星耀五洲天津天嘉湖项目营销战略策划

一个40亿的简单任务

——天津天嘉湖工程营销战略筹划

2021年1月前言感谢星耀地产邀请至道参与天嘉湖工程的营销筹划竞标！

天嘉湖工程是一个规模宏大、规划独特的工程，也是一个提升城市形象、拉动区域开展的城市区域型工程！能有时机与星耀地产共同探索工程的营销战略设想,我们感到十分荣幸!今天的沟通，我们并不期待有全部答案，而希望星耀地产认同至道是有策略、有能力、有信心的好伙伴，可以协助星耀地产与天嘉湖工程在天津开创新纪元！工程营销战略思维导图项目认识与目标解读竞争态势解读目标下的战略营销策略构想开发策略建议第一局部：工程认识与目标解读天嘉湖工程是：一个规划理念独特的工程一个改变天津地产格局的工程一个改变星耀地产在全国战略幅员谋篇布局的工程一、我们对工程的认识工程目标：奠定企业未来10年在北中国可持续开展战略的根底：津京土地资源战略性储藏经营性资产持续盈利工程可持续性连锁开发积累卓越的高端工程运作经验和团队打造40亿销售回款是天嘉湖工程开发运营关键性的第一步胜利，是未来5年高速、高效和实现可持续滚动开发运营的资本；品牌目标：取得企业在北中国地产市场滚动开展的强势地位；3年内完成星耀地产由西南霸主向中国地产一线品牌的飞跃；+二、企业开展目标工程2021年度营销目标:销售金额：40亿元销售面积：70万m2三、任务解读从2021年7月开始每月平均完成约7亿销售额，约11万多平方米销售面积；从2021年7月开始，平均每月来访量不少于6000人次、成交量不低于1200套！必须对市场有长达半年的超强控制！这意味着：销售金额：约400亿这相当于：本工程销售标的销售面积:70万m2相当于2007年下半年天津市商品房住宅总体成交面积11%销售金额：40亿相当于2007年下半天津市商品房住宅成交金额10%2007年7—12月份天津全市住宅销售情况销售面积：约620万m2在天津这样一个特大型城市单盘销售占据如此市场份额在天津乃至全国都是罕见这是一个近乎疯狂的目标！！！面对这样一个疯狂目标，我们必须清醒判断当前形势!第二局部：竞争态势解读竞争态势判断政策环境解读市场竞争解读企业项目解读区域板块解读品牌竞争解读清算土地增值税出台时间：2007年1月24日贷款利率6级跳，上调存款准备金目前，一年期贷款利率已上调至7.47%，12次上调存款准备金率。减少土地出让环节的优惠政策出台时间：2007年6月27日多渠道解决住房困难出台时间：2007年8月13日物权受法律保护实施时间：2007年10月1日起停止返还开发商土地出让金发布时间：2007年10月23日商品房销售受监控实施时间：2007年11月1日名称：?商品房认购管理方法?政府态度：——抑制抑制开发暴利抑制信贷增长抑制投资投机性购房抑制房价上涨过快1、政策环境解读相关政策对天津房地产影响从2007年9月开始开始显现，市场进入调整期。6月份以前整体开展平稳，自6月份开始出现较大幅度起伏波动，呈“M〞型走势，9月份到达全年顶峰后开始急速下滑，12月份商品房住宅只成交80万平米，环比11月93万平米下降了13.98%；在2021年的第一周，天津商品住宅成交面积再度大幅萎缩，仅为9.91万平方米，环比下降48.97%，天津地产市场进入低迷调整期。但，房地产成交价格持续上涨。2007年12月销售价格持续上升，均价已到达7048.2元/平米，环比上升了6%；2021年第一周天津商品住宅成交均价为7324元/平方米，环比上涨6.00%；市场解读：观望天津房地产市场与全国各主要城市相似，市场观望与持币待购气氛加重。因天津房价持续上涨，原城市主流消费人群被逐渐边缘化。〔1〕土地市场放量天津近年来土地市场异常活泼，2007土地成交是2006年的三倍多，后续供给巨大，本工程面临巨大竞争压力！2、市场竞争解读2021年第一季度土地放量再度加大，预计未来开发面积将到达甚至超过2000万平米。近郊四区土地成交面积由2005年的16.5万平方米激增至2007年360.72万平方米，占本年全市土地成交面积46.45%。截止07年第3季度，津南区成交土地面积到达141.75万平方米，以打造低密度的高档住宅为主要开展方向，产品涵盖公寓、洋房、别墅等物业类型。从土地供给区域结构看，近郊四区近两年集中大幅放量，工程面临同区域、同类型产品竞争。土地供给解读：海量〔2〕大规模、复合型郊区工程众多，竞争剧烈，典型工程如下：项目开发规模自然资源定位项目构成与特色配套团泊新城规划建设面积为２１０平方公里，人口规模设定６０万人湖水面及周边面积63.05平方公里以浓绿、重水、环保为特色，以现代服务业和生态旅游业为主导，集休闲度假、体育运动、娱乐健身、商住会议、教育科研于一体，与自然融合、生态宜居的中国北方水上旅游城市产品包罗万象新城开发，配套完善东丽湖总占地面积4095亩，建筑面积88万m2，其中住宅80万m2东丽湖温泉度假旅游区休闲度假养老东丽湖乐园、植物园、高尔夫球场中新生态城占汉沽区南部20平方公里，塘沽区北部10平方公里建设集居住、休闲、商业于一身的现代城镇项目开发规模自然资源定位项目构成与特色配套锦绣香江占地3000多亩、建筑面积300万m2、未来居住人口达7万多人拥有潮白河、青龙湾两河交汇的生态休闲板块，水域辽阔，数万亩滨水景观带环绕，地下矿泉、温泉世界级休闲人居水城住宅以多层、小高层为主；配套：国际风情商业街、世界级水上乐园、集五星级酒店、温泉企业会所、国际会议中心于一体的世界级温泉休闲度假酒店；中国北方第一个世界级热带雨林风情温泉SPA中心等京津新城占地17平方公里，总建面650万m2170万m2的水景面积、温泉地热资源休闲度假型别墅纯别墅别墅住宅特色配套：亚洲最大4A级日式帝景温泉度假村、超五星级15万平方米仿非洲迷城水上皇宫大酒店会所、环水27洞国际标准高尔夫球场、北方最大的高尔夫练习场——80个打位的帝景高尔夫俱乐部练习场、全程教育珠江外国语学校、大型水马术俱乐部、潮白河游艇会等〔3〕政府规划开展的休闲旅游工程不胜枚举，工程面临严重市场竞争与消费分流。已规划立项或在建工程如下，这些工程将在3—5年内对外开放、经营。项目规模/定位项目构成60个乡村旅游景点依托山、河、林、湖等资源，形成以名胜古形成吃、住、行、娱乐和购物为一体的郊区旅游产业化迹为主体、田园观光为特色的旅游景点、体系蓟县绿色休闲旅游集聚区、珠江温泉城休闲旅游度假集聚区、东丽湖休闲旅游度假区、团泊洼旅游风景区、武清河景观区、里海生态旅游区等项目规模/定位项目构成与规划建设建设进展12个旅游板块文化、民俗特色旅游区基本建成：老城津韵板块、杨柳古镇板块、大沽烟云板块、溥仪旧居板块、五大道板块、意奥风情板块、小站练兵板块、津卫摇篮板块、莱茵小城板块；2008年要启动的有中心公园板块、洋务溯源板块、金融城板块项目规模/定位项目构成与规划建设建设进展20个旅游大项目以都市观光、休闲度假和商务会展三大功能为主已在建或启动：滨海旅游休闲度假区、响螺湾休闲旅游区、滨海湖体育休闲运动中心、天津东疆邮轮母港、东丽湖温泉度假区、天津国际会展中心、盘山金碧恒大旅游度假中心、环秀湖国际会议旅游度假中心、国际影视城、毛家峪体育休闲公园、蓟县农家院旅游开发、杨柳青元宝岛、千尊玉佛寺、鸭淀水库旅游风景区、天嘉湖旅游风景区、中国北石林、水西庄、第六城市内滑雪场、东蕾现代农业旅游观光区、天津乐园项目规模/定位项目构成与规划建设建设进展8大湿地旅游景区

