私营中小企业管理分析-海泰斯公司经营管理诊断及改善对策(常用版)

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私营中小企业管理分析——海泰斯公司经营管理诊断及改善对策私营中小企业管理分析——海泰斯公司经营管理诊断及改善对策（常用版）(可以直接使用，可编辑完整版资料，欢迎下载）对外经济贸易大学硕士学位论文私营中小企业管理分析??海泰斯公司经营管理诊断及改善对策姓名:刘京京申请学位级别:硕士专业:企业管理指导教师:王俊明20041001论文提要本篇论文着重讨论具有一定特质国外工业产品代理公司的私营中小企业??海泰斯公司的内部管理问题,试图通过对海泰斯管理诊断,客观描述我国私营中小企业的成长现状,分析其中存在的问题及其原因,为解决我国私营企业的内部矛盾和内部冲突的研究提供一些有价值的资料。论文的第一部分介绍了海泰斯的基本情况、诊断的重点和目标。第二部分分析了海泰斯的战略态势,包括涉足的行业情况、企业的综合条件、投资组合分析和企业的生命周期等。第三部分是对海泰斯的经营诊断,分析了海泰斯产品的竞争力、产品购买行为、销售状况和企业的财务状况。第四部分是对海泰斯的管理诊断,包括竞争战略、组织结构、人员管理状况、财务管理方法四个方面。第五部分对公司的问题进行了综述,并且提出了全面解决方案。在论文的最后,对私营中小型企业普遍存在的问题进行了总结:管理者水平有待提高,缺乏战略层面的管理,内部管理滞后于企业的发展。经营管理手段落后,财务管理混乱,人员素质和人力资源管理水平不容乐观。由此得出全文的结论:企业的内部问题和内部矛盾是制约私营中小企业发展的决定因素,企业经营管理水平是影响其发展的一个重要的内部因素。成功的企业总是那些有健全的制度和措簏、能对市场环境变化做出正确判断并且及时做出反映的企业,并且只有这样的企业才能保持持续向上的发展势态。?.,.,,..,,..,,,.,,,..绪论一、课题研究的背景经过改革开放二十几年的发展,中国的市场经济日趋成熟,作为市场经济中的生力军,私营企业的队伍也日渐强大。私营中小企业由国民经济的“有益补充”地位和“拾遗补缺”作用,逐渐转变为不可缺少的“组成部分”和“重要力量”,在吸纳就业、吸创业、发展产业、增强城市服务功能和综合竞争力,以及完善社会主义市场经济体制、促进产业结构调整、推动国民经济和社会持续稳定发展方面,都发挥了十分重要的、甚至是不可替代的作用。有关研究预测:到年我国私营中小企业在工业领域所创造的中的比重有可能上升到%,而就业水平超过%?。中国共产党第十六届中央委员会第三次全体会议提出,要“大力发展和引导非公有制经济发展”,要“放开市场准入”,“支持非公有制中小企业的发展,鼓励有条件的企业做强做大”。这表明长期以来制约我国非公有制经济发展的政策性障碍已基本破除,确立了非公有制企业建设者的政治地位,预示着非公有制经济的发展环境将进一步宽松,非公有制经济的发展状况将进入“黄金时代”。因此,无论从创造社会财富、发展国民经济、增加国家财政收入、充裕就业机会、提升市场竞争力等哪一个方面去进行考察,都需要对其不断地进行研究。二、课题研究的目的我国经济体制改革不断深化的二十多年是私营中小企业发展的黄金时代,但其发展的过程也反映出这些企业是一个缺乏个性的群?见《中小企业发展问题研究》联合课题组撰写的《年中国非公经济成长型中小企业发展报告》.体,私营企业开办、关停有如走马灯。少数企业历经大浪淘沙后逐步成长为傲视一方的行业巨擘,僵多数中小私营企业未能浴火重生而停滞不前。然而,大部分私企的经营者喜欢把失败归结为外部环境因素,如政策、资源、资金等,但通过进一步对现存的私营中小企业进行考察后证明,外部环境制约因素只是对企业的发展存在一定程度的影响,但不是制约私营中小企业发展的决定因素。因为凡是基于外部的优势只能是暂时的优势。市场是不断变化的,真正可以支撑企业持续发展和繁荣的,是企业的再生能力、应变能力、适应能力和市场开发的能力。况且,国家的各项政策渐趋有利于中小企业的健康发展,而来自于各种行业的技术规范也是随着市场经济的发展而完善起来的。遗憾的是,比较对私营企业生长的宏观环境的关注而言,学术界对私营企业生长和发展的内部机制和内在矛盾的分析及研究却做得远远不足。仿佛只要宏观环境改善了,私营经济就能突飞猛进地发展。但随着外部矛盾和冲突的不断调适和缓和、随着社会的主流意识和文化对私营经济的认可和兼容,甚至在私营经济已经成为主流经济一份子的今天,外部矛盾在私营经济的整个发展中,将逐渐从主要矛盾向次要矛盾转化。如果说许多私营公司经营者,以往主要是靠与各种外界的社会关系和市场关系的博弈挣钱的话,他们今天越来越清楚的感觉到:能否挣钱的关键,是内部博弈的成功,既是用人的成功、团队建设的成功、管理的成功“。目前的企业管理的书籍和教材基本上不是来源于对中国广大私营企业的研究和总结,特别是对中小私企的研究和总结,其基本框架和结构是西方现代的管理学理论。然而,目前中国的私营企业所处的发展阶段与西方现在的企业所处的发展阶段并不相同,致使其学术研究远远跟不上私营企业的发展实践。】见曾伟编著的《老板的革命》的序言部分鉴于上述状况,本文将着重讨论具有一定特质的私营中小企业??个国外工业产品代理公司的内部管理问题,以期通过对其进行管理诊断,找出制约其发展的主要因素,提出解决问题的方案。希望通过本课题的研究,为解决我国私营企业的内部矛盾和内部冲突的研究提供一些有价值的资料。三、私营中小企业诊断的必要性由于竞争、环境变化和人性弱点的存在,使得企业的发展都必然经历一个从成长到衰弱的过程、阶段和周期。如日本的数据表明,日本企业的寿命大约是:能生存年的为.%,超过年的为.%,而能存活年的仅为%。我国民营企业的寿命据称一般不超过年。从许许多多私营企业的成败案例中不难看出:制约私营中小企业发展的因素,往往来源于企业的内部。遗憾的是,作为私营公司经营者,由于其自身的各种局限性,往往没有认识到内部管理的问题所在,或者看到了问题却不知如何解决,找不到规避风险的办法。这时,借助外力或者通过分析工具对企业进行诊断,找出制约其发展的瓶颈,就显得十分必要了。诊断,是医学上常用的术语。当借用到企业经营管理上,由具有丰富经营理论知识和实践经验的专家给企业诊“病”时,就形成了企业诊断,其含义可以用图表示。企业诊断可使企业知己知彼,针对存在的问题及时调整经营战略、采取应对措施。它具有以下几方面的好处:促进管理改善、提高经营水平。对企业实施年度经营方针和目标起到重大的促进作用。为企业发展规划提供必要的依据。弥补企业领导知识和能力的不足。调查并分析企业经营管理的现状,找出问题,分析产生问题的原因设计改进方案,提出诊断报告对有关人员进行培训一指导设计具体的实施方案帮助指导实施具体的实施方案图企业诊断言义示意国资料来源:本人根据企业诊断的含义设计美国早在世纪年代就开始了企业诊断服务。当时的欧美企业,往往资产的所有者就是企业的经营者,由于这些人中有些不善于经营,致使企业经营萧条,甚至濒临倒闭。为了摆脱困境,往往求助于社会上的技术咨询机构,请这些机构派专家或经营顾问到企业进行诊断。还有另一种情况,就是中小企业想同大企业竞争,但它们缺乏人才,只好求助于社会上的技术咨询机构,对企业进行诊断分析。在这种需求形势下,企业诊断就在欧美国家逐步地发展起来。企业诊断对日本的中小企业生存和发展也起了非常重要的作用。日本的中小企业约占企业总数的%,占企业总人数的%左右,占全部企业销售额的%,它们在日本工业中占有相当重要的地位。但是这些企业生活福利条件差,同大企业相比,人才相当缺乏,无法同大企业竞争。由于政府提倡”,再加上诊断确实有效果,所以日本的企业诊断发展很快。在我国中小企业中,私营中小企业虽然起步较晚、基础差,但发展快,目前已形成相当的规模,成为推动我国经济持续、快速、】年,日本政府为了控制大企业垄断,扶持中小企业,颁布了《中小企业诊断宴施基本纲要》,提倡企业诊断制度.健康发展的重要力量。总体上看,私营企业一般投入产出规模较小、资本和技术构成较低,从而导致竞争能力、抗风险能力低下。因此,对处于改革深化、市场经济体制不断健全的中国私营中小企业,企业诊断更有其特殊的重要意义。四、受诊公司的典型性国外工业产品代理公司是一个对国际跨国企业的高质量产品和国内大型企业依附极强的企业群体。中国实行对外开放政策、加入及国家加大工业投资等政策,使电力、石油、石化、钢铁、冶金、铁路、航空、航天等行业得到迅猛发展。这些行业对国外产品的需求也日益加大。过去主要由国有企业经营的代理公司已经远远满足不了国内各类客户的需求,一大批私营国外工业产品代理公司孕育而生。这些公司具有依托行业发展、产品专业分工强、人员少、经营金额大的特点。一方面,它为国外公司和国内大型企业进行有效沟通和产品交易提供了很好的交易平台。通常这些代理的工业产品专业性和技术性都很强,所以一旦形成交易则金额较大,同时必然带来较好的利润。因此,往往这类公司的生存能力很强,发展迅速。另一方面,代理公司对其经营产品的供、求企业极度的依赖性致使公司的讨价还价能力很差。再加上这个行业的进入门槛低、资金占用量小、周转快等特点,造成从事这个行业的公司很多,竞争极其激烈。这些又决定了这些企业在夹缝中生存、发展的艰难。本案的受诊公司??海泰斯北京正是在这样的社会条件和行业背景下,在短短几年中迅速发展起来的一家私营的国外工业产品代理公司公司的具体情况将在正文的第一部分介绍。本报告试图通过对海泰斯公司的管理诊断,客观描述我国私营中小企业的成长现状,分析其中存在的问题及其原因,并提出一些有针以后简称海泰斯。对性的政策建议。五、诊断方法随着管理咨询作为推动企业管理快速发展的关键手段,各种诊断方法层出不穷,如调查研究法、瓶颈诊断法、基于模型的诊断法、企业生命周期诊断法等。根据私营中小企业的特点和海泰斯的具体情况,本人在诊断分析时,主要采用了两种基本方法??调查研究法和瓶颈分析法。调查研究法通过“听、看、问、查”的方法全面掌握企业的情况和问题。听:听被诊断工作领域有关人员按“调查提纲”进行介绍;看:察看与被诊断工作领域有关的现场、文件资料和实物。问:在听、看的基础上提出问题,请有关人员解答。查:根据听、看、问的结果,顺藤摸瓜,核实听、看、问的实际情况,向有关人员提问,察看原始凭证等。然后对调查来的资料、信息进行统计、分析,找出问题及产生问题的原因。瓶颈分析法就是探索企业运作过程中的薄弱环节。