物流销售经典销售平台运用和管理

快递销售平台

利用与管理----怎样管理销售业绩与销售团体

第1页何为销售平台定义–脱胎于当代航空港概念本质：资源整合/共享与应用为何要建立销售平台?聚焦市场网络+计划流程掌握进度以发掘现况,预估结果第2页泰坦尼克号第3页80%第4页销售过程寻找潜在客户群筛选客户了解事实缔结协议提供服务深耕业绩第5页销售平台惯用词汇缩写‘1’TAM

(TotalAvailableMarket)潜在客户市场‘2’SAM(SelectedAvailableMarket)

有效客户市场‘3’MP(MarketPlatform)

市场平台‘4’WP(WorkingPlatform)

工作平台‘5’Pipeline

渠道管理‘6’FTB(FirstTimeBuyer)

新增客户‘7’BPNB(BuyingPlatformNewBusiness) 购置平台新业务第6页销售过程&销售平台第7页市场平台第8页工作平台第9页提案--渠道管理第10页购置平台第11页成功销售平台第12页预预计划销售收入目标：

100,000RMB达成%：

80%差距：

20,000RMB假设：本月工作日：20天

每个协议达成：2,000RMB

那么我们需要:新签10个协议每个协议需要:

3个目标客户

那么我们需要：

30个目标客户

每个目标客户需要:

2个提案那么我们需要：60个提案每个提案需要：2个亲自造访

每次造访需要：2个电话造访那么我们本月总共需要：120个亲自造访

&

240个电话造访那么我们平均一天需要：

6个亲自造访&12个电话造访第13页销售平台1:X1:X1:X1:X1:X第14页销售平台1:33.2M销售收入指标：

4M2.2M1.6M3.5M1:21:2这种情况是不可能发生第15页理想表达塑造理想销售平台就是要—能够及时提供需要结果!

第16页理想表达决议就是--在量与质平衡中寻求方向!QDQ第17页从市场平台到工作平台

市场平台提供客户信息应该是新客户

客户基本信息已搜集完整

能够经过市场平台期造访能够得到客户需求信息和潜力

利用新客户筛选标准于市场平台期造访中进行有效客户筛选

MPV第18页渠道管理经过工作平台产生有详细目标和行动计划新客户经过购置平台找出可在最初销售额基础上增加额外销售目标现有客户

经过渠道管理进度评分监控目标客户获取进度MPV第19页第20页从渠道管理到购置平台假如该目标客户渠道管理进度评分超出

90%移转工作平台上新客户为第一次购置者移转购置平台上现有客户为购置平台新业务

须每个月监控第一次购置者&购置平台新业务

收入销售额

计算第一次购置者&购置平台新业务预估用量与实际销售额差异,评断渠道管理准确率FTB第21页为何没有销售额?是什么事情我们做错了?还是有什么情况我们还不清楚?客户对我们有坑骗行为吗?为何他们不愿意使用大田快递?我们应该怎样做?战术点检表*战术点检表也能够利用于全部渠道管理中客户第22页建立坚不可催用户户关系墙Brick>¥10,000第23页销售过程&销售平台关系第24页

建立销售平台好处

藉由平台管理模式应用,使销售活动、业绩能有更大

发展空间能采取快速且安全行动方案确保资源利用最大化可使努力能够有成效对结果衡量得以更实际而公正提升销售预测准确性管理上缩小凭运气销售比率兼顾长久与短期发展结果可较早获知培训与发展需求改进销售动机经过销