涉及津南区、西青区、静海县、蓟县等地区，规划总用地面积为360.54平方公里天嘉湖旅游区、东嘴岛旅游区、鸭淀水库旅游区、银河旅游区、团泊洼旅游区、七里海旅游区、杨庄截潜旅游区、官港森林公园项目规模/定位项目构成与规划建设建设进展超过10个主题公园有涵盖多个类型的主题公园大多项目已建或在建天津滨海航母主题公园；天津影视派拉蒙主题公园；火车主题公园；工业旅游主题公园——水趣园；海河5大主题公园：钟楼公园、会师公园、解放公园、玉皇阁公园、音乐公园；以“东方公主”号为核心娱乐主题公园；俊城·浅水湾休闲运动主题公园；工业主题公园；儿童主题公园项目项目构成与规划建设建设进展20家五星级饭店3至5年内建成：威斯汀大酒店、天津中心酒店、皇冠假日酒店、香格里拉大酒店、赛象大厦酒店、龙悦海上国际大酒店、京津新城凯悦酒店、国际五金机电城大酒店、新文化中心酒店、港中心大酒店、凯宾斯基饭店、海泰国际大酒店、泛太平洋酒店、保税区万顺酒店、开发区会展酒店、丽笙世嘉大酒店、蓟州山水郡、海河假日酒店、瑞吉大酒店、响螺湾大酒店工程竞争解读：饱和/同质本工程所在区域距离主城市约30公里，不在天津城市规划开展主导方向。京津概念滨海概念宗地位置3、区域板块解读目前天津房地产开发集中在外环线以内及环线边缘地带，从2006年11—2007年11月成交统计数据看，津南区在近郊四区中处于最低地位，属于弱势板块。市六区外环内区近郊四区宗地位置工程处于津南区最南端，从主城到本工程沿途有梅江等外环线板块众多楼盘阻截，工程区域在承接城市外溢居住需求处于弱势地位！区域板块解读：偏离天津云集众多国内外知名品牌开发商，特别是实力雄厚的上市公司，如：万科、富力、新世界、合生创展、和记黄埔、碧桂园、恒大、万通等，其开发工程遍布天津各个区域，产品供给已成为天津市场主流，2007年下半年上市公司占新开盘工程的50%供给量，竞争之剧烈可见一斑。2007年津南区已批土地中集聚富力、华润、首创、吉宝等品牌开发商，2021年将上演品牌开发商之间的强强对话，实力、品质与营销执行三驾马车并行方能杀出重围。附：主要上市公司在天津开发与出土储藏概况企业竞争解读：强势4、品牌竞争解读上市地点公司开发项目与土地储备概况香港联交所(HK)广州富力地产具有园林景观特长的富力城系列住宅92万平方米，在售；2007年10月底已启动一约42万平米项目；新增两块土地储备；合生创展天津合生珠江是由香港合生创展集团(香港联交所上市公司)和天津珠江实业有限公司共同出资注册的大型房地产公司，正在投资开发合生集团规模最大的综合项目——中国宝坻珠江温泉城，即京津新城；另有两个中高档的项目正在运作；首创置业色彩浓厚的洋房系列，天津瑞景居住区6、7、9、10号地项目中远国际首个项目是海河新天地；近期拍得滨海空港区域地块和记黄埔有限公司天津地铁1号线上盖项目——营口道站和记黄埔项目，集酒店公寓居住、商务办公、餐饮、娱乐、休闲、购物等多种功能于一体的建筑群新世界中国地产有限公司主要有红桥区的新逸嘉、与金茂投资合作开发的老城厢区域金茂现场恒大集团多个项目在筹备准备碧桂园塘沽响螺湾商务区，碧桂园凤凰酒店占地69742.2平方米，建筑面积299867.4平方米，具有大型国际会议中心、五星级酒店服务、综合商业娱乐三位一体项目功能定位复地集团拍得闲置7年的“烂尾楼王”北洋钢铁大厦，计划发展成写字楼、酒店及公寓综合项目上市地点公司开发项目与土地储备概况上海证券交易所(SH)金地开发金地·格林洋房系列，57万平米的金地·格林世界项目天鸿宝承担海河重要节点工程——海河水上运动世界(现名天津湾)的开发建设天房天房美誉与经济适用房等项目；与天鸿宝业合作开发海河水上运动世界项目先锋置业冯仑联合天津泰达集团入主了先锋股份，名称变更为“先锋置业”，并将其主业变更为房地产，国际新城系列，主要项目有万通新城国际、万通上游国际、梦都·岭上林里及新城东路项目上市地点公司开发项目与土地储备概况深圳证券交易所(SZ)万科面对不同年龄及收入的客户开发出了金色家园“社会新锐”系列、东丽湖“健康养老”及“富贵之家”系列、假日风景类“务实之家”系列产品以及西部新城等。津滨主要项目是开发区金融街、西青区玛歌庄园以及大港和广州的珠江新城项目；储备了开发区11万和汉沽25万商业用地及新购买的梅江南860亩商住项目。招商地产在天津第一块地是与万科合作开发的假日风景；2005年在西康路拿下一块占地2.7万平方米的黄金地块；购得31万平方米卫津南路西侧地块亿城亿城山水颐园新加坡上市公司吉宝置业在津南区红磡领世郡旁取得了一块200亩土地，总建筑面积6万平方米的别墅项目，直接瞄准天津上等收入阶层和外国人仁恒置地集团其天津公司将在老城厢水阁南地块建设滨河系列如仁恒海河广场项目，总建筑面积40余万平方米的集住宅、办公、酒店、商贸、休闲、娱乐为一体的综合社区企业分析：星耀地产是来自弱势城市昆明的开发企业，在天津这样的大市场难以被市场看好；星耀地产刚进入天津，在市场上缺乏品牌认知度和信任度，企业需重新在陌生区域市场建立品牌、团队与整合资源；企业存在南北差异的文化冲突，可能在工程经营管理、团队建设、产品设计等理念难以融通北方的地域特征。企业现状解读初来乍到5、企业工程解读工程分析：工程位于津南区南末端，交通不便，区域形象不被市场认知，受到众多工程阻截；土地与开发本钱高企，导致价格优势不明显；高层住宅体量大，面临较大销售压力；短期内大量的公建开发导致大规模的资金需求；工程现状解读高压政策抑制土地海量市场观望竞争同质/饱和/强势板块偏离企业初来乍到工程高压形势十分严峻！小结如果我们以常规思维判断这将是个不可能完成的任务但我们从新亚洲体育城奇迹般成功星耀在本工程上的胆识与魄力及我们敢于打破常规的实践引发我们对工程的逆向思考星耀企业在昆明曾经的疯狂：新亚洲体育城辉煌业绩：工程净用地约2200亩,总建筑面积约200万平方米，三年之内完成超过60亿骄人业绩，为实现在北中国战略部署提供强劲支柱后盾；1000亩超大规模、居住人口达4万的高品质住宅群；169亩新型独立别墅商务办公区的财富中心；118亩餐饮娱乐购物步行街的昆明新天地；120亩云大附中主校区的星耀学校；五星级酒店；度假村；西南大型体育文化用品批发广场；昆明市一医院；……逆向思考在新亚洲体育城取得一系列成就的背后，是企业站在切合实际的、根据市场开发适销对路的产品，以务实的价格与强有力的营销力度撬动市场，令工程在中国西南取得轰动效果！企业在三年内实现爆发式、跨越式开展，这是中国绝大多数房地产开发商需要8—10年时间才能完成的壮举！天嘉湖工程的大胆与大手笔：斥63亿巨资一举拿下天嘉湖工程4000亩地，成为天津历史上的标王，也创造了中国单宗土地成交历史记录！“五洲〞概念规划具有独特性与市场冲击力！极具震撼力的公建配套：高标准大规模高尔夫球场、滑雪场、死海浴场、星级酒店等，将成为推动区域开展的引擎！向政府承诺2年内完成约40平方米公建配套建设，大手笔建设史无前例！现代、标新立异的建筑设计，具有强烈市场冲击力，成为区域标志性建筑！拥有7000亩湖面，大面积水环境极为壮阔！工程蕴含众多影响区域开展和引导市场的独特题材！至道同仁曾亲历的非常规营销实践1999-2000年广州碧桂园/华南碧桂园2001-2004年西安紫薇田园都市2005-2007年北京星河湾2005-2006年昆明新亚洲体育城2006-2007年天津融创时代奥城/海逸长洲附件：疯狂营销专题研究当我们逆向思考工程和企业面临的严峻形势，我们发现另一种时机！过去温室式环境导致天津地产同行丧失主动变革的欲望与创新能力，在市场持续低靡时仍采取惯性常规营销，这给了我们最大的时机企业如何主动变革、打破常规，运用非常规的运作思路破局？如何提高产品性价比，通过什么营销手段引爆市场，将这个庞大的持币待购人群转化为现实买家？由于开发商过去获利甚丰，挺价惜售，城市主流消费人群被逐步边缘化，为我们积累了大量持币待购人群天津品牌开发商众多，竞争剧烈，星耀企业并无品牌压力，可以甩开包袱，采取非常规的营销手法打出新天地如何在价格和营销上轻装上阵、大胆创新，从品牌开发商的竞争中突围？规划众多高标准、贵族化配套设施，承诺2年内完成建设，树立市场信心能否将高标准配套实现平民化的享受，给予消费群巨大价值反差，以切身利益感受驱动市场？工程规模大，短期供货量巨大，同时也意味着有大量营销费用投入，搅动市场，抢占话语权如何供给适销对路的产品，颠覆传统营销思路，以疯狂营销组织与推广手法迅速抢占市场？