企业在发展中的种种“困惑”往往是瓶颈环节功能缺失的外部表现。瓶颈的解决却能够促进组织运作的良性循环,使资源得到最充分的利用,提升企业核心竞争力。海泰斯公司管理诊断的具体步骤如下:.准备调查资料:为了使诊断不会偏离诊断的目的和范围,本人在诊断调查前,拟订了《诊断调查提纲》。“提纲”以提问的方式,按被诊断工作内容分层次逻辑地列出调查检讨事项。为了先在宏观上了解海泰斯的情况,本人设计了针对公司的《综合管理调查表》《销售管理调查表》《财务管理调查表》《人事管理调查表》。为了进一步细致了解海泰斯的管理状况,本人针对员工设计了《企业调查问卷》和《岗位分析调查问卷》。为了了解同类公司的情况,本人设计了《工业产品代理公司调查表》,收集了十余个情况相同的代理公司的信息,以便找出企业的共性和海泰斯管理的特殊性。表为各表调查的主要内容。表各类调查表、问卷具体调童项目表名调查项目综合管理调查表针对公司管理者、组织结构、企业目标与政策进行考察。销售管理调查表针对公司的销售政策、销售组织、销售计划、顾客情况、产品价格等方面进行考察。财务管理调查表针对公司的会计组织、处理手续、财产管理、会计资料的利用、税务等方面进行考察。人事管理调查表针对公司勘务状态、公司制度、教育培训、绩效考评等方面进行考察。企业调查问卷调查员工对战略、组织、企业文化、人力资源等方面的看法。岗位分析调查问卷获取职位分析的基础信息,包括岗位概要、岗位职责及完成岗位职责所需进行的工作活动、沟通关系、岗位应具有的技能和素质等.工业产品代理公司调查表了解同类公司的经营情况、人员设置、管理情况、产品情况、销售情况以及困扰企业的主要问题。资料来源:本人根据海泰斯公司具体情况并参考中国企业网有关表格设计.查看公司资料、进行访谈:本人查看了海泰斯的财务管理资料、客户资料库、人员管理档案、业务往来记录等,对公司所有的员工从不同层面进行了访谈,并对发现的问题进行认真记录。.信息分析:对调查收集的数据、资料和情况,选取适当的方法进行分析,使收集的数据、资料和情况形成信息,供评价和找出问题。.得出结论,提出改进建议:针对调研发现的问题,本人应用瓶颈分析法找出制约公司的薄弱环节。然后与管理者交换意见,达成共识。因为公司的管理不是某一个环节、某一个点的问题,而是整个运作系统出现障碍问题,所以本人只能针对海泰斯的问题情况,从全局、整体方面入手考虑给出一个系统的解决问题的建议。具体改进方案则由公司制定落实。第一部分基本情况概述一、企业的基本状况一创建背景海泰斯公司成立于年月,是一家专门从事国外工业产品代理、进出口服务的私营股份制。其前身为成立于年的北京友邦华联贸易,该公司主要代办化工、电力、石油、机械等行业国外产品的进口业务,曾经为、力士乐、基斯顿、霍拉、奥特斯、阿达姆斯、欧玛等众多世界著名工业产品生产商的国内代理商进口产品。经过几年的艰苦创业和奋力拼搏,公司发展成为年进口额上千万元,在电力、化工、机械、石油领域拥有广泛知名度和良好信誉度的知名进出口服务公司,并且与中国海洋石油总公司、青岛海尔、三峡水力发电厂、鞍山钢铁厂、九江石化、元宝山电厂、徐州工程机械厂等国内众多大中型企业建立了良好的客户关系。随着中国加入,工业品的关税削减和非关税壁垒的取消,各个企业自主经营进出口货物的灵活性加大了,以从事进出口产品服务为主的北京友邦华联的进出服务业务逐渐减小,公司的发展受到了严重的制约。在这种情况下,公司通过认真分析当时的经济形势,凭借对电力、石油、化工等行业熟悉的优势,将经营思路转移到以销售国外的工业产品为主、以进出口服务为辅的经营路线上。通过以前熟悉的国外知名公司的推荐,公司与液压海泰斯工具制造商??总部设在英国的建立了关系。海泰斯是世界公司的下属公司,公司在全球的年销售额达一亿美元。公司在世界各国拥有许多分支部门,并且已经在全球的各个角落设立了技术服务机构,但是,由于渠道的原因,公司在中国~直没有找到合适的代理商,该公司的产品在中国的市场占有率几乎为零,仅有极少数的产品订单是直接用户从国外直接订货。通过考察,海泰斯同意北京友邦华联代理其产品并予以相应的支持。经过一年多的市场开拓,海泰斯的产品逐渐打开了市场,成为海泰斯与几大工具齐名的产品。年授予北京友邦华联贸易中国地区总代理权。为了进一步扩大影响,北京友邦华联贸易更名为海泰斯北京。现在,海泰斯公司已经发展成为为电力、石油、化工等国家支柱行业提供国外高质量工具的专业代理商,并为其销售的产品提供维修和服务。在短短的两年时间里,海泰斯公司代理的产品不仅从零市场占有率发展到年销售额万元的良好业绩,还给后续市场的开发打下了良好的基础,根据公司计划汇总,预计明年的销售额将突破万元。二人员情况通常从事工业产品代理的贸易公司最终销售主要靠经销商和代理商完成,所以公司总部所需人员并不多。海泰斯公司有人在国外工业产品代理行业中属于中等规模,其中业务部人,由具有一定工作经验、有工科专业背景的销售人员组成;综合部人,由秘书、司机和内勤组成:财务部人,分别是会计和出纳。这些人中有一半是今年新上岗的人员,对业务还不够熟悉,处于培养阶段。公司经营者直接担任总经理,不仅进行全面管理,负责业务的扩展,还要在技术交流、开拓市场、用户沟通与服务等方面,以身作则,言传身教,因此十分辛劳。三经营情况鉴于公司还处于初刨状态,资金有限、实力不强,目前公司打算采取以“开拓国外工具产品为主,以进出口服务为辅”的经营策略。业务萎缩但管理成本较低、利润率较低的原有进出口服务项目继续经营,以保证基本的经营收入,分担公司的管理费用。经营国外工具产品是公司的一个长期发展战略,目前的重点是打开英国生产的海泰斯产品在中国的市场,建立与用户的良好关系,从而获取代理产品的销售利润。其根本目的是借助代理产品的品牌,建立自己的营销网络,在工具行业树立起公司形象,扩大公司规模。当客户达到一定程度、资金达到一定积累后,进一步扩大国外代理产品的品种,成为特殊行业的产品代理巨头。海泰斯目前正在着手建立代理商网络,现有家二级代理商,余家经销商。四财务情况海泰斯公司原注册资金万元,经过两年的运营,资产总计.万元,具体情况见表。表海泰斯公司年资产负债表单位:万元资产负债与所有者权益流动资产:流动负债:.,现金应付票据..应收账款应付账款..存货流动负债合计..流动资产合计长期借款..固定资产股本.留存收益净利润..资产合计负债与所有者权益合计资料来源:根据海泰斯年资产负债表整理财务管理方面,公司严格执行国家会计制度,设立出纳和会计,完成日常的财务事务。由于公司规模小、资金实力有限,所以海泰斯公司十分注重与其他公司的合作与交流,寻求多种方式的融资,解决公司资金缺少的问题。二、诊断的重点和目标客观来讲,海泰斯公司能够在短短的几年中从白手起家发展到现在的程度,说明公司的经营者不仅有较强的开拓能力,还拥有一定的发展眼光。但是,公司经营者也明显地意识到随着公司的快速发展,现阶段暴露出的问题越来越多。这些问题严重地制约着企业的进一步发展壮大,成为企业飞速增长的瓶颈。因此,公司希望通过分析内部的问题,寻求突破,找出系统解决问题的方案。本案的诊断是一个私营中小企业的全面诊断,针对中小国外产品代理公司主要依托行业发展、产品专业分工强、人员少、经营金额大、多为私营的特点,重点诊断公司的经营和管理中的问题和疏漏,如企业的战略是否合适、经营思路是否正确、公司的组织有否问题、人员配置及管理是否得当。通过诊断,针对行业情况、产品销售特点及经营状况,进~步明确公司经营思路、理顺公司的内部结构、完善公司的管理制度、加强队伍建设,从而提高公司的管理水平,提高其竞争能力。第二部分企业的战略态势分析行业形势、市场竞争态势的正确分析与把握是海泰斯进行科学市场定位和确定日后发展战略及未来竞争策略的前提。企业的生命周期分析可以帮助海泰斯分析企业成长的这个阶段各种问题产生的原因。一、行业情况分析一行业的寿命周期阶段分析工业产品代理行业正处于快速成长期,因为目前国家加大了工业领域的投资,电力、石油、石化、钢铁、冶金、铁路、航空、航天等行业得到迅猛发展。然而,过去这些行业由于重视生产而忽视效率,或受资金条件和技术条件的限制,国内的工业专用工具发展缓慢,性能与国外工具比起来相对落后很多。所以在技术含量高、特殊行业使用的专用工具供应远远满足不了实际需要,尤其是具有先进技术的国外产品,在工厂的日常使用和维修中需求很大。二行业集中程度分析工业产品代理行业相对集中,处于寡头垄断”结构,少数市场份额较大的企业居于领导地位。因为工业用工具行业需要较高的技术水平,而工具的市场份额小,所以国外知名的大企业对此行业投入较少,没有实力的小公司却难以涉足。据统计,世界上高水平的工具生产厂家不足十家。三行业结构分析行业结构分析是制订战略最重要的基础。根据迈克尔?波特..“’的观点,在一个行业中存在着五种基本的竞争力量,即潜在的加入者、替代品、购买者、供应者以及行业中现有竞争者。在制定海泰斯经营战略时,要认真分析每个竞争力量的来源,确定国外工业产品代理行业中决定和影响种基本竞争力量的基本因素,弄清企业生存的优势和劣势,寻求海泰斯公司在本行中的有利地位。直译的意思是卖者很少.在现代经济体系中,鼻头垄断是一种常见的市场经济结构.美国著名的战略管理学者.下面是工业产品代理行业务中种基本竞争力量的分析:.潜在进入者的威胁:国外工业产品代理行业的进入障碍主要是渠道,因为对有一定销售渠道的企业来讲,行业的转换成本并不高。通常代理公司在与购买方签订合同后,对方会交一部分预付金,多数情况是货到后交清余款,而且与国外公司关系好的代理商还可以后付贷款,所以这种公司的资金需求不是很大。因此,该行业的进入障碍较小,外部进入的威胁很大。更为可怕的是,如果产品生产商认识到在菜一地区的市场潜力很大,决定在该地区设立办事处,或对代理商的工作业绩不满而改变代理关系,则对为该产品开拓市场、建立联系进行大量前期投入的代理商极为不利。.替代品的威胁:通常代理公司代理的国外产品具有很强的专业性和特殊性,因此具有很强的技术优势。与此相比,我国目前在这些特殊领域生产相同功能产品的能力十分有限,虽然国产的同类产品具有较大的价格优势,但是在~年内还不足以对国外代理产品造成太大的威胁。.购买者的讨价还价能力:国外工业产品的购买者通常有三类:一是拥有良好的客户关系、专门为固定客户提供该产品的经销商,二是”,三是产品的直接用户。无论是哪一种购买者,由于他可以在质量相近、功能相同的代理商提供不同品牌的产品中选择,再加上国内产品的价格优势可以适当减弱其性能上的差异,所以购买者具有极强的讨价还价能力。.