南开17秋学期《销售管理与实务》在线作业满分答案3【完整版】

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17秋学期?销售管理与实务?在线作业3南开17秋学期《销售管理与实务》在线作业满分答案3【完整版】(文档可以直接使用，也可根据实际需要修订后使用,可编辑放心下载）试卷总分:100得分:100一、单项选择题(共20道试题,共40分)1.依据与企业关系不同，客户不可以划分为〔〕A.个人客户B.集团客户C.渠道客户D.主力客户总分值：2分正确答案:D2.最常用的定额形式是〔〕A.销售量定额B.财务定额C.销售活动定额D.综合定额总分值：2分正确答案:A3.销售区域划分，最简单的方法是〔〕A.按地区划分B.按产品划分C.按顾客划分D.综合划分总分值：2分正确答案:A4.销售报酬制定的模式，适合实力较强的企业的是〔〕A.高薪水低奖励B.高薪水高奖励C.低薪水高奖励D.低薪水低奖励总分值：2分正确答案:A5.在销售人员培训中，对企业开展产生新动力的鼓励方式是〔〕A.环境鼓励B.目标鼓励C.物质鼓励D.培训鼓励总分值：2分正确答案:D6.〔〕是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制销售定额和销售预算A.销售方案B.销售安排C.销售筹划D.销售实施总分值：2分正确答案:A7.设计分销渠道不需要到达以下三方面的目标〔〕A.市场覆盖率B.渠道控制度C.渠道灵活性D.渠道适应性总分值：2分正确答案:D8.〔〕是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的疑心、抱怨或反面意见的反响A.价格异议B.货源异议C.时间异议D.顾客异议总分值：2分正确答案:D9.客户关系管理的作用不包括〔〕A.提高企业客户管理能力B.连接客户动态C.整合企业内部资源D.实现企业长远开展总分值：2分正确答案:B10.效劳区别于商品的最根本特性是〔〕A.主观性B.无形性C.同步性D.易逝性总分值：2分正确答案:B11.客户关系管理主体是〔〕A.客户B.企业C.销售人员D.市场总分值：2分正确答案:B12.销售经理最根本的管理技能有感知和决策技能、技术技能以及〔〕A.人际关系技能B.制定销售战略技能C.管理销售人员技能D.总结销售总量技能总分值：2分正确答案:A13.销售组织的建立需要满足精简有效原那么、统一指挥原那么、权责对等原那么、分工协作原那么、〔〕A.管理幅度原那么B.确保目标原那么C.鼓励性原那么D.信息反响原那么总分值：2分正确答案:A14.当边际毛利额(增加一个销售人员所增加的毛利额)到达〔〕，此时的销售人员规模就是企业销售组织最适宜的规模A.最小B.最大C.最低D.最高总分值：2分正确答案:B15.销售区域的设计原那么最首要的是〔〕A.公平性原那么B.可行性原那么C.挑战性原那么D.具体化原那么总分值：2分正确答案:A16.商品发货的要求不包括〔〕A.准确B.及时C.平安D.可靠总分值：2分正确答案:D17.不属于分销渠道的宽度结构A.密集型分销渠道B.选择型分销渠道C.松散型分销渠道D.独家型分销渠道总分值：2分正确答案:C18.销售促进的特点不包括〔〕A.显著刺激需求B.经济效果显著C.企业销售迅速增长D.具有较大的局限性总分值：2分正确答案:C19.影响渠道结构选择的一个最重要的变量是〔〕A.经验评价法B.财务评级法C.本钱评价法方案控制法总分值：2分正确答案:B20.所谓代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取〔〕的销售形式A.一定的佣金B.返利政策C.经销商人员的支持D.间接鼓励总分值：2分正确答案:A二、多项选择题(共20道试题,共40分)1.菲利普·科特勒认为，销售管理涉及的三个方面的内容有〔〕A.销售队伍的设计B.销售队伍的组织管理C.销售队伍的管理D.销售队伍的有效改良总分值：2分正确答案:ACD2.销售定额的类型有〔〕A.销售量定额B.财务定额C.销售活动定额D.