要把握以上时机，关键在于如何务实面对市场，针对主流消费人群开发适销对路的产品，在于如何打破常规，采取出奇制胜的推广手法和销售组织，疯狂营销抢占市场！不可能的任务简单任务本工程营销战略必然是：务实开发疯狂营销第三局部：务实开发篇务实开发核心原那么核心原那么：利益驱动高形象低价位，同价不同质，群众产品不具备的配套：大面积水景、巨额高尔夫投资、大规模公建配套，如滑雪场、音乐喷泉、星级酒店等，实现平民化消费，享受贵族化的生活与美好开展前景；以高性价比征服市场，消化持币待购的消费者；低价入市、小步快走，以价格洼地效益表达低投资高回报，升值空间看好；适销对路锁定群众化的主流消费人群；不同类型、不同面积、不同户型全面覆盖、相对均衡供给的供货策略。务实开发锁定主流消费人群极具竞争力价格全天候交通组织适销对路产品高附加值配套主流消费人群锁定：逐渐高房价被边缘化的原主流购房人群：市内六区房价不断上涨，大量购房群体被高房价挤压迫使他们走出城市，从近郊区域与富力桃园等楼盘购置人群分析可知，被高房价边缘化市场人群纷纷走出选择近郊区域购房； 从2007年第三季度市场反响来看，高涨的房价提高了置业门槛之后，不少置业者的心态已开始从选择一套“适宜的房子〞转向选择一套“买得起的房子〞，人们在“与市中心的距离〞和“房价承受力〞两者之间的权衡和选择中，转向城市外围置业。一、锁定主流消费人群主流消费人群锁定：逐渐高房价被边缘化的原主流购房人群：根据天津一项网上调查显示，2007年有40%的买房意向者有购置环外住房的打算，高于去年30%左右的数字。被调查者主要为拆迁型需求、婚房需求及两代家庭改善型需求，其中关心“子女教育〞问题的占20.87%，高于交通、配套等问题的比例，说明意向购房者以中青年居多。一、锁定主流消费人群本工程目标消费人群定位：主力消费人群：买不起高房价的，大量持币待购被边缘化人群追求居住环境与生活品质、性价比的换房人群周边开发区——大港、西青等企业中高层管理人员辐射消费人群享受“5+2〞生活方式的休闲度假人群将市区房子让给孩子的养老人群时机消费人群价格洼地带来的投资人群其他区域与城市想进天津买房的人，但市区房价高企让他们转而选择近郊区域购置物业在销售价格与去化速度做战略性取舍！大规模的投资，必须先解决现金流问题，这是战略需要，只有战略上立于不败，才能开始追求利润；合理控制本钱，并随着开发的深入，工程的不断成熟逐步拉高利润；其盈利增长主要表现为：1年内微利甚至零利润第2开始追求一定利润3年后追求持续高利润回报二、极具竞争力的价格开盘定价原那么：符合主流消费人群的价格承受能力，特别是对房款的总价承受能力；高性价比保障工程的价值洼地，及与竞争对手的比较优势；本钱加微利导向原那么定价：工程开发综合本钱/㎡+3%-5%的开发利润=楼价/㎡主流消费人群的价格承受能力同时，根据2007年天津秋季房展会的问卷调查结果显示，6000元/平方米以下的住宅为绝大多数人群所能接受。从可承受总房款看，56％的购房者能承受房款在50万元以内，其中能承受30－50万的购房者占总量的33％。相比之下，能承受总房款在100万以上的购房者只占总量的5％。二、极具竞争力的价格主流消费人群的价格承受能力 此外，天津搜房针对年轻人群的婚房购房需求调查显示：

二、极具竞争力的价格43.1%的被调查者选择了4000-5000元/平方米的单价，4000元以下及5000-6000元/平方米的单价各占20%以上。整体看，选择6000元以下的占到了89.5%。

