酒店餐饮营销策略课件

酒店餐饮营销策略酒店餐饮营销策略课件第1页评价一个餐饮企业经营优劣一个关键标准，就是最终餐饮营销业绩（包含销售额、市场拥有率、利润、著名度等）高低，企业营销实力，决定了企业营销业绩高低，餐饮经营成功与失败70%是由企业战略目标和营销策略决定，而30%是由企业营销组合决定，营销战略定位是企业整个营销过程关键。

酒店餐饮营销策略课件第2页一、餐饮营销定义酒店餐饮营销策略课件第3页

餐饮营销是指餐饮经营者为了使宾客满意或争取更多客源，并实现餐饮经营目标而展开一系列有计划、有组织活动。它是一个完整过程，而不是一些零碎推销活动。1.餐饮营销定义酒店餐饮营销策略课件第4页营销不一样于推销或销售，其最大特点就是:企业一切经济活动必须以满足用户需求为关键。餐饮市场营销一样也是以市场为中心，经过菜肴、酒水、就餐环境等产品来满足用户需求，并综合利用各种营销伎俩，将餐饮产品销售给用户。

酒店餐饮营销策略课件第5页餐饮营销就是要依靠餐厅一整套营销活动，不停地跟踪用户需求改变，及时调整餐厅整体经营活动，努力满足用户需要，以取得用户信赖；经过用户满意来实现餐饮经营目标，到达消费者利益与经营者利益一致。酒店餐饮营销策略课件第6页2.传统营销与当代营销区分传统营销政策关键：产品经营目标：战胜对手经营伎俩：广告时间：短期包括人员：中高级管理者当代营销

宾客需求（偏好）双赢（获取最大份额）整体营销组合效应长久全体人员酒店餐饮营销策略课件第7页3.餐饮营销含有以下六项要求（1）满足宾客需求（2）餐饮营销含有连续性（3）餐饮营销应有步骤进行（4）餐饮营销调研起着关键作用（5）餐饮营销需要各部门精诚合作（6）应注意与同行、相关行业搞好合作酒店餐饮营销策略课件第8页4C消费者购置方便性Convenience消费者与企业沟通Communication消费者需求与期望Customer消费者费用Cost4C理论酒店餐饮营销策略课件第9页

“4C”理论是由麦卡锡（McCarthy）于1975年提出，每个原因中都出现了“消费者”，该理论是对“4P”理论颠覆：忘记产品：你首先考虑问题不应该是企业能生产什么产品，而应是用户需求与期望。忘记价格：你要研究是消费者为了满足本身需要愿意支付多少钱（费用），而不是你先为产品定价。忘记地点：考虑怎样使消费者在购置时以及购置后以为方便，而不是只考虑销售渠道选择和策略。忘记促销：不论促销能带来多么轰动效应或是惊人业绩，它一直是一个短期行为，长久之计是经过互动沟通方式将企业和用户利益联络起来。酒店餐饮营销策略课件第10页差异化Variation功效多样化Versatility附加值Value共鸣Vibration4V理论酒店餐饮营销策略课件第11页

4V（20世纪末，二十一世纪初）差异化—消费者是千差万别，需求也是形形色色。消费者依据自己各方面需要选择是符合其期望产品。企业产品服务也就必须是差异化。功效多样化—为了更加好地迎合和满足消费者差异化需求，企业功效也必须是差异化。附加值—当今企业之间竞争已不但仅局限于关键产品与服务方面，而是更强调产品和服务高附加值。共鸣—也即“双赢”、“多赢”，企业经过帮助消费者实现其消费“价值最大化”，从而实现本身价值提升。酒店餐饮营销策略课件第12页二、餐饮营销基本条件酒店餐饮营销策略课件第13页（一）我卖什么

我产品，我价格，我品牌，我定位问题；（二）我卖给谁

我目标客户，老客户，新客户问题；（三）我在什么地方卖

也就是终端，接触点在哪里问题；（四）经过谁来卖

也就是渠道，或者销售方式问题；（五）怎样让人知道而且相信我

这是广告、公关、客户关系问题；（六）最终是客户为何买

买点而不是卖点问题。（一）餐饮营销六大突破点酒店餐饮营销策略课件第14页（二）影响餐饮营销原因酒店餐饮营销策略课件第15页~1~

用户对餐饮需求生理需求心理需求营养风味卫生安全受欢迎需求受尊重需求显示气派需求物有所值需求方便需求酒店餐饮营销策略课件第16页2.

