异议处理与提议成交-吝琦

大练兵课程之：异议处理与提议成交1课程目的 熟练掌握销售过程的异议处理并适时要求成交。要点： 1.通过这节课让学员了解异议处理与提议成交的技巧及方法

2.通过对话述的讲解及角色演练来模拟体会异议处理及提议成交的方法与技巧2第一步异议产生的原因首先要解决的是我们组员的态度问题.

没有签成单子,我们的组员大多会垂头丧气情绪低落的想,客户为什么不在我这儿买保险!

请大家改变思路,从另一个角度去想这个问题:

客户为什么要买我的保险?3第一步异议产生的原因1、异议是指准客户对我们销售的产品持有不太积极的态度，或不同意我们提出的观点或建议，或对我们呈现的产品利益表示疑虑。在推介产品过程中出现的大多数异议是我们在发现需求阶段没能真正发现客户的需求而急于向准客户推介产品引起的。4第一步异议产生的原因2、当你推介产品时出现的异议并不是购买信号，处理异议最好的方式是防范（就是在介绍产品之前，通过发现需求的提问沟通，来帮助客户认识到你即将推介的产品或服务的利益和价值），而不是发生后的处理，但有些真实的异议是无法避免的（例如产品收益率达不到客户的最低要求）。5第一步异议产生的原因3、在销售过程中遇到异议是很正常的。通过客户提出的异议，我们也能有机会了解到客户的真实需求及我们在销售的过程中存在的问题；对于异议的有效处理能提高成交的可能性，当然更重要的是尽量避免产生不必要的异议。6第一步异议产生的原因一般业务员销售的是产品优秀业务员销售的是理念————————

传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。

7第一步异议产生的原因

异议产生原因这一节,在对组员训练的时候要掌握的有两点:a、要和组员重点强调的是销售过程出现异议,是前期分析环节不到位形成的,分析讲解不到位的原因.b、要让组员领会,在销售过程中遇到异议很正常,在解决异议的过程中也能提高销售技能8产生异议不能成交的影响及后果

组员做了好多前期的工作,到了最后一步,遭到客户拒绝,这对于我们的新人来说打击是很大的,他的自信心会受到极大的挫折,对于所从事的工作可能会产生怀疑甚至放弃的念头,这个时候,就需要我们的主管去引导,和组员勾通,在解决了思想的消沉之后,必需授之一条适宜的方法去解决这个问题9第二步异议处理一般流程

接下来,我们可以利用白板,让所有的组员把自己遇到的客户异议说出来,罗列到白板上,再把自己对于这个异议的看法想法及对策说出来,大家一起讨论,什么情况下什么时候会出现这种异议?

据此总结并引导出处理异议的一般流程10第二步异议处理一般流程一、异议处理流程图11第二步异议处理一般流程二、异议处理示范举例1、我已经在你公司买过保险了，不想再买了12第二步异议处理一般流程13第二步异议处理一般流程2、我身体很健康不需要保险。14第二步异议处理一般流程三、其余常见异议联系1、比较：我看这产品的收益率并不高…我想和其他公司的产品比较下，再看看…2、疑虑：保险容易买，但理赔很麻烦…如果得了这些重大疾病，拿这点钱又有什么用呢？等你做久了再说，你们公司总是换人…3、其他：我有朋友做保险，我找他买。我们单位的福利效益很好，我不需要保险。我买了你们的保险，但是从来没用上，我觉得白买了。15第二步异议处理一般流程

异议处理一般流程这一节,在训练组员的时候,重点在于流程的掌握,傻瓜式的流程对于我们新人来说作用是很大的,要求学员熟记并掌握异议处理的技巧,话述也是重要的一环,除了范例中的话述要求背会以外,对于其它异议处理,可以借鉴,也可以大家一起来研讨!16第三步要求成交1、定义：在销售过程中，要求成交是非常重要的一个环节，它是指帮助客户做出购买决定，并协助完成相关投保手续的过程。2、成交时机：提出解决方案得到客户认可后；客户的异议得到妥善处理后。注意：向客户推介建议书或讲解后，让客户自己决定何时购买是没有意义的，成交的重点就是把迟些改为今天，客户不会主动要求购买的，业务人员需要把握成交机会，若过于紧张或专注于个人演说，可能会错过机会。17第三步要求成交成交的动作：与客户沟通时就要取出投保书做好随时成交的准备请客户出示身份证自己先签名引导客户签名请客户确定受益人询问客户都在哪些银行开户…一、成交流程18第三步要求成交1.您的保单收益人是指定孩子好呢？还是指定先生好呢？2.您看五万元的医疗费用您感觉是多还是少？3.请问您孩子的保单的投保人是妈妈还是爸爸呢？4.请问您是愿意用家里现有的银行帐号？还是再办一个？5.请问您感觉是工行方便还是建行方便？6.我们都有定期的保户回访活动，您看我多久来一次好呢？7.拥有这份计划，我觉得是一件很有意义的事，您觉得呢？二、成交技巧19第三步要求成交

成交技巧这里,成交的时机把握是重点,7个‘close”要求组员必需背会,并能熟练掌握.20第四步利用投保书填写来提议成交1、这里填写投保书只需要将重要部分填写即可（姓名、身份证号码、险种名称、保额、保费、客户签名、账号）其余细项可回到公司后逐一完善；2、询问健康告知时要轻松幽默；3、签单过程要主动创造快乐轻松的氛围；4、将7个close

和投保书填写有效结合起来会达到我们最终成交的目的。一、注意事项21第四步利用投保书填写来提议成交客户专员：王先生，受益人是填太太还是孩子（在询问后在所对应的栏目填写客户回应的结果）王先生：有什么区别呀？客户专员：哈哈，您是爱太太多还一些，还是孩子多一些？王先生：当然是爱孩子多一些客户专员：哈哈，中国男人的通病（填写孩子资料）。客户专员：请您在投保人一栏签上您的名字，给您孩子留下重要的一笔。（客户签名…）客户专员：恭喜您！您是一个充满爱心的父亲。也谢谢您对我的信任和支持。一、话术22

本节训练,要求将组员分为三人一组进行角色互换演练,将7个‘close”和投保书填写有效结合起来,达到最终成交目的.23课程要点1，本课程是强化类课程，课堂演练是提高异议处理能力的主要途径。2，学员在本单元的学习中应当严格按照话术进行背诵、通关，异议处理中的话术会为我们提供很多思路。3，新人、主管应当相互督促对《记录手册》进行完善。4，每周训练不得少于4小时。24训练重点

1、要求学员角色扮演

2、熟记异议处理技巧并通关演练

3、掌握熟记7个‘close”技巧

4、掌握异议处理的技巧

5、掌握借助投保书成交25感谢大家聆听