购房总价：48.58%的被调查者选择30-50万元的住房总价，50-60万元的占到了14.62%，而80-100万仅占3.30%，100万元以上总价为0。主流消费人群购置力测算职业类别月收入家庭月收入供楼支出占家庭月收比例剩余可支配对应房价估算公务员50008500340040%510075.7万医药行业40007000210030%490047.1万金融保险50008000240040%560053.6万教育行业25005000150030%350033.4万制造业管理35005000150030%350033.4万高新科技专业65009500380040%570084.9万高新科技管理45007500225030%525050.3万商业经营管理30004500135030%315030万注：根据各行业的工资水平测算家庭收入；按房价70%贷款，30年期限。二、极具竞争力的价格主流消费人群的价格承受能力单价6000元以下总价60万以下所属板块项目名称开盘时间在售价格（元/m2）月均销售套数梅江板块世纪梧桐07-11-1813000续客期较长，约30-40套/月富力津门湖07-11-2412800富力接盘项目，首推小户型，约30-40套/月卡梅尔06-05-03别墅24000别墅7高层13000高层15天鹅湖05-10-29别墅24000别墅10高层9500高层15玛歌庄园05-10-29145005梅江康城07-10-27830020双港板块金地格林世界06-08-06洋房810040小高层7000红磡领世郡05-01-15别墅2200030洋房9300高层8500新悦庭07-09-2115000续客期较长，开盘后销售速度较快，约10余套/月其他区域社会山07-10-121200010团泊湖庭院06-10-28独栋13000初期价格较低，速度较快，40套/月联排6000万科东丽湖05-05-211300010竞争性工程价格比较分析竞争板块价格比较分析

2007年底，天津市郊县区域突破5500元/平方米。津南区可比性楼盘销售价格分别为：高层约8000元/平方米，洋房突破8000元/平方米，别墅万元/平方米；工程各类产品定价建议： 综合主流消费人群的价格承受能力，竞争性工程与区域板块的比较优势分析，以及本钱导向定价原那么，要在半年内完成40亿销售目标，合理的价位是：高层住宅：5200元/平方米叠加公寓：7000元/平方米组院别墅：9000元/平方米独栋别墅：12000元/平方米-15000〔临水〕元/平方米价格策略有竞争力的价格实现预期价格目标工程入市低价入市，小步快跑的提价策略，在后阶段拉升总体销售均价。三、适销对路的产品主流市场需求分析：户型面积区间在90-120、120-150平方米是主力户型，其中90-130平方米的舒适两房与三房为主，占比超过80%；从市场演变看，普通住宅产品面积将进一步趋小，经济型小三居即约115-120平方米成为市场主流，两房为95-100平方米。07年上半年天津市商品住宅成交统计户型面积（m2）90以下90－120120－150150以上楼盘数量（个）22725143成交套数（套）31551383763541936所占比例（％）12.4854.7325.137.65套均面积（m2）78.9102131.7198.9竞争性工程的产品结构分析 洋房产品主力面积与户型配比：领世郡以实用两房户型为主，占到约80%，主力面积为84-104平米；金地格林世界以三房户型为主，占到近50%，面积区间为96-204平方米，83-139平方米两房占比超过40%。领世郡物业类型户型电梯占用率（每单元*电梯*户）面积区间㎡产品数量(套)套数比洋房(4层半花园洋房、7层电梯洋房)1/1/11梯2户75.5820.4%1/2/182.7110.2%2/1/184.08-89.84388.4%2/2/182.33-104.6931970.9%3/1/1100.56-123.9992%3/1/2120.27-122.8640.9%3/2/1114.30-128.114910.9%3/2/2136.35-141.57265.8%4/3/2182.9820.4%合计75.58—182.98450100%金地格林世界物业类型户型面积区间㎡产品数量(套)套数比洋房1/2/172.92-90.5272.8%2/2/182.87-139.6340242.5%3/2/396.29-204.0646248.6%4/2/3152.9-274.58313.2%5/2/4190.76-204.06282.9%合计72.92-154.78950100%别墅产品结构分析区域片区序号项目名称别墅总体供应量别墅供应量独栋双拼联排叠拼其他数量比例数量比例数量比例数量比例数量比例西青1唐郡19311%7438%4825%————7036%2玛歌庄园37935594%246%————————————3社会山21673%————6631%7032%7334%梅江4领世郡79956371%8010%769％8010％————5新悦庭168168100%6天鹅湖16353%

15897%

7卡梅尔2243214%125%18080%————————8华韵欧风46472%266%25254%

18039%9天嘉湖1069792%

98%

东丽区10夏阳溪韵26283%14856%10640%————————11东丽湖万科24919378%3213%2410%————————12朗钜.天域322103%8627%21466%————124%四郊五县13团泊湖庭院33224975%

8325%————————项目面积区间唐郡180～260平米联排水岸公馆225～265平米联排格调故里叠拼180～240平米，双拼及独栋270～315平米领世郡联排160~200平米，双拼350~400平米，独栋260~510平米卡梅尔200～400平米联排朗钜天域联排208-220平米、双拼264-320平米、独栋390-590平米东丽湖188－350㎡，主力户型为220平米左右的独栋别墅竞争性别墅工程产品结构分析：按区域位置划分：近郊别墅比重最大，其中梅江区域最为集中，有6个工程，占比为46%；西青与东丽区各为3个，比例都为23%；其他地区别墅供给数量有限。物业类型包含独栋、双拼、联排以及叠拼别墅；联排别墅成为市场主流供给，有4个工程该产品供给超过40%，而卡梅尔与天鹅湖根本上以联排别墅为主，比例分别到达80%、97%；其次为独栋别墅，少量双拼别墅。别墅工程主力面积分析：独栋别墅面积区间为188-590平方米，主力面积为250-350平方米；联排别墅面积区间为188-400平方米，主力面积为220-260平方米；双拼别墅面积区间为260-400平方米，主力面积为260-300平方米；叠拼别墅面积区间为180-240平方米，主力户型为200-220平方米。高层物业格区间独立别墅组院别墅叠加公寓面积总价区间面积总价区间面积总价区间面积总价区间50—80㎡26—41万元210㎡283万元90—120㎡81—108万元160—180㎡112—126万元80㎡—90㎡41—47万元250㎡337万元160—190㎡144—171万元195—220㎡136—154万元89—110㎡46—57万元300㎡405万元110—125㎡57—65万元140—160㎡72—83万元179—190㎡93—98万元工程现规划的产品结构分析本工程二房、三房占比为80%，二房户型面积为区间为50-78平方米，三房面积面积区间80-140平平方米，其户型面积与配比与市场主流供给比较一致，产品比例具有合理性。叠加公寓户型面积控制在140-200平方米，具有很强的竞争力。独立别墅面积区间210-300平方米，组院别墅面积区间90-190平方米，属于正常实用面积，竞争力强；奢华别墅面积区间为480-1000平方米，虽然其面对的客户群体比较特殊，但面积有点偏大，建议在后期销售时根据市场实际情况做适当调整，以降低销售风险。工程现规划产品结构分析工程产品结构分析物业类型面积销售单价物业总价（元）与本项目对比高层公寓108.76㎡8500924460复式179㎡联排别墅180㎡130002340000独立别墅200㎡联排别墅250㎡130003250000独立别墅245㎡产品竞争力比照分析〔以红磡领世郡为比照对象〕基于40亿销售目标

