某便利店战略研究教程

某便利店战略研究教程基本情况1外部分析2内部分析3使命目标4战略5一些发达国家，加油站除了承担给汽车加油的功能外，还普遍开设便利店、洗车修车等非油品服务。最近几年，中国加油站的非油品业务在大中城市逐渐发展起来。2008年5月份中国石化广西分公司开始经营非油品业务，并成立了非油品经营管理中心。基本情况截至2009年8月，全区有742家易捷便利店。南宁市区有41家。2008年的销售额达三千多万元，毛利一千万元。预计今年达八千万元。基本情况易捷便利店分两种规格：标准店和单品店标准店：店面、“易捷”标识招牌、商品相对齐全、日营业额达500元以上配备专门营业员单品店：没有店面、成件销售、商品堆放在两个“加油岛”之间基本情况5基本情况……中国石化广西分公司北京分公司天津分公司浙江分公司成品油非油品业务南宁桂林柳州……1998年集团化洗车，汽车美容（目前是外包，即将场地出租）大部分的商品采购、定价由非油品经营管理中心统一管理少数商品可由自行选择和定价主要商品纯净水、矿泉水、果汁饮料、方便面、糖果蜜饯、饼干、冷饮、烟酒、地方特产、燃油宝等基本情况7燃油宝清洗积碳和沉积物节油润滑占销量的20%加油站的员工推销每人卖一瓶可以得5元现在销量不好，顾客反映其对汽车的作用不大基本情况8受消费水平和观念限制，人们还未形成在加油站消费的习惯1.消费水平→偏低，大多数人对价格敏感度高。事实上，很多私家车司机不在乎两三毛钱、一块两块钱的差价。比如说一瓶农夫山泉，1.2元或1.3元→1.5元（方便结算）2.人们常规观念：加油站→汽车加油的地方加油站便利店→价格高得离谱（受高速路上的便利店影响）结果：86.1%知道加油站里有便利店，而且这其中一部分是由于在高速路上的便利店买过东西才知道的基本情况9外部分析——宏观环境1南宁是中国东盟博览会永久性举办城市，连接东盟国家的桥梁2南宁是泛北部湾经济区的核心城市。国家政策上扶持1.南宁指数09年持续回落2南宁私家车数量持续增长3加油站非油品业务在南宁有了较快发展1.《工商行政管理法》2《中华人民共和国食品法》3连锁特许经营的法规和制度1.零售业门槛低2便利店无需太多技术支持，最重要的是资金零售业政治经济技术法律H批发和零售业H65零售业H651综合零售H6519其他综合零售指日用杂品综合零售活动；为方便城乡居民，在街道、社区、乡镇、农村、工矿区、校区、交通要道口、车站、码头、机场等人口稠密地区，开办的小型综合零售店的活动；以小超市形式开办的便利店活动；农村供销社的零售活动。外部分析——行业分类111、零售业态呈现多样化昔日传统业态(百货店)一统天下格局被打破，多种新的业态相继出现。超市、连锁店、仓储店、折扣店、专业店、专卖店等纷纷介入零售业战场。外部分析——产业趋势122、传统业态市场定位呈现多元化传统业态一改往昔“购物不讲环境、经营不求特色；商品不分档次”的无市场细分、无市场定位的状态，而出现市场定位的多元化倾向。传统百货店逐渐向提供多功能、一站式服务的方向转变。外部分析——产业趋势133、业态空间摆布呈现合理化趋向边缘崛起、区域性零售分中心与市中心并存、选购品经营在城市或区域性商业中心、便利品经营在邻近居民集中居住区布点的迹象。外部分析——产业趋势144、营销理念的消费者本位化以消费者为本位理念得到真正确立，“消费者是上帝”成为一种真真切切的行动。

外部分析——产业趋势15行业竞争态势分析(波特五力分析)1.现有主要竞争对手

昆仑好客

利客隆

聚福隆

主要竞争对手中国石油加油站便利店“昆仑好客”是中国石油依托加油站网络和客户资源，为客户提供燃油、燃气以外的商品和服务，满足客户延伸需求的商业活动，突出便利店、汽车服务、广告业务、快餐业务等，打造的一个非油品牌。主要竞争对手——昆仑好客17广西大型连锁超市创立于1995年9月。隶属广西南宁康迈商业有限责任公司。连锁超市51家，其中：直营店15家，加盟店22家，便利店14家，店铺总面积超过6万平方米，年销售规模超过5亿元人民币。主要竞争对手——利客隆182，潜在进入者1、规模经济2、产品差异化3、资本需求4、预期的报复连锁的规模经济主要表现在：采购、市场营销、销售能力及网点分布。总体来说，规模经济还不明显。易捷和其他便利店，超市的商品大同小异，产品差异化不明显。由于便利店没有固定的规模，只要有店面，有一定初始资本就可以开，属于小本经营，进入门槛较低。连锁超市和便利店的商品价格差别较小，利润空间有限，且一般消费者都属于就近购买，所以守望者对新进入者的报复行为可能性不大２、潜在进入者分析竞争态势分析193供方（供方议价实力）：易捷的商品种类很多，以致于没有一家企业能成为左右易捷的不可或缺的供应商，供方议价能力不高4买方（买方议价实力）：易捷的目标市场定位有车一族，有车族相对与普通消费群，他们消费能力更高，只要有需要的商品，他们并不太在意较小的价格差异。为图方便，但舍得为商品付出多点钱。买方议价能力相对较弱。5替代品：社区杂货店