供应者的讨价还价能力:从事国外产品销售代理的公司出售的产品主要依托于产品的生产商,而这种代理商通常只代理某种或某类产品,所以代理公司对产品生产商的依赖程度很大,这样就使得代理商与生产商谈判时缺少主动。有时不得不通过加大库存的被动方法增加定量,以便获得更好的价格优惠。.行业内竞争者的威胁:行业内的竞争对手以国外竞争对手原产设备制造商.为主,有美国的凯特克公司、恩派克、雷蒙赛博公司,德国的公司、澳大利亚的公司等公司,这些公司在中国开拓了余年的市场,占领了%多的份额。他们的代理商网络非常发达,覆盖了所有的工具市场。由于海泰斯公司进驻市场较晚,与国内的主要竞争对手??杭州的雷恩公司、马鞍山大华公司、南通集团共同占有剩余%的市场。对海泰斯来讲,在这种竞争力量中,购买者的讨价还价能力、供货者的讨价还价能力和行业内竞争者的力量处于支配地位,超决定作用。这是海泰斯开拓市场、制定战略主要考虑的因素。但随着行业的发展,潜在进入者和替代品的威胁也会不断加强。四行业市场分析随着大型工业企业投资加大、技术人员对高科技工具的认可度增加,工业工具市场需求呈现增长势头,市场容量巨大,关键是如何让需求方认可海泰斯公司的产品。通过上述综合分析可知:海泰斯公司选择的行业在短时间内有着巨大的发展空间。但同时,也生存在一个“与狼共舞”的、充满激烈竞争的环境里。二、企业的综合条件分析分析?分析法是~种综合考虑企业内部条件和外部环境的各种因素,进行系统评价,从而选择最佳经营战略的方法。海泰斯的分析见表。通过分析,可以看出海泰斯公司的主营业务具有很好的外部机会和内部优势,公司应该采取成长型策略。同时,要尽快改变内部的不利条件,充分关注外部环境的变化。指企业内部的优势,指企业内部的劣势指企业外部环境的机会,指企业外部环境曲威胁.表海察斯的分析表优势因素启示.产品质量好,产品性价比高.以优势产品为主导,加大销售力度.人员工作积极性高.完善激励机制,发挥团队优势.资金需求少,周转快.降低资金风险,加快货款回收劣势.产品知名度不够.加大产品宣传力度,公司的管理水平差.健全管理制度.没有成熟的营销网络.加大销售网络建设.人员新,独立开展业务能力差.进行培训指导机会.国家加大重点项目的投资力度,产.分析宏观环境,确定客户重点品需求上升.外商支持,已经授予中国总代理权.加大业务,避一步获得外商信任威胁.行业发展过于依赖国家政策.分析政策,做到有的放矢.同行竞争激烈,利润率下降,突出产品优势,通过增加销量争取外方的价格让步资料来源:本人根据海泰斯具体情况分析整理三、投资组合分析在几年的发展中,海泰斯随着市场的变化和资产的扩大,其投资的项目也在不断调整和增加。目前,海泰斯公司的投资主要有项;.代理工业产品:重点销售国外工业专用工具,市场前景好,通过年的市场开拓,从原来的市场占有率到现在已经在业界有了~定的知名度和市场份额。.从事进出口服务:是公司从创办就经营的主体业务,拥有较好的市场占有率,但受宏观环境影响,市场明显缩小,目前的利润仅够维持海泰斯的管理费用。.投资文化产业:公司投资不久,没有收益。但文化产业是较具市场前景的产业,随着垄断壁垒的拆除,私营企业的盈利空间较大。.投资股票、证券:是在股市好的时候进入的,目前资金被严重套牢。项投资用波士顿矩阵分析法”进行分析的结果如图所示。高明星业务问题业务‘市场增长率现金牛业务瘦狗业务低高低相对市场占有率图海泰斯公司波士顿矩阵图资料来源:本人根据海泰斯公司情况设计从波士顿矩阵图可以看出,在项投资中,项业务属于明星业务,即代理工业产品具有很大的潜力,可以作为公司的重点项目,加大投资,集中全力运作。项业务,即进出口服务业务,虽有好的相对市场占有率。但因为市场增长率很低,所以不宜再投资和分担过多精力,只需保持现有的状态。项业务虽有好的市场增长率,该方法也称为公司业务组合矩阵,是由渡士顿咨询集团于年代初开发的。但由于涉足的是海泰斯不熟悉的行业,不宣大的投资和操作,可以进一步寻求机会,与在该专业领域有影响的公司联手,从而提高相对市场占有率。项投资则应选取撤退战略,寻找适当时机拿回现金,以求损失最小。四、生命周期分析企业的发展过程往往呈曲线形式图。成功的企业总是那些对市场环境的变化做出正确判断并且及时地做出正确反映的企业,而只有这样的企业才能保持持续向上的发展势态,并且有健全的制度和措施保障企业在转折点上做出准确的变革。长寿命企业的发展就是在多次这样自身的不断变革和创新中发展壮大的。图企业发展曲线资料来源:中国企业网著名学者爱迪斯提出:企业的生命周期要经历成长阶段?与老化阶段“”。每个企业的生命延续的时间长短不尽相同,短的~年、长的多年,所以企业的生命周期在每个企业中的实际表现方式又不尽相同。因为企业生命周期的各个阶段的循环往复是可以预测的,所以在本文的诊断中先要弄清海寨斯处于生命周期的哪包括孕育期、婴儿期、学步期、青春期、盛年期.】包括稳定期、贵族期、官僚期与死亡期。一个阶段,并分析该阶段的发展特征,以便经营者能对未来的问题及早采取积极的预防措施,甚至能够完全避免这些问题。通过分析可以知道,海泰斯仅仅处在刚刚走出婴儿期,正在走向学步期的阶段。这一阶段海泰斯公司的人员开始增加,大伙团结一致,加班加点地干活,既紧张,也愉快,但业务的不熟悉和缺乏明确的管理程序常常导致海泰斯出现一些不大不小的问题。这个时期海泰斯销售量在逐渐增长,资金周转情况也趋于稳定,一切都在向好的方向发展。而不像处于婴儿期那样,抵抗力弱,难以经得起风浪,随时有天折的危险。虽说这时海泰斯仍然存在战略和制度的空白,甚至缺少基本的工作程序和财务预算,管理模式也处于高度的集权之中,但经营者已有时间考虑管理和长远发展的问题。不过在这个时期管理功能还比较低,其表现形式体现在,企业缺乏制度、缺乏秩序、缺乏管理的基本程序和规则;同时,体现整体性工作的整合功能也处于较低的位置。因此,在海泰斯的这个发展阶段,经营者应注意如下问题:除了应继续保持执行功能以外,为了海泰斯的发展,创新功能又必须提到议事日程,即经营者要用创新的精神在巩固海泰斯已有成绩的基础上,去探索海泰斯今后的发展,去制定长远的发展目标。由于海泰斯刚刚站住脚,为完成经营目标的执行功能仍存在重要的作用,因此,在学步期创新功能和执行功能都成为海泰斯经营理念的重要内容。海泰斯在执行功能和创新功能方面比较强,这是进一步发展的需要:管理功能和整合功能比较弱,这是公司处在这一阶段的特征。但是,若管理功能和整合功能不能逐渐发展,海泰斯就可能因缺乏必要的管理制度和统~的思想,而出现“无规矩难以成方圆”的问题,从而导致我国私营企业极易出现的创业者难以控制的家族化问题。或进入江湖义气的打天下的“哥们”控制的怪圈,最终导致失败。第三部分企业的经营诊断一、产品分析通过分析海泰斯产品的竞争优势和劣势、产品的市场情况,为制定海泰斯的经营战略和实旌提供依据。~产品竞争力分析英国海泰斯公司生产的主要产品有:螺栓紧固、管线连接、液压千斤顶系统、润滑剂、专用工具、检测仪器、现场加工机械等几大类。在这些产品中,比较受中国市场欢迎的产品有:液压螺栓紧固器、液压力矩扳手、液压螺母、法兰盘拉伸器、千斤顶系统等余种产品。其中,摄具竞争力的产品有种??液压力矩扳手、液压螺母和法兰盘拉伸器。表列出了海泰斯液压力矩扳手与竞争者产品比较。海泰斯产品的竞争优势有:产品材料的强度、耐磨度、稳定性好,产品设计在安全保护、人性化设计上表现突出,产品质量轻、使用方便,保修期长、使用放心。海泰斯产品的竞争劣势有:独具特色的拳头产品较少,品种相对单一;多数产品需要特殊加工,没有现货,所以交货时间长;价格相对较高,降价空间少。表海泰斯液压力矩扳手与竞争者产品比较比较内客海泰斯液压扳手竞争者材料铁合金钢铝钛合金硬度硬度比较低硬度非常高耐磨度比较差非常耐磨扳手体稳定性非常好扳手体支撑座易变形,易出现损伤棘轮或连杆的问题安全保护带有四重安全保护没有或只带过热保护带过压力保护一一带安全闻带安全销保护带特殊润滑荆保护过热保护扳手体厚度所有同类中最薄比较厚结构紧凑内部部件数量比竞争者少比较大%,稳定性大大提高,高度低,中空六方空间壁所有同类最小很轻重量比较相当或稍轻一点互换性独特四方与中空六方扳手体没有互换拓展使用范围,降低成本外观钛钢本色,永不生锈,非常耐喷漆,不能磕碰,容易损伤磨管线接头度旋转接头直连接接头表现:方便,但客易潺油,寿命非非常牢固,方便耐用,充分考常短,虑现场使用人员使用条件和状况对使用人员紊质要求高在特殊情况下,也可提供度旋转接头,产品保质期将改变为一年人性化考虑充分没有?随设备带有特殊润滑保护剂?乡个安全保护销●力矩直接显示盘拆装扳手,无需任何其他工具三年一盘保修期一般全球统一,三年保证,充分证明海泰斯扳手耐用,寿命非常长原装进口海泰斯全球一致,美国生产品来源于不同方式产制造资料来源:海泰斯内部资料二产品市场类别不同的产品市场,其购买者的行为和决策过程是不同的,所以在进行海泰斯产品销售时,要首先分析清楚产品是属于什么样的市场类型,然后再根据市场的特点,有目的的进行营销活动。毫无疑问,海泰斯产品的市场具有产业市场的典型特征。这是因为:海泰斯产品的购买者是特定行业的大型企业,数量少,但他们购买产品的金额较大。海泰斯产品市场的需求是缺乏弹性的需求。价格的变化对购买者的行为影响很小。企业的采购者多是设备管理人员或技术人员。企业购买时通常先由专家组认证,然后报管理层通过。整个购买行为非常正规、严谨。由于海泰斯的产品技术性很强,价格高,所以购买者通常直接购买,尽量减少中间环节。二、产品购买行为分析在现代市场经济条件下,企业必须根据市场需要配置资源,制定战略。只有注重产品购买行为的研究才能够赢得市场,维系顾客,进而在激烈的市场竞争中立于不败之地。一影响产品购买决策的人员海泰斯公司的人员要推销其产品,则必须时刻关注对产品决策有影响的种成员:.产品的直接使用者:因为他们往往是最初提出购买海泰斯产品的人,在计划购买产品的品种、规格中起着决定的作用。.产品的影响者:他们是在企业外部和内部直接或间接影响购买决策的人。他们往往是工厂的技术人员或厂外的设备设计人员,通常协助企业的决策者购买产品类型。.采购者:即在企业中有权组织采购的人员。他们在选择供应商和供应商谈判中起着关键作用。.决定者:既有批准购买产品权利的人。由于海泰斯产品的选购不属于标准品的例行采购,购买过程复杂,金额巨大,所以决策者通常是企业的领导者。.