首期销售产品货量配比与销售预算根据工程现规划设计方案和首期启动设想，08年底完成40亿元的销售目标，须组合推出70万方货量，平均销售率达77.32%方能完成，整体销售均价约7450元/平方米。产品总货量（万m2）均价（元/m2）总货值（万元）销售率销售面积（万m2）销售货值（万元）高层46.53520024195674.27%34.56179712独栋别墅16.51350022275080%13.2178200组院别墅1.9190001719080%1.52813752叠加公寓5.0670003542080%4.04828336小计70--517316--53.336400000分析：如按此方案推售，物业类型供给明显呈现中低档次高层公寓与高端别墅产品并存“哑铃状〞结构，这将可能对工程营销推广、销售以及社区品质定位造成相当大的影响。产品系列出现总价在43-60万，100-120万两个断档，其中价格档间相差20万元/套，为此可能造成这一价格区间客户分流。造成此现象的最主要原因是高层住宅占比过重，中高档次物业产品即叠加公寓产品有效供给缺乏。为此，我们建议对首期启动产品结构进行调整，建议如下：调整高尔夫练习场的位置，建议在距离会所不远处的环线堆出一小块湖岸用作练习场，练习时将球打向湖面，在推广是可打水上高尔夫练习场概念；原练习场用地全部用来建设叠加公寓，既可弥补中高端产品与总价断档的矛盾，又可提高土地开发利用价值与销售收益。组院别墅虽然附加值较高，但产品设计因南北方区域文化与气候差异导致此类产品难以被市场接受，销售阻力加大，建议少量供给组院别墅，其他全部改为叠加公寓；叠加公寓产品市场供给有效供给缺乏，开展空间与盈利能力较强，而现有叠加公寓体量有限，存在产品断档，建议将首期高层公寓面积减少15万平方米，增加叠加公寓供货量。推荐首期销售产品货量配比方案产品总货量（万m2）均价（元/m2）总货值（万元）销售率销售面积（万m2）销售货值（万元）高层31.53520016395660.24%18.9998768独栋别墅16.51350022275080%13.2178200叠加公寓21.97700015379080%17.576123032小计70--540996--49.766400000方案测算： 完成40亿元销售目标，须完成所推70万方货量的71.09%，所推货值的73.94%，整体销售均价为8037.6元/m2。参考案例：东丽湖万科城推盘策略·一期北欧别墅产品：占地22万平米，总建筑面积6.4万，容积率0.33，共301套，2004年销售，2006年7全面入住。独体别墅：193栋，199－271平米，13000元/平米；联排别墅：24套，合院别墅：32套；联排公寓：52套；独栋别墅均价04年7000元/平米 05年9300元/平米06年11000元/平米07年12000元/平方米二期城市系列洋房产品：北部“天籁〞为12万平方米多层产品，南部“街坊〞为10万平方米小高层产品。均价到达5500元/平方米三期联排——总建筑面积5.5万，容积率0.6，联排产品291户，170－250平米联排产品，南北向4联、8联，2007年7月开盘，均价8500元/平米。入住时间08年12月四期湖景高层产品后期中高密度产品参考案例：团泊湖庭院推盘策略一期以联排和小独栋为主，共310套，容积率0.38，以价格6000左右/平方米均价入市，已根本销售完毕。销售情况良好。二期别墅320套以独栋为主，容积率0.36，主打户型为206平米和260平米二层小独栋为主，从5月6日开盘以来，销售状况良好，总价款在150万-200万之间，单价7500左右/平方米，价格低廉，户型经典。目前，单价已上涨到9500左右/平米。四、高附加值的公建配套围绕首期营销目标与现场展示，增强目标客户购房信心，建议开盘时优先完成以下配套设施：日常生活配套购物超市/肉菜市场风情商业街〔书店、咖啡吧、网吧、便利店、洗衣店、美容美发、面包店、药店、银行〕餐饮美食街学校运动康体设施社区医院聚合人群配套嘉年华应对冬季销售与容纳那大规模人群的室内场馆千人广场和音乐喷泉千人影院提升价值配套高尔夫景观示范区、挥杆练习场内湖水面景观示范区会所销售接待区销售中心/多媒体展示区样板区五、全天候的交通组织销售现场配置大型停车场，表达工程车队气势宏伟；建议购置不少于30辆看楼巴士，在市区大型广场、商业旺地、购物中心等人口密集区设置站点，将城区与其他区域消费人群请进来；24小时有社区巴士往返市区主要商业、商务中心区，或接驳城市快速轨道交通。第四局部：疯狂营销篇案名建议星耀五洲数亿的广告推广，都可沉淀到企业品牌工程宏大规划，如巨星照耀世界每一个业主都因为拥有这里的物业而成为明星案名建议未来城案名建议倾国倾城总体营销定位一个国际化的科技、人文、生态复合之城！一个以休闲为主题，集旅游、度假、娱乐、购物、教育、办公、居住功能于一体的新城邦！一个媲美迪拜的城市梦想玩遍五大洲住遍五大洲吃遍五大洲打遍五大洲核心诉求利益点区域今日新津南明日梅江南产品性价比公众的高尔夫，百姓的大水岸，贵族品质广众享受升值一个短期兑现的高回报疯狂的团队疯狂的销售疯狂的推广疯狂的组织疯狂营销瞄准40亿，销售策略的制定原那么高效我们需要点钞机般的的销售效率！需要一系列一触即发的速销按钮！覆盖需要一批忠诚的工程信徒、销售精英！需要联结一个覆盖全社会的销售网络！组织打一场有方案、可执行的销售大战！多点多渠道速销策略蜘蛛网策略速销按钮泛销售疯狂销售12345销售强度销售深度销售宽度销售速度销售广度1.1产品类型多，总价差跨度密集，快速分流消费群：不同总价区间有其对应产品！买家迅速对号入座，快速分流！1、速销策略借鉴：从一年卖47万平方的广州碧桂园销售经验看，面对上万人到场买房的形势，销售速度与快速分流非常重要！150-200万/套200-250万/套250-300万/套300-350万/套350-400万/套400-500万/套30-40万/套40-60万/套60-80万/套80-100万/套100-130万/套130-150万/套1.2高效决策：同类型、同面积产品没有价差，一口价！缩短买家挑选决策时间，迅速成交！1、速销策略借鉴：从一年卖47万平方的广州碧桂园销售经验看，面对上万人到场买房的形势，销售速度与快速分流非常重要！2、蜘蛛网策略企业员工二手代理精英其他行业销售精英分销其他项目销售精英分销地产销冠业主合作机构员工2.1找什么人？人群1：现场销售人员：适合打阵地战的地产资深销冠，他们有实战经验和现场高效销售的能力；人群2：业界销售精英：特别是各大地产公司销售部、代理行、中介公司的销售精英；人群3：泛网络销售人员：适合打运动战的有广泛人际关系网的拓展精英人群4：业主资源关系网……找人行动！！关键：找对人＋做对管理人的商业模式！一线1，000人二线10，000人三线100，000人为什么人脉行销对工程很重要？一方面，每周上千人，开盘当天上万人，如此海量的销售任务，需要大量销售人员；另一方面，人海战术，能迅速弥补企业新进入陌生城市，人脉资源薄弱、行业感召力不强的问题。通过人脉行销，能以不同人群的行业感召力，广泛翻开销售通路！蜘蛛网策略的本质：人脉行销！以一带十，形成核裂变销售！适合运动战的有广泛人际关系网的人?100套特价房暨销售精英海选?大行动操作方式：开展商提供100套五洲国际特价房购置资格作为奖品－－向公众发出选拔赛邀请－－组织评委，选出100名对五洲国际产品价值有非常深刻的理解，有优秀的口头表达能力的社会精英获奖。获奖者获得以特价购置五洲国际一套住房的权利，同时与星耀地产签订协议，成为工程拓展精英。为什么要以这种方式寻找拓展精英？一方面，这是一个社会话题，能引发对工程的强烈关注；另一方面，适合打游击战的人，必须是人脉资源好，拓展能力极强，对工程有深刻的理解，极高的认可度、忠诚度，优秀的表达能力的人。销售精英以业主的姿态进行工程的销售，会大大增强拓展的力度、深度和说服力。找到人，还需要有特殊的利益模式引导和管理他们——大拆佣会员方案！2.2大拆佣会员方案入会方式：星耀五洲与天津一家银行合作，办理以工程名称命名的“星耀〞卡。办理会员卡的人即可以参与会员拆拥方案。持卡者权益：①持卡人购房可打折；②持卡人推荐其他人购房可返佣，佣金直接进账户。③可做商业消费；④未来，可升级为五洲国际的智能化管理系统“一卡通〞。培训和拆拥机制：专门成立培训组，对人员进行大量的培训，邀请安利高层作讲座。管理机制：专门的团队管理100名拓展精英，由拓展精英管理和拓展下线。向新闻媒体、银行、机关院校、世界500强企业、开发区、大港区企事业单位等展开以团体购置为根底的泛销售。3、泛销售在天津市区人气集中的超市、购物中心、公园、机场、京津轻轨总站等公共场所设立接待展场或展位……让工程恰如其分地融入天津市民日常活动的角落。4、多点多渠道销售结合奥运主题点数冲击金牌：奥运期间，每周限量供给一批单位举行点数冲击金牌。一周内，奥运会中国队每赢得一个金牌，房价降0.1个点。让买房与“盼望奥运金牌多〞统一起来，形成话题。结合明年局势加息降点：央行每加一次息，对外降一个点〔针对特定单位〕，引发抢购，制造舆论话题。5、速销按钮疯狂的团队疯狂的销售疯狂的推广疯狂的组织疯狂营销人群奥运会2021天津星耀地产6个月40亿营销背景的冷思考……变化了的市场三个回归：家本位、竞争力、性价比不一样的天津机遇&干扰冷眼观望外来企业＋新工程思路定出路！