综合定额总分值：2分正确答案:ABCD3.销售活动必不可少的三个要素是〔〕A.销售效劳B.销售人员C.销售对象D.销售商品总分值：2分正确答案:BCD4.退货管理中应注意的问题包括〔〕A.管理企业的退货时，应注意以下一些问题。退货比率约束B.不同部门的责任应明确C.退货价格设计D.退货管理的制定总分值：2分正确答案:ABCD5.定性预测主要包括〔〕A.经理意见法B.销售人员意见法C.能力根底预测法D.消费者意见法E.总分值：2分正确答案:ABD6.处理顾客异议的根本方法A.直接否认法B.间接否认法C.利用处理法D.沉默处理法总分值：2分正确答案:ABCD7.代理商的选择具体可从以下〔〕进行考核A.经营理念一致B.资金充足C.销售网络匹配D.售后效劳体系完善总分值：2分正确答案:ABCD8.在进行客户满意指标体系建立时，通常可以分为〔〕步骤A.提出问题B.数据收集数据收集C.建立行业D.企业客户满意因素体系总分值：2分正确答案:ABCD9.一般来说，可以用〔〕确定企业的广告预算A.销售比例法B.量力支出法C.竞争对等法D.目标任务法总分值：2分正确答案:ABCD10.确定销售人员数目的方法有〔〕A.工作量法B.销售能力法C.分解法D.边际利润法总分值：2分正确答案:ABCD11.订单的报价在实际操作过程中主要有〔〕方式A.直接报价法B.间接报价法C.估价报价法D.肯定报价法总分值：2分正确答案:AC12.销售管理的职能中有控制销售活动这一职能，其中控制销售活动职能中的“控制〞一次包括哪些方面〔〕A.评价B.指导C.改良D.评估总分值：2分正确答案:AD13.渠道路径设计的方法包括〔〕A.渠道网点设计法B.渠道线路设计法C.渠道地域渗透法D.渠道层级设计法总分值：2分正确答案:ABC14.退货管理中应注意的问题包括〔〕A.管理企业的退货时，应注意以下一些问题。退货比率约束B.不同部门的责任应明确C.退货价格设计D.退货管理的制定总分值：2分正确答案:ABCD15.在销售渠道中，产品的分销一共包括〔〕形式A.密集分销B.代理分销C.选择分销D.独家分销总分值：2分正确答案:ACD16.商业智能的功能主要包括〔〕A.客户获得和客户动态分析B.客户流失分析C.客户利润奉献度分析D.客户满意度和忠诚度分析。总分值：2分正确答案:ABCD17.客户满意度的影响因素有〔〕A.产品或效劳的核心价值B.客户期望C.竞争对手的影响D.客户情感因素总分值：2分正确答案:ABCD18.CRM系统的主要包括〔〕A.市场管理系统B.销售管理系统C.客户效劳管理系统D.商业智能总分值：2分正确答案:ABCD19.客户关系管理的原那么包括〔〕A.动态管理原那么B.突出重点原那么C.灵活运用原那么D.专人负责原那么总分值：2分正确答案:ABCD20.定性预测主要包括〔〕A.经理意见法B.销售人员意见法C.能力根底预测法D.消费者意见法E.总分值：2分正确答案:ABD三、判断题(共10道试题,共20分)1.面试就是面谈，可以通过面试官与应试者面对面观察或者将应聘者置于某种特定情境中进行观察A.错误B.正确总分值：2分正确答案:B2.获得〞就是争取得到潜在客户关注并使之尝试购置企业的产品或效劳，以获得与客户接触的时机A.错误B.正确总分值：2分正确答案:B3.传统的销售观念是如何将产品推销给消费者，通过各种推销方式卖出去，并不考虑消费者是否真正需要这个产品。A.错误B.正确总分值：2分正确答案:B4.批发商是指局部将物品或效劳销售给为了转卖或者商业用途而进行购置的个人或组织的经销商A.错误B.正确总分值：2分正确答案:A5.促销可以分为非人员促销和人员促销两大类A.错误B.正确总分值：2分正确答案:B6.代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取一定的佣金的销售形式。A.错误B.正确总分值：2分正确答案:B7.销售预算的编制方法主要有销售额百分比法、销售单位法、标杆法、目标任务法、投入产出法、零基预算法、永续预算法A.错误B.正确总分值：2分正确答案:B8.零售商是指拥有商品所有权并