蓄客。10/1211/0111/0211/0311/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/12媒体展示推广海南省商会联动活动——产品推介会活动主题：“海域重点蓄客期所享，超越生活想象2011.2-2011.3重点蓄客期2011.2-2011.310月1日样板房开放时间项目一期营销总控图1112123456789101112工程节点营销节点1月认卡3月升级6月开盘7月加推影响力驱动力保障力12月物料外展地盘包装1月品鉴会展示3月精装材料展示10月样板房看楼通道包装展示6月-9月销售支持银行按揭分期手续等办理形象导入期蓄客期首批消化期持销销售期3月底取得预售许可证12月外展点开放5月1日售楼处开放4月认购10月二次开盘1月品鉴会12月启势活动10月度假生活样板体验12月到访参与抽奖3月郑州推介郑州外展5月房展会6月异地推介6月开盘签约9月异地推介7-8月暖场活动1月办卡2月看房团社团联动3月升级金卡4月认购优惠钻石计划5月抽取钻石6月异地认购优惠7月加推优惠8-9月客户答谢计划10月加推优惠11月年底特惠5月售楼处周边环境包装展示二次强销期10月1日时间项目一期营销总控图11121234567891媒体展示推广纸媒网站户外本土主流报纸机场沿线、市内干道异地主流媒体项目现场包装项目自身网站房地产门户网站海南航线航空杂志短信短信公司、物业公司同致行、阳光客户资源前期积累客户全面整合媒体资源10/1211/0111/0211/0311/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/12媒体展示推广纸媒网站户外本土主流报纸机场沿媒体展示推广媒体宣传重点：传递项目规划、品质、产品信息超越想象的时尚立面超越想象的百米建筑群436125987超越想象的舒适产品10/1211/0111/0211/0311/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/12媒体展示推广媒体宣传重点：传递项目规划、品质、产品信息超越想媒体展示推广阶段展示重点：精装修材料介绍10/1211/0111/0211/0311/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/12考虑到4月起项目开始销售，3月起可通过展示部分精装修品牌、材料来进一步提升项目品质，增强目标客户对项目的信心。媒体展示推广阶段展示重点：精装修材料介绍10/1211/01媒体展示推广启动异地外展：选取拥有客户资源的区域备选城市：郑州先行郑州——可在郑州大型高端购物场所设立外展，利用同致行与阳光美基在区域内较好的口碑与客户资源，进行项目选传和推介。10/1211/0111/0211/0311/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/12媒体展示推广启动异地外展：选取拥有客户资源的区域备选城市：郑10/1110/1211/0111/0211/0311/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/12媒体展示推广与门户网站联动——看房团活动活动主题：“海域阳光”看房团活动时间：春节后——售楼处开放每周末活动地点：临时接待中心活动形式：游览西海岸+项目现场参观+接待咨询在固定时间安排车辆带意向客户游览西海岸途中进行项目介绍，并到项目现场参观。之后到临时接待中心进行项目展示、讲解和咨询；活动人群：积累客户、网站转介客户活动目标：

传递项目价值点，强化客户购买意愿。10/1110/1211/0111/0211/0311/04媒体展示推广借势政府进驻开展活动营销活动主题：“海域阳光”首批单位认“国际旅游岛下的西拓大潮”论坛活动时间：3月，政府进驻后的第一个周末活动地点：西海岸五星级酒店活动形式：论坛请凤凰卫视知名时事节目主持人胡一虎或曾子墨主持；邀请政府部门，知名大学教授、经济学家作为论坛嘉宾；租20台奔驰房车组成车队，带嘉宾和客户考察永庆寺、新会展中心、海口城市展览馆、新市政府等配套后，开始论坛；在论坛中加入对西海岸未来发展的讨论，进而带出本项目的一些信息。活动人群：政府机关、行业人士、特邀嘉宾活动目标：借势政府进驻扩大本项目的影响力，强化项目形象，增强客户购买信心；10/1211/0111/0211/0311/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/12媒体展示推广借势政府进驻开展活动营销活动主题：“海域阳光”首媒体展示推广低调启动认筹活动活动主题：阳光VIP卡升级活动时间：3月1日——3月30日活动地点：临时接待中心活动形式：升级金卡、认筹存入5万元/10万元不等升级阳光美基VIP卡，可选定3个意向房号；办卡客户开盘优惠：10万元客户优先选房可享受开盘9.5折优惠；5万元客户二批选房另可享受开盘9.8折优惠已升级客户每介绍一名客户办理金卡可获得1000元现金券奖励，开盘时可冲抵房款；升级客户认购时如未选中房源可退换所交卡费升级金卡后1个月内如因开发商原因仍未开始认购也可退换全部卡费。活动人群：所有意向客户活动目标：梳理客户、试探购买诚意与购买意向；根据选房结果调整推售房源的数量、位置及价格注：后期认购会根据认筹的客户量确定采用摇号或者先到先得方式进行认购10/1211/0111/0211/0311/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/12媒体展示推广低调启动认筹活动活动主题：阳光VIP卡升级注：后媒体展示推广借助渠道资源启动异地推介活动主题：“滨海CBD·贵重资产”——海域阳光重点城市巡展活动时间：3月前两个周末活动地点：郑州、深圳五星级酒店活动形式：产品推介会+冷餐积累一定客户资源后，必须