找到问题的关键，

问题已经解决一半……推广目标：锁定两句话！开盘前引颈相望持币待购.开盘后趋之若鹜络绎不绝成败关键：在于解答三个问题！1天津人信不信?2天津人急不急？3天津人来不来？答案，或许在于三个对策并行：1赢民心快速建立企业形象2讲利益强势唤起购买理由3造体验持续引万众到现场赢民心造体验讲利益现实验证加固信心情感诉求利益诉求双线照应疯狂推广策略1、赢民心，快速建立企业形象事件—“星耀献给天津人的十大感动〞系列“奥运天津籍〞代言－－对获得奖牌的选手，邀请他们作为星耀五洲的形象使者。重奖－－重奖参加奥运会的天津籍运发动，对获得奖牌的选手给予特别大奖；“星耀献给天津人的十大感动〞事件之一宣传－－赞助新闻媒体奥运报道组，对参加奥运会的天津籍运发动进行特别报道；星耀：承诺天津“星耀：承诺天津！〞大型签约新闻发布会－－企业公开举行与津南政府各职能部门的签约仪式，与环保、卫生、质检、劳动部门签约，与100名销售精英签约，与合作机构签约……承诺40万平方米公建配套两年内全面落成；“星耀献给天津人的十大感动〞事件之二“星耀与奥运共舞〞以奥运会开幕与闭幕时间节点，在天津核心商业区、现场的万人广场上或楼体上树立倒计时，承诺与奥运有关的重要节点到来之前，工程的工程配合！如：离奥运会开幕还剩150天，离X公建呈现还有150天！让关注奥运与关注工程紧密结合，形成联想。“星耀献给天津人的十大感动〞事件之三 工程开盘时,在社区内由星耀补贴开设一家“零利润大超市〞，向区域供给物美价廉商品，以此消除购房业主远郊置业的顾虑，同时也可以聚合大量消费和人气。“零利润大超市〞“星耀献给天津人的十大感动〞事件之四 工程开盘期，组织媒体举办“寻找百姓也买得起的房子〞活动，通过媒体向天津老百姓承诺工程将以不高于10%的微利定价，向市场供给老百姓也买得起的房子！ 甚至可以考虑向社会公示工程的开发本钱!

“寻找百姓买得起的房子〞活动“星耀献给天津人的十大感动〞事件之五 奥运会期间，在工程现场举办“万户千家休闲奥运会〞，海选大赛工程，接受以家庭为单位有奖报名。

将“休闲奥运会〞沉淀为星耀五洲的年度业主运动会。“万户千家休闲奥运会〞“星耀献给天津人的十大感动〞事件之六赞助天津各大超市50万个“星耀五洲〞环保购物袋，实际行动支持环保联合媒体举办“保护生态湿地〞行动启动到达奥运标准的环保施工工程“我爱天津环保大行动〞“星耀献给天津人的十大感动〞事件之七“星耀献给天津人的十大感动〞事件之……