信息控制者:即在企业外部和内部能够控制市场信息的人,如企业的购买代理商。由于他们与企业保持良好联系,了解最新的购买信息,所以不容忽视。海泰斯的人员在推销其产品时不可能接触所有的参与决策的成员,而只能接触其中少部分人,因此,销售人员必须了解每一个项目中,谁是主要的决策参与者,以便影响最具影响力的重要人物。二购买者的行为类型在进行海泰斯产品的销售时,要善于针对其购买类型灵活采取对策。通常,产业购买者的行为类型有直接重购、修正重购、新购三种。.直接重购:即企业的采购部门根据过去和供应商打交道的经验,从供货商名单中选购供货企业,直接重购过去订过的同类产品。这时,如果海泰斯被列入供货商名单,应尽力保持产品质量和服务质量,并采取其他有效措施提高采购者的满意程度。如果海泰斯没有列入供应商名单,则应试图提供新产品或服务,以便采购者考虑购买自己的产品,同时还应设法先取得一部分订单,以后逐年争取更多的份额。.修订重购:即企业适当改变要采购的某些产品的规格、价格条件或供应商。这时,如果海泰斯是“门外的供货商”,则要借机进入;如果海泰斯是“已入门的供应商”,则面临威胁,应果断采取应变措施。.新购:这时,海泰斯要在企业产生购买产品的念头时,率先开展技术服务,提供各种信息,帮助企业解决难题,从而获得信任,以便企业购买海泰斯的产品。三、销售状况分析经营国外工具产品是海泰斯公司的一个长期发展战略,目前的重点是打开海泰斯产品在中国的市场,建立与用户的良好关系,从而获取代理产品的销售利润。通过海泰斯两年的市场开拓,其工具产品从原来的市场占有率到现在已经在业界有了一定的知名度。年公司一年的销售收入万元,总成本万元,税后净利万元,其中%的利润来自产品的销售。但在正在增长的工业用工具领域,海泰斯产品的市场占有率并不高,市场覆盖面很窄,与国外的竞争对手相比相差甚远,其市场潜力远远没有挖掘出来。通过调查,本人发现海泰斯整个的销售过程还是处于学习和探索阶段,具体体现在:销售渠道很不完善,正在建立和培养中;没有明确的价格策略,定价的随机性大;营销手段落后等。在此主要是通过分析其产品及市场的特性,帮助海泰斯公司理清产品的销售思路,在定价、渠道建设及营销手段上提供一些有益的方法。一价格策略由于海泰斯产品的特殊性和专业性,每一个订单的产品价格都是不同的。因此,制定价格比一般产品要复杂得多。它不仅需要根据每个项目的情况从成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法中选取每一个项目的定价方法,灵活运用撇脂定价““、产品组合定价策略进行定价,还要根据每一个项目的进展情况灵活调整价格,以期与目标顾客达成一致,从而形成销售。.定价方法:由于海泰斯产品的需求弹性很小,所以在没有竞争对手时可以将产品的价格定得很高,即采取撇腊定价的方法获取最大利润,但当有竞争对手时,则必须采取竞争导向的方法定价,是指在产品生命周期的最初阶段,把产品的价格定得很高,以攫取最大利润.以取得价格优势。海泰斯公司的产品多数是进行密封投标竞价“”的,这就不得不减少利润,降低定价,有时为了赢得合同,维持客户关系,甚至会将利润降得很低。因为海泰斯产品的特殊性,购买方并不一定以价格最低作为选择标准,而是选价格相对合理、质量最好的产品,所以在采取密封投标竞价时,了解竞争者产品和价格、购买方的需求以及对产品的要求是十分重要的。如果即使中标,但比竞争者价格低很多,则会把本该属于海泰斯利润的部分丢掉。如果高于竞争者的价格,则会失去机会。因此,通过沟通和调查了解相关信息在投标前是十分重要的。另外。补充产品的定价策略也比较适合海泰斯公司的产品。因为其中很多产品都需要配合一些附属产品。为了有更好的竞争价格,可以将主体产品定得低些,赢得顾客的注意力和好感,在后续提供的附属产品时,制订较高的价格,获取利润。.价格调整策略:海泰斯产品销售的谈判过程通常很长,有时会历时几个月甚至一年。在这个过程中经常会有一些新的情况发生,也会为了赢得订单或更大利润调整定价。当分析到顾客对价格比较敏感时,降低价格会增加销售机会。所以,可以在海泰斯产品报价前,给今后的价格降低留有一定的空间。这样可以在洽谈的过程中,适当降低价格,给予购买者或代理商一定的优惠。但工业产品的价格弹性很小,价格变动在某些时候起不到关键作用,大幅的降价反而会使购买方对产品的品质或销售诚意产生怀疑,事与愿违。有时,由于汇率的调整和一些条件的变更,可能原有的报价不合时宜,需要调高定价。这时,最好向对方说明价格变动原因,或将价格变动调整到后续的服务环节或附加产品中,这样购买方会比较容易接受和理解。】印采购机构在报上刊登广告或发出函件,说明拟采购商品的品种、规格数量等具体要求,邀请供应商在规定的期限内投标。二销售渠道目前海泰斯的销售渠道很不完善,原因是:产品宣传不够,很多用户和代理商都不了解情况;销售政策不明确,没有有效调动代理商和经销商的积极性;销售人员少.经验不足,缺少营销技巧。海泰斯的产品主要有三个销售渠道:.通过代理商和经销商销售:现在海泰斯只有家二级代理商,余家经销商。通过代理商和经销商销售的业务在海泰斯公司的销售中占有%。由于工业工具的市场很大,涉及的行业较多,发展代理商和经销商网络十分重要。因为他们与最终购买方常年合作,有良好的关系,能了解到最新的购买信息,可以通过运作达成交易。虽然在与代理商的合作中,对方会收取高额的代理费用,使海泰斯的相对利润降低,但它会大大节约海泰斯的’人力成本、宣传费用、差旅费用,加大公司的经营收益。因此,与代理商的合作是建立在双赢基础上的合作。目前海泰斯的经销商网络很不完善,公司已经将开发代理商作为明年的工作重点。通过参加有影响的订货会结识更多代理商和经销商,以及对他们进行培训是十分必要的。.通过配套销售:是指通过与原产设备制造商的产品配套,将海泰斯产品纳入其设计、采购项目中,根据其生产状况,将其产品与海泰斯产品配套后共同销售,从而带动海泰斯产品的销售。海泰斯通过配套销售占公司销售的%。这种销售方法的前期开发相对困难,人力、财力、时间消耗都很大,成本高,单品利润低。但这种合作方式一旦形成,则会给海泰斯带来长期的、稳定的销售。所以,寻找一种较好的方式如聘任与设备制造商关系较好的公司或个人建立关系十分必要。.直接销售:直销在海泰斯的销售中占有比率较小%左右,但每个项目的利润高,销售金额小。这些客户多数急需产品后直接与公司联络的,达成交易容易,但长期购买的可能性小。这种方式可遇不可求,不能作为经营重点。图海察斯的三种销售方式及其销售比例资料来源:本人根据海泰斯公司业务情况整理三营销手段因为海泰斯销售的工业产品不同于一般的消费品,很多适合消费品的营销手段并不能照搬到这些产品中。多数情况下海泰斯都处于与其他竞争对手争抢客户的状态下,所以营销方法和技巧在海泰斯的销售中非常重要。前面已经分析了产业市场的特点,下面针对其特点,提出一些营销建议。.注重关系营销:关系营销?是企业通过建立和维系与消费者及其他相关群体与个人之间的长期、良好的关系,充分利用和强化各种形式的关系网络来展开的营销活动。因为在工业品市场营销中,市场营销组合中的某些职能,如广告、销售促进的作用并不主要,关键是参与市场交换的各方之间的相互作用和关系;同时,企业与顾客的相互作用和关系并不只是发生于专门的营销人员,还发生于企业内部的其他人员或部门之间,而且,许多情况下,顾客与菲专门营销人员之间的关系显得十分重要。因此,认为所谓市场营销就是要在盈利的基础上建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间】它源于欧洲工业品市场的营销实践.:的关系,以实现参与交易各方的目标。这只有通过互利交换满足才能达到。这种关系营销的职能便是通过做出承诺,进而使顾客满意,来保持与顾客的关系。.善用体验营销:体验营销是一种通过给消费者提供产品体验的机会,引起或增强消费者的购买欲望,促进销售成功的方法。这种销售模式,除了要突出产品的视觉冲击外,更为强调的是对产品价值体验感受的突出。增加产品的体验含量,满足顾客对产品价值的体验,带给其舒适、方便和美的享受,能为企业带来意想不到的收获。海泰斯销售的是技术含量很高的工业用工具,这种产品通过体验能够使顾客更好地了解其性能,真正体验到海泰斯产品给他带来的好处,从而刺激起体验者的购买欲望。所以,销售人员在顾客体验时应注重与顾客之间的沟通,发掘他们内心的渴望,站在顾客体验的角度,去审视自己的产品和服务。事实上,海泰斯要达到让用户对自己产品接受,并愿意去体验,这本身就是一个工程,如果他没兴趣的话,他是不会做的。解决这个问题是海泰斯前期的销售工作应重视的第一步。第二步是为顾客做好演示,并针对顾客的体验,问客户有什么问题,把这个销售过程完成。这里面的体验式销售,是要有严格的计划、实旖和控制等一系列管理过程的,而非仅仅是形式上的符号。而且,这种体验不仅仅体现在销售产品的全过程中,更体现在顾客对海泰斯产品消费前的认知、消费中的亲历,以及消费后的满意程度。这里尤其要强调注重每一个细节,因为在营销过程中,细节往往决定成败。.强调培训和服务:在《学习的革命》中,作者曾经强调:在出售你的产品的同时,出售服务和培训。越来越多的大公司也正在发现,他们的未来在于制造或零售之外加上新的服务项目??如高质量的培训。的确,在奥蒂斯电梯公司的亿美元收入中,现在有/是来自服务和保养的收入。而德尔和盖特维两个公司把他们的发展通过职员培训建立在对顾客的优质服务上。对于海泰斯经营的工业工具行业,培训和服务至关重要。因为如果没有产品的现场讲解和使用培训,具体使用者则可能掌握不到产品的使用要领,错误的操作可能不仅会给产品带来损坏,还会影响公司的信誉。海泰斯产品的年保修服务使其在同类产品中更具竞争力,这也是服务体现的方式之一。四、财务状况分析海泰斯的基础财务数据已经在论文第一部分的表中列出。在这里主要分析海泰斯公司的偿债能力、盈利能力、资产管理情况及综合财务情况,以经验数据、企业的历史数据和同行业的数据为标准。一企业偿债隧力分析.短期偿债能力流动比率流动资产/流动负债 本科生毕业论文我国中小企业电子商务发展困境及对策分析AnalysisontheDilemmaandCountermeasuresofElectronicCommerceDevelopmentofChina’sSmallandMedium-sizedEnterprise所在院(系)：行知学院学生姓名：指导教师：研究起止日期