影

响

宾

客

饮

食

喜

好

因

素内因外因餐饮十二字环境\情绪\广告\时间和季节性改变生理和心理原因个人原因社会经济原因文化和宗教原因期望标准\考虑重点\熟悉程度\他人影响食欲和心情\家庭结构\文化水平酒店餐饮营销策略课件第17页3.环境气氛在餐饮营销中作用

气氛是指经过精心设计消费环境，方便对消费者情绪产生某种影响，增加他们购置可能性。

环境气氛影响对消费行为最少表现在以下三个方面：1.气氛能引发宾客注意和好奇2.气氛能向宾客传递某种信息3.气氛能创造某种感觉酒店餐饮营销策略课件第18页影响宾客接收餐饮环境气氛原因上海四季饭店四季轩中餐厅期望选择情绪视觉嗅觉触觉听觉价值酒店餐饮营销策略课件第19页(三)餐饮营销基本条件餐饮企业与用户关系：

用户认识我—熟悉我—喜欢我—爱上我—离不开我酒店餐饮营销策略课件第20页100

知

BC

名

度

AD

0美誉度100著名度和美誉度关系图1．著名度和美誉度酒店餐饮营销策略课件第21页2．服务质量水平☆服务员产品知识，产品介绍技巧。☆服务员服务态度。☆服务员和客人沟通和交流技巧。☆服务员推销技巧。☆服务创新和个性化。☆服务本身也能创造价值。酒店餐饮营销策略课件第22页3．良好就餐环境特色菜肴要有特色性环境环境要使客人以为赏心悦目卫生清洁是基本要求酒店餐饮营销策略课件第23页4．员工形象与素质☆员工仪表仪容、着装。☆亲切语言和微笑。☆得当谈吐和举止。酒店餐饮营销策略课件第24页5．特色菜肴产品特色，是拥有不一样于他人或优于他人产品和服务，是企业在市场竞争中赖以生存和发展主要条件。尤其是餐饮企业，一定要有自己特色才能吸引众多消费者，才能创出自己品牌。没有特色餐馆，生意是红火不起来；老是学着他人样子走路，必定要落伍，甚至被淘汰。

酒店餐饮营销策略课件第25页6．良好销售理念和技巧（1）从满足市场需求观念向引导市场需求、刺激市场需求、创造市场需求理念转变（2）从封闭与独立营销观念向开放与合作理念转变（3）从单一功效营销观念向功效与绿色、服务等相结合营销理念转变酒店餐饮营销策略课件第26页三、餐饮营销规则和模式酒店餐饮营销策略课件第27页营销型企业

任何企业要生存下去，如沃伦.J.

基肯教授所说，首先应该成为一家营销企业。餐饮业作为一个古老民生产业，作为一个充满活力朝阳产业，传统营销观念已经不能适应市场环境和市场竞争需要，营销应该成为餐饮企业整合一切内外资源战略资源概念。思绪决定出路，我们应该主动地尝试将思绪离开本行业特定模式，充分将跨行业社会科学结果利用于餐饮营销实践。酒店餐饮营销策略课件第28页（一）战略规则（二）小区规则（三）竞争规则（四）留住用户规则（五）完善化规则（六）预测规则（七）品牌规则（八）服务规则（九）流程规则（十）市场细分规则营销规则酒店餐饮营销策略课件第29页（十一）目标市场选择规则（十二）目标市场定位规则（十三）差异化规则（十四）组合规则（十五）销售规则（十六）整体规则（十七）机敏性规则（十八）功用性规则（十九）体验规则（二十）新媒体规则营销规则酒店餐饮营销策略课件第30页（一）战略规则营销是一个战略经营概念

1.亲自制订餐饮营销战略规划2.指导制订餐饮营销战术计划3.协调各部门齐心协力完成餐饮营销任务4.尤其要预防产生“分工分家”现象

决议层酒店餐饮营销策略课件第31页（二）小区规则营销是每一位员工阳光事业

营销小区

在这个小区里，每一个人都是营销者。这意味着在每一个人肩上都负担着取得用户、使用户满意和留住用户责任与任务。不论这个人职位高低与所在工作部门，他应该努力投入到饭店留住用户工作过程中去。

酒店餐饮营销策略课件第32页营销化岗位与角色

营销首席执行官（总经理）全部岗位和角色都可营销化！酒店餐饮营销策略课件第33页（三）竞争规则营销战争是一场价值战争

营销型餐饮企业将利润看成是短期收益，将为用户创造价值看作是长久收益或利润起源。

针对目标用户特点和可行性，选择适用价值增加方式为他们提供更多价值。用户价值=用户取得总利益/用户总付出酒店餐饮营销策略课件第34页（四）留住用户规则关注用户忠诚,而不但仅是满意

吸引用户用户满意用户忠诚用户信任酒店餐饮营销策略课件第35页

满意已经越来越变成一个用户随时能够取得普通商品。

满意只是一个过程或方法，而不是一个最终目标。营销型餐饮企业最终目标是使用户忠诚。

最需要关注是利润质量，而不但仅是利润数量。

区分可能忠诚、与值得培育其忠诚大客户和主要客户；采取适当关系营销管理方式来培育他们。酒店餐饮营销策略课件第36页（五）品牌规则防止陷入无差异陷阱

餐饮企业需要努力建设好自己品牌，做到目标用户愿意为自己饭店品牌支付较高价格，并同时感到物有所值，非常满意与值得忠诚。

酒店餐饮营销策略课件第37页（六）服务规则防止陷入文牍主义陷阱

在为用户提供任何产品与服务时，都需要不停深入地认识用户需要处理问题，然后设计出最好处理方案，提供适当产品与服务，帮助用户及时处理好问题。

酒店餐饮营销策略课件第38页（七）流程规则防止陷入分工职能导向陷阱

在饭店组织中全部些人员都应该是营销者。在饭店里，他们尤其需要防止由分工产生本位主义与非合作性。每一个人应该持有相同信念：为用户创造价值是他们最终目标，而不是简单地完成自己在饭店里工作职位所赋予任务。饭店品牌、服务与流程作为价值创造三个关键原因，将帮助饭店占领用户心灵市场。