由政府、媒体和公益机构举办感动天津的十大人物、十大事件评比，“星耀五洲〞成为十大评选胜出者之一。

感动天津的“十大人物〞、“十大事件〞评选活动“星耀献给天津人的十大感动〞事件之十“走出去〞邀请天津媒体、政府官员、业内人士赴昆明新亚洲体育城考察。目的1：建立良好媒体关系制造与媒体的融洽、和谐的气氛，统一媒体声音，化解外来企业的媒体陌生和距离问题。通过已经实现的新亚洲体育城震撼的现场效果，实实际际感受、印证开发商实力。借媒体向天津人说上一句“星耀是好样的，说到做到！〞特别提示：感动媒体公关活动“走出去〞邀请天津媒体、政府官员、业内人士赴昆明新亚洲体育城考察。目的2：媒体资源购置商洽2021年度媒介购置、合作，重要媒体重点时段的垄断购置事宜。对于还没有形成热点的媒体：如加油站、洗车店、停车场。进行垄断式购置，进行全城覆盖。对于工程周边，特别是解放南路沿路的户外广告进行重点覆盖。特别提示：感动媒体公关活动“请进来〞开盘后持续不断邀请全国知名人士、媒体、行业权威人士参观星耀五洲目的：以外打内通过名人、专家、权威人士言论，把控话语权，以外打内，给天津人信心。特别提示：感动媒体公关活动推广三策并行：1赢民心快速建立企业形象2讲利益强势启动购买行为3造体验持续制造现场人流策略2、讲利益，强势启动购置行为舆论什么时候买最合理广告买什么性价比最合理利用市场观望情绪，引导消费群等待星耀五洲开盘星耀五洲价格猜测观望有理论；舆论－－“何时购置〞系列造城造就投资洼地论观望论引导：观望有理—不该出手别出手—该出手时就出手执行方式：4月份开始，有意识的组织一群人：如媒体人、公众人士、网络写手、记者等，在电台、网络、报纸、电视上大谈一系列顺应民心的话题，依据工程的推货进度，引导人们的意识导向。话题导向示意：“观望的合理性〞“2021购房逻辑：冷静观望，适时出手！〞在天津房地产栏目上举办“寻找天津百姓买得起的房子〞“唯有显而易见的洼地，才可保障的回报！〞舆论－－“何时购置〞系列投资价值洼地论导向：造城产生的价值洼地是最合理的。执行方式：组织业内人士、学者、海外归来专家参与的顶峰论坛。论坛话题：探索住宅领域最合理的价值洼地！话题导向示意：从国内外的案例显示，在造城过程中产生的价值洼地是最合理的，它能获得高度的居住价值，还能在一段时期后带来飞速的价值上涨。舆论－－“何时购置〞系列价格谣言——传言——证言策略导向：关于星耀五洲价格的N种可能。执行方式：通过网站、销售网络，陆续发布工程价格谣言。目的：强烈的价值感、昂贵感、贵族感预期。谣言形式：“据说，是参考迪拜模式打造的！〞“使用的石材是专门空运而来！〞……谣言：子虚乌有的价格传言：有一定根据，猜测证言：事实价格舆论－－“何时购置〞系列强势输出产品卖点一条主线3D史诗大片广告－－“购置什么〞N条辅助线户外＋报纸＋杂志＋电台＋短信＋分众传媒＋车载电视＋网络＋DM＋……围绕史诗大片诉求核心轰炸先行引爆综述片逐个引爆分述片再过120天，一个奇迹即将诞生！一个未来的旷世巨作即将重磅降临！对工程大公建、大湖逐一阐述，强化工程价值，强化唯一性！高尔夫篇死海篇综述片滑雪场篇六星级酒店篇建筑博物馆篇大湖、桥梁博物馆篇广告－－“购置什么〞请?士兵突击?的许三多代言工程，拍摄一条极为煽情的感动天津影视广告片。从多个混居式大盘的成功经验来看，不必担忧首期平民形象影响高端物业的销售，如碧桂园凤凰城。广告－－加强情感诉求推广三策并行：1赢民心快速建立企业形象2讲利益强势启动购买行为

3造体验持续引万众到现场

策略3、造体验，不断引万众到现场市区展场梦幻体验馆现场购房者一定要看的楼盘活动最吸引天津人的周末节目在工程现场还未呈现，区域抗性还较大的情况下，在市中心繁华区域做一个体验馆。功能：作为工程的一个概念展示视窗。作为城市中央的一个销售据点，未来城会员站。增强对工程的信心。市区—高科技、梦幻“体验馆〞停车场示范区景观零利润大超市美食街候机楼销售大厅7-11楼巴车队现场——购房者一定要去的楼盘万人大广场现场7大重要装备图一个迅速分流客户的候机楼式销售大厅参考机场候机厅对人流的分流作用，建一个“巨无霸〞销售厅，给消费者到场的极致震撼，信心保证！彻底区隔天津其他销售中心规模与风格；采用一些高科技、时尚尖端的科技；设计独特的进入路线，考虑到客户的分流！现场——购房者一定要去的楼盘开盘建成一个标志性公建：如万人大广场提前落成一个标志性公建，以真实举动给消费者信心！如万人大广场，在广场上竖起高大的倒计时牌，注明下一个，或下一批公建呈现时间，让每个到场客户第一眼就能看到。现场——购房者一定要去的楼盘示范区5大重点配套车队：组建一个浩浩荡荡的车队，每天早上7点，晚上11点，兵分几条线，不间断往返市区与工程之间。停车场：在候机楼旁边，打造一个浩大停车场，沿路的停车点广告覆盖。示范园林：呈现高尔夫绿地景观、水面环绕的优美环境！现场——天津人最爱去的楼盘示范区5大重点配套一个零利润大超市〔品牌折扣店、品牌家居折扣店〕一条微利美食街这些配套以零利润或微利经营，吸引周末自驾车人流前来消费购物，营造娱乐、购物、生活的壮观场景，增强购置信心！现场——购房者一定要去的楼盘环球嘉年华与世界上最大的巡回式移动游乐场——环球嘉年华联手，在工程现场举办嘉年华狂欢活动，带旺现场人气。每月推出“××洲狂欢节〞，让参与者体验到丰富多彩的五洲狂欢活动，让天津人感受到这是个真实的、不远的未来就可以实现的梦。设立丰富多彩的现场抽奖活动——最吸引天津人的周末节目天津休闲奥运会在奥运会开始之前面向家庭广泛报名，将对奥运的关注先行调动起来，营造企业和谐、公益、贴近市民的社会形象。现场万人广场落成后，与奥运会同期开幕同期闭幕，吸引家庭周末造访现场，带旺现场人气；对参与者，获奖者提供丰富奖品，礼品。活动——最吸引天津人的周末节目奥运“黑马〞竞猜在奥运会期间，与国家体育总局联合，整合一个公众媒体，反常规赞助一群潜质明星，通过对潜质明星的个人经历、背景、特点进行包装宣传，邀请公众对选手竞猜。同时，设置“黑马奖〞，让公众竞猜不被看好的冷门选手，给胜出的运发动和猜中者与购房优惠折扣、奥运门票或天津赛事的足球赛门票挂钩，让公众与奥运的脉搏一起跳动。活动——最吸引天津人的周末节目筹划世界级名人名盘公关方案陆续申报与工程打造特性有关的国际性奖项：如世界环保社区大奖；现场具备条件后，承办国际性论坛；邀请国际性名人担当“五大洲〞名誉州长。活动——最吸引天津人的周末节目奥运专题小结销售：金牌冲击折扣点数活动：天津国际休闲奥运会事件：赞助奥运天津籍选手、赛事面对奥运这个或干扰或机遇的大事件：工程的立场：与奥运拧成一根绳，顺势传播诉求的调性：情感诉求、煽情活动：奥运“黑马〞竞猜常规的推广渠道、方案、媒体策略等我们在此不做研讨疯狂的团队疯狂的销售疯狂的推广疯狂的组织疯狂营销多点多渠道速销策略蜘蛛网策略速销按钮泛销售疯狂销售回忆12345销售强度销售深度销售宽度销售速度销售广度赢民心造体验讲利益现实验证加固信心情感诉求利益诉求双线照应疯狂推广回忆推广体系效劳体系销售体系疯狂的组织现场销售组织管理人员招聘与培训销售组织的运营会员制度的标准化大客户拓展及效劳渠道拓展泛网络销售管理售后签约管理合同管理推广体系效劳体系销售体系疯狂的组织超强广告策略和执行；公共关系及拓展；媒体公关及维护；市场调研；物料制作的管理；

合作资源的整合及标准化管理；企业及社区文化各项业务品质的标准化推广体系效劳体系销售体系疯狂的组织工程对接；物业管理；现场后勤：保安、保洁、迎宾、司机、医疗保障等导游〔导购〕；招商及商业联盟；交通组织；……推广体系效劳体系销售体系疯狂的组织销售体系推广体系效劳体系需要一个组织，有效组织、管理和运营这一体系究竟需要一个怎样的高效组织？具备强大的策略把控能力能制订适合大规模、快速营销的品质作业流程和标准需要一个怎样的高效组织？能针对各个组织体系进行持续的培训和鼓励这就是至道地产！能充分指挥、协调各个组织体系，发挥最大的能量甲方精英，有大规模快速营销的思路和组织的经验深谙销售现场的管理和品质标准的把控乙方精英，有把握宏观大势的策略思路和视野需要一个怎样的高效组织？有管理各种销售渠道和方式的实操经历这就是至道地产！