目录一、我国中小企业电子商务概述 1二、我国中小企业电子商务发展现状 31、企业电子商务市场整体影响力提升 32、地区分布更加广泛 33、行业分布由轻型化转向轻重均衡 44、中小企业群体内部出现分化 45、中小型企业电子商务需求呈现多样化 4三、我国中小企业开展电子商务面临的主要问题 41、整个商业大环境尚不成熟 52、缺乏对电子商务的远期战略的预测 53、电子商务的基础设施零散 54、电子商务化程度低，效果不明显 65、专业人才奇缺，员工信息知识匮乏 66、信用缺失 67、物流支付不成熟 7四、中小企业发展电子商务的对策 71、电子采购 72、充分利用应用服务公共供应商ASP 73、电子商务与产业结合 74、虚拟与实体的结合 75、建立商务平台 86、鼓励和优惠政策 87、成立专门的协调机构 8五、结束语 8参考文献 9我国中小企业电子商务发展困境及对策分析摘要：本文阐述我国中小企业电子商务发展概况，从市场，地区，中小企业自身内部等方面详细分析中小企业电子商务发展的现状。从外部环境与企业自身归纳分析中小企业所存在的问题，针对问题提出中小企业发展电子商务应有的对策。关键词：电子商务我国中小企业发展困境电子采购Abstract:ThisessayelaboratesthegeneralsituationaboutdevelopmentofelectroniccommerceinminorenterprisesofChina.Itanalysesthecurrentsituationaboutthedevelopmentofelectroniccommerceinminorenterprisesindetailfromsomeaspectssuchasthemarket,theregion,internalsituationofminorenterprisesandsoon.Itconcludesandanalysesthequestionswhichexistintheminorenterprisesfromexternalenvironmentandtheinnerpartsofenterprises.Andaimingatthosequestions,italsoputsforwardcountermeasureswhichareabouthowtodevelopthee-businessinminorenterprises.Keywords:ElectronicbusinessSmallandmedium-sizedenterpriseDevelopmentdilemmaElectronicprocurement21世纪是网络经济时代，电子商务对企业发展的重要作用已得到人们的广泛认同，但是企业开展电子商务同时也存在许多的问题和挑战。在国民经济中发挥着重要作用的广大中小企业由于与大企业相比明显存在着自身实力的不足管理水平低下等自身因素以及国家政策缺陷等外部因素的影响而不能跟上新形式的发展从而导致市场竞争力逐渐下降，发展受到严重阻碍。如何在复杂多变的市场中求得生存，发展壮大成为每一个中小企业现在必须仔细考虑并加以尽快解决的重大问题。人们进入网络时代，以电子信息和网络化环境为基础的电子商务应运而生，形成了对传统贸易模式的巨大冲击和挑战。中小企业电子商务发展过程中有哪些困境和问题呢？面对这些问题中小企业经营者又该如何去研究对策？这正是本文所要讨论和研究的课题。一、我国中小企业电子商务概述电子商务对于我国的中小型企业来说，的确能给它们带来许多新的机遇，同时也可以解决企业面临的许多困难和问题，怎样将电子商务成功开展越来越成为中小型企业赢得未来的关键。解析探究电子商务发展的现状以及未来发展的趋势，提出中小型企业怎样利用电子商务调整自身发展战略，从而在新形势下抓住商机，是成为新经济时代的成功者必不可少的环节。电子商务是利用计算机技术、网络技术和远程通信技术，实现整个商务(买卖)过程中的电子化、数字化和网络化。通俗点讲，即在世界范围内的商贸活动中，在开放的英特尔网络环境下，在浏览器/服务器应用支持下，买卖双方不需要进行面对面的交易，但是可以实现各种金融活动以及相关联的服务的一种新类型商业运营模式。通过研究电子商务的发展历程可以归纳出电子商务具有如下基本特征。1、普遍性：作为一种新型的交易方式，电子商务将各行各业以及消费者和征服带入网络经济时代以及数字化生存时代2、便捷性：电子商务使得客户能够对过去复杂的商业活动选择非常简捷的方式来完成，不再受地域空间等限制，如使用网络银行查询自身账户信息、存取资金等，同时也使得各个企业自身服务质量得到大幅度提高3、整体性：电子商务能够使事物处理的工作流程得到规范，电子信息处理和人工操作在此环境下集成为一个整体，这样既提高了工作的效率，同时也能提高系统运作的严密性4、安全性：安全在电子商务中是处于核心地位的问题，网络能否提供一种点到点的安全解决方案便是以个根本要求，如文件加密机制、客户签名机制、防病毒防护、防火墙、存储控制、安全管理，传统商业活动与此有很大区别。5、协调性：电子商务的全过程是一气呵成的，在此环境下，更要求商务活动的各环节更好的通力协调合作，如网上银行、通讯部门、配送中心、快递部门、技术服务部门等。二、我国中小企业电子商务发展现状1、企业电子商务市场整体影响力提升随着全球经济一体化，中国依靠低成本优势和制造优势成为当今世界上最大的制造基地之一，很多行业的大中型企业纷纷进入这一市场，正是由于中小企业在网络平台上的活跃，其目的并不仅仅是拓展市场份额，之所以电子商务成为未来主流商务模式的趋势越发凸显是因为这些原本生意不错的企业更看中电子商务的推广价值。另外，中小电子商务企业的影响力也扩散到金融、电子支付、信用认证、物流等行业。2、地区分布更加广泛由于中国中小企业大多集中在东部沿海区域，所以，这些地区中小企业电子商务应用程度相对较高。随着电子商务的发展，电子商务应用程度逐渐提高和网络商业意识日益成熟体现在内陆地区的中小企业，但地区之间发展不均衡仍然存在，尤其相比东部沿海地区还存在较大差距。宋文官：《实用电子商务教程》,北京高等教育出版社，2007(06)赛迪网发布的“城市电子商务成熟度排名”中，在综合评价中位居前10名的东部沿海地区宋文官：《实用电子商务教程》,北京高等教育出版社，2007(06)3、行业分布由轻型化转向轻重均衡早期活跃的企业大都从事服装服饰、办公、家电、通信等消费品行业，现在涉足原材料、工业品的中小企业逐渐增多，形成中小企业电子商务所涉及的行业由轻型化转向轻重均衡的趋势。电子商务在各行业分布日益广泛、应用逐渐深入，有利于促进企业、行业的业务协同和网络化经营的方式正在形成。在艾瑞公司调查中也发现，以B2B市场为例：使用率最高的是计算机软硬件、家电、服装行业，达40%以上，应用水平相对较低的是食品饮料行业。