酒店餐饮营销策略课件第39页（八）差异化规则内容、方式与基础设施一体化

定位需要得到差异化支持，差异化需要表达在为用户提供全部产品与服务价值细节上。

酒店餐饮营销策略课件第40页（九）体验规则诱导与增加用户心灵价值

适当保持与利用产品稀有性或唯一性。

创造神秘感觉，因为人们喜欢谈论与关注神秘事物。

强化宣传效应，创造流行印象，因为人们有一个从众心理。

要尽可能地把用户愉快经历分成多个主题或部分，对于用户不愉快感受，要尽可能降低。

经过适当让渡选择权以提升用户参加度与满意度。

酒店餐饮营销策略课件第41页

餐饮营销模式

酒店餐饮营销策略课件第42页中国餐饮业正经历着快速成长机遇，年1-10月份全国餐饮零售额14676.4亿元，同比增加17.2%，而在这能够建造一座城市数字背后，餐饮业已全方面进入战国时代，群雄逐鹿，攻城掠地，外销内合伎俩频出，在众多餐饮企业为发觉“利润区”，实现“赢销”而苦苦挣扎今天，未来餐饮企业只有以营销为导向，以市场需求为驱动力，以产品质量为生命线，进行专业化市场细分，坚持以用户满意为中心，关注用户忠诚度，制订科学营销策略，以人为本，开拓创新，联合纵横，出奇制胜，从而构筑起新经济时代企业关键竞争力，才有可能使餐饮企业在激烈市场竞争中脱颖而出……酒店餐饮营销策略课件第43页餐饮营销是一个沟通、激励活动，是引导用户对卖方观念认可！销售SALES营销SALES&MARKETING沟通营销COMMUNICATION&MARKETING酒店餐饮营销策略课件第44页餐饮产品营销基础

树立用户满意观念

实施全员营销

餐饮营销主要工具客史档案建立和管理酒店餐饮营销策略课件第45页餐饮营销标准立足双赢、换位思索、长期有效促销

我有利，客无利，则客不存；我利大，客利小，则客很快；客我利相当，则客可久存，我可久利！酒店餐饮营销策略课件第46页（一）宣传式营销（二）交流式营销（三）奖励式营销（四）增值式营销（五）体验式营销（六）热迷式营销（七）故事式营销（八）演秀式营销（九）效应式营销（十）潮IN式营销（十一）美食节营销酒店餐饮营销策略课件第47页（一）宣传式营销

定时印制活动节目单

大堂宣传促销

电梯旁、电梯内宣传促销

客房宣传促销

餐厅展示宣传促销广告宣传酒店餐饮营销策略课件第48页原料：海鲜/干货/新品生产制作：明档/客前烹制餐厅展示成品：原形热菜/凉菜半成品：盘菜/刺身图片/模型：原料/成品/气氛展示宣传酒店餐饮营销策略课件第49页（二）交流式营销

把握真实时间语言推销

用户购置心理八阶段与营销策略酒店餐饮营销策略课件第50页（三）奖励式营销

品尝试吃

折扣礼品

奖励优惠酒店餐饮营销策略课件第51页奖励抽奖摇奖积分均奖奖券奖金奖品

消费券/优惠卡

礼品券

旅游券

果盘

鲜花

蛋糕

酒水

日用具

巨奖酒店餐饮营销策略课件第52页（四）增值式营销

增加知识气氛促销

提供附加服务促销酒店餐饮营销策略课件第53页（五）体验式营销设计情调增加体验前卫消费

以餐饮服务为舞台，以餐饮产品为道具，以用户为中心，创造能够使用户参加，值得用户回想活动。酒店餐饮营销策略课件第54页

体验式营销是站在消费者感官（Sense）、情感（Feel）、思索（Think）、行动（Act）、关联（Relate）等五个方面，重新定义、设计促销思索方式。此种思索方式突破传统上“理性消费者”假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具，消费者在整个消费过程中体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营关键。酒店餐饮营销策略课件第55页（六）热迷式营销所谓热迷，就是狂热迷恋，因为现在消费者越来越聪明，所以我们要采取与消费者合作，共创价值营销策略。热迷式促销强调三种能力：

吸引用户能力

留住用户能力

倍增用户能力酒店餐饮营销策略课件第56页（七）故事式营销关注细节整编故事趣味渗透酒店餐饮营销策略课件第57页（八）演秀式营销Show…酒店餐饮营销策略课件第58页ChefShow厨师秀厨房作舞台厨艺是演出酒店餐饮营销策略课件第59页城中流行在餐厅开放厨房中观赏厨师演出