至道地产我们的经营管理团队核心成员均来自星河湾、天津融创集团、碧桂园集团、奥园集团、香港新世界集团等国内知名房地产开发商，以及王志纲工作室、世联地产、合富辉煌和中原地产等地产效劳机构。

至道地产基于甲方立场的深度执行我们的核心领导层和骨干团队中，有一批多年来在一流的甲方企业中成长起来，并在最具挑战性的工程中磨炼出来的精锐。那些优秀企业从蝌蚪到青蛙，从青蛙到王子的跨越，使我们对高速成长的企业所经历的曲折、艰难、挫折和风险有着切身的体会。使我们深知从概念到实施，从策略到执行的复杂与艰难。至道地产十多年来与中国楼市共同成长十多年来，我们经历的案例，遍布中国各地数十个不同类型的城市；参与了从上市公司、地产大鳄、楼市黑马等不同类型企业的工程运营涵盖住宅、涉及都市中心、近郊居住区、城市新区、以至远郊新市镇等多种不同类型、规模的地块。拥有全国性的视野。十多年的行业经验，敏锐的市场洞察，全局性的思维以及丰富的行业经历。至道地产精于工程的快速销售、品质营造和价值追求我们经历过中国楼市最苛刻的品质检验，也承担过中国楼市最具挑战的价值营销。无论是在营销中表达效率和品质，还是在推广中快速树立品牌，抑或是在效劳中创造价值，甚至在面临高价位营销与快速营销的两难压力下，我们仍然保持着当地年度销售冠军的称号。至道地产擅于全程与立体地参与工程我们深知：那些对我们期以重望的客户，正处于高速成长阶段。他们要的是深入于企业和工程运营的决策咨询、各种合作资源的协调统筹以及高效优质的专业执行。只有全程效劳，立体参与并融入甲方，才能创造独特的效劳价值。至今我们所全程参与的工程，无一例外地成为当地销售额前三名的明星。至道地产疯狂营销需要疯狂的销售团队 我们的核心领导层，一批在中国楼市历经多个大盘、名盘战役的行业精锐，成为本工程策略小组的核心成员。 我们深知至道以合伙制模式吸引了一批业界精英加盟，为星耀五洲效劳。 至道：处于创业期，舍得拼搏，敢于冲刺的初生牛犊结语思路决定出路！务实开发疯狂营销是实现6个月40亿的必经之路在这条路上至道正枕戈待旦，准备冲刺！谢谢!疯狂营销专题研究

我们亲历的三个案例

务实的开发务实的配套和效劳务实的产品：适销对路的产品务实的价格：价值洼地

疯狂的营销疯狂的组织：各种销售团队、广告兵团、舆论尖刀、效劳支持体系等等疯狂的推广：广告封锁、舆论引导和控制、疯狂的销售：各种销售资源的整合、务实的开发疯狂的营销实现大规模快速销售疯狂营销个案一.务实的开发与疯狂的营销广州碧桂园西安紫薇田园都市二.疯狂的开发与疯狂的营销北京星河湾广州碧桂园

1999年碧桂园开始进入广州，在广州番禺区的洛溪桥脚圈地近800亩。开始阶段，不做宣传，不做广告，七十栋楼同时起建，几百台吊车同时操作，造成“黑云压城〞的大盘围城之势；许多消费者持币等待碧桂园开盘。务实的开发1、丰富多样，市场空缺的产品精装修交楼：1999年，当市场上大局部还是毛坯房产品出售的时候，广州碧桂园首推全现楼带豪华装修的花园洋房，社区配套、园林绿化同期交付，3000套洋房别墅在一个月内被抢购一空……花园洋房、联排别墅、独立别墅，一应俱全。2.物美价廉，抢占同区域房价的洼地带豪华装修和私家花园的洋房：均价3000元/㎡，带装修总价最低18万/套；务实的开发3.完善的配套和完美的园林环境100亩的公建；4万多平方米的会所，集饮食、活动、休闲、健身、购物、娱乐诸多功能于一身，构成一个完整的生活体系；5000平方米以上的超大型泳池，可同时容纳数千人游泳；中心花园、私家花园也各呈精彩，满眼翠绿。

务实的开发务实的开发4.人性化的“五星级效劳〞——给您一个五星级的家“ＡＡ〞标准，ＡＡ即“Anytimetoanyone〞，是公司要求不管何时何地对任何人都要提供高水平的五星级效劳。ＡＡ标准细致严格的规定了售前、售中、售后每一个环节，向客人提供效劳的标准；采用“神秘顾客〞“检查团〞等多种方式来检查ＡＡ标准的贯彻执行情况，并制定了严格的奖惩制度。疯狂的营销媒体及行业人士语：“我们似乎已经听到了恐龙的脚步声〞“就像是一头大象闯进了瓷器店〞疯狂的营销1.让广州人心动的广告诉求感谢篇：感谢广州市政府将广州大道拓展为十车道，令更多的广州市民出入广州能够畅通无阻，等更多的广州市民可以拥有碧桂园五星级的家．宜家，沿着这条甘靓的广州大道去广州碧桂园，就变得十分方便啦．懂得享受生命，广州碧桂园．碧桂园，给您一个五星级的家．此外，还有效劳篇，交通篇，环境篇，全方位诉求工程的利益点；——从情感和利益驱动双向俘虏广州人的心。疯狂的营销2.非常规的开盘时间打破市场惯性，春节开盘；至此，每年春节、“五一〞、“十一〞，碧桂园都以其特殊的假日营销成为房地产假日经济的“领头羊〞。疯狂的营销3.疯狂广告轰炸出“羊群效应〞连续三个多月的广告轰炸；几千万的广告费，将广州碧桂园的楼盘信息传到了广州的每一个角落。疯狂的营销4.首次开通免费看楼车效劳

首家开通拥有50台大巴的免费看楼车队，接送源源不断的看楼人流；因为免费，不单带来了大量有意买楼者，还带来大量的观光客。因为人太多，现场好似随时出现房子不够卖的状况，紧张的销售气氛，使很多原先只是观望的客户现场就下了定金。

疯狂的营销5.无壁垒销售，打造疯狂的销售组织

全员销售，打破现场销售团队的壁垒；几乎所有销售人员请家人到现场或回家后都请家里人帮助核对资料，签订合同等。务实的开发疯狂的营销大规模快速销售开盘两个月，销售套数：3000套；销售面积：47万㎡碧桂园集团凭借“规模制造，价格为王〞的战略，创造出一个个大规模快速销售的神话。西安紫薇田园都市

一个区域性垄断品牌的压倒性打法务实的开发大格局、高起点2200亩的规模，西安第一大盘；垄断政府优势资源：属于西高新长安科技产业园的配套住宅用地，享受园区高起点市政配套支持；以政府的名义，以一个新城的配套来形成对社区的高起点支持。务实的开发2.大环境，大配套国家级示范中学；生态公园；小学、幼儿园；歌剧院超市科技馆公交总站务实的开发3.高形态，多元合作：请6家国际级