各行业电子商务发展水平参差不齐。张丽娟：《电子商务在中国中小企业中的发展》，《苏商论》，2007年张丽娟：《电子商务在中国中小企业中的发展》，《苏商论》，2007年第四期(48)4、中小企业群体内部出现分化实现高层次电子商务应用的企业约占2%。有的企业却没有实现高速发展，约90%的中小企业电子商务应用还处于企业介绍、产品宣传和展示等应用的初级阶段。C2C中以个人身份从事电子商务的“网店”分化更加明显，有的注册成立公司发展自主品牌，有的努力成为制造商，还有的已经在网上开始发展连锁形态的网店模式，但是仍有相当数量的兼职小卖家成交笔数较少。中小企业电子商务应用主要借助以阿里巴巴为代表的第三方平台，其中也有相当数量中小企业同时自建网站。据艾瑞公司调查，随着电子商务应用的推进，中小企业群体内部出现分化，有的企业电子商务应用层次日益深入，订单逐年攀升，甚至把电子商务部门独立出来成为一家企业。5、中小型企业电子商务需求呈现多样化以个人身份从事电子商务的“网店”关注的是引导网络消费文化，电子商务相关法律，纠纷解决办法，商友沟通交流等。中小企业电子商务需求开始走向多元化，现在对信息质量、专业培训以及诚信、支付、物流、金融乃至政策等多方面需求成为关注的焦点，以取代过去主要集中在对信息量和操作技能方面的需求。周宏，姬志刚，刘丰文：《当前中小企业电子商务发展的特点与未来发展》，《商场现代化》，2006(72)对建立诚信体系的需求尤为明显，中小电子商务企业一致认为诚信是电子商务的重要支柱。需求多样化还表现在中小电子商务企业利益群体化的程度有所上升。例如“个人网上交易是否应该缴税”的调查显示，相对于小卖家，规模大的卖家对于“税收政策的不确定性”表现出更多的关注。周宏，姬志刚，刘丰文：《当前中小企业电子商务发展的特点与未来发展》，《商场现代化》，2006(72)信息化和网络经济的出现是中小企业开展电子商务的基础。