竞争态势分析20外部分析——威胁

1、超市规模较大，货物齐全，价格低2、在加油站消费的观念在中国难以深入3、附近的食品店，杂货店分占市场份额1南宁的消费水平在增长2南宁私家车数量持续增长3“汽车的后备箱”消费将成为一种趋势4零售业供应商间竞争日益激烈外部分析——机会22权重反应分数加权分数机会1南宁的消费水平在增长2南宁私家车数量持续增长3“汽车的后备箱”消费将成为一种趋势4零售业供应商间竞争日益激烈0.10.20.150.123420.20.60.60.2威胁1、超市规模较大，货物齐全，价格低2、有车一族还未形成在加油站便利店消费的习惯3、附近的食品店，杂货店分占市场份额总计0.20.150.11120.20.150.22.152.5为平均水平。外部分析的总加权分为2.15,说明其在利用外部机会和回避外部威胁方面略高于行业平均水平。外部分析23内部分析优势：1．开店成本相对较低2．有固定的消费群体3．能够满足有车一族“方便快捷”的消费需求4．饮料成件销售劣势：1．“易捷”品牌尚未被高度认可2．便利店分布分散，配送成本高3．商品价格没有优势4．场地限制，很多便利店内的购物环境没有优势5．零食小吃类销量不大，流转周期长，顾客对商品有保质期有顾虑内部分析权重评价值加权评价值优势1．开店成本相对较低2．有固定的消费群体3．能够满足有车一族“方便快捷”的消费需求4．饮料成件销售0.10.10.150.1543430.40.30.60.451.75劣势1．“易捷”品牌尚未被认可2．便利店分布分散，配送成本高3．商品价格没有优势4．场地限制，很多便利店内的购物环境没有优势5．零食小吃类销量不大，流转周期长，顾客对商品有保质期有顾虑总计0.150.150.050.10.05232110.30.450.10.10.952.72.5为平均水平。在南宁地域范围内的内部分析总加权分为2.7,表明其内部状况优势略高于平均水平。内部分析26易捷便利店属于零售行业，没有匹配的技术，开店的必备条件是，资金，场所，商品。匹配技术27

使命：“便捷的汽车服务区”目标：提供高品质、多样化的商品和服务，满足顾客一路所需。使命及目标28店铺模式（）易捷便利店是连锁店铺模式。易捷便利店是以加油站为依托，把路过的有车一族，以及附近的居民列为潜在客户群，通过开设店铺来提供商品和服务。

商业模式29EFE总加权评分强3.0～4.0中2.0～2.99弱1.0～1.994.03.02.01.03.02.01.0高3.0～4.0中2.0～2.99ⅠⅡⅢⅥⅨⅧⅤⅣⅦ增长和建立坚持和保持收获或剥离IEFE总加权评分易捷（2.15，2.7）总体战略30

优势——S1．开店成本相对较低2．有固定的消费群体3．能够满足有车一族“方便快捷”的消费需求4．饮料成件销售弱点——W1．“易捷”品牌尚未被认可2．便利店分布分散，配送成本高3．商品价格没有优势4．场地限制，很多便利店内的购物环境没有优势5．零食小吃类销量不大，流转周期长，顾客对商品有保质期有顾虑机会——O1南宁的消费水平在增长2南宁私家车数量持续增长3“汽车的后备箱”消费将成为一种趋势4零售业供应商间竞争日益激烈战略1、全面提升整体门面形象（S24）2、适当提高部分商品价格（S13）战略1、及时调整产品种类（W23）2、各地点的配送要因地而异（W23）3、与知名品牌强强联合（W5,，O14）4、与专业传媒合作，加强宣传（W64）威胁——T1超市规模较大，货物齐全，价格低2有车一族还未形成在加油站便利店消费的习惯3附近的食品店，杂货店分占市场份额战略1、产品促销,刺激销售(S3，T2，T3)2、调动员工积极性，提高服务质量，传递产品信息（S22）战略1、加强管理（W25）2、调整大众商品的价格，薄利多销（W116）3、保证产品质量（W5645）总体战略：

为顾客提供便捷，多样化的商品和服务，引领汽车生活的时尚。32易捷竞争战略易捷高价格低营销力度品种多少网点数量质量品牌知名度环境舒适昆仑微笑利客隆易捷战略布局图（南宁）331、全面提升整体门面形象2、保证产品质量3、及时调整产品种类4、配备需求因地而异5、适当调整商品价格6、加大宣传，提高知名度7、与知名品牌强强联合8、加大营销力度竞争战略——集中化战略341.通过对便利店工作人员的培训，使其提高为顾客服务的意识，提升服务质量和和满意度，以提升品牌形象2.严格把关，控制好货源，保证商品质量