根据一项企业信息化状况调查显示：

电子

商务是大多数企业心目中企业信息化的典型应用。从调查结果来看，一个企业全面应用互联网的时代

已经到来，已经开始建设电子商务网站的企业占到了调查样的

58%。但是从建设的程度看，

23%的企业尚处于计划建设的阶段，16%的企业正在建设但尚未投入实际的运行，各个企业的实际应用差异还是比较大的；

而已经开展电子商务的企业占全部受访企业的

19%，但是其中

10%表示效果还不

够明显，真正开展了电子商务并且效果明显的企业仅占

9%，这一结果反映出目

前我国中小企业开展电子商务还处于起步阶段，仍存在着许多问题。

三、我国中小企业开展电子商务面临的主要问题1、整个商业大环境尚不成熟电子商务优势的体现是以众多企业运作电子商务为前提的。大型企业可以要求合作商实施相关的电子商务，但中小企业不行。同时，电子商务尚未被大部分消费者接受，许多企业的商业活动基本上仍是传统作业方式，企业间普遍缺乏相互信任的商业文明，公众对商家的交易频率高，每笔交易额很小，客观上没有必要在网上交易。传统的购物习惯是“眼看、手摸、耳听”，公众普遍感到网上购物不直观、不安全，整体社会的诚信程度不高，也成为阻碍发展的主要因素。

2、缺乏对电子商务的远期战略的预测汹涌而至的电子商务浪潮，并非无孔而不入，中小企业在实体圈中却时常只能够处于维持或相对赢利的状态，企业产生一种模糊不清的认识，主要出现在企业在是否参与电子商务，对企业远期战略发展是否有影响等问题上。中小企业在市场经济活动中还不能够认清电子商务在经济活动中的作用，认识到电子商务这一创新的工具。在他们看来电子商务就是打字、上网聊天、发送邮件、建个网站，甚至有的中小企业领导还认为，电子商务在大企业、大公司、银行、电信部门有用，而在中小企业作用不大；认为中小企业运用电子商务的效果不大，或者认为企业还没有发展到非用电子商务不可的时候张丹：《中小企业开展电子商务的问题及解决方法》，《经营由于管理》，2007年第12期(15)张丹：《中小企业开展电子商务的问题及解决方法》，《经营由于管理》，2007年第12期(15)3、电子商务的基础设施零散

中小企业规模较小、利占不平衡、还没有发展电子商务的意识，不愿意把资金投入到未知的电子商务领域，即使有企业把少量的资金投入到电子商务上面，但不可避免的出现基础设施零散不足的问题，不能达到真正的电子商务设施的要求。中小企业使用互联网和参与电子商务的程度参差不齐。在众多的电子商务行业中，汽车、电子和外经贸等水平相对领先，但就是在这些领先的行业中，电子商务的应用也非常不平衡，很多网站都不成熟，如网站建设项目的不明确，没有明确目标用户，网站功能过于简单，用户常常找不到自己所需要的内容，用户的咨询业得不到及时的回复等。企业网站就这样逐渐沦为了一个虚拟的，不实用的摆设。4、规划不系统，电子商务化程度低，应用效果不明显

中小企业实施电子商务通常缺乏长期远见的缜密的规划，但是又十分注重短期效益。部分中小企业计算机应用仍然局限在文字打印、会计记账的处理上，硬件超标，软件应用少，管理系统和控制系统不能有效地运用对本企业或下属企业实行及时有效率的沟通、管理和控制。有的企业虽然已经申请了域名，设立了E-mail地址，也完成了网站构建，但效果平平，不甚理想。电子商务涉及到业务转型，不同企业发展电子商务的方式和方向也不尽相同。从利用互联网浏览、搜集、发布、信息，到建立企业网站、建立信息平台、实施网上采购，再到建立行业联合采购平台、完善自己的供应链管理系统等，中小型企业电子商务的进一步发展需要逐步到位，要有完整的规划。刘光辉：《中小企业应用电子商务探析》；刘光辉：《中小企业应用电子商务探析》；2021(09)5、专业人才奇缺，员工信息知识匮乏

从行业现行状况看，人才、资金和技术是直接制约中小企业生存和发展的三大因素。中小企业必须依靠现代化高科技和高素质人才才能在激烈的竞争中赢得一席之地。懂得国际电子商务规则和法规对企业行为宏观调控的行政人才，以及组织企业产品的产前、产后、出口中介的人才，这几方面的人才需求量很大。这些人才的匮乏难以将企业电子商务活动做上正轨。电子商务对人才的需求有其自身的特点，既要掌握信息技术又了解管理、经济理论，具有营销、国际贸易、金融等方面知识的综合型人才。目前的情况是一方面电子商务人才就业难，另一方面企业找不到合适自己企业的人才，其中，中小城镇和农村的中小企业人才缺乏尤其严重，由于各方面的因素，高薪也留不住人，但是电子商务专业毕业生不愿意去，再加上部分中小企业家族式的经营模式也容不下外人，导致人才缺乏成为中小企业电子商务发展的难题。6、信用缺失“诚信经营、依法纳税”是企业的生命，然后中小企业恰好在这方面有很严重的缺陷，中小企业主对此也不够重视，加之电子商务是在网络虚拟的环境中进行，也让一些不法之徒有机可乘，就拿网上购物来说，根据CNNIC公布的调查报告，将近一半以七的网上购物者和七成以上的商家都有不愉快的经历。网络信用缺失主要表现在对消费者隐私的侵犯、商业欺诈、售后服务没有保障、“假冒伪劣”商品等问题。对不正当的经济利益以及所形成的巨大商业利润的追求是信用缺失的经济根源。此外，社会信用制度也不健全、立法滞后也是重要原因。虽然国内的一些知名的电子商务企业率先建设了第三方担保、评级制度等(如阿里巴巴的支付宝、易趣的安付通)，但这些制度都存在各自的缺陷，例如第三方机构缺乏权威性、不能覆盖所有的企业等。消除电子商务中存在的信用缺失现象，构建电子商务诚信机制，应当是我国发展电子商务的首要任务，也是重中之重。而社会信用体系建设是一项社会系统工程，需要各政府部门、地方政府、企业和社会各界的参与协作。李琪，胡冰融：《电子商务》2003第6期李琪，胡冰融：《电子商务》2003第6期(18)7、物流支付不成熟据2007年6月发布的中国《电子商务发展“十一五”规划》数据显示：19家电子认证机构获得电子认证服务许可，近20家商业银行开办电子银行服务，第三方电子支付业务也逐步稳健上升。物流专业化、社会化和信息化程度逐步提高。信用信息服务建设也发展迅速。40余项电子商务和物流标准陆续颁布，标准推广应用与日常工作中。在取得成绩的同时，我国电子商务发展仍旧面临一些突出问题。电子认证、在线支付、物流、信誉、安全防护和市场监管体系建设还是不能适应电子商务快速发展的需求，发展环境有待进一步完善;电子商务标准规范的完整性、配套性和协调性还有待提高，市场适用性需要进一步加强;企业信息化发展不平衡，电子商务公共服务跟不上发展速度，普及应用水平需要提高。孙敏，王继荣：《计算机工程与应用》2002(89)孙敏，王继荣：《计算机工程与应用》2002(89)四、中小企业发展电子商务的对策面对电子商务可能带来的机遇和挑战，许多国际知名的跨国集团，竞相投入大量人力、财力开拓电子商务网络的硬件及软件支撑系统。各国政府也纷纷制定有关电子商务的政策和将来的发展规划，大力支持本国企业抢占电子商务制高点。事实上，一场以电子商务为工具的新一轮全球经济竞争已经开局。我国要想在新一轮的竞争中立于不败之地，现在就必须制定与未来电子商务时代相适应的经济发展战略，并针对目前存在的问题，提出切实可行的措施。1、电子采购电子采购是是一种不见面的网上交易是，由采购方发起的一种采购行为，如网络竞标，网络招标，网络谈判等等诸多形式。方孜,王刊良:《西安交通大学学报(社会科学版)》2002第2期(43)方孜,王刊良:《西安交通大学学报(社会科学版)》2002第2期(43)2、充分利用应用服务公共供应商ASP应用服务公共供应商ASP(ApplicationServiceProvider)被认为是中小企业在新经济时代低成本参与市场竞争的最佳途径，例如企业租用ASP提供的优质服务，既不需要投资基础设施，也不需要开发与维护应用软件，这样，就可以大幅度削减中小企业在网络信息技术方面的工资支出及升级维护费用，而把精力集中在企业核心业务上，快速进入市场。ASP的出现为中小型企业加强信息化提升自身的管理和运营等提供了发展的契机。3、电子商务与产业结合毫无疑问，电子商务必须与传统行业结合才能够取实际的经济效益。电子商务的本质是利用电子信息技术改变行业的经营环境与价值链、企业的管理模式与组织结构等来创造出新的效益。而行业则是电子商务的平台，想要成为有价值的商业价值模式，两者必须紧密结合。传统产业想要改善自己的经营流程，必须主动利用信息技术。同时，电子商务对原有的一些行业有一定的潜代性，是一个新的经济形态，其本身会催生一些新的行业诞生。4、虚拟与实体的结合就目前而言，商务物流依旧是电子商务中最困难的问题，也是最关键的部分，虽然信息流和资金流在线处理的问题已经得到极大的改善。触类旁通，国外电子商务物流解决方案方面有着值得借鉴的成功经验，例如中小企业可以与第三方物流公司结合成战略联盟，从而实现“整体化的物流管理”。最终以实现虚拟与实体的结合。5、建立商务平台电子商务的核心部分是网络营销，需要有明确的定位，用户访问一个网站，通常不是要购买商品，而是要查询信息。只要他们在此找到了觉得有价值的信息，他们才会经行再次访问。企业的着重点，应该是为他们提供有用的价值。用这种方式，电子商务模式才能有效展开。6、对发展电子商务实施一定的鼓励和优惠政策在一定时期内可采取一些优惠政策和鼓励措施，才能促进全社会电子信息化的进程和电子商务的发展。网上销售的商品价格应低于其在传统经营的同类商品的价格(如下降5%~10%)，这是国外企业开展电子商务的一般做法，借此以补偿消费者上网所花费的费用。在这些企业实施电子商务采用供应链优化管理取得本降低效果以前，政府与有关方面要减少其经营电子商务的税费，以有利于推进电子商务的发展。为了推动互联网的普及，还应尽可能地降低社会公众特别是学校等部门以及特殊人群的上网收费标准，必要时政府应该给以一定的费用补贴。7、成立专门的协调机构成立一个有代表性、权威性的权威机构，才能更好引导全社会的电子商务活动健康、有序地发展。，这个部门需要负责全国电子商务的业务、技术、政策、法律、国际合作等总体框架的协调和规划的制定，建议成立由副总理或国务委员直接领导的包括政府、企业、消费者社团、教学科研部门各方面人士组成的相关办事机构。五、结束语在网络经济时代的全球化竞争中，中小企业走向电子商务是生存和发展的必然。中小企业实施电子商务要有正确的心态，要牢记电子化和信息技术只是企业追求利益的手段和工具，商务才是企业真正追求的目的。中小企业发展电子商务一定要围绕增强企业的核心竞争力和获利能力寻找适合的电子商务发展策略，有效地结合企业的业务流程。总之，21世纪电子商务将成为企业的一种生存方式、全新的经营模式，是企业现代化、信息化的方向，不具备网上竞争能力的企业，就无法在未来的市场竞争中占有优势。因此，我国的中小企业，想要在在全球经济一体化的市场竞争中立于不败之地，应当充分认识发展电子商务的意义，积极采用先进的信息技术手段，发展电子商务，参与新世纪的国内、国际贸易。参考文献[1]宋文官：《实用电子商务教程》,北京高等教育出版社，2007年第三版;[2]张丽娟：《电子商务在中国中小企业中的发展》，《苏商论》，2007年第四期[3]周宏，姬志刚，刘丰文：《当前中小企业电子商务发展的特点与未来发展》，《商场现代化》，2006年；[4]张丹：《中小企业开展电子商务的问题及解决方法》，《经营由于管理》，2007年第12期；[5]刘光辉：《中小企业应用电子商务探析》；[6]李琪，胡冰融：《电子商务》2003第6期；[7]孙敏，王继荣：《计算机工程与应用》2002年；[8]方孜,王刊良:《西安交通大学学报(社会科学版)》2002第2期;[9]王文亮:《中国商贸》2021第16期;[10]曹淑艳,乔红:《经济经纬》2005第5期;试论中小企业筹资难的成因与对策就是要用市场的观点组织和指导

企业全部的生产经营活动,重视产

品开发和市场销售,变”橄榄型”管

理为”哑铃型”管理.二是要拓展企

业管理的范围.企业管理必须从计

划体制下的生产领域,拓展到市场

机制下的生产,流通和服务领域,从

产品开发到售后服务全过程抓管

理.三是要变革企业管理的工作性

质.工作的重点应当由以往被动的

执行性的现场管理,转变到风险与

机遇并存的自主性战略决策管理上

来.四是改进企业管理的方式,方

法.企业应建立和完善与市场经济

规律相适应的各项内部管理制度,

严明纪律,严格考核.另外,要注意

借鉴国内外先进的管理办法和手

段,努力实现管理技术和方法的现

代化.五是要追求更高的企业管理

目标.企业管理不能满足于现状.一

些企业管理者缺乏远大目标,仅仅

满足于现状,以为只要把基础管理

抓好了,企业就平安无事.岂不知,

下一步的市场竞争将会更加激烈,

没有长远的发展眼光,根本站不住

脚.目前,要继续加强以成本管理和

财务管理为重点的各项基础管理工

作,在此前提下,应把企业的发展定

格在更长远,更宏伟的目标上.要树

立资本运营观念,努力实现国有资

产的保值,增值.要加强企业文化建

设,塑造良好的企业形象,增强企业

发展的后劲.六是要强化人本管理.

人既是管理的主体,又是管理的基

本对象,抓管理,促效益,关键的因

素是人不是物.企业首先要选准带

头人,班子成员素质要过硬,要有正

气,要敢于严格管理;与此同时,又

要切实关心